營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)51條)

•   　　喬治·桑塔亞納說(shuō)：“忘記歷史的人注定要重蹈覆轍。”其實(shí)很多人別提忘記歷史，他們根本就不懂得歷史。老頭子把商業(yè)比成是戰(zhàn)爭(zhēng)，翻來(lái)覆去的那幾個(gè)例子，居然可以在他手上弄出各種各樣的菜式，又是《定位》，又是《簡(jiǎn)單的力量》，然后《商戰(zhàn)》。
  　　全書(shū)就豐潤(rùn)了以下的幾個(gè)線索：
  　　通過(guò)研究戰(zhàn)地來(lái)映射商戰(zhàn)中要講究市場(chǎng)細(xì)分，如通用汽車(chē)的細(xì)分戰(zhàn)略使福特的領(lǐng)地四分五裂。
  　　通過(guò)分析形勢(shì)來(lái)決定未來(lái)戰(zhàn)略方向，如通用，福特，克萊斯勒，美國(guó)汽車(chē)四家的生存方式。
  　　分析形勢(shì)后要采取不同的戰(zhàn)術(shù)方法：防御戰(zhàn)（適合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者），進(jìn)攻戰(zhàn)（適合市場(chǎng)第二第三名），側(cè)翼戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)（勞斯萊斯，袋鼠球鞋）。
  　　最后用可樂(lè)戰(zhàn)，啤酒戰(zhàn)，漢堡包和計(jì)算機(jī)等戰(zhàn)場(chǎng)的案例來(lái)論述了上述的4中戰(zhàn)術(shù)使用。
  　　最受益的幾個(gè)原則：
  　　1. 強(qiáng)調(diào)集中優(yōu)勢(shì)兵力的基本原則，專(zhuān)心做事。
  　　2. 必須在第一場(chǎng)戰(zhàn)斗中傾盡全力。因?yàn)橐徊筋I(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
  　　3. 假如你有一塊餡餅，你應(yīng)該設(shè)法把一整塊餡餅變大，而不能只把你手中的一小塊變大。這個(gè)可以適用于領(lǐng)導(dǎo)者，其實(shí)也適用于團(tuán)隊(duì)合作的過(guò)程。
•   　　特勞特同學(xué)《定位》后的另一部作品，由于不能寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，也就先寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記...
  　　
  　　既然本書(shū)命名為“商戰(zhàn)”，從“緒論”這一個(gè)章節(jié)可以看出，本書(shū)的主要論點(diǎn)是圍繞“戰(zhàn)略制定應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向”展開(kāi)的，乍看一些貌似與《藍(lán)海戰(zhàn)略》的思想有所沖突，但考慮到全書(shū)主要陳述的是如何從不同角度看待和進(jìn)行商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，因此也就取其精華吧。
  　　其實(shí)估計(jì)也不一定沖突，知識(shí)思考的層面有所不同，《藍(lán)海戰(zhàn)略》在核心理論上更為具體，也就是提出了最核心的最基本的戰(zhàn)略公式，即何為藍(lán)海戰(zhàn)略和價(jià)值曲線等等。而這本《商戰(zhàn)》更多的針對(duì)具體戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行論述，最起碼從初始介紹上來(lái)看是這樣的。
  　　好吧有時(shí)間繼續(xù)看...先去跑個(gè)步....
  　　數(shù)量上處于劣勢(shì)的部隊(duì)其戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)在于，要在進(jìn)攻點(diǎn)和防御點(diǎn)投入更多的兵力。
  　　
  　　
  　　
  　　總算看完了，下面是整理一下自己的筆記和書(shū)評(píng)：
  　　
  　　-------------------------------------------------------------------所謂前言--------------------------------------------------------------
  　　同很多外版書(shū)一樣，作者會(huì)出于各種原因（湊字?jǐn)?shù)、增強(qiáng)說(shuō)服力、思維模式習(xí)慣、便于讀者理解）導(dǎo)致類(lèi)型的書(shū)充滿著各種各樣的事件例子事件等等，用來(lái)襯托或是論證幾個(gè)核心的觀點(diǎn)。這樣的寫(xiě)作方法自然有其優(yōu)缺點(diǎn)，缺點(diǎn)很明顯，幾個(gè)核心的道理其實(shí)幾頁(yè)紙就可以寫(xiě)明白了，卻把它分拆成一本書(shū)，過(guò)多的例子或影響知識(shí)點(diǎn)的連貫性，使你不能很連貫地吸收到整本書(shū)的精華內(nèi)容，因?yàn)殚喿x速度畢竟有限，不連貫的閱讀不利于理解和記憶。而好處當(dāng)然也是挺大的，就像我一直以來(lái)的觀點(diǎn)一樣，只有真正能用于現(xiàn)實(shí)生活的知識(shí)才是真正的知識(shí)，這句話其實(shí)含義比字面上的意思要深，不過(guò)也就暫時(shí)懶得解析了。這樣的寫(xiě)作方法，好處就是能夠舉一些生活上的實(shí)際運(yùn)用例子，能夠讓你直觀地看到知識(shí)的實(shí)際生活運(yùn)用，更能啟發(fā)讀者舉一反三。而且許許多多的例子能夠擴(kuò)闊自身的眼光，同時(shí)吸收經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闅v史是會(huì)沿著核心規(guī)律演化并且重演的。
  　　
  　　所以有興趣的，還是建議他讀讀原版實(shí)體書(shū)，你會(huì)發(fā)覺(jué)某些例子令你靈光一閃的。
  　　
  　　------------------------------------------------------------------關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)---------------------------------------------------------------
  　　關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)：
  　　4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)。
  　　在決定任何一個(gè)“P”之前，所有優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須開(kāi)始于一個(gè)“R”(Research)——調(diào)研。
  　　調(diào)研顯示出消費(fèi)者在需求、認(rèn)知和喜好上有千差萬(wàn)別，所以必須把他們歸類(lèi)成群，這就是“S”(segments)——細(xì)分市場(chǎng)。
  　　大多數(shù)公司兼顧不了每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以，他們必須選擇一個(gè)自己能占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。這就是“T”(Targeting)——?jiǎng)澏繕?biāo)市場(chǎng)。
  　　現(xiàn)在，“4P”開(kāi)展之前，還有更重要的一個(gè)“P”，那就是（Positioning）——定位。
  　　
  　　也就是：
  　　細(xì)分市場(chǎng)(segments)
  　　劃定目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)
  　　定位（Positioning）
  　　產(chǎn)品(Product)
  　　價(jià)格(Price)
  　　渠道(Place)
  　　促銷(xiāo)(Promotion)
  　　
  　　-----------------------------------------------------------------回到正題----------------------------------------------------------------
  　　回到正題：
  　　《商戰(zhàn)》一書(shū)也是杰克·特勞特所寫(xiě)的，秉承其核心“定位”學(xué)說(shuō)，本書(shū)其實(shí)就是《定位》一書(shū)的實(shí)戰(zhàn)延伸，注重于實(shí)戰(zhàn)的方法，而《定位》一書(shū)更多的是闡述“定位”這個(gè)在當(dāng)時(shí)相對(duì)具有顛覆性的概念。
  　　書(shū)中有幾個(gè)核心的論點(diǎn)：
  　　1.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，因此很多戰(zhàn)爭(zhēng)上面的知識(shí)其實(shí)都可以套用到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)里面去。
  　　2.商業(yè)戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)是六英尺寬的頭腦，也就是消費(fèi)者的心智。（“定位”理論）
  　　3.兵力原則，商戰(zhàn)中的數(shù)學(xué)法則，兵力的多寡決定你應(yīng)該采取什么樣的商業(yè)戰(zhàn)略。
  　　4.領(lǐng)導(dǎo)者適合防御戰(zhàn)，第二位的企業(yè)適合進(jìn)攻戰(zhàn)，再小的企業(yè)適合側(cè)翼戰(zhàn)，本地或區(qū)域小企業(yè)適合游擊戰(zhàn)。
  　　5.兵力原則的演變，在最關(guān)鍵的戰(zhàn)役路段投入盡可能的的兵力，形成相對(duì)的兵力優(yōu)勢(shì)。
  　　6.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從顧客需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)爭(zhēng)為導(dǎo)向，而戰(zhàn)場(chǎng)是人們的心智資源，也是搶奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)爭(zhēng)。
  　　
  　　防御戰(zhàn)：
  　　原則一：只有市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)。
  　　原則二：最佳的防御就是有勇氣攻擊自己。
  　　原則三：強(qiáng)大的進(jìn)攻必須加以封鎖。
  　　理解解析：
