營銷戰(zhàn)

用戶評論 (總計51條)

•   　　喬治·桑塔亞納說：“忘記歷史的人注定要重蹈覆轍。”其實很多人別提忘記歷史，他們根本就不懂得歷史。老頭子把商業(yè)比成是戰(zhàn)爭，翻來覆去的那幾個例子，居然可以在他手上弄出各種各樣的菜式，又是《定位》，又是《簡單的力量》，然后《商戰(zhàn)》。
  　　全書就豐潤了以下的幾個線索：
  　　通過研究戰(zhàn)地來映射商戰(zhàn)中要講究市場細分，如通用汽車的細分戰(zhàn)略使福特的領地四分五裂。
  　　通過分析形勢來決定未來戰(zhàn)略方向，如通用，福特，克萊斯勒，美國汽車四家的生存方式。
  　　分析形勢后要采取不同的戰(zhàn)術方法：防御戰(zhàn)（適合市場領導者），進攻戰(zhàn)（適合市場第二第三名），側翼戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)（勞斯萊斯，袋鼠球鞋）。
  　　最后用可樂戰(zhàn)，啤酒戰(zhàn)，漢堡包和計算機等戰(zhàn)場的案例來論述了上述的4中戰(zhàn)術使用。
  　　最受益的幾個原則：
  　　1. 強調集中優(yōu)勢兵力的基本原則，專心做事。
  　　2. 必須在第一場戰(zhàn)斗中傾盡全力。因為一步領先，步步領先。
  　　3. 假如你有一塊餡餅，你應該設法把一整塊餡餅變大，而不能只把你手中的一小塊變大。這個可以適用于領導者，其實也適用于團隊合作的過程。
•   　　特勞特同學《定位》后的另一部作品，由于不能寫寫畫畫，也就先寫寫讀書筆記...
  　　
  　　既然本書命名為“商戰(zhàn)”，從“緒論”這一個章節(jié)可以看出，本書的主要論點是圍繞“戰(zhàn)略制定應以競爭為導向”展開的，乍看一些貌似與《藍海戰(zhàn)略》的思想有所沖突，但考慮到全書主要陳述的是如何從不同角度看待和進行商業(yè)戰(zhàn)爭，因此也就取其精華吧。
  　　其實估計也不一定沖突，知識思考的層面有所不同，《藍海戰(zhàn)略》在核心理論上更為具體，也就是提出了最核心的最基本的戰(zhàn)略公式，即何為藍海戰(zhàn)略和價值曲線等等。而這本《商戰(zhàn)》更多的針對具體戰(zhàn)術進行論述，最起碼從初始介紹上來看是這樣的。
  　　好吧有時間繼續(xù)看...先去跑個步....
  　　數(shù)量上處于劣勢的部隊其戰(zhàn)爭藝術在于，要在進攻點和防御點投入更多的兵力。
  　　
  　　
  　　
  　　總算看完了，下面是整理一下自己的筆記和書評：
  　　
  　　-------------------------------------------------------------------所謂前言--------------------------------------------------------------
  　　同很多外版書一樣，作者會出于各種原因（湊字數(shù)、增強說服力、思維模式習慣、便于讀者理解）導致類型的書充滿著各種各樣的事件例子事件等等，用來襯托或是論證幾個核心的觀點。這樣的寫作方法自然有其優(yōu)缺點，缺點很明顯，幾個核心的道理其實幾頁紙就可以寫明白了，卻把它分拆成一本書，過多的例子或影響知識點的連貫性，使你不能很連貫地吸收到整本書的精華內容，因為閱讀速度畢竟有限，不連貫的閱讀不利于理解和記憶。而好處當然也是挺大的，就像我一直以來的觀點一樣，只有真正能用于現(xiàn)實生活的知識才是真正的知識，這句話其實含義比字面上的意思要深，不過也就暫時懶得解析了。這樣的寫作方法，好處就是能夠舉一些生活上的實際運用例子，能夠讓你直觀地看到知識的實際生活運用，更能啟發(fā)讀者舉一反三。而且許許多多的例子能夠擴闊自身的眼光，同時吸收經驗，因為歷史是會沿著核心規(guī)律演化并且重演的。
  　　
  　　所以有興趣的，還是建議他讀讀原版實體書，你會發(fā)覺某些例子令你靈光一閃的。
  　　
  　　------------------------------------------------------------------關于營銷---------------------------------------------------------------
  　　關于營銷：
  　　4P:產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。
  　　在決定任何一個“P”之前，所有優(yōu)秀的營銷策劃必須開始于一個“R”(Research)——調研。
  　　調研顯示出消費者在需求、認知和喜好上有千差萬別，所以必須把他們歸類成群，這就是“S”(segments)——細分市場。
