汽車銷售的第一本書
出版時間：2004-1 出版社：中國財政經(jīng)濟(jì)出版社 作者：孫路弘 頁數(shù)：252 字?jǐn)?shù)：280000
Tag標(biāo)簽：無
內(nèi)容概要
本書充分了解了奧經(jīng)銷商對培訓(xùn)的切實(shí)需求，以及中國市場中神秘的銷售和展廳管理的訣竅?；趭W迪全球銷售標(biāo)準(zhǔn)，他發(fā)展完善了奧迪在中國的汽車培訓(xùn)流程體系，并設(shè)計了互動性的培訓(xùn)課程，結(jié)果令人驚奇，這些培訓(xùn)模塊的力度有效地在銷售人員身上產(chǎn)生了強(qiáng)大的影響力，如果你期望在汽車領(lǐng)域取得優(yōu)良的銷售業(yè)績，如果你計劃通過培訓(xùn)，以及在預(yù)算有限的情況下來提商優(yōu)良的銷售業(yè)績，如果你計劃通過培訓(xùn)，以及在預(yù)算有限的情況下來提商優(yōu)良的銷售業(yè)績，那么這本讀物以幫助你激勵你銷售的隊伍，并加快形成一個專業(yè)化、正規(guī)代的銷售組織。
作者簡介
孫路弘, 在澳大利亞生活了8年，曾經(jīng)是澳大利亞汽車協(xié)公的高級營銷顧問，從銷售福特汽車開始其汽車銷售生涯，在取得優(yōu)秀的業(yè)績以后，開始從事銷售管理和銷售培訓(xùn)工作，以及大型營銷策劃、營銷實(shí)施等活動。1998年回到中國后，一直從事各個行業(yè)的銷售人員技能、銷售方法與
書籍目錄
開篇故事 第一章 售前準(zhǔn)備工作 第一節(jié) 產(chǎn)品知識 第二節(jié) 消費(fèi)行為 第三節(jié) 自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力 第二章 接近客戶的技巧 第一節(jié) 前3分鐘 第二節(jié) 溝通目的 第三節(jié) 親近易懂 第三章 分析客戶需求 第一節(jié) 購買動機(jī) 第二節(jié) 客戶需求 第三節(jié) 客戶狀態(tài) 第四章 產(chǎn)品展示 第一節(jié) 客戶利益 第二節(jié) 體驗(yàn)感覺 第三節(jié) 適度推銷 第五章 購買動機(jī) 第一節(jié) 真實(shí)動機(jī) 第二節(jié) 引導(dǎo)話題 第三節(jié) 解答技巧 第六章 處理異議 第一節(jié) 防范異議 第二節(jié) 強(qiáng)調(diào)利益 第三節(jié) 競爭對手 第七章 對成交的控制和把握 第一節(jié) 總結(jié)利益 第二節(jié) 嘗試簽單 第三節(jié) 成熟穩(wěn)重 第八章 汽車營銷基本知識與應(yīng)用 第一節(jié) 售后服務(wù)與客戶滿意度 第二節(jié) 車行營銷的基本任務(wù) 第三節(jié) 豪華車市場競爭應(yīng)對 附錄：銷售行業(yè)術(shù)語 后 記
媒體關(guān)注與評論
如果：你已經(jīng)是一名汽車銷售人員，你已經(jīng)是一名汽車銷售經(jīng)理，你已經(jīng)是一名車行的主管，你已經(jīng)從事汽車銷售相關(guān)的工作，你熱愛汽車銷量工作，你將從事汽車銷售工作，你渴望擁有與銷售有關(guān)的各種技能，你渴望擁有高超的溝通技能，你渴望深入了解目標(biāo)客戶的內(nèi)在心理活動，你渴望擁有別人沒有的武器。那么，讓這本書助你一臂之力！
編輯推薦
目前，中國當(dāng)之無愧地成為了世界上成長最快的汽車市場，這個龐大的市場顯然充斥著各種高額銷售的誘惑。進(jìn)入21世紀(jì)以后的中國在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度上保持其固有的高速是有目共睹的，如果中國金融體制改革和國企改革順利完成以后，這樣罕見的發(fā)展速度延續(xù)10年恐怕是沒有什么疑問的。而這個發(fā)展趨勢又會再次作用在中國汽車銷售市場上。事實(shí)上，目前的中國市場對轎車的需求以及消費(fèi)者對轎車價格的承受力也在比翼雙飛。這樣的誘惑足以吸5！世界上任何一家跨國經(jīng)營的汽車制造商來中國構(gòu)建其大本營。如果說中國未來成為全球的汽車供應(yīng)基地似乎也不為過。
圖書封面
圖書標(biāo)簽Tags
無
評論、評分、閱讀與下載
- 還沒讀過(39)
- 勉強(qiáng)可看(284)
- 一般般(486)
- 內(nèi)容豐富(2016)
- 強(qiáng)力推薦(165)
用戶評論 (總計24條)
- 汽車銷售的第一本書局限了本書的視野，更改為價值型商品的第一本書或許更為恰當(dāng)，也能讓更多的受益。
- 其實(shí)真正做汽車銷售顧問的時間并不長。
如果之前上進(jìn)點(diǎn)、好學(xué)點(diǎn)，現(xiàn)在應(yīng)該不是這個樣了吧。
書不錯，值得去學(xué)習(xí)應(yīng)用。 - 用腦拿訂單的案例版。做銷售的，未必一定是銷售汽車的，都一定要看，絕對會有收益。
- 孫老師的兩個不同時期的同一本書我都已有,總體上來說,是非常不錯的,作為行業(yè)營銷來講絕對可作為教科書來用,我在不同的汽車專營店管理過程中也用此書當(dāng)教材,收到了不錯的效果,我想這本書的出版至少可以讓初出茅廬者少花很多瞎功夫,直接步入成功之路!