  　　作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，你要考慮的不是如果繼續(xù)擴(kuò)寬市場(chǎng)，而是如何守住你所占有的市場(chǎng)份額，因?yàn)樯虡I(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)很大程度上就是市場(chǎng)份額的搶奪。而對(duì)好的防御是攻擊自己，也就是說(shuō)要找出自己的缺點(diǎn)加以攻擊，然后改進(jìn)，用領(lǐng)導(dǎo)者的兵力優(yōu)勢(shì)拖垮敵人。同時(shí)，要多考慮敵人的戰(zhàn)術(shù)形式，有準(zhǔn)對(duì)性地進(jìn)行防御封殺。其中，攻擊自己和對(duì)敵人封鎖是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，前者通過(guò)攻擊自己，能夠最大限度地發(fā)揮自己的資源兵力優(yōu)勢(shì)，讓自己在技術(shù)上領(lǐng)先和主導(dǎo)市場(chǎng)，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者拖出的東西，往往更容易為人所接受。而后者即進(jìn)行針對(duì)性封鎖，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，是搶奪市場(chǎng)份額的零和游戲，不是你死就是你忘，所以啊，針對(duì)性的攻擊是最省力的資源投放方式。
  　　
  　　進(jìn)攻戰(zhàn)：
  　　原則一：領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢(shì)是主要的考量因素。
  　　原則二：在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中找弱點(diǎn)，并向這一弱點(diǎn)發(fā)起攻擊。
  　　原則三：在盡可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。
  　　理解解析：
  　　作為市場(chǎng)的第二位企業(yè)，就有資格向市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)，戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是為了爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)土，也就是市場(chǎng)份額。而在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的過(guò)程中有兩個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)比較容易理解的是“集中優(yōu)勢(shì)兵力，在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，以達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)”，而比較容易被忽略但卻是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)是“在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中找弱點(diǎn)”，這句話的意思和原理是：領(lǐng)導(dǎo)者的最強(qiáng)處的弱點(diǎn)往往是最好的進(jìn)攻點(diǎn)，因?yàn)槿绻湎肫帘芜@個(gè)弱點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者往往要付出很大的代價(jià)，甚至要放棄其負(fù)載著這個(gè)弱點(diǎn)的最強(qiáng)點(diǎn)，因此，有兵力的第二位企業(yè)能夠在這個(gè)點(diǎn)快速站穩(wěn)陣腳，并且建立不錯(cuò)的防線。而如果不是最強(qiáng)點(diǎn)中的最弱的，而單單是一個(gè)弱點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)兵力優(yōu)勢(shì)對(duì)這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)救，從而拖垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然不舉例子可能比較難直觀地理解這個(gè)觀點(diǎn)，不過(guò)，想想還是懶得繼續(xù)深化描述了。
  　　好吧舉例子了…可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的大戰(zhàn)中，其中大概有這么一段，可口可樂(lè)100+毫升的可樂(lè)罐（應(yīng)該是小玻璃瓶那種）是期一段時(shí)期的形象品牌代表，說(shuō)是什么最完美的設(shè)計(jì)，然后全國(guó)鋪砌了很多的自動(dòng)販賣(mài)機(jī)，然后百事可樂(lè)在你鋪了足夠多的販賣(mài)機(jī)后，推出200+毫升的百事可樂(lè)（大概是鋁罐易拉罐式），然后說(shuō)價(jià)格一樣卻多100+毫升（對(duì)比可口可樂(lè)），這就是一個(gè)很好的進(jìn)攻例子，因?yàn)閺馁Y金上說(shuō)，可口可樂(lè)其實(shí)完全可以賣(mài)得比百事可樂(lè)便宜，同樣的價(jià)格也改成200+甚至300+毫升裝的容量。但最強(qiáng)的一點(diǎn)也就是最好的進(jìn)攻點(diǎn)，如果可口可樂(lè)要改包裝，那么那些鋪到全國(guó)銷(xiāo)售點(diǎn)的自動(dòng)販賣(mài)機(jī)里面的可樂(lè)就出現(xiàn)問(wèn)題了，因?yàn)樨溬u(mài)機(jī)的設(shè)計(jì)不允許進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（貌似是5美分售賣(mài)機(jī)，只支持5美分一瓶可樂(lè)），而放棄之前的包裝更是對(duì)可口可樂(lè)來(lái)說(shuō)一個(gè)沉重的打擊，于是百事可樂(lè)就因此打了一場(chǎng)漂亮的進(jìn)攻戰(zhàn)。（憑記憶寫(xiě)的，不知道有沒(méi)有記錯(cuò)，意會(huì)啊意會(huì)…）
  　　
  　　側(cè)翼戰(zhàn)：
  　　原則一：最佳的側(cè)翼行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)爭(zhēng)地帶進(jìn)行。
  　　原則二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里面的一個(gè)重要組成部分。
  　　原則三：追擊與進(jìn)攻同等重要。
  　　理解解析：
  　　側(cè)翼戰(zhàn)屬于市場(chǎng)的第三第四位所采用的戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗麄冑Y金不足沒(méi)有進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者的能力（兵力原則，書(shū)上列舉了大量的例子說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)者的兵力可以實(shí)施壟斷性的商業(yè)打擊，歷史證明幾乎沒(méi)有多少例外的企業(yè)能夠幸免），因此最佳的戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)無(wú)爭(zhēng)地帶。發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)，不需要生產(chǎn)出與眾不同的新產(chǎn)品，但必須要有創(chuàng)新獨(dú)特的部分，能讓消費(fèi)者把你區(qū)分出來(lái)，并且歸到新的品類(lèi)。同時(shí)還有注意兩點(diǎn)，一點(diǎn)是側(cè)翼戰(zhàn)必須奇襲讓領(lǐng)導(dǎo)者一時(shí)間反應(yīng)不過(guò)來(lái)，令你在這個(gè)無(wú)爭(zhēng)地帶第一個(gè)站穩(wěn)陣腳，第二點(diǎn)是要持續(xù)的追擊，因?yàn)閭?cè)翼戰(zhàn)只能通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行奇襲，達(dá)到局部戰(zhàn)場(chǎng)兵力優(yōu)勢(shì)，因此只有靈活的追擊和進(jìn)攻，才能有在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)狹縫中生存的資格。
  　　
  　　游擊戰(zhàn)：
  　　原則一：找到細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得住。
  　　原則二：不管你多成功，永遠(yuǎn)不要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)。
  　　原則三：一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。
  　　理解解析：
  　　要打游擊戰(zhàn)，也就是證明自身企業(yè)的兵力根本上和領(lǐng)導(dǎo)者差幾個(gè)數(shù)量級(jí)，因?yàn)楸?shí)在是太少了，只要被領(lǐng)導(dǎo)者注意到，基本上很容易就被沖垮。因此游擊戰(zhàn)關(guān)鍵在于靈活機(jī)動(dòng)，并且盡量選擇自己能守住的細(xì)分市場(chǎng)，或者在領(lǐng)導(dǎo)者看不上懶得投入精力去爭(zhēng)搶的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)斗，同時(shí)永遠(yuǎn)不要以領(lǐng)導(dǎo)者的思維去行動(dòng)，一擊即走遠(yuǎn)遁千里，學(xué)會(huì)撤退以保存不多的兵力，耗不起啊。而找到小得足以守得住的市場(chǎng)，這個(gè)是關(guān)鍵。
  　　敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追——毛澤東，游擊戰(zhàn)專(zhuān)家，套用一下。
  　　
  　　
  　　
  　　關(guān)于試圖改變定位改變別人的認(rèn)知：
  　　每個(gè)人的頭腦里都有一個(gè)暗箱。你向這個(gè)人推銷(xiāo)產(chǎn)品或做廣告時(shí)，他會(huì)瞅瞅他腦袋里的暗箱，然后才說(shuō)＂對(duì)＂或者＂不對(duì)＂。因此不要試圖改變別人對(duì)一樣事物的認(rèn)知，而應(yīng)該順應(yīng)他的認(rèn)知進(jìn)行自身的修正，來(lái)迎合目標(biāo)消費(fèi)者。吃力不討好的事情還是少做為妙，不是么。
  　　
  　　
  　　2013.7.29
  　　上班ing，無(wú)心工作，于是就有了這個(gè)書(shū)評(píng) - -!
