電話行銷輕松成交

內(nèi)容概要

　　《電話行銷輕松成交》是一本開拓銷售新疆域的書。它將電話行銷的實(shí)務(wù)操作模式與管理法則發(fā)展成一個(gè)行銷系統(tǒng)，不但適合業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)使用，也可作為銷售主管的管理手冊(cè)，甚至對(duì)那些在未來潮流中希望取得先機(jī)與商機(jī)的銷售從業(yè)人員，《電話行銷輕松成交》也是一本可以從中受益無窮的案頭書。書中包括“行銷實(shí)務(wù)”以及“管理實(shí)務(wù)”兩大部分。一線銷售人員能即學(xué)即用，掌握大量行銷知識(shí)、技巧、以及實(shí)際執(zhí)行步驟，也可以更深入地了解到掌握行銷契機(jī)，創(chuàng)造更高的業(yè)績。而在“管理實(shí)務(wù)”方面，《電話行銷輕松成交》詳細(xì)介紹了“招聘與訓(xùn)練的技巧”、“經(jīng)營規(guī)劃”、“管理機(jī)制的建立與執(zhí)行”等，篇篇都是經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，實(shí)用性極高。

作者簡介

　　姚能筆，臺(tái)灣藝術(shù)學(xué)畢業(yè)，政治大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究所EMBA。曾任廣告公司AE、報(bào)社記者；進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)近13年，歷任壽險(xiǎn)顧問、電話行銷部經(jīng)理、企業(yè)溝通部經(jīng)理兼發(fā)言人等職?，F(xiàn)為大學(xué)、臺(tái)灣金融研訓(xùn)院約聘講師，并在大中華地區(qū)專事電話行銷演講、訓(xùn)練及咨詢，培訓(xùn)過的行業(yè)包括保險(xiǎn)、銀行、證券、信用卡、電信、飯店度假村、汽車業(yè)等。

書籍目錄

推薦序一 講how to 的教戰(zhàn)守則推薦序二 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的珍貴結(jié)晶推薦序三 善用聲音的行銷前言第一篇 電話行銷面面觀Chapter1 DM行銷與電話行銷Chapter2 電話行銷與DM行銷的結(jié)合應(yīng)用第二篇 電話行銷輕松做Chapter3 電話行銷員的成功法則Chapter4 目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)管理Chapter5 解讀準(zhǔn)客戶Chapter6 超強(qiáng)效電話行銷技巧Chapter7 銷售后技巧Chapter8 保險(xiǎn)行銷技巧專章Chapter9 電話行銷話術(shù)范本第三篇 電話行銷的經(jīng)營與規(guī)劃Chapter10 取得最佳定位Chapter11 經(jīng)營的關(guān)鍵要素Chapter12 瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場Chapter13 人力規(guī)劃與業(yè)績規(guī)劃第四篇 團(tuán)隊(duì)的征募與訓(xùn)練Chapter14 征募Chapter15 訓(xùn)練與授課Chapter16 話術(shù)Chapter17 角色扮演第五篇 績效的管理與提升Chapter18 管理者的職責(zé)Chapter19 管理的時(shí)機(jī)與方法Chapter20 績效檢討與計(jì)劃——PRPChapter21 控管名單，提升績效后記