  　　大多數(shù)公司兼顧不了每個細分市場，所以，他們必須選擇一個自己能占優(yōu)勢的市場。這就是“T”(Targeting)——劃定目標市場。
  　　現(xiàn)在，“4P”開展之前，還有更重要的一個“P”，那就是（Positioning）——定位。
  　　
  　　也就是：
  　　細分市場(segments)
  　　劃定目標市場(Targeting)
  　　定位（Positioning）
  　　產品(Product)
  　　價格(Price)
  　　渠道(Place)
  　　促銷(Promotion)
  　　
  　　-----------------------------------------------------------------回到正題----------------------------------------------------------------
  　　回到正題：
  　　《商戰(zhàn)》一書也是杰克·特勞特所寫的，秉承其核心“定位”學說，本書其實就是《定位》一書的實戰(zhàn)延伸，注重于實戰(zhàn)的方法，而《定位》一書更多的是闡述“定位”這個在當時相對具有顛覆性的概念。
  　　書中有幾個核心的論點：
  　　1.商業(yè)競爭其實就是一場戰(zhàn)爭，因此很多戰(zhàn)爭上面的知識其實都可以套用到商業(yè)競爭里面去。
  　　2.商業(yè)戰(zhàn)的戰(zhàn)場是六英尺寬的頭腦，也就是消費者的心智。（“定位”理論）
  　　3.兵力原則，商戰(zhàn)中的數(shù)學法則，兵力的多寡決定你應該采取什么樣的商業(yè)戰(zhàn)略。
  　　4.領導者適合防御戰(zhàn)，第二位的企業(yè)適合進攻戰(zhàn)，再小的企業(yè)適合側翼戰(zhàn)，本地或區(qū)域小企業(yè)適合游擊戰(zhàn)。
  　　5.兵力原則的演變，在最關鍵的戰(zhàn)役路段投入盡可能的的兵力，形成相對的兵力優(yōu)勢。
  　　6.商業(yè)競爭應從顧客需求為導向轉向以戰(zhàn)爭為導向，而戰(zhàn)場是人們的心智資源，也是搶奪市場份額的戰(zhàn)爭。
  　　
  　　防御戰(zhàn)：
  　　原則一：只有市場的領導者才能打防御戰(zhàn)。
  　　原則二：最佳的防御就是有勇氣攻擊自己。
  　　原則三：強大的進攻必須加以封鎖。
  　　理解解析：
  　　作為市場的領導者，你要考慮的不是如果繼續(xù)擴寬市場，而是如何守住你所占有的市場份額，因為商業(yè)戰(zhàn)爭很大程度上就是市場份額的搶奪。而對好的防御是攻擊自己，也就是說要找出自己的缺點加以攻擊，然后改進，用領導者的兵力優(yōu)勢拖垮敵人。同時，要多考慮敵人的戰(zhàn)術形式，有準對性地進行防御封殺。其中，攻擊自己和對敵人封鎖是兩個關鍵點，前者通過攻擊自己，能夠最大限度地發(fā)揮自己的資源兵力優(yōu)勢，讓自己在技術上領先和主導市場，因為領導者拖出的東西，往往更容易為人所接受。而后者即進行針對性封鎖，商場如戰(zhàn)場，是搶奪市場份額的零和游戲，不是你死就是你忘，所以啊，針對性的攻擊是最省力的資源投放方式。
  　　
  　　進攻戰(zhàn)：
  　　原則一：領導者位置的強勢是主要的考量因素。
  　　原則二：在領導者的強勢中找弱點，并向這一弱點發(fā)起攻擊。
  　　原則三：在盡可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻。
  　　理解解析：
  　　作為市場的第二位企業(yè)，就有資格向市場的領導者發(fā)動進攻戰(zhàn)，戰(zhàn)爭的目的是為了爭奪領導者的領土，也就是市場份額。而在發(fā)動進攻的過程中有兩個重點，第一個比較容易理解的是“集中優(yōu)勢兵力，在狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)動進攻，以達到局部兵力優(yōu)勢”，而比較容易被忽略但卻是比較關鍵的一點是“在領導者的強勢中找弱點”，這句話的意思和原理是：領導者的最強處的弱點往往是最好的進攻點，因為如果其想屏蔽這個弱點，領導者往往要付出很大的代價，甚至要放棄其負載著這個弱點的最強點，因此，有兵力的第二位企業(yè)能夠在這個點快速站穩(wěn)陣腳，并且建立不錯的防線。而如果不是最強點中的最弱的，而單單是一個弱點，領導者可以通過兵力優(yōu)勢對這個弱點進行補救，從而拖垮競爭對手。雖然不舉例子可能比較難直觀地理解這個觀點，不過，想想還是懶得繼續(xù)深化描述了。
