再造銷售奇跡

內(nèi)容概要

　　解決方案銷售稱得上是改變傳統(tǒng)法則的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個新標(biāo)準(zhǔn)，全球約有50萬銷售人員在使用這項方法。它已經(jīng)成為頂尖業(yè)務(wù)人員的基本銷售法則，從《財富》500強(qiáng)到小型企業(yè)，概不例外。　　“解決方案銷售”最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)，提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)，從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單?！　”緯到y(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場與顧客，其核心內(nèi)容包括：　　·快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題；　　·為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案；　　·如何與關(guān)鍵決策者商討；　　·如何控制購買流程；　　·界定可評估和預(yù)測的標(biāo)桿。

作者簡介

基斯·伊迪斯(Keith M．Eades)，是銷售業(yè)績國際公司（Sales Performance International，SPI）與解決方案銷售公司（Solution Selling，Inc．）創(chuàng)始者兼總裁。全世界約有50萬名銷售人員接受過伊迪斯等人的解決方案銷售原則的訓(xùn)練。他的客戶包括全球獲利最豐的企業(yè)．例如IBM、微軟、AT&T與美國銀行等。

書籍目錄

中文版推薦序銷售行為的工業(yè)化藍(lán)圖……………………孫路弘(1)推薦序?qū)崿F(xiàn)高績效銷售的秘訣……………………凱文·約翰遜(1)前言新的銷售時代，要用新的銷售手法……………………………(1)第一部分解決方案銷售概念第1章解決方案……………………………………………………(3)第2章原則…………………………………………………………(13)第3章銷售流程……………………………………………………(23)第二部分創(chuàng)造新機(jī)會第4章售前規(guī)劃與研究…………………………………………(35)第5章激發(fā)興趣……………………………………………………(52)第6章初次業(yè)務(wù)拜訪………………………………………………(65)第7章對癥下藥……………………………………………………(77)第8章制定偏向你的解決方案的計劃……………………………(93)第三部分抓住顯性機(jī)會第9章后來居上…………………………………………………(105)第10章愿景重構(gòu)…………………………………………………(120)第四部分評估、控制、結(jié)案第11章與權(quán)力人士接觸…………………………………………(139)第12章掌控購買流程……………………………………………(150)第13章達(dá)成最后協(xié)議……………………………………………(167)第五部分流程管理第14章展開流程…………………………………………………(185)第15章銷售管理系統(tǒng)：經(jīng)理同時管理銷售路線與銷售人員…(198)第16章創(chuàng)立與維系高業(yè)績銷售文化……………………………(216)附錄A價值驗證范例………………………………………………(225)附錄B解決方案銷售：收放自如的方法…………………………(233)后記成功由你掌控……………………………………………(238)