  　　drj
  　　
  　　http://drj8778.blog.163.com/
•   　　 《商戰(zhàn)》對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的總結(jié)、對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的分析還是太淺了。呵呵，當(dāng)然這是和《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》比。
  　　 破曉戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類(lèi)杰出的軍事天才一生最關(guān)鍵戰(zhàn)役的成功秘訣以及歷史上最出名的一些以弱勝?gòu)?qiáng)之戰(zhàn)發(fā)展出來(lái)的，涉及了高加米拉戰(zhàn)役、野狐嶺戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、滑鐵盧戰(zhàn)役、阿萊西亞戰(zhàn)役、彭城之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)、定襄、釣魚(yú)城之戰(zhàn)、奧斯特里茨戰(zhàn)役。
  　　 在談到這些戰(zhàn)役的時(shí)候不是象《商戰(zhàn)》那樣點(diǎn)到為止，而是進(jìn)行了深度分析，把成功關(guān)鍵之處與失敗關(guān)鍵之處都點(diǎn)出來(lái)了，而且還有反制的策略，簡(jiǎn)直是驚艷！而且從這些戰(zhàn)役中總結(jié)出了成功之道的六把命運(yùn)之匙、三大誡律和成功之路。
  　　 特勞特《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》比起來(lái)基本就算本流水帳了，而且和自己的定位理論也沒(méi)有結(jié)合起來(lái)，《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》卻是一個(gè)從戰(zhàn)爭(zhēng)推導(dǎo)出來(lái)的整體，其提出的四大競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、特征全系圖譜、十大進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、三大防守戰(zhàn)術(shù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了定位！?。?/li>
•   　　本書(shū)是定位系列叢書(shū)的一本，之前的一個(gè)版本叫《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》，現(xiàn)在該叫商戰(zhàn)，加上了馬云等名人的點(diǎn)評(píng)，價(jià)格也是從三十幾塊漲到了四十多塊，從側(cè)面也反映了這本書(shū)的受歡迎程度。本書(shū)重點(diǎn)闡述了商戰(zhàn)中的四種常用戰(zhàn)略形式，如防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，針對(duì)每一種形式又提出了三條應(yīng)遵循的原則，以及如何在具體的商戰(zhàn)中應(yīng)用這些原則。本書(shū)分析了商戰(zhàn)中的實(shí)際案例：可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的戰(zhàn)役，漢堡王與溫迪斯對(duì)麥當(dāng)勞的挑戰(zhàn)以及DEC對(duì)陣IBM等。
  　　
  　　體會(huì)一：“優(yōu)秀員工”的誤區(qū)，善用兵力原則
  　　
  　　書(shū)中的觀點(diǎn)是：應(yīng)該告訴你的員工他們是非常優(yōu)秀，但你不能指望靠員工優(yōu)秀就能打勝仗，要打勝仗就得靠?jī)?yōu)秀的戰(zhàn)略。工作中接觸過(guò)不少老板，他們整天渴望獲得優(yōu)秀的員工，來(lái)解決公司目前存在的問(wèn)題，他們看自己現(xiàn)在的員工各種不順眼。優(yōu)秀的員工是稀缺的，無(wú)論哪個(gè)公司都會(huì)想方設(shè)法得到的。現(xiàn)實(shí)情況是大多數(shù)公司大多數(shù)人都是普通的人，即使再優(yōu)秀的巨型公司也不可能集結(jié)一個(gè)全部是優(yōu)秀人組成的團(tuán)隊(duì)。戰(zhàn)略才是打勝仗的基礎(chǔ)，絕非優(yōu)秀的人才。一位優(yōu)秀的將軍不會(huì)讓軍事戰(zhàn)略建立在全靠?jī)?yōu)秀士兵的基礎(chǔ)上。威靈頓說(shuō)：“我們的軍隊(duì)都是些人渣組成的，完全是人渣。”
  　　
  　　很多公司或老板整天夢(mèng)想著組建一個(gè)有優(yōu)秀人組成的夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)上所向披靡，他們堅(jiān)信能招聘到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的人才。學(xué)過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)的人了解，當(dāng)公司員工人數(shù)越多時(shí)，員工的水平就越去趨向于平均水準(zhǔn)。IBM能戰(zhàn)勝DEC拿下個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)第一的寶座，靠的是兵力原則，對(duì)手有2人時(shí)，IBM就有4個(gè)人；對(duì)手有4個(gè)人時(shí)，IBM就有8個(gè)。
  　　這里并不是說(shuō)優(yōu)秀人員不重要，人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一戰(zhàn)場(chǎng)，應(yīng)該積極的去爭(zhēng)取，不過(guò)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)略才是獲勝的關(guān)鍵。
  　　體會(huì)二：把敵人的優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)，并展開(kāi)攻擊
  　　
  　　書(shū)中講述的這個(gè)觀點(diǎn)是在攻擊戰(zhàn)中介紹的，克勞塞維茨說(shuō)：“如果無(wú)法獲得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！贝蚬魬?zhàn)要清楚自己在市場(chǎng)中的地位，一般都是市場(chǎng)份額排名第二、第三名向第一名發(fā)起的，如果不是請(qǐng)選擇其他戰(zhàn)略，否則毫無(wú)勝算可言。
  　　
  　　相同的觀點(diǎn)美國(guó)學(xué)者Yolfie在其《柔道戰(zhàn)略》一書(shū)中把柔道看做一種商業(yè)策略，核心是借力打力。作為弱勢(shì)的一方，不能與強(qiáng)大的一方硬碰，而要設(shè)法把對(duì)手的體重、力量等優(yōu)勢(shì)變成對(duì)其不利的因素。比如尋找到一個(gè)支點(diǎn)，利用杠桿作用把對(duì)手蹺起來(lái)、甩出去！對(duì)方的勁越大、體重越大，就摔得越慘。
  　　
  　　在《網(wǎng)絡(luò)江湖三十六計(jì)》有過(guò)周鴻祎帶領(lǐng)雅虎郵箱攻擊幾家門(mén)戶(hù)的案例，周正是利用幾家門(mén)戶(hù)網(wǎng)站用戶(hù)多，市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展攻擊。當(dāng)時(shí)網(wǎng)易郵箱遙遙領(lǐng)先居第一，其次是搜狐等幾個(gè)門(mén)戶(hù)。雅虎郵箱首先擴(kuò)容到1G，給對(duì)手非常大的壓力。第一，擴(kuò)容會(huì)導(dǎo)致成本大幅提高，搜狐等納斯達(dá)克上市公司會(huì)面臨業(yè)績(jī)壓力。第二，技術(shù)難度升級(jí)，擴(kuò)容后容易出現(xiàn)丟郵件的情況。這一仗之后，雅虎郵箱進(jìn)入前三，搜狐等被基本擠出了市場(chǎng)。
  　　
  　　體會(huì)三：學(xué)會(huì)打游擊
  　　
  　　敵進(jìn)我退，地駐我擾，敵疲我打，敵退我追。這十六個(gè)字是游擊戰(zhàn)的精髓，是毛的戰(zhàn)爭(zhēng)理論。從中國(guó)到古巴再到越南，證明了游擊戰(zhàn)的威力，我們從小也受到各種電影、書(shū)籍的熏陶，對(duì)游擊戰(zhàn)都不陌生。游擊戰(zhàn)沒(méi)有改變兵力原則，大公司仍然會(huì)打敗小公司。游擊戰(zhàn)的目的是，盡量縮小戰(zhàn)場(chǎng)以便贏得兵力優(yōu)勢(shì)，通俗的說(shuō)，要成為小池塘里面的大魚(yú)。
  　　
  　　馬云不是有個(gè)理論說(shuō)，大象是踩不死螞蟻的，說(shuō)的也是這個(gè)道理，如果你選擇的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得住，在這個(gè)市場(chǎng)上你就是老大。一直以來(lái)我都比較崇尚小而美的公司，也被朋友說(shuō)不高端、不大氣，其實(shí)當(dāng)你還是一直小魚(yú)的時(shí)候，你跑到大海里面去，被吃掉的可能性要比你在小池塘里面要大得多。星星之火，可以燎原是有前提條件的。
  　　
  　　原文發(fā)表于個(gè)人博客，地址：http://www.pandecheng.com/articles/201307/marketing-warfare.html
•   　　 如果你把這本書(shū)看完一遍之后，僅僅覺(jué)得它是一本好書(shū)，然后就不再翻閱，那簡(jiǎn)直就是暴遣天物。
  　　 這是一本可以當(dāng)成教科書(shū)的讀物，值得深入鉆研，反復(fù)閱讀。然后結(jié)合現(xiàn)在的商業(yè)局勢(shì)，制定自身的戰(zhàn)略。
•   　　第一個(gè)問(wèn)題是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
  　　
  　　集中優(yōu)勢(shì)兵力
  　　
  　　防御方有優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)的第二位總存在空間
  　　
  　　對(duì)敵人仔細(xì)分析和評(píng)估
  　　
  　　更大銷(xiāo)售力量的公司最終會(huì)占更多市場(chǎng)份額
  　　
  　　×××不要陷入“優(yōu)秀產(chǎn)品”，“優(yōu)秀員工”的陷阱中 不要打“質(zhì)量好”的主意，而是對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。把精力放在對(duì)手身上。消費(fèi)者用的是牌子，真正質(zhì)量怎么不重要
  　　
  　　
  　　商戰(zhàn)在心智中進(jìn)行
  　　
  　　顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是整個(gè)公司
  　　
  　　找出哪間公司占據(jù)客戶(hù)心智制高點(diǎn)
  　　
  　　什么山頭，被誰(shuí)占領(lǐng)了？
  　　
  　　品牌延伸是錯(cuò)誤的，一個(gè)名稱(chēng)不能代表兩個(gè)產(chǎn)品
  　　
  　　市場(chǎng)份額
  　　
  　　1 防御戰(zhàn)： 領(lǐng)導(dǎo)地位的，對(duì)自己的攻擊，并且阻止對(duì)手強(qiáng)大
  　　2 進(jìn)攻戰(zhàn)：（2,3位）攻擊領(lǐng)導(dǎo)地位公司優(yōu)勢(shì)中的弱點(diǎn)，單點(diǎn)突破（單一產(chǎn)品）
  　　3 側(cè)翼戰(zhàn)：打無(wú)人區(qū)，第一個(gè)占細(xì)分市場(chǎng);奇襲;必須追擊
  　　4 游記戰(zhàn)：市場(chǎng)小到可以守住;行為不要像個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者;
  　　
  　　如果有100個(gè)公司：1家防御戰(zhàn) 2家進(jìn)攻戰(zhàn) 3家側(cè)翼戰(zhàn) 其他游記戰(zhàn)
  　　
  　　每家都有三類(lèi)型產(chǎn)品：要做廣告的產(chǎn)品，要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，要盈利的產(chǎn)品
  　　
  　　好的定位永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)，好的口號(hào)永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí) （“一顆永流傳” 57年歷史的口號(hào)）
  　　
  　　單靠模仿領(lǐng)導(dǎo)者是無(wú)法成功的
  　　
  　　在“率先”和“更好”的戰(zhàn)爭(zhēng)中，往往“率先”取得勝利
  　　
  　　戰(zhàn)略應(yīng)該之下而上，從戰(zhàn)術(shù)開(kāi)始。讓計(jì)劃適應(yīng)形勢(shì)
  　　