  　　好吧舉例子了…可口可樂與百事可樂的大戰(zhàn)中，其中大概有這么一段，可口可樂100+毫升的可樂罐（應該是小玻璃瓶那種）是期一段時期的形象品牌代表，說是什么最完美的設計，然后全國鋪砌了很多的自動販賣機，然后百事可樂在你鋪了足夠多的販賣機后，推出200+毫升的百事可樂（大概是鋁罐易拉罐式），然后說價格一樣卻多100+毫升（對比可口可樂），這就是一個很好的進攻例子，因為從資金上說，可口可樂其實完全可以賣得比百事可樂便宜，同樣的價格也改成200+甚至300+毫升裝的容量。但最強的一點也就是最好的進攻點，如果可口可樂要改包裝，那么那些鋪到全國銷售點的自動販賣機里面的可樂就出現(xiàn)問題了，因為販賣機的設計不允許進行價格調整（貌似是5美分售賣機，只支持5美分一瓶可樂），而放棄之前的包裝更是對可口可樂來說一個沉重的打擊，于是百事可樂就因此打了一場漂亮的進攻戰(zhàn)。（憑記憶寫的，不知道有沒有記錯，意會啊意會…）
  　　
  　　側翼戰(zhàn)：
  　　原則一：最佳的側翼行動應該在無爭地帶進行。
  　　原則二：戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里面的一個重要組成部分。
  　　原則三：追擊與進攻同等重要。
  　　理解解析：
  　　側翼戰(zhàn)屬于市場的第三第四位所采用的戰(zhàn)術，因為他們資金不足沒有進攻領導者的能力（兵力原則，書上列舉了大量的例子說明領導者的兵力可以實施壟斷性的商業(yè)打擊，歷史證明幾乎沒有多少例外的企業(yè)能夠幸免），因此最佳的戰(zhàn)場應該是一個無爭地帶。發(fā)動側翼戰(zhàn)，不需要生產出與眾不同的新產品，但必須要有創(chuàng)新獨特的部分，能讓消費者把你區(qū)分出來，并且歸到新的品類。同時還有注意兩點，一點是側翼戰(zhàn)必須奇襲讓領導者一時間反應不過來，令你在這個無爭地帶第一個站穩(wěn)陣腳，第二點是要持續(xù)的追擊，因為側翼戰(zhàn)只能通過集中優(yōu)勢兵力進行奇襲，達到局部戰(zhàn)場兵力優(yōu)勢，因此只有靈活的追擊和進攻，才能有在領導者的強勢狹縫中生存的資格。
  　　
  　　游擊戰(zhàn)：
  　　原則一：找到細分市場，要小得足以守得住。
  　　原則二：不管你多成功，永遠不要像領導者那樣行動。
  　　原則三：一旦有失敗跡象，隨時準備撤退。
  　　理解解析：
  　　要打游擊戰(zhàn)，也就是證明自身企業(yè)的兵力根本上和領導者差幾個數(shù)量級，因為兵力實在是太少了，只要被領導者注意到，基本上很容易就被沖垮。因此游擊戰(zhàn)關鍵在于靈活機動，并且盡量選擇自己能守住的細分市場，或者在領導者看不上懶得投入精力去爭搶的細分市場進行戰(zhàn)斗，同時永遠不要以領導者的思維去行動，一擊即走遠遁千里，學會撤退以保存不多的兵力，耗不起啊。而找到小得足以守得住的市場，這個是關鍵。
  　　敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追——毛澤東，游擊戰(zhàn)專家，套用一下。
  　　
  　　
  　　
  　　關于試圖改變定位改變別人的認知：
  　　每個人的頭腦里都有一個暗箱。你向這個人推銷產品或做廣告時，他會瞅瞅他腦袋里的暗箱，然后才說＂對＂或者＂不對＂。因此不要試圖改變別人對一樣事物的認知，而應該順應他的認知進行自身的修正，來迎合目標消費者。吃力不討好的事情還是少做為妙，不是么。
  　　
  　　
  　　2013.7.29
  　　上班ing，無心工作，于是就有了這個書評 - -!
  　　drj
  　　
  　　http://drj8778.blog.163.com/
•   　　 《商戰(zhàn)》對戰(zhàn)爭的總結、對戰(zhàn)爭和營銷關系的分析還是太淺了。呵呵，當然這是和《破曉—以弱勝強之道》比。
  　　 破曉戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類杰出的軍事天才一生最關鍵戰(zhàn)役的成功秘訣以及歷史上最出名的一些以弱勝強之戰(zhàn)發(fā)展出來的，涉及了高加米拉戰(zhàn)役、野狐嶺戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、滑鐵盧戰(zhàn)役、阿萊西亞戰(zhàn)役、彭城之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)、定襄、釣魚城之戰(zhàn)、奧斯特里茨戰(zhàn)役。
  　　 在談到這些戰(zhàn)役的時候不是象《商戰(zhàn)》那樣點到為止，而是進行了深度分析，把成功關鍵之處與失敗關鍵之處都點出來了，而且還有反制的策略，簡直是驚艷！而且從這些戰(zhàn)役中總結出了成功之道的六把命運之匙、三大誡律和成功之路。
