大客戶銷售

內(nèi)容概要

　　企業(yè)要擴大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售對企業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大額戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本書則致力于幫您了解大客戶采購的一般流程和習(xí)慣、有效對大額戶進行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營銷團隊提高對大客戶的銷售技巧和能力，進而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和企業(yè)的銷售業(yè)績。

書籍目錄

第1章 尋找大客戶 關(guān)于個人消費客戶和商業(yè)流通客戶 大客戶的定義 大客戶與80%的利潤 大客戶的特征 如何發(fā)現(xiàn)大客戶第2章 大客戶的“做事風(fēng)格” 購買程序 客戶采購流程案例 組織的權(quán)力約束 市場采購模式分析 采購行為的影響因素 關(guān)鍵人物的購買心理 關(guān)鍵人物的購買行為第3章 客戶需求探秘 客戶需求的調(diào)查與分析第4章 “針鋒相對”的銷售 銷售的前提 銷售行為與購買行為的差異分析 成功的銷售實施 銷售的實施過程 大客戶銷售的中心準(zhǔn)則 “劍走偏鋒”的銷售法第5章 做個成功的“sales” 優(yōu)秀大客戶銷售人員的素質(zhì) 銷售人員的類型 銷售人員的成長 銷售人員的責(zé)任心 銷售人員的市場弱點及對策第6章 銷售技巧及異議處理 基本的銷售技巧 如何處理客戶異議 客戶異議處理技巧第7章 成功心態(tài)與心理準(zhǔn)備 銷售人員的心態(tài) 銷售人員的心理準(zhǔn)備第8章 高效的團隊銷售力 團隊銷售力第9章 維系大客戶 大客戶對企業(yè)發(fā)展的作用 大客戶的類型 大客戶的管理 大客戶的付款管理第10章 渠道與大客戶 渠道的重要性 進行渠道銷售的準(zhǔn)備工作  銷售渠道的選擇 渠道的綜合管理附件 高效的銷售表格及文件范本 附錄1 某教育軟件的產(chǎn)品渠道與市場推廣計劃書 附錄2 商業(yè)合同范本 附錄3 銷售渠道建立協(xié)議范本 附錄4 營銷表格附件1 某教育軟件的產(chǎn)品渠道與市場推廣計劃書附件2 商業(yè)合同范本附件3 銷售渠道建立協(xié)議范本附件4 營銷表格

圖書封面

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