  　　在行銷(xiāo)戰(zhàn)中，廣義上的廣告就是武器
  　　
  　　好的戰(zhàn)略不依靠出色的戰(zhàn)術(shù)
  　　
  　　不死守某種產(chǎn)品或服務(wù)
  　　
  　　在商戰(zhàn)中，不是你要干什么，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要你干什么
  　　
  　　
•   　　1、兵力原則，數(shù)量多的戰(zhàn)勝了數(shù)量少的，同樣數(shù)量少的會(huì)博得媒體的同情。
  　　2、防御優(yōu)勢(shì)原則
  　　3、4中戰(zhàn)爭(zhēng)形式：防御戰(zhàn)，攻擊戰(zhàn)，側(cè)翼戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)
  　　4、防御戰(zhàn)原則：A：只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才要考慮防御戰(zhàn)
  　　 B：進(jìn)攻自我
  　　 C：要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)
  　　5、進(jìn)攻戰(zhàn)原則：A：重點(diǎn)考慮領(lǐng)先者在市場(chǎng)當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)
  　　 PS：“商戰(zhàn)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，人的頭腦便是戰(zhàn)場(chǎng)。一切進(jìn)攻都應(yīng)以此為目標(biāo)。你的武器應(yīng)該是語(yǔ)言，問(wèn)題，圖像，聲音?！?br /> 　　 B：要在領(lǐng)先者優(yōu)勢(shì)中尋找弱點(diǎn)，并且發(fā)起進(jìn)攻
  　　 C：在就可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻
  　　6、側(cè)翼戰(zhàn)原則：A:在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)
  　　 B：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃中的重要部分
  　　7、游擊戰(zhàn)原則：A：找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小的足夠你守得住
  　　 B：不管你有多成功，也不要使你的行為像個(gè)領(lǐng)先者
  　　 C：一旦有失敗跡象，隨時(shí)撤退
  　　
  　　人腦就是戰(zhàn)場(chǎng)，人腦中沒(méi)有事實(shí)一說(shuō)，只有觀念，人的觀念就是事實(shí)。
  　　
  　　然后本書(shū)通過(guò)可樂(lè)站、啤酒站等將這些戰(zhàn)術(shù)細(xì)說(shuō)了一番
  　　
•   　　看過(guò)特勞特的《定位》，自然不能錯(cuò)過(guò)《商戰(zhàn)》這部經(jīng)典。這本書(shū)讀起來(lái)比我想象的要有趣的多，一點(diǎn)都不枯燥。附錄的兩個(gè)章節(jié)也很棒，對(duì)麥肯錫大吐槽，把麥肯錫在戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤批的一無(wú)是處，徹底顛覆了麥肯錫在俺心目中的光輝形象，再加上中國(guó)案例分析更是提神醒腦。
  　　
  　　把學(xué)到的一些要點(diǎn)總結(jié)如下：
  　　1）在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，顧客(需求)導(dǎo)向已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，滿足顧客需求只是最基本的要求，會(huì)有一大批公司涌上來(lái)同樣滿足了顧客需求，轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向已經(jīng)是必然的要求。
  　　
  　　2）優(yōu)勢(shì)兵力原則，商戰(zhàn)中無(wú)論在什么地方，集中優(yōu)勢(shì)兵力都應(yīng)該放在首位。在競(jìng)爭(zhēng)中一開(kāi)始很容易把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，多點(diǎn)開(kāi)戰(zhàn)，結(jié)果處處被動(dòng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力意味著在單點(diǎn)上兵力大于對(duì)方，這樣在單點(diǎn)上發(fā)起的進(jìn)攻才能有突破。互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更是如此，聚焦是另外一種叫法，一旦聚焦在單點(diǎn)上的兵力就比較容易超過(guò)對(duì)手。領(lǐng)先者因?yàn)橄刃羞M(jìn)入一個(gè)領(lǐng)域，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，他們才可以多點(diǎn)布局。
  　　
  　　3）防御優(yōu)勢(shì)原則：在商戰(zhàn)中防守方總是占有優(yōu)勢(shì)，防御戰(zhàn)是市場(chǎng)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略方式，QQ這些年的發(fā)展就是防御戰(zhàn)的典型，通過(guò)跟進(jìn)策略，快速推出同類(lèi)型產(chǎn)品，與原有的巨大用戶(hù)群、產(chǎn)品集、關(guān)系鏈結(jié)合，快速推廣不斷完善，在對(duì)手還沒(méi)有占據(jù)用戶(hù)心智時(shí)，趕超對(duì)手，占領(lǐng)用戶(hù)心智。
  　　
  　　3）進(jìn)攻戰(zhàn)是市場(chǎng)第二、第三位的企業(yè)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，從領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)進(jìn)攻，注意這里是強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，而不是簡(jiǎn)單的弱點(diǎn)，簡(jiǎn)單的弱點(diǎn)受到攻擊后領(lǐng)導(dǎo)者可以快速?gòu)浹a(bǔ)，反而變得更加完善和強(qiáng)大，強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)如果領(lǐng)導(dǎo)者想要避免就要付出放棄強(qiáng)勢(shì)的代價(jià)，這是領(lǐng)導(dǎo)者不可能做的。騰訊微博與新浪微博之戰(zhàn)，作為新浪微博的強(qiáng)勢(shì)在于新浪作為新聞媒體運(yùn)作和名人博客運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)勢(shì)，不妨將新浪微博在用戶(hù)的心智中重新定位在新聞微博上，讓騰訊微博作為生活微博的定位占領(lǐng)用戶(hù)的心智。
  　　
  　　4）側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)是新公司和小公司的打法，側(cè)翼戰(zhàn)避開(kāi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，創(chuàng)造出局部無(wú)爭(zhēng)的局面，在狹窄的戰(zhàn)地上聚焦優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)攻。100家企業(yè)中1家打防御戰(zhàn)，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)，3家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩下的94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)。
  　　吸引特定人群（例如：一線城市白領(lǐng)上班族）--人口游擊戰(zhàn)；
  　　選擇某一個(gè)行業(yè)（例如：自助旅游）--行業(yè)游擊戰(zhàn)；
  　　專(zhuān)注在單一品種、獨(dú)特產(chǎn)品的小市場(chǎng)（例如：不間斷聯(lián)機(jī)系統(tǒng)）--產(chǎn)品游擊戰(zhàn)；
  　　專(zhuān)注在本地區(qū)域（例如：深圳發(fā)展銀行）--地理游擊戰(zhàn)；
  　　游擊戰(zhàn)的關(guān)鍵在于靈活、快速和專(zhuān)注。
  　　
  　　5）做更好的產(chǎn)品用戶(hù)就會(huì)買(mǎi)單，這種自?xún)?nèi)向外的思維害死人。更好的產(chǎn)品只是必要條件，不是充分條件。長(zhǎng)久以外俺都在學(xué)習(xí)和強(qiáng)化提升公司內(nèi)部效率的方法，并且把這個(gè)當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力，敏捷開(kāi)發(fā)也好、精益方法也好都是提升內(nèi)部效率。而對(duì)于做正確的事，這些方法是幫不上忙，甚至它們所起的效果會(huì)讓你忽視了戰(zhàn)略的重要性，一味的追求效率的提升，忘記了去搞清楚方向，結(jié)果往錯(cuò)誤的方向快速?zèng)_刺，效率越高越錯(cuò)！戰(zhàn)略定位永遠(yuǎn)是最重要的問(wèn)題，如果戰(zhàn)略定位很明確，那么效率重要性就提升到前面，如果戰(zhàn)略定位不明確，那么效率方法需要幫助找到一個(gè)正確的戰(zhàn)略定位。
  　　
  　　6）戰(zhàn)略定位不能復(fù)制，內(nèi)部效率提升方法可以復(fù)制。
  　　
•   　　讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931讀過(guò)，想轉(zhuǎn)讓qq123001931
•   　　書(shū)中理論和案例很經(jīng)典，有多少人讀完后能付之行動(dòng)，善用之？學(xué)是一回事，看到是一回事，運(yùn)用之是另外一回事。
  　　
  　　總之，一本好書(shū)。
  　　
  　　書(shū)中理論和案例很經(jīng)典，有多少人讀完后能付之行動(dòng)，善用之？學(xué)是一回事，看到是一回事，運(yùn)用之是另外一回事。
  　　
  　　總之，一本好書(shū)。
•   　　如果說(shuō)《定位》是理論指導(dǎo)，那么這本《商戰(zhàn)》就是對(duì)，定位中提到的理論給與結(jié)合不同的市場(chǎng)Player地位進(jìn)行的一本案例教學(xué)集。書(shū)中很多商業(yè)案例的提出之外，還介紹了理論使用的原則，可以說(shuō)是對(duì)《定位》的一些具體運(yùn)用進(jìn)行了詳細(xì)的闡釋?zhuān)浅＞哂袑?shí)操的價(jià)值。
  　　
  　　作者很好的運(yùn)用了軍事中總的原則，那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力殲滅敵人。商業(yè)上也是如此，只是不同的角色在面臨具體的情況時(shí)候，需要選擇不一樣的環(huán)境進(jìn)行。書(shū)中的各種案例把總的原則和不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的細(xì)則都一一的歸納解讀，無(wú)論對(duì)大公司還是個(gè)人創(chuàng)業(yè)或者個(gè)人職業(yè)發(fā)展，都有很強(qiáng)的借鑒意義。
  　　
  　　推薦閱讀，由于都是案例，可以按順序看，也可以根據(jù)案例選擇。這個(gè)就有點(diǎn)商學(xué)院教材的感覺(jué)了。實(shí)際上，你可以以這種案例寫(xiě)作的方式來(lái)寫(xiě)你自己所在行業(yè)的案例，這樣實(shí)際上就能加深對(duì)觀念的理解和認(rèn)識(shí)。
•   　　從既有市場(chǎng)出發(fā)，分析了幾種不同形式的市場(chǎng)策略。
  　　
  　　對(duì)于相對(duì)成熟的市場(chǎng)格局來(lái)講，提供一個(gè)思路如何保持、如何競(jìng)爭(zhēng)
  　　
  　　不過(guò)對(duì)于一個(gè)全新市場(chǎng)來(lái)講，似乎有些缺憾。
  　　
  　　
  　　最近互聯(lián)網(wǎng)的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，實(shí)際上是一種混戰(zhàn)
  　　沒(méi)有防守、進(jìn)攻、側(cè)翼、游擊。
  　　
  　　對(duì)于每個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)可能都是野外的遭遇戰(zhàn)
  　　
  　　這個(gè)時(shí)候的戰(zhàn)略方法，在本書(shū)當(dāng)中并沒(méi)有看到！
•   　　感謝克勞塞維茨，感謝《戰(zhàn)爭(zhēng)論》
