推銷真經(jīng)

內(nèi)容概要

本書內(nèi)容涵蓋了推銷理念、心態(tài)養(yǎng)成、心理素質(zhì)、推銷方法、成交技巧等領(lǐng)域，將推銷的學問寓于一個個生動、詳實的案例之中，深入淺出地講解推銷的心理規(guī)律和實用技巧，極富啟發(fā)性與可操作性。閱讀這些內(nèi)容，推銷新人可以了解影響客戶購買行為的真實原因，能夠看到使推銷獲取成功的種種方法，生硬的條條框框也會在不知不覺間滲入到推銷工作中最細微的地方，讓推銷新人能盡快掌握金牌推銷員的成功技巧。

書籍目錄

序第1條　軍規(guī)  首先熱愛推銷　推銷：新世紀最重要的工作之一　正確認識推銷這個行業(yè)　推銷是體現(xiàn)自我價值的表現(xiàn)　推銷能夠提升自我　熱愛推銷是優(yōu)秀的保證第2條　軍規(guī)  合理地掌控目標、計劃和時間　設(shè)立目標，令推銷員有的放矢　合理地制訂并實行推銷計劃　學會利用時間，提高工作效率第3條　軍規(guī)  不拋棄，不放棄　拋棄潛在客戶，就是拋棄自己　潛在客戶的尋找方法　沒有離開的客戶，只有離開的推銷員第4條　軍規(guī)  堅信自己　自信是成功推銷的基礎(chǔ)　組成自信的4個元素　自信的培養(yǎng)和維護　幫助推銷員獲得自信心的小技巧第5條　軍規(guī)  克服恐懼，把被拒絕當做一種享受　恐懼：謀害推銷員的毒藥　推銷，從被拒絕開始　正視客戶拒絕，從中學習經(jīng)驗　挺直腰板——推銷員克服恐懼三步走第6條　軍規(guī)  必須熟悉自己的產(chǎn)品　先熟悉產(chǎn)品后推銷　堅持使用自己推銷的產(chǎn)品　通俗易懂地描述產(chǎn)品　用FABE法介紹你的產(chǎn)品第7條　軍規(guī)  要學會忍耐　忍耐是成功推銷的奠基石　不能硬碰硬，要學會示弱　控制情緒的方法　從忍耐中覓得良機第8條　軍規(guī)  主動出擊　積極的推銷員創(chuàng)造業(yè)績　推銷員主動性的培養(yǎng)　主動出擊的技巧第9條　軍規(guī)  時刻保持良好的健康狀態(tài)　身體健康是成功銷售的保障　保持健康心態(tài)，提高推銷效率　珍惜健康，創(chuàng)造業(yè)績第10條　軍規(guī)  第一時間拿出親和力　親和力=競爭力　時刻保持嬰兒般的微笑　恰當?shù)恼勗挿绞侥茉鰪娔愕挠H和力　遇事鎮(zhèn)定，練就“好脾氣”　完善自身，遵循培養(yǎng)親和力的原則第11條　軍規(guī)  注意形象，給客戶留下好印象　好形象是推銷員的敲門磚　保持好形象要從“頭”開始　遵循原則，合理著裝　注意腳上的細節(jié)第12條　軍規(guī)  把客戶當做朋友一樣對待　推銷員的真誠度決定客戶的接受度　決不欺騙客戶　說話要照顧客戶的感受　記住客戶的姓名　經(jīng)常聯(lián)系老客戶第13條　軍規(guī)  運用口才，有技巧地與客戶溝通　推銷商品，就是用口才與客戶溝通　訓練口才的方法　巧用口才，盤活推銷第14條　軍規(guī)  做客戶的忠實聽眾　學會傾聽，有助于推銷的進行　做客戶的標準“聽眾”　“聽”并及時回應著第15條　軍規(guī)  學習學習再學習　不斷地學習，鑄就金牌推銷員　學習推銷要跟對人　自我學習要實踐3％原則　儲藏知識，讓你每天都有進步第16條　軍規(guī)  注意一切細節(jié) 　細節(jié)影響推銷的成敗　觀察細節(jié)，抓住客戶需求　注重細節(jié)，獲得心理加分　成功的推銷，源于細節(jié)的積累第17條　軍規(guī)  及時化解客戶的異議　首先尊重客戶異議　異議的類型和來源　處理異議的原則　選擇適當?shù)拇饛蜁r機　處理異議的技巧第18條　軍規(guī)  放下面子才能拿“金牌”　金牌推銷員不怕“丟面子”　主動認錯不會丟面子　為客戶留面子，就是給自己找面子第19條　軍規(guī)  要做談判高手　談判的兩大原則　避開對手布置的陷阱　談判的策略第20條　軍規(guī)  善于敦促客戶成交　主動要求才能成交　把握成交的時機　促成成交的技巧第21條　軍規(guī)  永遠向前看　止步不前就等于倒退　銳意進取的推銷員才能成功　保持強烈進取心的方法　永遠走在最前面

