銷售高手的12堂必修課

內(nèi)容概要

　　年銷售額超過10億美元的壽險顧問喬•甘道夫曾說：“成功的銷售，來自于2％的商品專業(yè)知識，以及98％對人性的了解！”　　人性，是你超越銷售極限的唯一挑戰(zhàn)，更是驅(qū)動顧客購買的行為密碼！　　本書不只教你如何準(zhǔn)確解讀顧客的心理，更能學(xué)習(xí)如何讓沒有需求的顧客也能購買！你會發(fā)現(xiàn)顧客的抗拒真有趣，因為抗拒就是成交的資源！從今天起，讓自己成為一個激勵顧客采取購買行動的專家！　　銷售人員真正的渴望來自于：　　一、鉆研銷售?！　《?、學(xué)習(xí)銷售?！　∪?、模仿銷售?！　∷摹?fù)制銷售。

作者簡介

張世輝，催眠式銷售大師。于1997年創(chuàng)辦威力營銷研習(xí)會，以突破傳統(tǒng)銷售思維與方法為前提，發(fā)展出如何讓銷售人員超越原有績效的做法，至今已有超過3.5萬銷售人員、領(lǐng)導(dǎo)人接受過他的訓(xùn)練。他是全球第一位研究催眠治療與系統(tǒng)思考，并結(jié)合銷售、談判、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。出版著作有《威力營銷》、《催眠式銷售》、《催眠式逆轉(zhuǎn)銷售》等。

書籍目錄

【推薦序1】“諄諄”善誘、“思思”入扣 【推薦序2】成功，從心理開始 【自 序】 讓成功來找你 第1課 　萬事始于相信 第2課 　渴望，往往來自于強(qiáng)烈的缺乏 第3課 　做夢也會成交的心智訓(xùn)練 第4課 　為什么顧客沒有要之前，什么都不要說 第5課 　說明時，兩個焦點，等于：沒有焦點 第6課 　如何讓沒有需求的顧客也能購買 第7課 　抗拒真有趣 第8課 　如何準(zhǔn)確地讀取顧客的心意 第9課 　如何漸進(jìn)式地改變顧客的意識與狀態(tài)第10課  讓顧客對自己銷售的方法 第11課  引喻的力量第12課  銷售，不需要促成，只是創(chuàng)造

章節(jié)摘錄

　　第1課　萬事始于相信　　說明　　我擔(dān)心自己成為下一個金融機(jī)構(gòu)下的受害者，等一段時間再說吧，我現(xiàn)在沒心情聽這個！　　顧客擔(dān)心什么，通常是他所關(guān)心的，也是其所在乎的。仔細(xì)聽就能分辨出其語意上的矛盾：她擔(dān)心成為下一個受害者。然而，又要“等一段時間”再說，怎么會有人要等著當(dāng)受害者？意思是：她潛意識透露出想要創(chuàng)造或持有財富的期待，而表意識則顧慮并意識到金融與投資環(huán)境惡劣。至于“有沒有心情聽”銷售說明則不是重點。既不是重點，則不必費神去回應(yīng)這句話?！　∥伊私饬耍跣〗?，你是擔(dān)心金融風(fēng)暴下，任何的理財或投資都有可能讓你血本無歸，是嗎？　　這是一個與她表意識同步的描述，因為她已經(jīng)表現(xiàn)出擔(dān)心的癥狀，你可以毫不費力就觀察到，描述你的觀察，并確認(rèn)你觀察的一部分，通?？梢赃_(dá)到初步的契合?！　∫悄悖y道不擔(dān)心嗎？　　她的表意識尚存一絲對銷售人員的不信任，即使原來的描述是正確的，不過，很顯然，她還沒準(zhǔn)備好要去面對自己的擔(dān)心。因此，她很警覺地將擔(dān)心的對象轉(zhuǎn)移到銷售人員，當(dāng)然，這也給了銷售人員另一個能重新建立契合的機(jī)會?！　∧钱?dāng)然，王小姐，你說的一點兒都沒錯。依你的經(jīng)驗與觀察，你是否可以仔細(xì)分辨投資與理財?shù)牟町?？換句話說，它們之間最大的不同是什么？　　對于一個提防心較強(qiáng)的顧客，你可以發(fā)現(xiàn)他們的主觀意識也較強(qiáng)，因此，任何對應(yīng)策略都必須顧及其主觀意識。她說的一點都沒錯，既然她說的都是對的，你就不該再自顧自地想要說服她。相反，你該利用其主觀性及她都是對的方式，想辦法來使其看到自己。所以，只是和錢有關(guān)的活動，不是投資，就是理財，至于如何清楚界定什么是投資，和理財有什么不同，很少有人會花時間弄得清楚。很顯然這位顧客有點兒一竿子打翻一船人，將投資與理財混為一談，你可以請她自己去定義，這樣才可能會出現(xiàn)銷售施力點?！　∴拧瓚?yīng)該沒有什么不同吧？！不都是跟賺錢或賠錢有關(guān)嗎？有啦！名稱與項目不同，像投資股票跟連動債就不同啊，不都是錢！　　她開始動腦筋自己去找定義，不論她的定義正確與否，你都不可以有任何的評論，只能依屬性將其定義歸類，就像……　　很好，王小姐，你說的都是“投資”，你是否能仔細(xì)區(qū)分投資與理財?shù)降子惺裁床煌?？”　　如果你沒有得到顧客正確的定義，就應(yīng)該重復(fù)上一個步驟，重復(fù)的功能有兩個，一是暗示她會有更好定義，二是引導(dǎo)出她“不知道”的反應(yīng)?！　∵@樣我就不是很清楚了！　　你的重復(fù)與耐心得到了回饋，她此時的反應(yīng)才是你真正要的反應(yīng)?！　⊥跣〗?，你聽聽看有沒有道理：投資，是為了追求金錢上最大的利益，對不對？　　當(dāng)你引導(dǎo)出她“不知道”的反應(yīng)時，自然會使其產(chǎn)生“想知道”的動機(jī)。此時，你對自己即將提出的定義，必須在顧客所接受的意識或知識經(jīng)驗范圍內(nèi)。當(dāng)你向她詢問“有沒有”道理時，你已經(jīng)暗示對方去認(rèn)同并接受你的定義。　　嗯……沒錯??！這道理每個人都懂?！　∧阋廊豢梢詮乃幕卮鸱绞讲煊X：她雖然認(rèn)同你所下的定義，卻仍緊抱著自己的主觀不放，對催眠式銷售來說，這可是個不錯的成交資源，絕非銷售的阻礙。　　既然投資是為了追求或創(chuàng)造金錢的最大利益，自然就必須承擔(dān)最大的風(fēng)險，是吧？　　這是對稱性的指令：追求或創(chuàng)造相對于承擔(dān)，而最大利益則相對于最大風(fēng)險。它同時也是一種定義的再延伸，使她對原定義的認(rèn)同，再延伸至因果性的認(rèn)同?！　∧钱?dāng)然啦！　　她對延伸性定義毫無疑慮地接受。

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