章節(jié)摘錄

書摘重構(gòu)    Lotus公司成功地將解決方案銷售推展至全公司。對于能實現(xiàn)這樣斐然的銷售成果，Lotus將功勞歸給我們，這一點讓我相當(dāng)感激。該公司原本預(yù)計銷售3000萬套I~otus Notes軟件，結(jié)果，他們比預(yù)定計劃提早兩年達(dá)成目標(biāo)，主要成功關(guān)鍵是產(chǎn)品卓越，以及使用解決方案銷售法。解決方案銷售讓他們將Notes當(dāng)作全公司的解決方案，并銷售給公司內(nèi)各級主管。在使用解決方案銷售法之前，Lotus銷售人員一直無法成功地做到這一點。    Lotus Notes的暢銷，引起了IBM公司的覬覦。IBM在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，并購了Lotus公司。我和IBM的合作故事正式展開，這同時也是愿景重構(gòu)的起點。    由于IBM在并購Lotus公司之時，并不是我們的客戶，因此我們非常擔(dān)憂和Lotus的合作關(guān)系會生變。IBM會不會讓Lotus繼續(xù)和我們合作呢?IBM入主后，會不會改變Lotus的整個銷售方式，要求Lotus遵照IBM的做法和流程呢?我們和所有在Lotus公司的熟人交談，企圖找出答案。一開始，沒有人知道，不過雙方的共識是讓Lotus自行營運，而我們因此能繼續(xù)和Lotus的合作關(guān)系。    并購后兩到三個月，我到加州出差，一大早在旅館接到IBM一位不認(rèn)識的男子打來的電話。他先向我自我介紹，并聲明他知道我們和Lotus的合作關(guān)系。是Lotus的一位主管--馬克·塔普林給他我的姓名和聯(lián)系方式。    能夠接到IBM公司打來的電話，并詢問我合作的可能性，我當(dāng)然很興奮。誰不會呢?我一直很欣賞IBM公司，而馬克也是我相當(dāng)敬重的人。來電者問我有沒有興趣為IBM：準(zhǔn)備一份企劃案，為該公司廣大的銷售群進(jìn)行以技巧為基礎(chǔ)的銷售訓(xùn)練。    我很想說："當(dāng)然好，誰會拒絕呢?"但我沒有這么說。實際上，我說的是："請告訴我，貴公司想通過這項訓(xùn)練達(dá)到什么具體目標(biāo)。你們想要解決什么樣的業(yè)務(wù)問題?你們希望增進(jìn)哪方面的技巧?為什么會這樣?你們企圖將這些技巧融入全公司的銷售流程，還是純粹只是為了    訓(xùn)練而訓(xùn)練?"    他很快地回答我所有問題，因為他非常清楚他想要什么。事實上，他的解釋太過簡要，很明顯，我不是他第一個找的人。后來，我發(fā)現(xiàn)這項計劃已經(jīng)進(jìn)行將近一年的時間，現(xiàn)在，IBM正進(jìn)入決策的最后階段。他之所以會打電話給我，只是因為馬克的大力推薦，自從IBM合并Lotus后，馬克一直有意撮合我們和IBM合作。    我發(fā)現(xiàn)對方邀請我們加入的是一個顯性機(jī)會。我知道我們不過是評估人選中的其中一欄，我也知道我們只是被用來填補欄位而已?？紤]到我們在準(zhǔn)備一份高品質(zhì)企劃案上所花費的時間與精力，再加上勝算很低，若同意爭取這份生意，將是一大錯誤。我感謝他給我這個機(jī)會，同時婉言拒絕了他的要求。    之后，雙方皆沉默不語，此時恐怕連一根針掉在地上都可以聽得到。幾秒鐘后，他表示："讓我再確認(rèn)一下。你和Lotus公司合作已久。為他們訓(xùn)練銷售人員，而現(xiàn)在你卻拒絕為母公司IBM提案?"    我立刻回答："我希望您能了解我的考慮做法，請先讓我為您解釋。我所使用的正是我教導(dǎo)銷售人員的方法。此時加入貴公司的購買流程將是一大錯誤。是這樣的，我們已經(jīng)錯失貴公司購買流程的第一階段。你們在自己或在別人的幫助之下，已經(jīng)找出業(yè)務(wù)問題，并確定該如何解決。你們現(xiàn)在已進(jìn)入購買流程的第二階段，對于需求擁有明確的愿景，而且也明白應(yīng)該和什么樣的公司合作。"    我繼續(xù)解釋："要我們提案的惟一做法，是您愿意花點時間幫助我們了解你們想要解決的業(yè)務(wù)問題，讓我們有機(jī)會根據(jù)我們所能提供的性能，重構(gòu)你們目前的愿景。如果您不同意這一點，我只能是無能為力了。"    "我不懂"說，"我也不同意你的做法。我們不能為了你停下腳步。不過，我尊重你不參與提案的決定。"接著，我們又禮貌性地交換了一些我自己也不記得的意見，之后便結(jié)束談話。    掛上電話后，我一直希望電話再度響起。畢竟，是鼎鼎大名的IBM呢!這可是全球最大、最受敬重的公司。不過，你放心，如果沒有完美結(jié)局，我就不會告訴你這個故事了。48小時后，我的電話再度響起，完美結(jié)局自此展開。    "我真不相信你居然這么做。"又是同一位IBM主管。    "什么意思?"我回答。    "我一生中從沒有遇到任何人做出你所做的事，"他說，"不過，這卻又是我們希望銷售人員能夠做到的事。"    "能否請您詳加解釋?"我說。    "IBM不能一直將資源用在無法成交的生意或機(jī)會上，更不能把銷售人員所有的時間和精力都用在最后被對手奪走的生意上面。很多人以為因為我們是IBM，所以我們會有無窮的資金和資源，這是不正確的。我希望我們的銷售人員能做到你對我們所做的事。你能否教我們該怎么做?"    這便是我們和IBM至今仍存在的長久合作關(guān)系的開始。自從我們于公元1996年協(xié)助IBM執(zhí)行解決方案銷售之后，我們已經(jīng)為他們訓(xùn)練了全球5萬多名員工與業(yè)務(wù)伙伴。解決方案銷售已成為IBM銷售流程的核心銷售執(zhí)行要素。    這個故事就是愿景重構(gòu)的最佳范例。IBM主管第一次打電話給我時，他想讓我們成為他的評估矩陣中的一欄。他打算購買以技巧為基礎(chǔ)的銷售訓(xùn)練，他已經(jīng)決定要和誰合作，而且并不是我們，至少一開始是如此。    很幸運，我設(shè)法讓自己與其他人區(qū)隔開來，在這種情況中，這一點非常重要。后來，我能夠重構(gòu)愿景，協(xié)助他了解在全公司部署完整的銷售流程才是增進(jìn)業(yè)績的關(guān)鍵，并非舉辦以技巧為主的訓(xùn)練活動。    我得將絕大部分的功勞歸于這位再度致電的IBM主管。他的二度來電改變了IBM與本公司的命運。	P．120-123

媒體關(guān)注與評論

書評"解決方案銷售"最早在科技產(chǎn)業(yè)異軍突起，而這本《再造銷售奇跡》將這一銷售新法則應(yīng)用于一般企業(yè)。本書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)．提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)．從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。    本書系統(tǒng)討論了這一新型銷售方法，幫助你搶占市場與顧客，其核心內(nèi)容包括：快速診斷客戶的業(yè)務(wù)難題；為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案；如何與關(guān)鍵決策者商討；如何控制購買流程；界定可評估和預(yù)測的標(biāo)桿。    我們將解決方案銷售法則奉為銷售流程的核心，幫助5000位銷售人員與數(shù)千家微軟伙伴貫徹這些有效的銷售原則，取得了令人驚異的績效。本書探討了頂尖銷售人員運用解決方案銷售的行為，以及該行為如何促進(jìn)成功，無論是買家或賣家都受用。    --凱文·約翰遜   微軟集團(tuán)全球業(yè)務(wù)，營銷與服務(wù)部副總裁

編輯推薦

微軟集團(tuán)全球業(yè)務(wù)，營銷與服務(wù)部副總裁凱文·約翰遜強(qiáng)力為您推薦本書。本書透析和擴(kuò)展“解決銷售方案”這一全球盛行的新法則。    全書以革命性銷售流程，幫助你了解客戶面臨的挑戰(zhàn)．提供明智可行的解決方案來克服挑戰(zhàn)．從而贏得顧客心，換得一筆又一筆訂單。

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