暴利的秘密

內(nèi)容概要

　　中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與10年前相比已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的大變化，媒體的數(shù)量平均增加了10倍，螺體的版面或頻道平均擴(kuò)大了10倍，媒體的價(jià)格卻又平均上漲了10倍、而廣告的數(shù)量又平均增加了10信、廣告效果已被稀釋了一萬(wàn)倍，花同樣的錢(qián)做廣告，只能達(dá)到10年前的一萬(wàn)分之一的效果!　　如果你還在現(xiàn)有平面或影視媒體廣告的創(chuàng)意和制作上即是在廣告策劃的細(xì)節(jié)上下工夫(包括給廣告大師，創(chuàng)意大師、影視制作大仙多下銀子)，那么也就只能是在既有的萬(wàn)分之一的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境上下工夫，廣告效果增加一倍，也不過(guò)只增加萬(wàn)分之一——由萬(wàn)分之一增加到了萬(wàn)分之二而已。微不足道，怎么也不可能突破萬(wàn)分之一的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境本身?！白鰪V告找死，不做廣告等死”正是對(duì)時(shí)下這種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和廣告創(chuàng)意的真實(shí)寫(xiě)照和無(wú)奈調(diào)侃?！　〉?，戰(zhàn)略創(chuàng)新卻能做到這一點(diǎn)。這是何學(xué)林的一項(xiàng)“發(fā)明專(zhuān)利”，也是一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新。中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家何學(xué)林十年磨一劍，厚積薄發(fā)，重拳出擊，獨(dú)家隆重推出何氏營(yíng)銷(xiāo)模式，強(qiáng)力提升你的廣告效果?！　　　∧阆胗?00萬(wàn)元達(dá)到1個(gè)億的廣告效果嗎？你想用1000萬(wàn)元達(dá)到10個(gè)億的廣告效果嗎？中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家何學(xué)林及何學(xué)林大策劃?rùn)C(jī)構(gòu)十年磨一劍，厚積薄發(fā)，重拳出擊，獨(dú)家隆重推出何氏營(yíng)銷(xiāo)模式，強(qiáng)力提升你的廣告效果。8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人和企業(yè)經(jīng)理人值得一讀的書(shū)；10萬(wàn)家醫(yī)藥保健品企業(yè)員工培訓(xùn)參考教材。一部中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)兵法和實(shí)戰(zhàn)韜略之作。