- 買了這本書后很多老師都說是本很好的書，值得看！
- 它是我買的幾本書中感覺最好的一本,也是很實(shí)用的一本.
- 還好，有點(diǎn)收獲
- 此書寫的非常適合于剛剛從技術(shù)轉(zhuǎn)行做售前、技術(shù)支持之類的人士。
- 對于豪華品牌，在中國內(nèi)地是和澳大利亞不同的。盡管也有同事聽過孫老師的培訓(xùn)，但是在中國大區(qū)域的銷售還是差異很大，可以作為一本銷售顧問（無工作經(jīng)驗(yàn)）的入門級讀物。其中的很多內(nèi)容都被廠家（例如奔馳）提供的課程包含了。。。。。
- 對初學(xué)者很有幫助
- 現(xiàn)在正在看這本書,,覺得還可以!
- 值得一看的
- 萬物歸一，萬理同源。經(jīng)典的銷售教材，很有啟發(fā)性
- 理論很強(qiáng)，學(xué)以致用，有很多方法可以借鑒。
- 這個版本是老版的，最近應(yīng)該改版添內(nèi)容了。
- 汽車銷售方面蠻給力的寶典。
摘錄：
語者：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公斤，前驅(qū)車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1 500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。（稍候片刻）從這車的重量還真能夠看出車的安全性，鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1.2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是1.2mm，盼盼防盜門就是首先達(dá)標(biāo)的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎？ 不像有的車，鋼板厚度才0.6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0.6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設(shè)想一下？所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。
行業(yè)知識指的是銷售顧問對客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。例如，面對的潛在客戶是一個禮品制造商，而且將經(jīng)常用車帶著樣品給他的客戶展示，那么他對汽車的要求將集中在儲藏空間、駕駛時的平順等?？蛻魜碜愿餍懈鳂I(yè)，如何做到對這個不同行業(yè)用車的了解呢？其實(shí)，這個技能基于你對要銷售的汽車的了解。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會用到汽車空間中可以懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的地方，許多對客戶用車習(xí)慣的了解都是從注意觀察開始的。
再比如這樣的話語：“根據(jù)對中國駕車者的研究，一年駕齡的司機(jī)倒車掛碰的幾率高達(dá)67%，所以你看，有一個倒車?yán)走_(dá)是多么有幫助呀?！痹俦热纾骸澳鸟{齡時間長一定可以理解四輪驅(qū)動對較差路面的通過性能是如何體現(xiàn)的吧?！弊⒁猓渲刑岬降闹袊{車者研究的結(jié)果等都是在顯示作為銷售顧問的你的顧問形象。你對相關(guān)知識的了解是如何支持你對客戶提供幫助、提供信息的，是顧問的一個非常重要的角色。對于駕駛經(jīng)驗(yàn)較豐富的司機(jī)介紹四輪驅(qū)動的作用時，表面上是介紹四驅(qū)，實(shí)際上是透露著對這樣的司機(jī)的了解，也是一種顧問形象的展示。 - 世界上沒有相同的連片樹葉 也沒有相同的人生 我們與作者不同 如果有一天我們通過自己的努力在某一領(lǐng)域獲得了認(rèn)可 我們完全可以寫書出來 可是我們給別人講的就是有用的嗎 自己的路是需要自己走出來的 參考別人走過的路 不失為一種好習(xí)慣 可是走多了 還能走回到自己的路上嗎？