  　　 特勞特《營銷戰(zhàn)》比起來基本就算本流水帳了，而且和自己的定位理論也沒有結合起來，《破曉—以弱勝強之道》卻是一個從戰(zhàn)爭推導出來的整體，其提出的四大競爭區(qū)域、特征全系圖譜、十大進攻戰(zhàn)術、三大防守戰(zhàn)術也遠遠超越了定位?。。?/li>
•   　　本書是定位系列叢書的一本，之前的一個版本叫《營銷戰(zhàn)》，現(xiàn)在該叫商戰(zhàn)，加上了馬云等名人的點評，價格也是從三十幾塊漲到了四十多塊，從側面也反映了這本書的受歡迎程度。本書重點闡述了商戰(zhàn)中的四種常用戰(zhàn)略形式，如防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)，針對每一種形式又提出了三條應遵循的原則，以及如何在具體的商戰(zhàn)中應用這些原則。本書分析了商戰(zhàn)中的實際案例：可口可樂與百事可樂的戰(zhàn)役，漢堡王與溫迪斯對麥當勞的挑戰(zhàn)以及DEC對陣IBM等。
  　　
  　　體會一：“優(yōu)秀員工”的誤區(qū)，善用兵力原則
  　　
  　　書中的觀點是：應該告訴你的員工他們是非常優(yōu)秀，但你不能指望靠員工優(yōu)秀就能打勝仗，要打勝仗就得靠優(yōu)秀的戰(zhàn)略。工作中接觸過不少老板，他們整天渴望獲得優(yōu)秀的員工，來解決公司目前存在的問題，他們看自己現(xiàn)在的員工各種不順眼。優(yōu)秀的員工是稀缺的，無論哪個公司都會想方設法得到的?，F(xiàn)實情況是大多數(shù)公司大多數(shù)人都是普通的人，即使再優(yōu)秀的巨型公司也不可能集結一個全部是優(yōu)秀人組成的團隊。戰(zhàn)略才是打勝仗的基礎，絕非優(yōu)秀的人才。一位優(yōu)秀的將軍不會讓軍事戰(zhàn)略建立在全靠優(yōu)秀士兵的基礎上。威靈頓說：“我們的軍隊都是些人渣組成的，完全是人渣?！?br /> 　　
  　　很多公司或老板整天夢想著組建一個有優(yōu)秀人組成的夢幻團隊，在市場上所向披靡，他們堅信能招聘到比競爭對手更優(yōu)秀的人才。學過統(tǒng)計學的人了解，當公司員工人數(shù)越多時，員工的水平就越去趨向于平均水準。IBM能戰(zhàn)勝DEC拿下個人計算機市場第一的寶座，靠的是兵力原則，對手有2人時，IBM就有4個人；對手有4個人時，IBM就有8個。
  　　這里并不是說優(yōu)秀人員不重要，人才是企業(yè)競爭的第一戰(zhàn)場，應該積極的去爭取，不過企業(yè)之間的競爭，戰(zhàn)略才是獲勝的關鍵。
  　　體會二：把敵人的優(yōu)勢變劣勢，并展開攻擊
  　　
  　　書中講述的這個觀點是在攻擊戰(zhàn)中介紹的，克勞塞維茨說：“如果無法獲得絕對的優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢。”打攻擊戰(zhàn)要清楚自己在市場中的地位，一般都是市場份額排名第二、第三名向第一名發(fā)起的，如果不是請選擇其他戰(zhàn)略，否則毫無勝算可言。
  　　
  　　相同的觀點美國學者Yolfie在其《柔道戰(zhàn)略》一書中把柔道看做一種商業(yè)策略，核心是借力打力。作為弱勢的一方，不能與強大的一方硬碰，而要設法把對手的體重、力量等優(yōu)勢變成對其不利的因素。比如尋找到一個支點，利用杠桿作用把對手蹺起來、甩出去！對方的勁越大、體重越大，就摔得越慘。
  　　
  　　在《網(wǎng)絡江湖三十六計》有過周鴻祎帶領雅虎郵箱攻擊幾家門戶的案例，周正是利用幾家門戶網(wǎng)站用戶多，市場份額的優(yōu)勢開展攻擊。當時網(wǎng)易郵箱遙遙領先居第一，其次是搜狐等幾個門戶。雅虎郵箱首先擴容到1G，給對手非常大的壓力。第一，擴容會導致成本大幅提高，搜狐等納斯達克上市公司會面臨業(yè)績壓力。第二，技術難度升級，擴容后容易出現(xiàn)丟郵件的情況。這一仗之后，雅虎郵箱進入前三，搜狐等被基本擠出了市場。
  　　
  　　體會三：學會打游擊
  　　
  　　敵進我退，地駐我擾，敵疲我打，敵退我追。這十六個字是游擊戰(zhàn)的精髓，是毛的戰(zhàn)爭理論。從中國到古巴再到越南，證明了游擊戰(zhàn)的威力，我們從小也受到各種電影、書籍的熏陶，對游擊戰(zhàn)都不陌生。游擊戰(zhàn)沒有改變兵力原則，大公司仍然會打敗小公司。游擊戰(zhàn)的目的是，盡量縮小戰(zhàn)場以便贏得兵力優(yōu)勢，通俗的說，要成為小池塘里面的大魚。
  　　
