直銷經(jīng)理的第一本書

內(nèi)容概要

你花費(fèi)大量時(shí)間與精力招聘到一批業(yè)務(wù)員，但在銷售培訓(xùn)結(jié)束并觀察了現(xiàn)場(chǎng)銷售演示后，這些業(yè)務(wù)員由于擔(dān)心自己做不好而卻步。你費(fèi)盡心機(jī)與商場(chǎng)談好擺設(shè)臨時(shí)攤位銷售你的產(chǎn)品，但業(yè)務(wù)員面對(duì)熙熙攘攘的人群卻不敢踏出一步向人推銷。你為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好所有的銷售工具、把你的知識(shí)與技巧傾囊相授后，業(yè)務(wù)員卻長(zhǎng)期拿不到一張訂單。此時(shí)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你該怎么辦?    本書將為你解決這些問題。作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，你不僅要以身作則地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、不斷嘗試各種銷售手段，還要擔(dān)負(fù)起培訓(xùn)新老業(yè)務(wù)員的責(zé)任，使他們成為頂尖的銷售高手。此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理還要具備慧眼識(shí)才的能力和激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能的技巧，才能招聘到一流的業(yè)務(wù)員?？傊?，要想建立一個(gè)穩(wěn)健的直銷王國(guó)，你不僅要懂得領(lǐng)導(dǎo)，更要深諳銷售人員的管理之道。

作者簡(jiǎn)介

邁克爾·馬拉漢（Michael G.Malaghan），馬拉漢銷售管理發(fā)展公司（Malaghan Sales Mana-gement Development）的負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是直銷領(lǐng)域最享有盛名的專家之一。

書籍目錄

前言第一項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)銷售  第1章 以身作則  第2章 一流的銷售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練第二項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)開發(fā)客戶  第3章 掌握無所不在的市場(chǎng)  第4章 傳統(tǒng)推銷術(shù)  第5章 提供高品質(zhì)的業(yè)務(wù)線索  第6章 尋找線索  第7章 提升展示會(huì)銷售第三項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)招兵買馬  第8章 有效的招聘技巧  第9章 利用十段式面試法推銷工作第四項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)培訓(xùn)  第10章 協(xié)助新人完成第一份訂單  第11章 協(xié)助新同事?lián)斡懙谝恢? 第12章 激勵(lì)資深業(yè)務(wù)員  第13章 讓你的課堂技巧更生動(dòng)  第14章 利用外場(chǎng)會(huì)議的威力  第15章 召開讓人驚喜的業(yè)務(wù)會(huì)議第五項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)復(fù)制自己  第16章 從第一步開始：小組領(lǐng)導(dǎo)者  第17章 授權(quán)  第18章 從訓(xùn)練重點(diǎn)干部中成長(zhǎng)第六項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)激勵(lì)  第19章 看到夢(mèng)寐以求的人生目標(biāo)  第20章 發(fā)揮14種激勵(lì)因素的最大效用  第21章 設(shè)定目標(biāo)的程序  第22章 設(shè)計(jì)致勝的業(yè)務(wù)競(jìng)賽第七項(xiàng) 關(guān)鍵行動(dòng)管理  第23章 改善時(shí)間管理  第24章 推廣高品質(zhì)顧客服務(wù)與銷售升級(jí)  第25章 發(fā)展銷售與開發(fā)工具  第26章 利用網(wǎng)絡(luò)第八項(xiàng)關(guān)鍵行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力  第27章 避開12種職場(chǎng)惡魔  第28章 擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)能力特質(zhì)  第29章 建立有魅力的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)

章節(jié)摘錄

　　無論你或是公司在開發(fā)業(yè)務(wù)線索及獲得引薦上有多成功，要將觸角擴(kuò)展　　到整個(gè)市場(chǎng)，一定要進(jìn)行冷拜訪（cold calling，和陌生潛在客戶的第一次　　拜訪接觸）。這種時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些根本不來為你開門的潛在客戶　　?！　〕诉M(jìn)行冷拜訪外，接觸潛在客戶的方式還有許多種。不過，無論其他　　辦法有多好，冷拜訪還是有它不可取代的地位，例如，冷拜訪可以平衡線索　　的高峰與低潮，可以拿到最低成本的訂單。但是，如果長(zhǎng)期依賴?yán)浒菰L，、　　形勢(shì)可能會(huì)變得令人沮喪。正是以下這個(gè)頓悟縮減了我的冷拜訪時(shí)間，增加　　了我的銷售和幫助新業(yè)務(wù)員的時(shí)間?！　?970年春天，我在葛羅里（Grolier）百科全書事業(yè)部進(jìn)行挨家挨戶的銷　　售拜訪。我熱愛銷售，但痛恨被拒絕的感覺?！　∧程熘形?，賴瑞和我一起吃飯，當(dāng)我吞下一塊草莓派時(shí)，賴瑞隨口問道　?。骸澳阌眠^獵犬系統(tǒng)嗎？”　　“那是什么玩意兒？”我不解地問?！　≠嚾鹫f他已經(jīng)厭倦一天到晚敲人家的門，所以他給新人的訓(xùn)練計(jì)劃特別　　強(qiáng)調(diào)：如何讓潛在客戶開門，外加一小段產(chǎn)品說明。賴瑞說：“我受夠了，　　所以我決定讓受訓(xùn)新人把我定位為負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹的人。我每到一個(gè)地方就請(qǐng)　　兩到三位受訓(xùn)新人下車’，然后把車停好，坐在里面等著他們當(dāng)中的一人要　　我去跟某一個(gè)正在等候的家庭進(jìn)行銷售演示?！薄　∥以趺礇]想過這個(gè)好主意？我立刻決定從善如流。過去我可能一年完成100張　　訂單，但從那之后，我可以提高到一年300張訂單。我非常感謝賴瑞教會(huì)了　　我這個(gè)一石二烏的好辦法，一來可以強(qiáng)化新人的訓(xùn)練，二來可以增加自己對(duì)　　潛在客戶進(jìn)行銷售演示的機(jī)會(huì)，更重要的是，我從此避開了大部分被拒絕的　　過程。真是個(gè)好主意！　　P24-25

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