銷售管理

內(nèi)容概要

業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)陷入以下兩種困境：一是明明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績(jī)卻沒有顯著的提升；二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績(jī)總是無法更上一層樓。
    是激勵(lì)方式不對(duì)？是公司管理制度出了問題？是訓(xùn)練計(jì)劃不夠完善？還是根本就找錯(cuò)了人？
    以上原因可能都對(duì)，也可能都不對(duì)，但歸根到底，是“銷售管理上出了問題”。銷售管理是一連串緊密聯(lián)系的流程，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定的目標(biāo)可以激發(fā)業(yè)務(wù)人員的雄心壯志，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理長(zhǎng)于鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，有些則對(duì)招聘銷售人員獨(dú)具慧眼，然而很難有一位業(yè)務(wù)經(jīng)理在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都做的最好。很多業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至不知道問題到底出在哪里，或是哪方面可以有最大的進(jìn)步空間。
   不過，你不用再擔(dān)心以上這些令人頭痛的問題了！本書詳細(xì)介紹了知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略、運(yùn)作模式。業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售人員及其他專業(yè)人士都可以使用本書提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。

作者簡(jiǎn)介

羅伯特·卡爾文，跨國咨詢公司——Management Dimensions公司的總裁，該公司專業(yè)從事銷售管理訓(xùn)練、業(yè)務(wù)訓(xùn)練及營銷、策略等項(xiàng)目的顧問工作，客戶包括《財(cái)富》500強(qiáng)中的多家知名公司?？栁耐瑫r(shí)任教于芝加哥大學(xué)商學(xué)院，在MBA及企業(yè)人士進(jìn)修課程中教授銷售管理?？栁慕?/pre>


書籍目錄
譯者序第一部分  組建銷售隊(duì)伍 第1章  銷售人員、過程、技術(shù)與績(jī)效    過程    基本假設(shè)    最好的銷售管理    關(guān)鍵控制點(diǎn)    變化的環(huán)境 第2章  聘用的藝術(shù)——去蕪存精    一個(gè)連續(xù)不斷的過程    代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤    戰(zhàn)略責(zé)任和問題    工作說明書    候選者概況    吸引候選者的渠道    從申請(qǐng)者中篩選和挑選    面試    參考資料的核對(duì)與背景調(diào)查    測(cè)試    做出最后的選擇    平等的雇用機(jī)會(huì)    雇用最好的銷售人員    問題與練習(xí) 第3章  以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn) 第4章  銷售人員報(bào)酬第二部分  公司和戰(zhàn)略 第5章  銷售人員的組織與架構(gòu) 第6章  銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 第7章  銷售人員的激勵(lì)第三部分  追求完美 第8章  業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第9章  銷售人員自動(dòng)化管理




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《銷售管理》榮獲美國2001年Sound view獎(jiǎng)。





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