  　　馬云不是有個理論說，大象是踩不死螞蟻的，說的也是這個道理，如果你選擇的一個細分市場，要小的足以守得住，在這個市場上你就是老大。一直以來我都比較崇尚小而美的公司，也被朋友說不高端、不大氣，其實當你還是一直小魚的時候，你跑到大海里面去，被吃掉的可能性要比你在小池塘里面要大得多。星星之火，可以燎原是有前提條件的。
  　　
  　　原文發(fā)表于個人博客，地址：http://www.pandecheng.com/articles/201307/marketing-warfare.html
•   　　 如果你把這本書看完一遍之后，僅僅覺得它是一本好書，然后就不再翻閱，那簡直就是暴遣天物。
  　　 這是一本可以當成教科書的讀物，值得深入鉆研，反復閱讀。然后結合現(xiàn)在的商業(yè)局勢，制定自身的戰(zhàn)略。
•   　　第一個問題是：競爭對手是誰？
  　　
  　　集中優(yōu)勢兵力
  　　
  　　防御方有優(yōu)勢，但市場的第二位總存在空間
  　　
  　　對敵人仔細分析和評估
  　　
  　　更大銷售力量的公司最終會占更多市場份額
  　　
  　　×××不要陷入“優(yōu)秀產品”，“優(yōu)秀員工”的陷阱中 不要打“質量好”的主意，而是對手的薄弱環(huán)節(jié)。把精力放在對手身上。消費者用的是牌子，真正質量怎么不重要
  　　
  　　
  　　商戰(zhàn)在心智中進行
  　　
  　　顧客購買的不是產品，而是整個公司
  　　
  　　找出哪間公司占據(jù)客戶心智制高點
  　　
  　　什么山頭，被誰占領了？
  　　
  　　品牌延伸是錯誤的，一個名稱不能代表兩個產品
  　　
  　　市場份額
  　　
  　　1 防御戰(zhàn)： 領導地位的，對自己的攻擊，并且阻止對手強大
  　　2 進攻戰(zhàn)：（2,3位）攻擊領導地位公司優(yōu)勢中的弱點，單點突破（單一產品）
  　　3 側翼戰(zhàn)：打無人區(qū)，第一個占細分市場;奇襲;必須追擊
  　　4 游記戰(zhàn)：市場小到可以守住;行為不要像個行業(yè)領導者;
  　　
  　　如果有100個公司：1家防御戰(zhàn) 2家進攻戰(zhàn) 3家側翼戰(zhàn) 其他游記戰(zhàn)
  　　
  　　每家都有三類型產品：要做廣告的產品，要銷售的產品，要盈利的產品
  　　
  　　好的定位永遠不過時，好的口號永遠不過時 （“一顆永流傳” 57年歷史的口號）
  　　
  　　單靠模仿領導者是無法成功的
  　　
  　　在“率先”和“更好”的戰(zhàn)爭中，往往“率先”取得勝利
  　　
  　　戰(zhàn)略應該之下而上，從戰(zhàn)術開始。讓計劃適應形勢
  　　
  　　在行銷戰(zhàn)中，廣義上的廣告就是武器
  　　
  　　好的戰(zhàn)略不依靠出色的戰(zhàn)術
  　　
  　　不死守某種產品或服務
  　　
  　　在商戰(zhàn)中，不是你要干什么，而是競爭對手要你干什么
  　　
  　　
•   　　1、兵力原則，數(shù)量多的戰(zhàn)勝了數(shù)量少的，同樣數(shù)量少的會博得媒體的同情。
  　　2、防御優(yōu)勢原則
  　　3、4中戰(zhàn)爭形式：防御戰(zhàn)，攻擊戰(zhàn)，側翼戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)
  　　4、防御戰(zhàn)原則：A：只有市場領先者才要考慮防御戰(zhàn)
  　　 B：進攻自我
  　　 C：要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢
  　　5、進攻戰(zhàn)原則：A：重點考慮領先者在市場當中的優(yōu)勢
  　　 PS：“商戰(zhàn)是一場心理戰(zhàn)，在這場戰(zhàn)爭中，人的頭腦便是戰(zhàn)場。一切進攻都應以此為目標。你的武器應該是語言，問題，圖像，聲音?！?br /> 　　 B：要在領先者優(yōu)勢中尋找弱點，并且發(fā)起進攻
  　　 C：在就可能狹窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進攻
  　　6、側翼戰(zhàn)原則：A:在無人競爭的地區(qū)展開
  　　 B：戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃中的重要部分
  　　7、游擊戰(zhàn)原則：A：找一個細分市場，要小的足夠你守得住
  　　 B：不管你有多成功，也不要使你的行為像個領先者
  　　 C：一旦有失敗跡象，隨時撤退
