互愿營銷

內(nèi)容概要

實(shí)用!高效!你還在四處尋找客戶嗎?趕快來看看7步互愿營銷法吧17步法讓顧客自愿加入你的營銷活動中去!     迄今為止最有效的、最具沖擊力的7步互愿營銷法致力于幫助你和你的顧客進(jìn)行前所卻未有的良好溝通和信息共享，它能讓你的營銷行為給顧客提供最及時、最有力和最相關(guān)的信息，而這些信息全是由你的顧客自己決定的!    第一步 工作重點(diǎn)放在同客戶保持良好關(guān)系    第二步 用“顧客之聲”調(diào)查法了解顧客的溝通需求    第三步 精確地整合信息和傳遞信息的媒體工具    第四步 最大限度地利用網(wǎng)絡(luò)營銷    第五步 建立行之有效的顧客服務(wù)中心    第六步 使用經(jīng)市場實(shí)踐證明有效的計劃表    第七步 對項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度跟進(jìn)，并進(jìn)行考核    互愿營銷法告訴你一個核心目的：把有用的信息傳遞給最正確的人!有針對性的信息才能減少浪費(fèi)并讓效果最大化，這也是營銷和銷售的終極追求。

作者簡介

厄爾南·羅曼，備受贊譽(yù)的營銷學(xué)先鋒人物和實(shí)業(yè)家。著有不少頗真影響力營銷類書籍，包括《直復(fù)營銷》、《電話營銷》、《現(xiàn)場銷售》等。其作品多見手美國一些有影響力的營銷期刊。

書籍目錄

互愿營銷的有力案例  O.1 顧客能提供最好的建議   O.2 “我們對你們將有更高要求”   O.3 路試的概念   0.4 “選擇加入式互愿營銷”的定義   0.5 CM0為何 如何與眾不同   O.6 為什么要采用cMO?它對我有何好處?   0.7 這本書能為你做什么   0.8 關(guān)于本書章節(jié)的預(yù)覽 第一章 將CM0的好處帶給你的公司  1.1 不容置辯的現(xiàn)實(shí)，不過我們不在意!   1.2 最快的忘記辦法就是購買產(chǎn)品   1.3 掠奪性的、傲慢的與褊狹的   1.4 我們不再掌握主動   1.5 10％、160％和176％   1.6 五周內(nèi)3000萬人次選擇退出   1.7 CMO的基本原理：被我們忽略的確鑿事實(shí)   1.8 “更快、更便宜、更方便”就更好嗎?   1.9 顧客生命周期   1.10 CMO提供了巨大的提高機(jī)會   1.1l 互愿營銷路上的減速包   1.12 互愿營銷適合你嗎?   1.13 比控制組多創(chuàng)收5.94億美元   1.14 案例分析：IBM焦點(diǎn)1：1 第二章 第一步：關(guān)注客戶關(guān)系，即刻提高利潤率  2.1 什么是客戶關(guān)系?   2.2 注重客戶關(guān)系   2.3 是今天的1元還是明天的2元——還是兩者都想要   2.4 它有你需要的東西嗎?   2.5 顧客想要什么?   2.6 案例分析：喜達(dá)屋度假村   2.7 你對最佳顧客的投資可能不夠   2.8 衡量潛在顧客的購買傾向   2.9 案例分析：金色規(guī)則保險公司   2.10 建立互愿營銷數(shù)據(jù)庫   2.11 案例分析：應(yīng)用生物系統(tǒng)公司   2.12 記憶重點(diǎn) 第三章 第二步：“顧客之聲”調(diào)研  3.1 VOC調(diào)研的基本原理   3.2 設(shè)立信息傳遞與溝通調(diào)研的目標(biāo)   3.3 建立調(diào)研矩陣   3.4 以往VOC調(diào)研的重大發(fā)現(xiàn)   3.5 “如果這真的很棒的話，為什么我不知道?”   3.6 案例分析：應(yīng)用生物系統(tǒng)公司   3.7 記憶重點(diǎn) 第四章 第三步：如何整合媒體與營銷信息  4.1 IDM的基本原理   4.2 用數(shù)字說話   4.3 “2％”解決方案   4.4 組織的筒倉   4.5 整合直復(fù)營銷的定義   4.6 先灑再求   4.7 顧客生命周期   4.8 具有空前力量的媒體組合   4.9 公共關(guān)系   4.10 案例分析：目錄冊的發(fā)展   4.11 直接反饋式印刷廣告   4.12 電子郵件和直接郵寄   4.13 打進(jìn)和打出的電話   4.14 現(xiàn)場銷售渠道   4.15 媒體與營銷信息的優(yōu)先次序   4.16 以投資回報率為基礎(chǔ)進(jìn)行投資   4.17 案例分析：AT&T   4.18 底線結(jié)果   4.19 記憶重點(diǎn) 第五章 第四步：讓我們真實(shí)面對電子營銷  5.1 讓我們真實(shí)對待電子郵件   5.2 電子郵件主要是一種客戶保持工具   5.3 通過親和關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)   5.4 用信任代替許可   5.5 從關(guān)心客戶的角度對電子郵件加以提高和運(yùn)用   5.6 整合互聯(lián)網(wǎng)   5.7 搜索引擎營銷   5.8 網(wǎng)站促銷及搜索引擎最優(yōu)化   5.9 案例分析：金色規(guī)則保險公司   5.10 記憶重點(diǎn) 第六章 第五步：重新思考客戶關(guān)懷  6.1 作為競爭優(yōu)勢的客戶關(guān)懷服務(wù)   6.2 作為公司臉面的電話服務(wù)中心   6.3 接觸時刻   6.4 實(shí)施客戶服務(wù)程序   6.5 顧客服務(wù)中心   6.6 客戶關(guān)懷服務(wù)代表的重要性   6.7 與現(xiàn)場銷售部門的內(nèi) 外部業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系   6.8 顧客打來的電話是一份禮物   6.9 顧客來電的價值   6.10 增值式接聽顧客來電服務(wù)的要求   6.11 向QVC公司學(xué)習(xí)   6.12 “致電顧客”的客戶服務(wù)   6.13 實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)電話營銷的指導(dǎo)方針   6.14 運(yùn)用郵件與電話營銷的協(xié)力優(yōu)勢   6.15 來自棕櫚貿(mào)易公司的啟示   6.16 來自電話另一頭的觀點(diǎn)   6.17 案例分析：富蘭克林·柯維公關(guān)項(xiàng)目   6.18 記憶重點(diǎn) 第七章 第六步：保障持續(xù)進(jìn)步的績效指標(biāo)  7.1 “上帝見諸細(xì)節(jié)”   7.2 廣告活動的脈搏   7.3 營銷是對創(chuàng)收能力的投資   7.4 源代碼   7.5 公共關(guān)系與直接反饋式印刷廣告績效指標(biāo)   7.6 直接郵件 傳真績效指標(biāo)   7.7 電子郵件績效指標(biāo)   7.8 互聯(lián)網(wǎng)績效指標(biāo)   7.9 客戶服務(wù)中心績效指標(biāo)   7.10 電話質(zhì)量監(jiān)控   7.11 日常儀表盤報告   7.12 建立一個可行的測試矩陣   7.13 建立預(yù)測用的反饋曲線   7.14 有關(guān)費(fèi)用與收入比的指導(dǎo)方針  7.15 記憶重點(diǎn) 第八章 第七步：實(shí)施互愿營銷的核對表  8.1 第一部分：管理組織變化的核對表   8.2 第二部分：實(shí)施CMO程序的管理層核對表   8.3 案例分析：IBM軟件樞機(jī)俱樂部   8.4 結(jié)論

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