書(shū)籍目錄

序第一章　醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)分級(jí)理論——尋找能用大麻袋裝錢(qián)的產(chǎn)品1級(jí)：世紀(jì)級(jí)產(chǎn)品／22級(jí)：鉆石級(jí)產(chǎn)品——概念全新的產(chǎn)品／33級(jí)：寶石級(jí)產(chǎn)品——優(yōu)勢(shì)獨(dú)有的產(chǎn)品／34級(jí)：金星級(jí)產(chǎn)品——有優(yōu)勢(shì)但非獨(dú)有的產(chǎn)品?。?5級(jí)：銀星級(jí)產(chǎn)品／4藥品療效與營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別／5營(yíng)銷(xiāo)分級(jí)與營(yíng)銷(xiāo)／6第二章　醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別提升方法論——怎樣讓你的產(chǎn)品迅速暢銷(xiāo)提升營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別的兩大途徑／10廣告費(fèi)打水漂的三大原因／10怎樣通過(guò)策劃提升營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別／11北京降壓0號(hào)片策劃存在的不足／20拿出緩釋抗高血壓藥95分的策劃方案／21第三章　醫(yī)藥保健品新產(chǎn)品取名技巧——給你的產(chǎn)品插上騰飛的翅膀基本要求／24高要求／28醫(yī)藥保健品的命名技巧／32給新產(chǎn)品取名的操作步驟／36第四章　醫(yī)藥保健品市場(chǎng)調(diào)查方法論——用腦想問(wèn)題，用腳出創(chuàng)意在開(kāi)發(fā)或購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品前的市場(chǎng)調(diào)查／40在實(shí)施銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)查／49在實(shí)施銷(xiāo)售的過(guò)程中，針對(duì)出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查／50第五章　醫(yī)藥保健品廣告制勝兵法——可替代性醫(yī)藥保健品廣告制勝的十種模式第一種模式：說(shuō)理法／53第二種模式：類(lèi)比法／53第三種模式：產(chǎn)地法／54第四種模式：引導(dǎo)法／56第五種模式：黃金標(biāo)準(zhǔn)法／57第六種模式：極端法／58第七種模式：道德規(guī)范法／58第八種模式：分級(jí)法／59第九種模式：新適用人群法／60第十種模式：情感轉(zhuǎn)移法／6l舉例說(shuō)明　／62廣告制勝兵法與產(chǎn)品質(zhì)量和療效／65第六章　“說(shuō)理法”文案創(chuàng)作論——醫(yī)藥保健品報(bào)刊軟文寫(xiě)作技巧帝益洛123“降壓”不簡(jiǎn)單／71我絕不讓女人先富起來(lái)，73戰(zhàn)“痘”的青春，78第七章　醫(yī)藥保健品“整合營(yíng)銷(xiāo)"成功原理——從“十面埋伏”戰(zhàn)例看“整合營(yíng)銷(xiāo)”的成功原理楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)與整合營(yíng)銷(xiāo)／84整合廣告和整合營(yíng)銷(xiāo)／88第八章　三個(gè)市場(chǎng)論——醫(yī)藥保健品的“三個(gè)市場(chǎng)”理論及影響參數(shù)試吃市場(chǎng)／101“重復(fù)服用市場(chǎng)”與“良性口碑效應(yīng)市場(chǎng)”／105以“三個(gè)市場(chǎng)”理論為指導(dǎo)看哈藥的“廣告轟炸”戰(zhàn)略／109第九章　醫(yī)藥保健品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃思路——把“冰”以十倍的價(jià)格賣(mài)給愛(ài)斯基摩人為什么要把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人／123如何把冰以十倍的價(jià)格賣(mài)給愛(ài)斯基摩人／124第一勝過(guò)更好／125要敢于對(duì)產(chǎn)品說(shuō)“不”／135改進(jìn)產(chǎn)品，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)／136創(chuàng)新的頭腦風(fēng)暴／141第十章　成功營(yíng)銷(xiāo)原理——醫(yī)藥保健品成功營(yíng)銷(xiāo)三大因素一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品?。?45對(duì)這一產(chǎn)品的大手筆策劃與定位／147一支忠誠(chéng)而強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍／148第十一章　危機(jī)管理提綱一醫(yī)藥保健品企業(yè)危機(jī)管理九大對(duì)策新聞危機(jī)／158產(chǎn)品結(jié)構(gòu)危機(jī)／163廣告費(fèi)危機(jī)／165人才危機(jī)　／167腐敗危機(jī)／169財(cái)務(wù)危機(jī)／170盲目擴(kuò)張危機(jī)／171法規(guī)危機(jī)／171自然災(zāi)害危機(jī)、環(huán)保危機(jī)／172第十二章　營(yíng)銷(xiāo)人的角色定位——由孟良崮戰(zhàn)役想到的……張靈甫的自殺給我們的啟示／176由顧祝同的見(jiàn)死不救所想到的／181蔣介石的得失給我們的啟示／184第十三章　醫(yī)藥保健品誠(chéng)信論——論“誠(chéng)信”的五個(gè)層面對(duì)客戶(hù)“誠(chéng)信”／191對(duì)合作伙伴“誠(chéng)信”/106對(duì)政府主管部門(mén)“誠(chéng)信”／202對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者“誠(chéng)信”／202糟糕的“毛遂自薦”／205附錄　暴利是怎樣產(chǎn)生和分配的——“醫(yī)藥代表”與藥品回扣變味的“醫(yī)藥代表”／208“醫(yī)藥代表”何時(shí)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)／211“醫(yī)藥代表”都干了些什么　／211“醫(yī)藥代表”怎樣將藥品打進(jìn)醫(yī)院／212“醫(yī)藥代表”的功過(guò)是非’／214依法根除醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)中存在的“毒瘤”／216“醫(yī)藥代表”自曝內(nèi)幕/219職能簡(jiǎn)單拿金錢(qián)刺激每個(gè)環(huán)節(jié)／220抓住重點(diǎn)三步行動(dòng)破頭關(guān)／221打開(kāi)醫(yī)院大門(mén)　再攻藥庫(kù)藥局／222攻克通向消費(fèi)者的最后關(guān)口　/223坦然拿回扣／225“醫(yī)藥代表”揮舞起“指揮棒”／226競(jìng)爭(zhēng)把回扣越抬越高／227醫(yī)院對(duì)回扣無(wú)計(jì)可施／230藥品回扣／232醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)用材料的回扣?。?35跋 沉寂十年劍出鞘——何學(xué)林的大策劃

