再造銷售奇跡

內(nèi)容概要

　　解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬(wàn)銷售人員在使用這項(xiàng)方法。它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財(cái)富》500強(qiáng)到小型企業(yè)，概不例外?！　　敖鉀Q方案銷售”最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書(shū)以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來(lái)克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單?！　”緯?shū)系統(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場(chǎng)與顧客，其核心內(nèi)容包括：　　·快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題；　　·為客戶提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；　　·如何與關(guān)鍵決策者商討；　　·如何控制購(gòu)買(mǎi)流程；　　·界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的標(biāo)桿。

作者簡(jiǎn)介

基斯·伊迪斯(Keith M．Eades)，是銷售業(yè)績(jī)國(guó)際公司（Sales Performance International，SPI）與解決方案銷售公司（Solution Selling，Inc．）創(chuàng)始者兼總裁。全世界約有50萬(wàn)名銷售人員接受過(guò)伊迪斯等人的解決方案銷售原則的訓(xùn)練。他的客戶包括全球獲利最豐的企業(yè)．例如IBM、微軟、AT&T與美國(guó)銀行等。

書(shū)籍目錄

中文版推薦序銷售行為的工業(yè)化藍(lán)圖……………………孫路弘(1)推薦序?qū)崿F(xiàn)高績(jī)效銷售的秘訣……………………凱文·約翰遜(1)前言新的銷售時(shí)代，要用新的銷售手法……………………………(1)第一部分解決方案銷售概念第1章解決方案……………………………………………………(3)第2章原則…………………………………………………………(13)第3章銷售流程……………………………………………………(23)第二部分創(chuàng)造新機(jī)會(huì)第4章售前規(guī)劃與研究…………………………………………(35)第5章激發(fā)興趣……………………………………………………(52)第6章初次業(yè)務(wù)拜訪………………………………………………(65)第7章對(duì)癥下藥……………………………………………………(77)第8章制定偏向你的解決方案的計(jì)劃……………………………(93)第三部分抓住顯性機(jī)會(huì)第9章后來(lái)居上…………………………………………………(105)第10章愿景重構(gòu)…………………………………………………(120)第四部分評(píng)估、控制、結(jié)案第11章與權(quán)力人士接觸…………………………………………(139)第12章掌控購(gòu)買(mǎi)流程……………………………………………(150)第13章達(dá)成最后協(xié)議……………………………………………(167)第五部分流程管理第14章展開(kāi)流程…………………………………………………(185)第15章銷售管理系統(tǒng)：經(jīng)理同時(shí)管理銷售路線與銷售人員…(198)第16章創(chuàng)立與維系高業(yè)績(jī)銷售文化……………………………(216)附錄A價(jià)值驗(yàn)證范例………………………………………………(225)附錄B解決方案銷售：收放自如的方法…………………………(233)后記成功由你掌控……………………………………………(238)

