成交

內(nèi)容概要

　　你也許聽過某些銷售天才的輝煌業(yè)績。對他們來說，每一位潛在的客戶似乎漫畫書般一目了然他們仿佛只需與客戶握握手，吃吃飯，就能獲得信任，簽下大額項目。但握手、吃飯的背后是什么呢?本書的兩位作者不僅是行為心理學(xué)家，同時也擔(dān)任多家“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”的管理咨詢顧問。他們以深厚的專業(yè)背景、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，告訴你了解客戶、溝通客戶的銷售秘訣。幫助你提升溝通技巧和銷售能力。對銷售人員而言掌握建立人際關(guān)系的秘訣，創(chuàng)造高效業(yè)績；對銷售經(jīng)理而言：運(yùn)用人際關(guān)系的工作方法，改善團(tuán)隊績效。　　銷售人員很少有機(jī)會或有閑情逸致去仔細(xì)研究客戶的心理和購買動機(jī)，往往都是運(yùn)用口耳相傳的經(jīng)驗或現(xiàn)成方法，這些經(jīng)驗或方法常常似是而非，誤區(qū)甚多。本書的兩位作者不僅是行為心理學(xué)家，同時也擔(dān)任多家“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”的管理咨詢顧問。他們以深厚的專業(yè)背景、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，告訴你了解客戶、溝通客戶的銷售秘訣?！　τ阡N售人員而言，以下幾點是你取得高效業(yè)績的核心指標(biāo)：　　·迅速果斷地指出每位買家的購買動機(jī)?！　　ゆi定客戶行為模式，更有效地說服客戶?！　　ひ?guī)劃銷售拜訪，擴(kuò)大成功機(jī)會?！　　るS時調(diào)整銷售策略，采用最恰當(dāng)?shù)姆椒??！　　みM(jìn)行銷售拜訪時，贏得客戶合作?！　　o論客戶有何問題，都能妥善應(yīng)付。　　本書討論的是人際關(guān)系銷售法，幫助你提升上述溝通技巧和銷售能力。對銷售人員而言掌握建立人際關(guān)系的秘訣，創(chuàng)造高效業(yè)績；對銷售經(jīng)理而言：運(yùn)用人際關(guān)系的工作方法，改善團(tuán)隊績效。書中詳細(xì)討論了四大行為模式，不論是客戶行為，或者你個人的銷售風(fēng)格，都能以此來闡釋。只有應(yīng)對各種不同的客戶需求，量身訂做最恰當(dāng)?shù)匿N售方式，才能獲得說服力與銷售力。

作者簡介

作者：(美)維克多·巴佐塔 (美)羅伯特·李夫頓維克多·巴佐塔(Vctor R．BuzZotta)，美國心理學(xué)家協(xié)會的創(chuàng)始人兼CEO，也是美國全球典型行為模式協(xié)會CEO。他同時擔(dān)任美洲、歐洲和澳大利亞多家大型企業(yè)的高級顧問，幫助過許多“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”培訓(xùn)過銷售人員。著有4本行為科學(xué)著作。

書籍目錄

前言  信任為成交之關(guān)鍵／1第1章  銷售、人際關(guān)系技巧與你人際關(guān)系技巧／2只有人際關(guān)系技巧是否足夠／3你得到什么好處／4如何開始／4科學(xué)背景  ／5人際關(guān)系技巧可由后天習(xí)得／5基準(zhǔn)特性／5綜觀評估結(jié)果／8下一步  ／8第2章  四大銷售行為模式模型的功能／9模型基礎(chǔ)  ／10典型銷售行為模式／lO兩種界面相結(jié)合／11將典型銷售行為模式應(yīng)用于客戶行為／12潛能開發(fā)型客戶行為／15將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售行為  ／15將典型銷售行為模式應(yīng)用于銷售管理行為  ／18實際行為的變化／21行為區(qū)別  ／22下一步  ／23第3章  潛能開發(fā)型銷售行為其他證據(jù)／27銷售管理成效／28結(jié)論／28下一步  ／29第4章  人們?yōu)楹钨徺I動機(jī)與潛能開發(fā)型銷售行為  ／31有形需求／32無形需求／32需求金字塔／34   人們?yōu)楹钨徺I／35三種激發(fā)購買的途徑／36找出有形需求／36找出無形需求／37兩點注意事項／39神秘嘉賓  ／39下一步  ／40第5章  激發(fā)客戶購買激勵過程／41利益陳述／42利益陳述措辭／44滿足需求／45解決方案銷售／48最終凈收益／49注意事項  ／49結(jié)論／50第6章  簡報時機(jī)接受之困境／53接受和同意／54評估接受度／55如何提高接受度／57探查／58下一步  ／59第7章  探查探查法與其功能／61探查如何提高接受度／62發(fā)掘客戶心里的想法／63潛能開發(fā)型互動所使用的八種探查法／64探查風(fēng)格／76下一步  ／78   第8章  建立信任說服和信任／82簡報障礙／83潛能開發(fā)型銷售行為和指導(dǎo)原則  ／85下一步  ／92第9章  產(chǎn)生理解，付諸行動選擇言語／93說出你的真心意／94你的提議要有間隔／95要小心解讀的差異／96運(yùn)用第一人稱語句／97在過程中設(shè)立檢查點／99下一步  ／100第10章  規(guī)劃銷售銷售周期  ／101結(jié)構(gòu)銷售的要素／103售后服務(wù)／1 16其他考量／1 17下一步 /119第ll章  潛能開發(fā)型銷售策略什么是潛能開發(fā)型策略／121通往途徑3之路／122潛能開發(fā)型策略：概觀／123提醒／134下一步 ／134第12章  管理銷售人員的四種方法銷售管理行為的典型行為模式  ／135看看真實的世界／142收益是什么／142警告／147下一步／147第13章  激勵銷售人員激勵是什么／149兩種工作目標(biāo)／150潛能開發(fā)型工作目標(biāo)／150激勵的過程／157發(fā)掘銷售人員的需求／159兩點警告／162管理的困境／162警告／163哪些利益能有效激勵／164下一步／165第14章  致勝的潛能開發(fā)型指導(dǎo)  開發(fā)的方法／167何謂指導(dǎo)  ／169指導(dǎo)和績效考核／170指導(dǎo)：基礎(chǔ)  ／17l結(jié)構(gòu)化指導(dǎo)流程／175互動的困境／178潛能開發(fā)型策略／181進(jìn)步是逐步的／184最后提醒／185下一步／185第15章  你有什么好處證據(jù)是什么  ／187自我開發(fā)的四個方法／190潛能開發(fā)型目標(biāo)的必要性／191實踐的重要性／192附錄全方位模型是否與事實相符早期的模型／195全方位模型／197