  　　評(píng)《商戰(zhàn)》
  　　
  　　如果是在一個(gè)關(guān)于《商戰(zhàn)》獲得神馬獎(jiǎng)項(xiàng)的頒獎(jiǎng)會(huì)上，相信特勞特肯定會(huì)在感謝詞上說(shuō)：“Many thanks to Clausewitz, many thanks to <The theory on war>”（感謝克勞塞維茨，感謝《戰(zhàn)爭(zhēng)論》）。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，大道至簡(jiǎn)而相通，軍事理論在商戰(zhàn)中的適用性顯而易見(jiàn)。舉中國(guó)的例子吧，商圣范蠡助越王勾踐大軍擊敗吳王后，躲到山東經(jīng)商，不久即富可敵國(guó)。難怪另一位牛人白圭說(shuō)：“吾治生產(chǎn)，如呂尚之謀，孫吳用兵”?！渡虘?zhàn)》的最大特色，就是將克勞塞維茨的軍事理論運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，用來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)難題，書(shū)中列舉了諸多的商業(yè)案例（可樂(lè)戰(zhàn)、啤酒戰(zhàn)、汽車(chē)站等）來(lái)求證軍事理論的運(yùn)用效果，讓經(jīng)典的軍事思想在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中綻放出睿智的光芒。
  　　
  　　克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中強(qiáng)調(diào)的四個(gè)基本原則是：目標(biāo)與數(shù)量、兵力集中、奇襲、追擊。他認(rèn)為，應(yīng)用最高的精力使用一切可用的兵力，在決定性打擊點(diǎn)上集中壓倒性的兵力優(yōu)勢(shì)，利用奇襲創(chuàng)造局部的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，以及獲勝后盡可能的追擊?！渡虘?zhàn)》根據(jù)該原則將營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)劃分為四種作戰(zhàn)形式：第一是防御戰(zhàn)，這種作戰(zhàn)方式適用于市場(chǎng)領(lǐng)先者；第二是進(jìn)攻戰(zhàn)，適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司；第三是側(cè)翼戰(zhàn)，側(cè)翼戰(zhàn)是商戰(zhàn)中最具有創(chuàng)新性的作戰(zhàn)形式，適用于各類(lèi)公司搶占新市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)；第四是游擊戰(zhàn)，適用于大多數(shù)的小公司，只要他們立足自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，不去與大公司正面交鋒，他們就有可能取得重大勝利。
  　　
  　　我認(rèn)為《商戰(zhàn)》給讀者有四個(gè)思考：
  　　
  　　第一是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式。和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，營(yíng)銷(xiāo)不需要高深的理論，關(guān)鍵是策略要有效。歷史上中國(guó)很多農(nóng)民起義都是白手起家，并在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的；改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)很多民營(yíng)企業(yè)也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸總結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種營(yíng)銷(xiāo)策略的總結(jié)將有助于提升產(chǎn)品品牌和公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
  　　
  　　第二是確定營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，但是企業(yè)的本質(zhì)在于產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)已經(jīng)取得了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位并將長(zhǎng)期持續(xù)這種主導(dǎo)，那么就他們可以改變策略了；他們可以把矛頭指向產(chǎn)品本身，而非產(chǎn)品品牌。在戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并取得了市場(chǎng)的領(lǐng)先以后，公司要將注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身。
  　　
  　　第三是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)與合作。商戰(zhàn)原則并非讓每個(gè)公司產(chǎn)生敵對(duì)狀況，而是鼓勵(lì)企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)。我們希望企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中還能和自己競(jìng)爭(zhēng)，不斷挑戰(zhàn)自我，推陳出新，將產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要。我們希望見(jiàn)到的更多的是聯(lián)盟，比如產(chǎn)品聯(lián)盟、地區(qū)聯(lián)盟、消費(fèi)群體聯(lián)盟。兵力原則會(huì)促使各個(gè)游擊隊(duì)隊(duì)伍聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行自我保護(hù)。
  　　
  　　第四是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。我們通常的理解是戰(zhàn)略的中長(zhǎng)期的計(jì)劃，而戰(zhàn)術(shù)只是基于實(shí)際的作戰(zhàn)方法，戰(zhàn)術(shù)要服從于戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)安排。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，作者推出的觀點(diǎn)是戰(zhàn)略應(yīng)該服實(shí)際的需要，萬(wàn)丈高樓起于平地，戰(zhàn)術(shù)是平地，戰(zhàn)略是高樓，就像形式應(yīng)該服從內(nèi)容一樣，戰(zhàn)略應(yīng)該服從戰(zhàn)術(shù)的需要。在戰(zhàn)略制定上，我們不僅要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排，也要有針對(duì)實(shí)際行之有效的辦法，兩者的契合度越高，執(zhí)行起來(lái)將越有效。
  　　
•   　　 “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，甚至比一般的戰(zhàn)場(chǎng)更殘酷，是看不見(jiàn)血的搏斗和犧牲，可以讓勝者變得財(cái)大氣粗，也可以讓敗者的精神在無(wú)形中被摧垮，任何一個(gè)在商場(chǎng)上摸爬滾打的人都會(huì)深有體會(huì)，商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)真的有那么可怕嗎？怎么能讓自己在商戰(zhàn)中輕松取勝是每一個(gè)從商者始終在尋找的成功捷徑。
  　　
  　　 對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在分割這塊市場(chǎng)大蛋糕的過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是經(jīng)營(yíng)者最費(fèi)心的地方，而在各種商業(yè)運(yùn)作手段大比拼的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)的策略總會(huì)被忽視，在今天的商業(yè)大戰(zhàn)中，更多的將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成手腕大戰(zhàn)，不但影響了品牌的口碑信譽(yù)，而且擾亂了市場(chǎng)秩序。
  　　
  　　 這是一本由美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)和商戰(zhàn)戰(zhàn)略家艾?里斯和杰克?特勞特共同著作而成的，他們巧妙的將軍事戰(zhàn)略融會(huì)貫通于商戰(zhàn)之中，將進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)四種戰(zhàn)略形式等軍事作戰(zhàn)方法應(yīng)用于商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中，運(yùn)用大量的歷史戰(zhàn)役和成功的營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析說(shuō)明。在提供新的方法的同時(shí)，也指出了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法的不足，從行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)到初期成立的公司。多方入手全方位的闡述了企業(yè)與顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系和應(yīng)采用的應(yīng)對(duì)措施，這種深入淺出的管理經(jīng)驗(yàn)給從商者指導(dǎo)和啟迪，讓原本錯(cuò)綜復(fù)雜的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)變得簡(jiǎn)單，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者甚至是游擊者，都可以在競(jìng)爭(zhēng)中正確的應(yīng)對(duì)，從容的面對(duì)，是在《定位》之后更應(yīng)該讓企業(yè)家們閱讀的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)書(shū)。對(duì)企業(yè)的指導(dǎo)行動(dòng)作出了良好的指引，在商業(yè)百態(tài)中彰顯了一種以不變應(yīng)萬(wàn)變的商戰(zhàn)技巧。
  　　
  　　 這是我在繼《重新定位》后讀到套書(shū)中的第二本，相比較其他的營(yíng)銷(xiāo)管理書(shū)籍更彰顯了一種專(zhuān)注和深入性，都是從某一個(gè)點(diǎn)入手，進(jìn)行深入的探討，而非面面俱到的介紹皮毛。這也該是這套書(shū)在幾十年后的今天又被再版熱賣(mài)的一大根源吧。而在今天的國(guó)內(nèi)，企業(yè)管理者們也早已開(kāi)始熱衷于觀看戰(zhàn)爭(zhēng)題材的影視，甚至一些企業(yè)管理培訓(xùn)課程中都普遍引用來(lái)當(dāng)成范本教材，這本書(shū)同樣是從戰(zhàn)爭(zhēng)入手，講述的卻是在商學(xué)院中學(xué)不到的內(nèi)容，站在國(guó)際高度來(lái)給中國(guó)的企業(yè)管理者們提供商業(yè)指導(dǎo)和作戰(zhàn)參考。
•   　　該書(shū)從一個(gè)全新的角度介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、規(guī)劃：一個(gè)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃原則，特別是該書(shū)的附錄中關(guān)于麥肯錫的以企業(yè)標(biāo)桿原則來(lái)提高企業(yè)內(nèi)部效率的失敗案例讓我悚然一驚！強(qiáng)烈推薦
•   　　這本書(shū)其實(shí)只是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)革命的又一個(gè)名字而已，大師也要賺錢(qián)啊，呵呵。特勞特和里斯的書(shū)籍不用多讀，因?yàn)槠浞磥?lái)復(fù)去講的無(wú)非就是心智、認(rèn)字、分化、聚焦、戰(zhàn)爭(zhēng)、從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略等，把其最經(jīng)典的定位和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)讀一百遍，比他們很多圈錢(qián)的書(shū)都讀的好。