  　　
  　　人腦就是戰(zhàn)場，人腦中沒有事實一說，只有觀念，人的觀念就是事實。
  　　
  　　然后本書通過可樂站、啤酒站等將這些戰(zhàn)術細說了一番
  　　
•   　　看過特勞特的《定位》，自然不能錯過《商戰(zhàn)》這部經典。這本書讀起來比我想象的要有趣的多，一點都不枯燥。附錄的兩個章節(jié)也很棒，對麥肯錫大吐槽，把麥肯錫在戰(zhàn)略上的錯誤批的一無是處，徹底顛覆了麥肯錫在俺心目中的光輝形象，再加上中國案例分析更是提神醒腦。
  　　
  　　把學到的一些要點總結如下：
  　　1）在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，顧客(需求)導向已遠遠不夠，滿足顧客需求只是最基本的要求，會有一大批公司涌上來同樣滿足了顧客需求，轉到競爭導向已經是必然的要求。
  　　
  　　2）優(yōu)勢兵力原則，商戰(zhàn)中無論在什么地方，集中優(yōu)勢兵力都應該放在首位。在競爭中一開始很容易把戰(zhàn)線拉長，多點開戰(zhàn)，結果處處被動，集中優(yōu)勢兵力意味著在單點上兵力大于對方，這樣在單點上發(fā)起的進攻才能有突破?；ヂ?lián)網(wǎng)軟件產品開發(fā)更是如此，聚焦是另外一種叫法，一旦聚焦在單點上的兵力就比較容易超過對手。領先者因為先行進入一個領域，沒有競爭者，他們才可以多點布局。
  　　
  　　3）防御優(yōu)勢原則：在商戰(zhàn)中防守方總是占有優(yōu)勢，防御戰(zhàn)是市場領先者的戰(zhàn)略方式，QQ這些年的發(fā)展就是防御戰(zhàn)的典型，通過跟進策略，快速推出同類型產品，與原有的巨大用戶群、產品集、關系鏈結合，快速推廣不斷完善，在對手還沒有占據(jù)用戶心智時，趕超對手，占領用戶心智。
  　　
  　　3）進攻戰(zhàn)是市場第二、第三位的企業(yè)對領導者的戰(zhàn)略，從領導者的強勢中的弱點進攻，注意這里是強勢中的弱點，而不是簡單的弱點，簡單的弱點受到攻擊后領導者可以快速彌補，反而變得更加完善和強大，強勢中的弱點如果領導者想要避免就要付出放棄強勢的代價，這是領導者不可能做的。騰訊微博與新浪微博之戰(zhàn)，作為新浪微博的強勢在于新浪作為新聞媒體運作和名人博客運營的強勢，不妨將新浪微博在用戶的心智中重新定位在新聞微博上，讓騰訊微博作為生活微博的定位占領用戶的心智。
  　　
  　　4）側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)是新公司和小公司的打法，側翼戰(zhàn)避開市場的領先者，創(chuàng)造出局部無爭的局面，在狹窄的戰(zhàn)地上聚焦優(yōu)勢兵力進攻。100家企業(yè)中1家打防御戰(zhàn)，2家打進攻戰(zhàn)，3家打側翼戰(zhàn)，剩下的94家都應該打游擊戰(zhàn)。
  　　吸引特定人群（例如：一線城市白領上班族）--人口游擊戰(zhàn)；
  　　選擇某一個行業(yè)（例如：自助旅游）--行業(yè)游擊戰(zhàn)；
  　　專注在單一品種、獨特產品的小市場（例如：不間斷聯(lián)機系統(tǒng)）--產品游擊戰(zhàn)；
  　　專注在本地區(qū)域（例如：深圳發(fā)展銀行）--地理游擊戰(zhàn)；
  　　游擊戰(zhàn)的關鍵在于靈活、快速和專注。
  　　
  　　5）做更好的產品用戶就會買單，這種自內向外的思維害死人。更好的產品只是必要條件，不是充分條件。長久以外俺都在學習和強化提升公司內部效率的方法，并且把這個當做核心競爭力，敏捷開發(fā)也好、精益方法也好都是提升內部效率。而對于做正確的事，這些方法是幫不上忙，甚至它們所起的效果會讓你忽視了戰(zhàn)略的重要性，一味的追求效率的提升，忘記了去搞清楚方向，結果往錯誤的方向快速沖刺，效率越高越錯！戰(zhàn)略定位永遠是最重要的問題，如果戰(zhàn)略定位很明確，那么效率重要性就提升到前面，如果戰(zhàn)略定位不明確，那么效率方法需要幫助找到一個正確的戰(zhàn)略定位。
  　　
  　　6）戰(zhàn)略定位不能復制，內部效率提升方法可以復制。
  　　
•   　　讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931讀過，想轉讓qq123001931
•   　　書中理論和案例很經典，有多少人讀完后能付之行動，善用之？學是一回事，看到是一回事，運用之是另外一回事。
  　　
  　　總之，一本好書。
  　　
  　　書中理論和案例很經典，有多少人讀完后能付之行動，善用之？學是一回事，看到是一回事，運用之是另外一回事。