章節(jié)摘錄

書(shū)摘重構(gòu)    Lotus公司成功地將解決方案銷售推展至全公司。對(duì)于能實(shí)現(xiàn)這樣斐然的銷售成果，Lotus將功勞歸給我們，這一點(diǎn)讓我相當(dāng)感激。該公司原本預(yù)計(jì)銷售3000萬(wàn)套I~otus Notes軟件，結(jié)果，他們比預(yù)定計(jì)劃提早兩年達(dá)成目標(biāo)，主要成功關(guān)鍵是產(chǎn)品卓越，以及使用解決方案銷售法。解決方案銷售讓他們將Notes當(dāng)作全公司的解決方案，并銷售給公司內(nèi)各級(jí)主管。在使用解決方案銷售法之前，Lotus銷售人員一直無(wú)法成功地做到這一點(diǎn)。    Lotus Notes的暢銷，引起了IBM公司的覬覦。IBM在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并購(gòu)了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展開(kāi)，這同時(shí)也是愿景重構(gòu)的起點(diǎn)。    由于IBM在并購(gòu)Lotus公司之時(shí)，并不是我們的客戶，因此我們非常擔(dān)憂和Lotus的合作關(guān)系會(huì)生變。IBM會(huì)不會(huì)讓Lotus繼續(xù)和我們合作呢?IBM入主后，會(huì)不會(huì)改變Lotus的整個(gè)銷售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我們和所有在Lotus公司的熟人交談，企圖找出答案。一開(kāi)始，沒(méi)有人知道，不過(guò)雙方的共識(shí)是讓Lotus自行營(yíng)運(yùn)，而我們因此能繼續(xù)和Lotus的合作關(guān)系。    并購(gòu)后兩到三個(gè)月，我到加州出差，一大早在旅館接到IBM一位不認(rèn)識(shí)的男子打來(lái)的電話。他先向我自我介紹，并聲明他知道我們和Lotus的合作關(guān)系。是Lotus的一位主管--馬克·塔普林給他我的姓名和聯(lián)系方式。    能夠接到IBM公司打來(lái)的電話，并詢問(wèn)我合作的可能性，我當(dāng)然很興奮。誰(shuí)不會(huì)呢?我一直很欣賞IBM公司，而馬克也是我相當(dāng)敬重的人。來(lái)電者問(wèn)我有沒(méi)有興趣為IBM：準(zhǔn)備一份企劃案，為該公司廣大的銷售群進(jìn)行以技巧為基礎(chǔ)的銷售訓(xùn)練。    我很想說(shuō)："當(dāng)然好，誰(shuí)會(huì)拒絕呢?"但我沒(méi)有這么說(shuō)。實(shí)際上，我說(shuō)的是："請(qǐng)告訴我，貴公司想通過(guò)這項(xiàng)訓(xùn)練達(dá)到什么具體目標(biāo)。你們想要解決什么樣的業(yè)務(wù)問(wèn)題?你們希望增進(jìn)哪方面的技巧?為什么會(huì)這樣?你們企圖將這些技巧融入全公司的銷售流程，還是純粹只是為了    訓(xùn)練而訓(xùn)練?"    他很快地回答我所有問(wèn)題，因?yàn)樗浅Ｇ宄胍裁?。事?shí)上，他的解釋太過(guò)簡(jiǎn)要，很明顯，我不是他第一個(gè)找的人。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃已經(jīng)進(jìn)行將近一年的時(shí)間，現(xiàn)在，IBM正進(jìn)入決策的最后階段。他之所以會(huì)打電話給我，只是因?yàn)轳R克的大力推薦，自從IBM合并Lotus后，馬克一直有意撮合我們和IBM合作。    我發(fā)現(xiàn)對(duì)方邀請(qǐng)我們加入的是一個(gè)顯性機(jī)會(huì)。我知道我們不過(guò)是評(píng)估人選中的其中一欄，我也知道我們只是被用來(lái)填補(bǔ)欄位而已?？紤]到我們?cè)跍?zhǔn)備一份高品質(zhì)企劃案上所花費(fèi)的時(shí)間與精力，再加上勝算很低，若同意爭(zhēng)取這份生意，將是一大錯(cuò)誤。我感謝他給我這個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)婉言拒絕了他的要求。    之后，雙方皆沉默不語(yǔ)，此時(shí)恐怕連一根針掉在地上都可以聽(tīng)得到。幾秒鐘后，他表示："讓我再確認(rèn)一下。你和Lotus公司合作已久。為他們訓(xùn)練銷售人員，而現(xiàn)在你卻拒絕為母公司IBM提案?"    我立刻回答："我希望您能了解我的考慮做法，請(qǐng)先讓我為您解釋。我所使用的正是我教導(dǎo)銷售人員的方法。此時(shí)加入貴公司的購(gòu)買(mǎi)流程將是一大錯(cuò)誤。是這樣的，我們已經(jīng)錯(cuò)失貴公司購(gòu)買(mǎi)流程的第一階段。你們?cè)谧约夯蛟趧e人的幫助之下，已經(jīng)找出業(yè)務(wù)問(wèn)題，并確定該如何解決。你們現(xiàn)在已進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程的第二階段，對(duì)于需求擁有明確的愿景，而且也明白應(yīng)該和什么樣的公司合作。"    我繼續(xù)解釋："要我們提案的惟一做法，是您愿意花點(diǎn)時(shí)間幫助我們了解你們想要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題，讓我們有機(jī)會(huì)根據(jù)我們所能提供的性能，重構(gòu)你們目前的愿景。如果您不同意這一點(diǎn)，我只能是無(wú)能為力了。"    "我不懂"說(shuō)，"我也不同意你的做法。我們不能為了你停下腳步。不過(guò)，我尊重你不參與提案的決定。"接著，我們又禮貌性地交換了一些我自己也不記得的意見(jiàn)，之后便結(jié)束談話。    掛上電話后，我一直希望電話再度響起。畢竟，是鼎鼎大名的IBM呢!這可是全球最大、最受敬重的公司。不過(guò)，你放心，如果沒(méi)有完美結(jié)局，我就不會(huì)告訴你這個(gè)故事了。48小時(shí)后，我的電話再度響起，完美結(jié)局自此展開(kāi)。    "我真不相信你居然這么做。"又是同一位IBM主管。    "什么意思?"我回答。    "我一生中從沒(méi)有遇到任何人做出你所做的事，"他說(shuō)，"不過(guò)，這卻又是我們希望銷售人員能夠做到的事。"    "能否請(qǐng)您詳加解釋?"我說(shuō)。    "IBM不能一直將資源用在無(wú)法成交的生意或機(jī)會(huì)上，更不能把銷售人員所有的時(shí)間和精力都用在最后被對(duì)手奪走的生意上面。很多人以為因?yàn)槲覀兪荌BM，所以我們會(huì)有無(wú)窮的資金和資源，這是不正確的。我希望我們的銷售人員能做到你對(duì)我們所做的事。你能否教我們?cè)撛趺醋?"    這便是我們和IBM至今仍存在的長(zhǎng)久合作關(guān)系的開(kāi)始。自從我們于公元1996年協(xié)助IBM執(zhí)行解決方案銷售之后，我們已經(jīng)為他們訓(xùn)練了全球5萬(wàn)多名員工與業(yè)務(wù)伙伴。解決方案銷售已成為IBM銷售流程的核心銷售執(zhí)行要素。    這個(gè)故事就是愿景重構(gòu)的最佳范例。IBM主管第一次打電話給我時(shí)，他想讓我們成為他的評(píng)估矩陣中的一欄。他打算購(gòu)買(mǎi)以技巧為基礎(chǔ)的銷售訓(xùn)練，他已經(jīng)決定要和誰(shuí)合作，而且并不是我們，至少一開(kāi)始是如此。    很幸運(yùn)，我設(shè)法讓自己與其他人區(qū)隔開(kāi)來(lái)，在這種情況中，這一點(diǎn)非常重要。后來(lái)，我能夠重構(gòu)愿景，協(xié)助他了解在全公司部署完整的銷售流程才是增進(jìn)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，并非舉辦以技巧為主的訓(xùn)練活動(dòng)。    我得將絕大部分的功勞歸于這位再度致電的IBM主管。他的二度來(lái)電改變了IBM與本公司的命運(yùn)。	P．120-123