章節(jié)摘錄

　　二、正確的心態(tài)（Attitude）（廣義解釋涵蓋“認(rèn)知”）　　事實(shí)上，從事任何一項(xiàng)工作都需要具備正確的心態(tài)，這包括了對(duì)工作本質(zhì)的認(rèn)知與認(rèn)同，人的一生不是也需要正確的人生觀嗎？在這里我們不再重述一些大家都已經(jīng)知道的工作心態(tài)，而是單單從電話行銷的角度，來探討電話行銷員應(yīng)有的基本心態(tài)?！　〉谝粋€(gè)必備的心態(tài)是：你必須認(rèn)清電話行銷的特性。舉例來說，電話行銷的第一個(gè)特性是“量大、速度快”，你就應(yīng)該將電話行銷的這個(gè)特性發(fā)揮到極致，而不應(yīng)該去做一些只適合面對(duì)面行銷所做的事。像在前面我們已經(jīng)探討過，電話行銷所銷售的保險(xiǎn)應(yīng)該是“簡單易懂”的產(chǎn)品，你就不應(yīng)該花太多時(shí)間去幫準(zhǔn)客戶分析保單或做所謂的全方位規(guī)劃。這是不同屬性通路下的現(xiàn)實(shí)情況，你既然想要在這條道上成功，就必須遵守這條道上的游戲規(guī)則；而這種追求“量”及“速度”的心態(tài)，也與前面調(diào)查中強(qiáng)調(diào)的“高效率”不謀而合?！　〉诙€(gè)必備的心態(tài)是：“一切的行銷都是從拒絕開始”，尤其是電話行銷更是如此。電話行銷員每天打的電話數(shù)少則數(shù)十次，多則上百次。因此，相對(duì)的“拒絕數(shù)量”也會(huì)很多。你要知道，就是因?yàn)槊刻煲鎸?duì)這么多的拒絕，老板才會(huì)支付高額傭金聘請(qǐng)你。所以，你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，把“拒絕”當(dāng)作是“接受”的孿生兄弟?！　Q句話說，每一位叫“拒絕”的哥哥背后一定會(huì)有另外一位叫“接受”的弟弟在等著你。所以，你應(yīng)該保持一個(gè)正確心態(tài)：每當(dāng)有人拒絕你的時(shí)候，就應(yīng)該謝謝他，因?yàn)樗屇愀咏且晃唤小敖邮堋钡牡艿芰?。此種心態(tài)可以呼應(yīng)前面調(diào)查二的“能夠迅速恢復(fù)精神”、“能夠面對(duì)拒絕，并且繼續(xù)打電話”。　　你必須要深信，銷售任何商品，再不好的東西都會(huì)有人接受、再好的東西也一定會(huì)有人拒絕，你的責(zé)任只不過是通過大數(shù)法則的原理，比別人早一步把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來而已?！　〉谌齻€(gè)必備的心態(tài)是：你從事的銷售工作，是一項(xiàng)非常有意義也是非常神圣的工作。你必須要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，那就是當(dāng)你沉醉在第一名的榮耀，細(xì)數(shù)你的傭金時(shí)，別忘了也一起數(shù)一數(shù)你幫助了多少人，滿足了多少人的需求？你幫助了多少個(gè)家庭擁有更好的生活規(guī)劃？這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加肯定，你必將會(huì)在每一次上線的時(shí)候，充滿了興奮之情，甚至于感到更加驕傲！　　三、良好的銷售技巧（Skill）　　一般來說，在行銷領(lǐng)域里最被重視的就是良好的銷售技巧，這在電話行銷當(dāng)中尤其重要。因?yàn)樵跓o法掌握時(shí)間或也無法面對(duì)面解決問題的情況下，許多時(shí)候你必須依賴良好的銷售技巧來克服困難。前面我們也說過，“單一的產(chǎn)品知識(shí)”配上“良好的銷售技巧”與“努力”（高活動(dòng)量），也可以在電話行銷中創(chuàng)造佳績，由此可知“良好的銷售技巧”在成功的條件中所占的分量了。就是這個(gè)原因，我們將在本書中應(yīng)用較多的篇幅來介紹電話行銷技巧?！　∷?、“良好的習(xí)慣”（Habit）　　市面上有一本書叫《HD：習(xí)慣領(lǐng)域》（1998年，中國臺(tái)灣時(shí)報(bào)出版），其內(nèi)容主要是在討論一個(gè)人的成功必須要有很好的習(xí)慣，也有人說，人一旦習(xí)慣成功之后，你就很難叫他不再成功。相反，一個(gè)人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。因此，習(xí)慣之于成敗就好像是嗎啡之于人一樣，可以醫(yī)病救人、也可以危害一個(gè)人?！　≡陔娫捫袖N里，你必須要養(yǎng)成幾項(xiàng)習(xí)慣。首先，每天面對(duì)大量的拒絕，仍然保持正常的工作心情。第二個(gè)習(xí)慣是，日復(fù)一日重復(fù)性的撥打電話，仍然可以甘之如飴。第三個(gè)習(xí)慣是，每一天撥打的電話次數(shù)或通話時(shí)數(shù)必須要符合公司要求，也就是每天必須要完成基本的活動(dòng)量，才有成功的可能?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　隨著全球經(jīng)濟(jì)的激烈震蕩，各種銷售通路的績效陸續(xù)受到前所未有的挑戰(zhàn)；企業(yè)紛紛追求以更低的成本達(dá)成更高的業(yè)績。此外，信息與通訊科技的發(fā)展，更是大大改變了銷售通路的形態(tài)，企業(yè)只有結(jié)合高科技的設(shè)備，將銷售效率發(fā)揮到最極致的通路，才能在現(xiàn)今的世界中存活下來。






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