  　　
  　　總之，一本好書。
•   　　如果說《定位》是理論指導，那么這本《商戰(zhàn)》就是對，定位中提到的理論給與結合不同的市場Player地位進行的一本案例教學集。書中很多商業(yè)案例的提出之外，還介紹了理論使用的原則，可以說是對《定位》的一些具體運用進行了詳細的闡釋，非常具有實操的價值。
  　　
  　　作者很好的運用了軍事中總的原則，那就是集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人。商業(yè)上也是如此，只是不同的角色在面臨具體的情況時候，需要選擇不一樣的環(huán)境進行。書中的各種案例把總的原則和不同競爭態(tài)勢下的細則都一一的歸納解讀，無論對大公司還是個人創(chuàng)業(yè)或者個人職業(yè)發(fā)展，都有很強的借鑒意義。
  　　
  　　推薦閱讀，由于都是案例，可以按順序看，也可以根據(jù)案例選擇。這個就有點商學院教材的感覺了。實際上，你可以以這種案例寫作的方式來寫你自己所在行業(yè)的案例，這樣實際上就能加深對觀念的理解和認識。
•   　　從既有市場出發(fā)，分析了幾種不同形式的市場策略。
  　　
  　　對于相對成熟的市場格局來講，提供一個思路如何保持、如何競爭
  　　
  　　不過對于一個全新市場來講，似乎有些缺憾。
  　　
  　　
  　　最近互聯(lián)網(wǎng)的“百團大戰(zhàn)”，實際上是一種混戰(zhàn)
  　　沒有防守、進攻、側翼、游擊。
  　　
  　　對于每個團購網(wǎng)站來說可能都是野外的遭遇戰(zhàn)
  　　
  　　這個時候的戰(zhàn)略方法，在本書當中并沒有看到！
•   　　感謝克勞塞維茨，感謝《戰(zhàn)爭論》
  　　評《商戰(zhàn)》
  　　
  　　如果是在一個關于《商戰(zhàn)》獲得神馬獎項的頒獎會上，相信特勞特肯定會在感謝詞上說：“Many thanks to Clausewitz, many thanks to <The theory on war>”（感謝克勞塞維茨，感謝《戰(zhàn)爭論》）。商場如戰(zhàn)場，大道至簡而相通，軍事理論在商戰(zhàn)中的適用性顯而易見。舉中國的例子吧，商圣范蠡助越王勾踐大軍擊敗吳王后，躲到山東經商，不久即富可敵國。難怪另一位牛人白圭說：“吾治生產，如呂尚之謀，孫吳用兵”?！渡虘?zhàn)》的最大特色，就是將克勞塞維茨的軍事理論運用到營銷競爭中，用來解決營銷難題，書中列舉了諸多的商業(yè)案例（可樂戰(zhàn)、啤酒戰(zhàn)、汽車站等）來求證軍事理論的運用效果，讓經典的軍事思想在營銷市場中綻放出睿智的光芒。
  　　
  　　克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中強調的四個基本原則是：目標與數(shù)量、兵力集中、奇襲、追擊。他認為，應用最高的精力使用一切可用的兵力，在決定性打擊點上集中壓倒性的兵力優(yōu)勢，利用奇襲創(chuàng)造局部的數(shù)量優(yōu)勢，以及獲勝后盡可能的追擊?！渡虘?zhàn)》根據(jù)該原則將營銷的戰(zhàn)爭劃分為四種作戰(zhàn)形式：第一是防御戰(zhàn)，這種作戰(zhàn)方式適用于市場領先者；第二是進攻戰(zhàn)，適用于處于市場第二位和第三位的公司；第三是側翼戰(zhàn)，側翼戰(zhàn)是商戰(zhàn)中最具有創(chuàng)新性的作戰(zhàn)形式，適用于各類公司搶占新市場或細分市場；第四是游擊戰(zhàn)，適用于大多數(shù)的小公司，只要他們立足自己的產品和營銷，不去與大公司正面交鋒，他們就有可能取得重大勝利。
  　　
  　　我認為《商戰(zhàn)》給讀者有四個思考：
  　　
  　　第一是營銷無定式。和戰(zhàn)爭一樣，營銷不需要高深的理論，關鍵是策略要有效。歷史上中國很多農民起義都是白手起家，并在實戰(zhàn)中總結出作戰(zhàn)經驗的；改革開放以來中國很多民營企業(yè)也是在市場競爭中逐漸總結出營銷戰(zhàn)略的。營銷的關鍵是戰(zhàn)勝競爭對手，這種營銷策略的總結將有助于提升產品品牌和公司的競爭力。
  　　
  　　第二是確定營銷和產品的關系。營銷是企業(yè)占領市場的重要環(huán)節(jié)，但是企業(yè)的本質在于產品和服務。如果企業(yè)已經取得了市場的主導地位并將長期持續(xù)這種主導，那么就他們可以改變策略了；他們可以把矛頭指向產品本身，而非產品品牌。在戰(zhàn)勝競爭對手并取得了市場的領先以后，公司要將注意力轉向產品本身。
  　　
