銷售管理

內容概要

業(yè)務經理經常會陷入以下兩種困境：一是明明業(yè)務人員已經很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著的提升；二是明明自己已經很用心管理了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。
    是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓練計劃不夠完善？還是根本就找錯了人？
    以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是“銷售管理上出了問題”。銷售管理是一連串緊密聯(lián)系的流程，有些業(yè)務經理設定的目標可以激發(fā)業(yè)務人員的雄心壯志，有些業(yè)務經理長于鼓舞團隊士氣，有些則對招聘銷售人員獨具慧眼，然而很難有一位業(yè)務經理在每一個環(huán)節(jié)上都做的最好。很多業(yè)務經理甚至不知道問題到底出在哪里，或是哪方面可以有最大的進步空間。
   不過，你不用再擔心以上這些令人頭痛的問題了！本書詳細介紹了知名企業(yè)及一流學府所使用的銷售管理策略、運作模式。業(yè)務經理、銷售人員及其他專業(yè)人士都可以使用本書提供的各項練習、規(guī)則等工具，打造出無往不利的銷售團隊。

作者簡介

羅伯特·卡爾文，跨國咨詢公司——Management Dimensions公司的總裁，該公司專業(yè)從事銷售管理訓練、業(yè)務訓練及營銷、策略等項目的顧問工作，客戶包括《財富》500強中的多家知名公司?？栁耐瑫r任教于芝加哥大學商學院，在MBA及企業(yè)人士進修課程中教授銷售管理。卡爾文教

書籍目錄

譯者序第一部分  組建銷售隊伍 第1章  銷售人員、過程、技術與績效    過程    基本假設    最好的銷售管理    關鍵控制點    變化的環(huán)境 第2章  聘用的藝術——去蕪存精    一個連續(xù)不斷的過程    代價昂貴的錯誤    戰(zhàn)略責任和問題    工作說明書    候選者概況    吸引候選者的渠道    從申請者中篩選和挑選    面試    參考資料的核對與背景調查    測試    做出最后的選擇    平等的雇用機會    雇用最好的銷售人員    問題與練習 第3章  以業(yè)績?yōu)閷虻呐嘤?第4章  銷售人員報酬第二部分  公司和戰(zhàn)略 第5章  銷售人員的組織與架構 第6章  銷售預測與銷售計劃 第7章  銷售人員的激勵第三部分  追求完美 第8章  業(yè)績評估 第9章  銷售人員自動化管理

媒體關注與評論

書評一冊在手，盡掌EMBA銷售管理課程！		  

編輯推薦

《銷售管理》榮獲美國2001年Sound view獎。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售管理 PDF格式下載

---