章節(jié)摘錄

　　醫(yī)藥保健品新品種層出不窮。由于它的特殊性，除一些特大型企業(yè)之外，我國(guó)的許多企業(yè)都不具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)報(bào)批新產(chǎn)品的能力，都需要與一些科研院所、高等院校合作開(kāi)發(fā)或直接從他們手里購(gòu)買(mǎi)。因此，對(duì)企業(yè)CEO或其他決策者來(lái)說(shuō)，如何正確預(yù)測(cè)判斷新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景至關(guān)重要?！　榇?，我們提出新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別的理論?！　⌒庐a(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別既不是指新產(chǎn)品本身的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，也不是指新產(chǎn)品科技含量的高低，而是專(zhuān)指就營(yíng)銷(xiāo)而言該產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的難易程度。換句話(huà)說(shuō)，如果該產(chǎn)品很容易(或者說(shuō)用很小的代價(jià))就能打開(kāi)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別就高；不容易打開(kāi)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別就低。拿到了營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別高的產(chǎn)品，則以后的營(yíng)銷(xiāo)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍：而選擇了營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別低的產(chǎn)品，則以后的營(yíng)銷(xiāo)工作做起來(lái)就會(huì)事倍功半，甚至還可能使企業(yè)陷人困境。　　根據(jù)我們多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們將醫(yī)藥保健品新品種的營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別分為5級(jí)，很有可操作性和可重復(fù)性，下面作簡(jiǎn)單介紹?！　?級(jí)：世紀(jì)級(jí)產(chǎn)品　　這里所說(shuō)的世紀(jì)級(jí)產(chǎn)品，指的是“一世紀(jì)只能出幾個(gè)”的這樣的好產(chǎn)品。該類(lèi)產(chǎn)品的療效奇高，所針對(duì)的疾病的發(fā)病率也高。1級(jí)產(chǎn)品的出現(xiàn)，可以從根本上改變?nèi)祟?lèi)的健康狀況，甚至改變?nèi)祟?lèi)社會(huì)本身?！　±?，歷史上曾經(jīng)拯救過(guò)人類(lèi)的治療細(xì)菌感染類(lèi)疾病的“青霉素”、治療天花病毒的“牛痘疫苗”、治療瘧疾的“奎寧”等等。表彰嘉獎(jiǎng)?！　∫貏e指出的是，這里的“世紀(jì)級(jí)”產(chǎn)品，并不是指所謂“世界級(jí)”或者“國(guó)家級(jí)”產(chǎn)品。許多產(chǎn)品的研制者抱著這樣或者那樣從國(guó)外得到的或者是買(mǎi)來(lái)的“獎(jiǎng)杯”、“證書(shū)”，言必稱(chēng)“國(guó)際金獎(jiǎng)”，其實(shí)他的產(chǎn)品與這里所說(shuō)的“世紀(jì)級(jí)”產(chǎn)品連邊都不靠。一般認(rèn)為，今后的“世紀(jì)級(jí)”產(chǎn)品將在艾滋病、腫瘤、病毒、基因治療等領(lǐng)域產(chǎn)生?！　?級(jí)：鉆石級(jí)產(chǎn)品——概念全新的產(chǎn)品　　市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，或者雖然有同類(lèi)產(chǎn)品，但是很零星，尚不成氣候。2級(jí)產(chǎn)品雖然療效也不錯(cuò)，所針對(duì)疾病的發(fā)病率也很高，但是沒(méi)有1級(jí)產(chǎn)品那樣療效奇高。它可能指出了科學(xué)研究的一個(gè)新的方向，但并沒(méi)有從根本上改變?nèi)祟?lèi)的健康狀況，更不能改變?nèi)祟?lèi)社會(huì)本身。它對(duì)人們的生活可能產(chǎn)生某些改變。它的最大特點(diǎn)就是新穎，它喚起了患者沉寂多年的心，給了他們新的希望。單從療效上看，它可能與3級(jí)、4級(jí)、5級(jí)產(chǎn)品并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這一級(jí)的產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)會(huì)出奇的順利?！　±?，“治療性乙肝疫苗”，它對(duì)乙型肝炎的治療雖然還不能達(dá)到奇效，但相對(duì)于現(xiàn)在的科學(xué)技術(shù)來(lái)說(shuō)，療效已經(jīng)很不錯(cuò)了，而且人群中發(fā)病率也高。更可貴的是它還指出了科學(xué)研究的一個(gè)新的方向。

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