章節(jié)摘錄

　　執(zhí)著的服務　　喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，既能贏得老客戶回頭，又能吸引新客戶加盟，生意越做越大，客戶也越來越多?！　獭偠几ナ侨澜缥ㄒ辉谝荒陜?nèi)做成十億美元生意的人壽保險經(jīng)紀人。他定居在佛羅里達州湖地市，是數(shù)十家人壽保險公司的代表，手上的客戶遍布全美。在保險事業(yè)剛起步的時候，他決心要對每一位客戶加以追蹤服務，并且一定要堅持不懈，使之成為自己的一個奉行不渝的原則?！　∮幸淮螁獭偠几コ鍪哿艘蝗f美元的人壽保險給一名大學生，同時也賣給了對方一紙終身服務的契約。在他看來，不論客戶是大是小，都會從自己身上獲得相同的服務。“我有義務為他們服務一輩子?！彼嘈胚@樣做才是區(qū)分一名人壽保險經(jīng)濟人與其他經(jīng)紀人的方法?！　∵@名學生畢業(yè)后搬到了一個遙遠的城市，可是喬·剛都弗并沒有斷絕與他的關(guān)系，仍然與他保持一年至少一次的聯(lián)系，即使他不再買保險了。有一次，這名客戶參加雞尾酒會時一位賓客突然抽搐不止，他曾受過心肺機能復生術(shù)訓練，于是立即為其急救，挽救了對方的生命。這位差點步上黃泉路的賓客是全美數(shù)一數(shù)二的大亨，病好后便請求這位大學生為他工作。數(shù)年后，這位大亨計劃貸一筆錢來做一項房地產(chǎn)投資，他詢問喬的這位客戶：“你知道有誰和大保險公司有聯(lián)系嗎？我要借一些錢?！薄　∵@位客戶立即打電話給喬·剛都弗，那天下午喬·剛都弗便賣給這位大亨兩千萬美元的保險來承保那筆貸款，這在當時是喬·剛都弗賣出的最大一筆保險，他也賺取了一筆豐厚的傭金。　　執(zhí)著的服務能讓推銷員與眾不同，喬·剛都弗之所以能得到這筆大生意，就在于他沒有放棄對任何一個小客戶的服務，所以他在這些小客戶眼里’是個值得信賴和尊重的人。推銷員不能因為客戶小就放棄了對他們的服務，要做到只要是自己的客戶，都應得到最好的服務，保證對小客戶的服務品質(zhì)與大客戶一樣好。這些小客戶日后很可能會變得十分成功，他們將會帶來意想不到的大生意?！　∠窭且粯佣⒆撛诳蛻簟　〗陙恚袄切晕幕痹谄髽I(yè)界盛行，對所謂“狼道”的解讀書籍相當熱銷。遵照市場的叢林法則，推銷員需要像狼追蹤獵物一樣堅持不懈地追蹤潛在客戶，這無疑是“狼性”的特點之一?！　≡诿绹?，有一個推銷員盯住了一個大客戶。他多次約訪，都被秘書擋在了門外。后來，他通過很多途徑了解到那位老板的行程，將從芝加哥飛往另外一個城市。在掌握了這個老板的班機信息后，他自己也買了一張機票?！　『驒C時，他看到了那位老板，表現(xiàn)出意外的樣子，很自然地上前搭話，“我是某某某，曾經(jīng)跟您聯(lián)系過，給您發(fā)過郵件?！蹦俏焕习搴茉尞悾f：“哦，我聽秘書提起過，是你啊！”兩人隨即聊了起來，越聊越深入。下飛機后，推銷員順理成章地拿下了這個大客戶?！　」适吕锏耐其N員在確立目標后，就像狼一樣緊緊盯住潛在客戶，雖然多次約訪都遭到拒絕，但仍然不放棄這個潛在客戶，還通過多種途徑掌握對方的一舉一動，發(fā)現(xiàn)可乘之機就抓住不放，最后終于做成了生意?！　∪毡窘?jīng)營之神松下幸之助是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過另一個堅韌不拔者的故事。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當時日本企業(yè)界習慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。可這位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了6年。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當然最終由那位職員得到了。　　……

編輯推薦

　　推銷，是現(xiàn)代商業(yè)活動的重要組成部分，推銷員的業(yè)績在很大程度上決定著公司的效益，金牌推銷員也往往是企業(yè)里最炙手可熱的人物?！　∫氆@得推銷事業(yè)的成功，推銷員要能深人理解客戶的需求，針對客戶需求找出有效的解決方案，并用完美的行動完成具體工作?！　?yōu)秀的推銷員必須擁有如下幾種素質(zhì)：正確的理解推銷職業(yè)；優(yōu)秀的推銷理念；良好的心理素質(zhì)；積極向上的心態(tài)；自我學習的習慣；與客戶交往的技巧；產(chǎn)品推銷技巧?！　　锻其N真經(jīng)》用軍規(guī)式的行為準則來培養(yǎng)推銷員成功的習慣，既可作為推銷新人的入門讀物，也可作為推銷員自我提高的參考讀物，是所有懷著金牌推銷員夢想的年輕人都不應錯過的指路明燈。

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