•   　　 前陣讀了此書(shū)，一直沒(méi)寫(xiě)書(shū)評(píng)。今天補(bǔ)上。
  　　 可以留下20%的記憶的，拿來(lái)分享的。感覺(jué)應(yīng)該是領(lǐng)先型的企業(yè)如何部署防御戰(zhàn)，同時(shí)創(chuàng)新的時(shí)候根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的情況進(jìn)行慎入。書(shū)中舉了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的例子，可口可樂(lè)如果早期在百事可樂(lè)進(jìn)行重新定義市場(chǎng)與消費(fèi)者偏好的時(shí)候就進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分。恐怕市場(chǎng)喪失沒(méi)有那麼多。
  　　 另外，跟進(jìn)者與追趕者的策略書(shū)中也詳細(xì)進(jìn)行了闡述?？傊m然案例有些老，但是市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)以及相關(guān)的理論與實(shí)際的戰(zhàn)略結(jié)合還是寫(xiě)的不錯(cuò)。
  　　 在企業(yè)中忙戰(zhàn)略的人士可以一讀
•   　　作者是：艾·里斯(Al Ries)和杰克·特勞特
  　　火華強(qiáng)僅是譯校而已
  　　李正拴和賈紀(jì)芳芳以
  　　-----定價(jià)68元-------
  　　不知道是我的理解能力太差，還是翻譯太差，還是原著確實(shí)不行！--個(gè)人覺(jué)得對(duì)不起這個(gè)價(jià)?。?br /> 　　當(dāng)然把其當(dāng)作一本歷史書(shū)來(lái)看，則還可以！
  　　
•   　　許多人認(rèn)為慘烈的戰(zhàn)爭(zhēng)在血肉橫飛的戰(zhàn)場(chǎng)，其實(shí)則不然，和平年代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)有之過(guò)而無(wú)不及。商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪？在賣(mài)場(chǎng)?在超市？都不對(duì)。商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的頭腦當(dāng)中，他們?cè)谶~進(jìn)超市之前已經(jīng)決定了要買(mǎi)什么。所以沒(méi)有硝煙的，觸摸不到的消費(fèi)者的頭腦觀念，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)地。難就難在，你無(wú)法去戰(zhàn)場(chǎng)偵察，所以遠(yuǎn)見(jiàn)、預(yù)見(jiàn)和揣測(cè)能力尤為重要。
  　　
  　　任何時(shí)候，任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)都不要忽視戰(zhàn)術(shù)的真理：兵力原則。這也是為什么“占山頭”的老大很難攻打下來(lái)的原來(lái)。對(duì)在1960年崛起的25種行業(yè)領(lǐng)先者的跟蹤調(diào)查顯示：其中20家依然獨(dú)占鰲頭，3家退居二三線，只有一兩家消亡。
  　　
  　　那么強(qiáng)大無(wú)比的老大哥就毫無(wú)弱點(diǎn)了嗎？恰恰相反，越是強(qiáng)大的東西，它的弱點(diǎn)也就越多。所以一下的戰(zhàn)略非常重要。切記切記：
  　　
  　?。剑剑椒烙鶓?zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　領(lǐng)先者適合打防御戰(zhàn)。
  　　　　
  　　　　 * 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御（事實(shí)證明，防御比進(jìn)攻更容易獲勝，中國(guó)所謂的以逸待勞）
  　　　　 * 最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣（領(lǐng)先者也要不斷創(chuàng)新）
  　　　　 * 要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)
  　　　　
  　　　　100家公司中，只有1家應(yīng)該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  　　　　
  　　　?。剑剑竭M(jìn)攻戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　適用于處于市場(chǎng)第2位或第3位的公司。這家公司應(yīng)有足夠的力量向領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)持久的進(jìn)攻。
  　　　　
  　　　　 * 考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)（考慮領(lǐng)先者，而不是自己的弱點(diǎn)）
  　　　　 * 要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)
  　　　　 * 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻（切忌“產(chǎn)品線延伸陷阱”，只有領(lǐng)先者才能擔(dān)負(fù)得起“品種齊全”）
  　　　　
  　　　　100家公司中，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  　　　　
  　　　?。剑剑絺?cè)翼戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　 * 一次好的側(cè)翼戰(zhàn)進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)：在一次真正的側(cè)翼進(jìn)攻中，新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目并沒(méi)有現(xiàn)成的市場(chǎng)，你要從側(cè)翼包抄的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶奪市場(chǎng)（產(chǎn)品的創(chuàng)新）
  　　　　 * 戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分（你永遠(yuǎn)不知道蘋(píng)果的下一款產(chǎn)品是什么；市場(chǎng)調(diào)查有時(shí)候會(huì)暴露自己的策略）
  　　　　 * 追擊同進(jìn)攻本身一樣重要（將勝利進(jìn)行到底）
  　　　　
  　　　　100家公司中，3家打側(cè)翼戰(zhàn)（比如搜狗的輸入法，比如有道的詞典）。
  　　　　
  　　　?。剑剑接螕魬?zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　游擊戰(zhàn)適合于小公司，使得小公司也能以此屹立于強(qiáng)者之林。
  　　　　
  　　　　 * 找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得?。ń?jīng)常有一些產(chǎn)品，你不但不知道，聽(tīng)到后甚至感到驚訝：原來(lái)還有做這個(gè)的！這些產(chǎn)品很掙錢(qián)，它們滿足的就是一塊小市場(chǎng)）
  　　　　 * 不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者（要做到全線投入，不浪費(fèi)一個(gè)人力；太專(zhuān)業(yè)、太正規(guī)，也有弱點(diǎn)）
  　　　　 * 一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退（毛澤東的戰(zhàn)術(shù)）
  　　　　
  　　　　100家公司中，剩下的94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)（比如去哪兒的機(jī)票搜索，酷訊的旅游搜索，奇虎的論壇搜索，等等）。大公司控制著新聞版面，然而小公司卻控制著地形。
  　　　　
  　　　　上述四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，反映出兩個(gè)共同點(diǎn)：
  　　　　
  　　　?。剑剑疆a(chǎn)品創(chuàng)新＝＝＝
  　　　　
  　　　　無(wú)論是已經(jīng)勝利的守方，還是試圖占領(lǐng)市場(chǎng)的攻方，都要有創(chuàng)新的精神。前者是防止喪失市場(chǎng)，所以要用創(chuàng)新的產(chǎn)品來(lái)保衛(wèi)自己的市場(chǎng)，并對(duì)付新興的產(chǎn)品（所以，即便是保潔，也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品，不會(huì)守著海飛絲、飄柔而坐吃山空）。后者是為了搶占已有市場(chǎng)，或占領(lǐng)新市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品，來(lái)爭(zhēng)得用戶(hù)（如果開(kāi)心網(wǎng)沒(méi)有那么多新游戲、新服務(wù)，也不會(huì)迅速打敗校內(nèi)，成為目前中國(guó)SNS網(wǎng)站的第一位。同樣的，開(kāi)心網(wǎng)必須持續(xù)的推出新游戲、新服務(wù)，才有可能穩(wěn)住現(xiàn)在的地位）。
  　　　　
  　　　　＝＝＝產(chǎn)品定位＝＝＝
  　　　　
  　　　　做產(chǎn)品和做人一樣，容易三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，今天做這個(gè)，明天做那個(gè)，什么流行做什么，以為做一個(gè)大而全的產(chǎn)品，就可以招攬具有各個(gè)需求的用戶(hù)群。但結(jié)果往往是相反：你想做的越多，往往哪個(gè)都做不好，而且容易讓軍心混亂，目標(biāo)不一致，更重要的是，多個(gè)產(chǎn)品定位會(huì)影響別人對(duì)你的認(rèn)知（達(dá)·芬奇雖然偉大，但多數(shù)人也只知道他是個(gè)畫(huà)家而已）。所以，除非你有足夠的實(shí)力，否則一定要集中兵力。
  　　
  　　“現(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題不僅僅是缺乏規(guī)則，最大的問(wèn)題在于沒(méi)有意識(shí)到首先應(yīng)該掌握的就是規(guī)則。”
•   　　http://space.tv.cctv.com/video/VIDE1262542665561882
  　　
  　　淘汰自己。
  　　自殺式襲擊。
  　　
  　　側(cè)翼戰(zhàn)。
•   　　請(qǐng)問(wèn)什么叫好書(shū)？
  　　　　營(yíng)銷(xiāo)就那么點(diǎn)東西。
  　　　　不過(guò)就是SWOT，STP，4P
  　　　　但你會(huì)用嗎？
  　　　　你們這些自命不凡的家伙。也沒(méi)看你們會(huì)些什么？
  　　　　有本事，你也寫(xiě)本出來(lái)，拿到美國(guó)去賣(mài)賣(mài)？
  　　　　如果你真的會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的話！
•   　　與科特勒的經(jīng)典教科書(shū)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》相比，里斯和特勞特的《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》更像是一部情節(jié)跌宕的暢銷(xiāo)小說(shuō)。小說(shuō)往往比教科書(shū)更好看，也更容易看。所以，我用兩周就看完了這本《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》，而《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》已經(jīng)放在書(shū)架上一年多了（不過(guò)，小說(shuō)也難免缺乏系統(tǒng)和嚴(yán)密性，不能照單全收）。
  　　
  　　關(guān)于什么是營(yíng)銷(xiāo)，里斯和特勞特的觀點(diǎn)有點(diǎn)離經(jīng)叛道：
  　　
  　　 “今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，也不是滿足人們的需求，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是公司間的斗爭(zhēng)，是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過(guò)程中，以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)該以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的思維來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)?！?br /> 　　