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)"解決方案銷售"最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書(shū)以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)．提供明智可行的解決方案來(lái)克服挑戰(zhàn)．從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。    本書(shū)系統(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場(chǎng)與顧客，其核心內(nèi)容包括：快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題；為客戶提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；如何與關(guān)鍵決策者商討；如何控制購(gòu)買(mǎi)流程；界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的標(biāo)桿。    我們將解決方案銷售法則奉為銷售流程的核心，幫助5000位銷售人員與數(shù)千家微軟伙伴貫徹這些有效的銷售原則，取得了令人驚異的績(jī)效。本書(shū)探討了頂尖銷售人員運(yùn)用解決方案銷售的行為，以及該行為如何促進(jìn)成功，無(wú)論是買(mǎi)家或賣(mài)家都受用。    --凱文·約翰遜   微軟集團(tuán)全球業(yè)務(wù)，營(yíng)銷與服務(wù)部副總裁

編輯推薦

微軟集團(tuán)全球業(yè)務(wù)，營(yíng)銷與服務(wù)部副總裁凱文·約翰遜強(qiáng)力為您推薦本書(shū)。本書(shū)透析和擴(kuò)展“解決銷售方案”這一全球盛行的新法則。    全書(shū)以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)．提供明智可行的解決方案來(lái)克服挑戰(zhàn)．從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。

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