- 無論你是從事什么行業(yè)，建議你都看看。
銷售的更不能錯過。
教你如何切入談話點(diǎn)，破冰，相處，成交。。
無論是書中的主導(dǎo)、迎合、制約、墊子，值得學(xué)習(xí)。。
與人溝通，其樂無窮。
當(dāng)你掌握了溝通技巧，相信你會喜歡上與人打交道。更會喜歡上銷售。。 - 大家可以看看這本書的書評，
第一個書評居然是出版社自己評的，丫的還給了五分，
請見 湛廬文化(成就商業(yè)階層事業(yè)與生活的夢想) 。
這本書您要是能從圖書館搞到，最好就別自己買，這本書一個下午就可以看完。
用例子去講述工具的使用，這個方法很好，可是丫的沒說明白就很傻了，有些例子沒有辦法充分地說明具體是哪個工具，有點(diǎn)牽強(qiáng)。
我必須承認(rèn)要寫一本皆大歡喜的書很難，可是這本書太幼稚了。
話術(shù)中理論部分好弱，基本沒有。
至于觸類旁通，很難。大部分的話都是沒有深度的，若是能細(xì)細(xì)解剖話術(shù)，那倒是牛逼了，才能觸類旁通。
我承認(rèn)這是我看到的第一本銷售書，和教科書邏輯性系統(tǒng)性差距過大。也許在國內(nèi)，這已經(jīng)是最棒的銷售書，如果這個命題是真的，那我這番品論就是扯淡了，給作者和出版社還有作者的fans道歉。 - 我的建議是“愛看不看”，當(dāng)然如果是吃這碗飯的，那我強(qiáng)烈推薦你看這本書。因?yàn)闊o論你的悟性如何，至少里面的技巧，你可以用。里面具體場景的話術(shù)，你甚至可以立馬拿來“忽悠”客戶。如果是其他的sales，但你很善于觸類旁通，那也推薦看一下。
而對于一般讀者而言，建議精看第一章的“溝通四技巧”跟附錄的“銷售名詞解釋”。
孫路弘作品貼吧：
http://tieba.baidu.com/f?kw=%CB%EF%C2%B7%BA%EB%D7%F7%C6%B7
9.12.4晚寫于甘韋肆 - 股票與房價同漲，豬肉攜物價齊飛……2008，只有一樣在降價，那就是汽車行業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用——不再需要六萬元一天請孫路弘本人，只需要一本《汽車銷售的第一本書》
- 作為以銷售為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的汽車4S店，核心工作內(nèi)容無非兩個，一個是整車銷售，另外一個是售后服務(wù)。無論整車銷售還是售后服務(wù)都是以客戶為中心的，是以客戶滿意為目標(biāo)的。因此，車行的核心工作目標(biāo)就是通過銷售顧問的工作贏得客戶的信任從而決定購車，購車后，為客戶提供周到的服務(wù)從而贏得客戶無論是保養(yǎng)還是維護(hù)，或者采購新車都回到展廳。在這個過程中可以為經(jīng)銷商贏得利潤，持續(xù)經(jīng)營。
簡單地說，就是三個關(guān)鍵詞，一個是客戶，一個是銷售，一個是服務(wù)。
這本書基于2004年出版的《汽車銷售的第一本書》，2004年出版后連續(xù)6次印刷。被豪華車品牌，中國自主民族品牌以及許多合資品牌奉為車行鎮(zhèn)店圭臬。三年后，90%的內(nèi)容更新，更加具體，更加細(xì)致，更加實(shí)戰(zhàn)讓展廳的銷售如虎添翼，登峰造極。突出實(shí)戰(zhàn)性，操作性，符合中國汽車銷售顧問的實(shí)際文化水平，以及基本素質(zhì)的前提條件，看懂了就能用上，用上就會有效果，有效果就可以得到訂單，得到訂單就有機(jī)會提供服務(wù)，提供服務(wù)就有機(jī)會創(chuàng)造滿意，創(chuàng)造滿意就可能獲得忠誠客戶，并永續(xù)經(jīng)營。 - 汽車銷售的熱旺以及隨后的服務(wù)，我想勢必在未來不久的中國形成一種勢頭，而在其中誰以客戶為核心的做好其中的系列工作，勢必會在財富中獲得不可估量的位置。
這也引起，我想關(guān)注一下這本書。 - 真的很不錯啊?。?我也是坐汽車的?。?！ 要多多學(xué)習(xí)了 第一購車網(wǎng) www.gouche001.com 有機(jī)會我要看這個書