  　　當(dāng)然，不管怎么說(shuō)，企業(yè)還是要滿足人們的需求，不能滿足人們需求的企業(yè)遲早要死掉的。但是，在這個(gè)需求旺盛，供應(yīng)更加旺盛的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，滿足人們的需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。舉例來(lái)說(shuō)，人們有搜索的需求，連我爸都知道用百度，但是如果只看到了這個(gè)需求，那么只會(huì)產(chǎn)生和百度類(lèi)似的產(chǎn)品，然后和百度去爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)，這是何等之難（想想“有道”和“搜狗”）。類(lèi)似的，人們有喝可樂(lè)的需求，但如果只看到這些需求，那么只會(huì)創(chuàng)造出另一個(gè)可口可樂(lè)（想想娃哈哈的“非?？蓸?lè)”）。
  　　
  　　重要的是，有道和搜狗的質(zhì)量不一定比百度差，非常可樂(lè)的口味也不一定比可口可樂(lè)的壞。然而，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了。堅(jiān)信自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，遲早會(huì)被用戶(hù)認(rèn)可和接受，這是最愚蠢的執(zhí)著（技術(shù)人員常常有這種執(zhí)著）。
  　　
  　　如果市場(chǎng)上只有你一個(gè)產(chǎn)品可以滿足用戶(hù)需求，那么這種執(zhí)著是值得尊敬的。但這往往不是事實(shí)。即便市場(chǎng)上沒(méi)有和你一樣的產(chǎn)品，替代產(chǎn)品也會(huì)有一大堆。人們已經(jīng)習(xí)慣了這些替代產(chǎn)品，而改變?nèi)藗兊牧?xí)慣和看法好比愚公移山（你應(yīng)該有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷：你好心把一個(gè)新產(chǎn)品推薦給一位朋友，告訴他這個(gè)東西多么好用。沒(méi)想到，他會(huì)充滿敵意的告訴你他正在用的東西已經(jīng)很好了，他沒(méi)打算要換。就算他當(dāng)時(shí)接受了，但一段時(shí)間后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他還在用從前的產(chǎn)品）。
  　　
  　　既然不能僅僅考慮需求和產(chǎn)品本身，你會(huì)想到要做廣告，做宣傳，做公關(guān)。但是怎么做？解決方案才是最重要的?！稜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》給我們介紹了四種形式，每種包括三條原則。
  　　
  　?。剑剑椒烙鶓?zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　領(lǐng)先者適合打防御戰(zhàn)。
  　　
  　　 * 只有市場(chǎng)領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御（事實(shí)證明，防御比進(jìn)攻更容易獲勝，中國(guó)所謂的以逸待勞）
  　　 * 最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣（領(lǐng)先者也要不斷創(chuàng)新）
  　　 * 要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)
  　　
  　　100家公司中，只有1家應(yīng)該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  　　
  　　＝＝＝進(jìn)攻戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　適用于處于市場(chǎng)第2位或第3位的公司。這家公司應(yīng)有足夠的力量向領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)持久的進(jìn)攻。
  　　
  　　 * 考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)（考慮領(lǐng)先者，而不是自己的弱點(diǎn)）
  　　 * 要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)
  　　 * 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻（切忌“產(chǎn)品線延伸陷阱”，只有領(lǐng)先者才能擔(dān)負(fù)得起“品種齊全”）
  　　
  　　100家公司中，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  　　
  　?。剑剑絺?cè)翼戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　 * 一次好的側(cè)翼戰(zhàn)進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi)：在一次真正的側(cè)翼進(jìn)攻中，新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目并沒(méi)有現(xiàn)成的市場(chǎng)，你要從側(cè)翼包抄的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶奪市場(chǎng)（產(chǎn)品的創(chuàng)新）
  　　 * 戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分（你永遠(yuǎn)不知道蘋(píng)果的下一款產(chǎn)品是什么；市場(chǎng)調(diào)查有時(shí)候會(huì)暴露自己的策略）
  　　 * 追擊同進(jìn)攻本身一樣重要（將勝利進(jìn)行到底）
  　　
  　　100家公司中，3家打側(cè)翼戰(zhàn)（比如搜狗的輸入法，比如有道的詞典）。
  　　
  　?。剑剑接螕魬?zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　游擊戰(zhàn)適合于小公司，使得小公司也能以此屹立于強(qiáng)者之林。
  　　
  　　 * 找一塊細(xì)分市場(chǎng)，要小的足以守得?。ń?jīng)常有一些產(chǎn)品，你不但不知道，聽(tīng)到后甚至感到驚訝：原來(lái)還有做這個(gè)的！這些產(chǎn)品很掙錢(qián)，它們滿足的就是一塊小市場(chǎng)）
  　　 * 不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者（要做到全線投入，不浪費(fèi)一個(gè)人力；太專(zhuān)業(yè)、太正規(guī)，也有弱點(diǎn)）
  　　 * 一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退（毛澤東的戰(zhàn)術(shù)）
  　　
  　　100家公司中，剩下的94家都應(yīng)該打游擊戰(zhàn)（比如去哪兒的機(jī)票搜索，酷訊的旅游搜索，奇虎的論壇搜索，等等）。大公司控制著新聞版面，然而小公司卻控制著地形。
  　　
  　　上述四種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，反映出兩個(gè)共同點(diǎn)：
  　　
  　?。剑剑疆a(chǎn)品創(chuàng)新＝＝＝
  　　
  　　無(wú)論是已經(jīng)勝利的守方，還是試圖占領(lǐng)市場(chǎng)的攻方，都要有創(chuàng)新的精神。前者是防止喪失市場(chǎng)，所以要用創(chuàng)新的產(chǎn)品來(lái)保衛(wèi)自己的市場(chǎng)，并對(duì)付新興的產(chǎn)品（所以，即便是保潔，也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品，不會(huì)守著海飛絲、飄柔而坐吃山空）。后者是為了搶占已有市場(chǎng)，或占領(lǐng)新市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品，來(lái)爭(zhēng)得用戶(hù)（如果開(kāi)心網(wǎng)沒(méi)有那么多新游戲、新服務(wù)，也不會(huì)迅速打敗校內(nèi)，成為目前中國(guó)SNS網(wǎng)站的第一位。同樣的，開(kāi)心網(wǎng)必須持續(xù)的推出新游戲、新服務(wù)，才有可能穩(wěn)住現(xiàn)在的地位）。
  　　
  　?。剑剑疆a(chǎn)品定位＝＝＝
  　　
  　　做產(chǎn)品和做人一樣，容易三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，今天做這個(gè)，明天做那個(gè)，什么流行做什么，以為做一個(gè)大而全的產(chǎn)品，就可以招攬具有各個(gè)需求的用戶(hù)群。但結(jié)果往往是相反：你想做的越多，往往哪個(gè)都做不好，而且容易讓軍心混亂，目標(biāo)不一致，更重要的是，多個(gè)產(chǎn)品定位會(huì)影響別人對(duì)你的認(rèn)知（達(dá)·芬奇雖然偉大，但多數(shù)人也只知道他是個(gè)畫(huà)家而已）。所以，除非你有足夠的實(shí)力，否則一定要集中兵力。
  　　
  　　
  　　鬧玩（我不是和你鬧著玩）：
  　　http://www.naowan.com/
•   　　小女子讀書(shū)不多,但是發(fā)覺(jué)此書(shū)乃商業(yè)圣經(jīng).
  　　這本書(shū)雖有點(diǎn)老,but if we don't know the history we are always repeating the history!
  　　此書(shū)觀點(diǎn)明確,理論,事實(shí),編排合理,翻譯欠妥,浪費(fèi)紙張...價(jià)格貴的莫名奇妙
  　　所以我還是郵購(gòu)了原版...
•   　　幾年前看的，記不太清楚了。這種戰(zhàn)略模式在很多大家的著作中都曾經(jīng)提到，更多的時(shí)候叫學(xué)習(xí)型戰(zhàn)略模式。
  　　我以為這樣的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，大多數(shù)情況下比科特勒的那種要可行——那樣陳舊的戰(zhàn)略形成模式，不知道為什么還盤(pán)踞在經(jīng)典位置。當(dāng)然，我所謂陳舊并非指時(shí)間久遠(yuǎn)，而是在實(shí)際應(yīng)用中問(wèn)題百出。如德魯克所說(shuō)，管理是實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)也是實(shí)踐，不是一門(mén)理論。
•   　　 站在現(xiàn)在的角度，這本書(shū)寫(xiě)得很淺，主要是通過(guò)類(lèi)比的方法，將克勞塞維茨關(guān)于不同力量對(duì)比情況下采取什么樣形式的戰(zhàn)爭(zhēng)分類(lèi)引用到營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，文章主要是靠大量的案例支撐起來(lái)的。
  　　 從內(nèi)容上來(lái)看，中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)面向顧客這一環(huán)的鍛煉，嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)意識(shí)，這不能不把大部分原因歸結(jié)為國(guó)有經(jīng)濟(jì)和大政府所導(dǎo)致的行政過(guò)于干預(yù)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向有很大的牽引作用。但中國(guó)的確也進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的階段，只不過(guò)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不同于文章中說(shuō)的市場(chǎng)或顧客，但企業(yè)與企業(yè)之間，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系在資源有限的制約條件下，只能選擇競(jìng)爭(zhēng)，否則便要被淘汰。只是面向政府的經(jīng)濟(jì)，我想競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容也會(huì)大大不同——關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)、拆臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)、搗亂競(jìng)爭(zhēng)...