章節(jié)摘錄

書摘人際關(guān)系技巧    “人際關(guān)系技巧”是四組相關(guān)能力的總稱，若想獲得最佳的銷售成果，則缺一不可。    能力1：審視評估技巧    銷售對象通常是具有個人特質(zhì)的特別個體。當(dāng)你拜訪某位客戶，對方一定有他獨(dú)特的地方。有的人很刻??；有的人疑心很重；也有人很親切，愿意挪出一整天的時間和你聊天。    銷售經(jīng)理的情況也是一樣。他們手下的銷售人員各有特色，有人自信、有人驕傲、有人沒安全感等等。    無論你是需要進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪的銷售人員，還是負(fù)責(zé)管理的銷售經(jīng)理，都最好謹(jǐn)記幾個關(guān)鍵問題：我眼前的這個人有哪些特質(zhì)?我預(yù)期會遭遇哪些障礙?審視評估的技巧能協(xié)助回答這些問題。它們能幫助你以客觀的角度觀察他人，將所見所聞轉(zhuǎn)換成有意義的信息，以便找出對待他們的最佳方式。    能力2：策略規(guī)劃技巧    審視評估技巧與策略規(guī)劃技巧的不同之處，在于前者為診斷，后者為下藥。審視評估技巧重分析，策略規(guī)劃技巧則決定該怎么做。對待某人的最佳方式是什么?我該如何克服他可能對我?guī)淼恼系K?我該如何有效回應(yīng)他的需求、考量與質(zhì)疑?我該如何在不浪費(fèi)時間與精力的情況下成功說服他?    策略計劃技巧能協(xié)助你制定出如何對待每一個人的適當(dāng)計劃。它們幫助你靈活待人、因人制宜。你對客戶A所用的策略，往往不同于對客戶B與c。銷售經(jīng)理對待手下每位銷售人員也是一樣。事先規(guī)劃策略能夠讓說服工作更加容易。    能力3：溝通技巧    規(guī)劃出適當(dāng)策略后，你就得與對方聯(lián)絡(luò)，了解他的想法。想要說服對方，你必須讓他了解，你要他做哪些事?？蛻粼谕赓徺I之前，必須先找到幾個問題的答案：我為什么要花錢買這項產(chǎn)品或服務(wù)?它能為我做些什么?我為什么選擇這個品牌、而舍棄其他競爭產(chǎn)品或服務(wù)?    同樣，要讓手下銷售人員改變與進(jìn)步，也必須讓他們了解以下問題的答案：主管到底要我做什么?我為什么要聽他的?這對我有什么好處?若想好好回應(yīng)這些問題，讓答案為人所理解，就必須具備溝通技巧。    能力4：激勵人心的技巧    無論如何，創(chuàng)造理解并非說服的全部。理解之后還必須采取行動。當(dāng)客戶說：“我知道你要我購買這項產(chǎn)品，但我需要六個月的思考時間?！边@代表他或許了解，但卻不付諸行動。銷售人員對主管說：“我知道您的意思，但我看不出來這么做有任何價值。”他可能也了解，但同樣也不付諸行動。    理解等同于：“我懂了，我明白了?！备吨T行動則表示：“我要采取行動，堅持到底。”要讓人付諸行動，就必須具備激勵人心的技巧。    只有人際關(guān)系技巧是否足夠    人際關(guān)系技巧本身無法造就更佳的銷售業(yè)績。產(chǎn)品知識與優(yōu)良的時間和地域管理技巧，其重要性是不言可喻的。不過，如果你具備其他對成果有幫助的要素(例如科技、行政技術(shù)，以及想要成功的魄力)，則人際關(guān)系技巧絕對能提升銷售效果。成敗全系于此。    P2-3

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你也許聽過某些銷售天才的輝煌業(yè)績。對他們來說，每一位潛在的客戶似乎漫畫書般一目了然他們仿佛只需與客戶握握手，吃吃飯，就能獲得信任，簽下大額項目。但握手、吃飯的背后是什么呢?本書的兩位作者不僅是行為心理學(xué)家，同時也擔(dān)任多家“《財富》500強(qiáng)企業(yè)”的管理咨詢顧問。他們以深厚的專業(yè)背景、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以行為科學(xué)為基礎(chǔ)，告訴你了解客戶、溝通客戶的銷售秘訣。幫助你提升溝通技巧和銷售能力。對銷售人員而言掌握建立人際關(guān)系的秘訣，創(chuàng)造高效業(yè)績；對銷售經(jīng)理而言：運(yùn)用人際關(guān)系的工作方法，改善團(tuán)隊績效。

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