  　　 呵呵，異曲同工之妙啊！
•   確實(shí)如此，《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)》里對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的剖析以及歸納比《商戰(zhàn)》強(qiáng)的不只一點(diǎn)！
•   這本書(shū)出來(lái)，商戰(zhàn)基本廢了。
•   《破曉—以弱勝?gòu)?qiáng)之道》被譽(yù)為商界第一奇書(shū)。
  　　這本書(shū)有以下特點(diǎn)：
  　　1、以弱勝?gòu)?qiáng)
  　　 破曉戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類(lèi)杰出的軍事天才一生最關(guān)鍵戰(zhàn)役的成功秘訣以及歷史上最出名的一些以弱勝?gòu)?qiáng)之戰(zhàn)發(fā)展出來(lái)的，涉及了高加米拉戰(zhàn)役、野狐嶺戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、滑鐵盧戰(zhàn)役、阿萊西亞戰(zhàn)役、彭城之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)、定襄、釣魚(yú)城之戰(zhàn)、奧斯特里茨戰(zhàn)役，從這些戰(zhàn)役中總結(jié)出了成功之道的六把命運(yùn)之匙、三大誡律和成功之路。
  　　 特勞特也寫(xiě)過(guò)一本《商戰(zhàn)》，但那本和這本至少在戰(zhàn)爭(zhēng)的總結(jié)上差太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)，特勞特的《商戰(zhàn)》基本就只是記錄了一下戰(zhàn)役過(guò)程，而這本把戰(zhàn)役獲勝的關(guān)鍵要點(diǎn)都寫(xiě)出來(lái)了，而且還有反制的策略，只能說(shuō)太驚艷了！
  　　2、四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域
  　　 書(shū)中第一次把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分成四種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域：同質(zhì)區(qū)域、隱性區(qū)域、創(chuàng)新區(qū)域、全新區(qū)域。這是對(duì)消費(fèi)者頭腦中的市場(chǎng)區(qū)域第一次分類(lèi)！同質(zhì)區(qū)域類(lèi)似于以前所說(shuō)的紅海，隱性區(qū)域類(lèi)似定位理論中的位置，創(chuàng)新區(qū)域則類(lèi)似于在行業(yè)引入新因素的藍(lán)海，而全新區(qū)域則是新崛起的行業(yè)。這種分類(lèi)把以前營(yíng)銷(xiāo)很多混淆的問(wèn)題一下子給厘清了，如市場(chǎng)是消費(fèi)者頭腦中已經(jīng)存在的還是需要企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？這一點(diǎn)很多國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)大家都說(shuō)不清楚，這本書(shū)說(shuō)清楚了，并且提供了每一種競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)方法！
  　　5、取代定位的特征
  　　 破曉戰(zhàn)略將心理學(xué)的特征分析理論引入管理學(xué)，從而揭示了消費(fèi)者頭腦競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要點(diǎn)，定位只是一個(gè)特征，定位理論定的是一個(gè)位置，而特征則可以是多個(gè)，是一組特征的集合。并在此基礎(chǔ)上建立了特征全系圖譜、十大進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、三大防守戰(zhàn)術(shù)，完全超越了定位理論！
  　　6、商業(yè)邏輯化的三十六計(jì)
  　　 以前講三十六計(jì)的商業(yè)書(shū)也很多，但似是而非之談太多，一個(gè)案例可以用這個(gè)策略解釋也可以用那個(gè)策略解釋。而破曉戰(zhàn)略卻是第一個(gè)將古代的軍事智謀按照商業(yè)邏輯進(jìn)行條理化、系統(tǒng)化，每個(gè)策略都有明確的邊界與使用范圍，并將其納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理論體系。這樣脫離了軍事的束縛，是真正商業(yè)邏輯化的三十六計(jì)。
  　　7、箱核市場(chǎng)分析法
  箱核市場(chǎng)分析法非常驚艷！從營(yíng)銷(xiāo)整體的角度進(jìn)行分析，包括了4P、4C、4R營(yíng)銷(xiāo)理論的特點(diǎn)，甚至包含了Pest、五力分析的思想，這是一個(gè)總括性的分析方法，現(xiàn)有的很多分析方法都被其含進(jìn)去了，不過(guò)筆者在此僅僅是舉例說(shuō)明，并沒(méi)有把整個(gè)的用法在這本書(shū)里揭示出來(lái)，這是比較遺憾的地方，期待下本書(shū)能看到。這個(gè)部分也是營(yíng)銷(xiāo)非常關(guān)鍵的地方。
  　　8、營(yíng)銷(xiāo)整體觀
  　　 破曉戰(zhàn)略揭示出了營(yíng)銷(xiāo)的整體，包括四大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、頭腦的四層次、頭腦與區(qū)域、策略、八大營(yíng)銷(xiāo)力、箱核市場(chǎng)分析法的整合。各個(gè)部分形成了一個(gè)整體。這可能是科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》之后第二個(gè)如此系統(tǒng)全面的營(yíng)銷(xiāo)管理體系！而且破曉的營(yíng)銷(xiāo)管理體系明顯實(shí)用性更強(qiáng)，有各方面的策略和方法，而科特勒更偏重于理論的歸納，而且還缺少消費(fèi)者頭腦進(jìn)攻這部分最關(guān)鍵的內(nèi)容。
•   就戰(zhàn)爭(zhēng)的分析，破曉確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了《商戰(zhàn)》
•   吹，繼續(xù)吹啊。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，人家是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的經(jīng)典作品。破曉，只是一個(gè)中國(guó)人拼湊的東西。好作品，先要看作者是誰(shuí)啊?。?！
•   水軍們不要挑戰(zhàn)我們的智商了好么。。。。。。。。。。。。。。。
•   都不用睡覺(jué)的嗎？
•   http://jjckb.xinhuanet.com/2011-05/09/content_307010.htm經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)
•   100家公司中，只有1家應(yīng)該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  100家公司中，2家打進(jìn)攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  是這樣的嗎？別誤導(dǎo)。
•   很棒！——買(mǎi)之。
•   借了巨強(qiáng)提神土家茶的作用，趁著睡不著的夜將它讀完。
•   樓主很強(qiáng)悍，一望而知是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，如果不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士更值得欽佩了，谷歌并沒(méi)有打進(jìn)攻戰(zhàn)，因?yàn)樗虻谝坏乃悸穾У搅酥袊?guó)，所以瞧不上百度，很可惜，不知特勞特有提到四種策略的應(yīng)對(duì)之策嗎，最近正在考慮面對(duì)游擊戰(zhàn)的守方策略
•   現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的年代了。堅(jiān)信自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，遲早會(huì)被用戶(hù)認(rèn)可和接受，這是最愚蠢的執(zhí)著（技術(shù)人員常常有這種執(zhí)著）。
  十分同意
•   其實(shí)作者做的事情是書(shū)摘。
•   正要做！
•   不錯(cuò)，mark一下
•   ....兩星期看完，一下午就能把這書(shū)認(rèn)真看一遍
•   樓主就花了兩周看完就開(kāi)始評(píng)論特勞特的商業(yè)思想，真是可笑。
  你根本就沒(méi)把這本書(shū)看懂，談何評(píng)論？
•   看懂看不懂跟時(shí)間應(yīng)該沒(méi)多大關(guān)系。
  營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)里面的東西，像波特通用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一樣，大致正確，理論上也不復(fù)雜。
•   真正重要的書(shū) 起碼要看20遍以上，這花費(fèi)的時(shí)間就是至少2個(gè)多月。
  那對(duì)這本書(shū)的理解才算入門(mén)。
  你看到那時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你前面隨手翻的那幾遍，看到的全部是假象。
  你獲取的真正的思想會(huì)面顛覆你前面的那幾遍的印象。
  當(dāng)然，如果你不是那么感興趣，就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)。
  戚繼光當(dāng)年成為偉大的將領(lǐng)，是因?yàn)樗隽艘患虑?，就是把孫子兵法反復(fù)看了好多年。
•   你最后一段的感悟就很好，為什么不把它運(yùn)用到你如何讀書(shū)的方法中去呢
•   有什么關(guān)于游擊戰(zhàn)用于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的好書(shū)推薦嗎？
•   哥們，你說(shuō)的是什么東東。
•   兄弟你看看明茨伯格的《戰(zhàn)略歷程》，就知道我指的是什么了。
•   該本書(shū)明顯是定位戰(zhàn)略模式，對(duì)于定位戰(zhàn)略模式的幾個(gè)典型特征：　
  1、定位學(xué)派通常把軍事引入到戰(zhàn)略中；
  2、戰(zhàn)略是通用的，特別容易辨識(shí)位置；
  3、市場(chǎng)是典型的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，定位通常是面向競(jìng)爭(zhēng)的；
  　　........
  　　
  　　
  　　對(duì)于你說(shuō)的學(xué)習(xí)型戰(zhàn)略只是一個(gè)自發(fā)的過(guò)程，是將企業(yè)愿景變?yōu)樾袆?dòng)的過(guò)程。
•   我理解不完全是這樣，有必要區(qū)分戰(zhàn)略模式與戰(zhàn)略形成模式兩個(gè)概念——后者實(shí)際上是指以什么樣的方法去發(fā)現(xiàn)、形成、完善戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略的形成機(jī)制，這個(gè)過(guò)程在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中被簡(jiǎn)單化了，這可能是很多制定的戰(zhàn)略在執(zhí)行中似是而非的原因。
  　　我在評(píng)論中的用詞，更準(zhǔn)確地說(shuō)應(yīng)當(dāng)是“學(xué)習(xí)型戰(zhàn)略形成模式”，與之相對(duì)的是“計(jì)劃”、“制定”模式，這也是目前大部分企業(yè)乃至營(yíng)銷(xiāo)管理理論的主要模式，這種戰(zhàn)略形成機(jī)制，本身存在極大隱患。
  《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》這本書(shū)中，提到了自下而上的戰(zhàn)略形成模式，書(shū)中也稱(chēng)為由戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的模式——此點(diǎn)與德魯克反復(fù)強(qiáng)調(diào)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，不謀而合。

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