  　　第三是關于競爭與合作。商戰(zhàn)原則并非讓每個公司產生敵對狀況，而是鼓勵企業(yè)要有競爭意識、危機意識。我們希望企業(yè)成長的過程中還能和自己競爭，不斷挑戰(zhàn)自我，推陳出新，將產品和服務升級，更好地適應市場需要。我們希望見到的更多的是聯(lián)盟，比如產品聯(lián)盟、地區(qū)聯(lián)盟、消費群體聯(lián)盟。兵力原則會促使各個游擊隊隊伍聯(lián)合起來，進行自我保護。
  　　
  　　第四是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。我們通常的理解是戰(zhàn)略的中長期的計劃，而戰(zhàn)術只是基于實際的作戰(zhàn)方法，戰(zhàn)術要服從于戰(zhàn)略的長遠安排。在營銷戰(zhàn)略中，作者推出的觀點是戰(zhàn)略應該服實際的需要，萬丈高樓起于平地，戰(zhàn)術是平地，戰(zhàn)略是高樓，就像形式應該服從內容一樣，戰(zhàn)略應該服從戰(zhàn)術的需要。在戰(zhàn)略制定上，我們不僅要有長遠的安排，也要有針對實際行之有效的辦法，兩者的契合度越高，執(zhí)行起來將越有效。
  　　
•   　　 “商場如戰(zhàn)場”，甚至比一般的戰(zhàn)場更殘酷，是看不見血的搏斗和犧牲，可以讓勝者變得財大氣粗，也可以讓敗者的精神在無形中被摧垮，任何一個在商場上摸爬滾打的人都會深有體會，商業(yè)戰(zhàn)爭真的有那么可怕嗎？怎么能讓自己在商戰(zhàn)中輕松取勝是每一個從商者始終在尋找的成功捷徑。
  　　
  　　 對于創(chuàng)業(yè)者來說，在分割這塊市場大蛋糕的過程中，總會出現(xiàn)競爭的慘烈，打敗競爭對手是經營者最費心的地方，而在各種商業(yè)運作手段大比拼的過程中，營銷的策略總會被忽視，在今天的商業(yè)大戰(zhàn)中，更多的將產品競爭轉變成手腕大戰(zhàn)，不但影響了品牌的口碑信譽，而且擾亂了市場秩序。
  　　
  　　 這是一本由美國著名營銷和商戰(zhàn)戰(zhàn)略家艾?里斯和杰克?特勞特共同著作而成的，他們巧妙的將軍事戰(zhàn)略融會貫通于商戰(zhàn)之中，將進攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)四種戰(zhàn)略形式等軍事作戰(zhàn)方法應用于商業(yè)戰(zhàn)爭中，運用大量的歷史戰(zhàn)役和成功的營銷案例進行分析說明。在提供新的方法的同時，也指出了傳統(tǒng)營銷方法的不足，從行業(yè)領先的企業(yè)到初期成立的公司。多方入手全方位的闡述了企業(yè)與顧客與競爭對手之間的關系和應采用的應對措施，這種深入淺出的管理經驗給從商者指導和啟迪，讓原本錯綜復雜的商業(yè)實戰(zhàn)變得簡單，在競爭激烈的今天，無論是領導者還是追隨者甚至是游擊者，都可以在競爭中正確的應對，從容的面對，是在《定位》之后更應該讓企業(yè)家們閱讀的商業(yè)實戰(zhàn)書。對企業(yè)的指導行動作出了良好的指引，在商業(yè)百態(tài)中彰顯了一種以不變應萬變的商戰(zhàn)技巧。
  　　
  　　 這是我在繼《重新定位》后讀到套書中的第二本，相比較其他的營銷管理書籍更彰顯了一種專注和深入性，都是從某一個點入手，進行深入的探討，而非面面俱到的介紹皮毛。這也該是這套書在幾十年后的今天又被再版熱賣的一大根源吧。而在今天的國內，企業(yè)管理者們也早已開始熱衷于觀看戰(zhàn)爭題材的影視，甚至一些企業(yè)管理培訓課程中都普遍引用來當成范本教材，這本書同樣是從戰(zhàn)爭入手，講述的卻是在商學院中學不到的內容，站在國際高度來給中國的企業(yè)管理者們提供商業(yè)指導和作戰(zhàn)參考。
•   　　該書從一個全新的角度介紹了市場營銷策略、規(guī)劃：一個以競爭為導向的企業(yè)營銷策劃原則，特別是該書的附錄中關于麥肯錫的以企業(yè)標桿原則來提高企業(yè)內部效率的失敗案例讓我悚然一驚！強烈推薦
•   　　這本書其實只是營銷戰(zhàn)和營銷革命的又一個名字而已，大師也要賺錢啊，呵呵。特勞特和里斯的書籍不用多讀，因為其反來復去講的無非就是心智、認字、分化、聚焦、戰(zhàn)爭、從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略等，把其最經典的定位和營銷戰(zhàn)讀一百遍，比他們很多圈錢的書都讀的好。
•   　　 前陣讀了此書，一直沒寫書評。今天補上。
  　　 可以留下20%的記憶的，拿來分享的。感覺應該是領先型的企業(yè)如何部署防御戰(zhàn)，同時創(chuàng)新的時候根據(jù)競爭市場的情況進行慎入。書中舉了可口可樂與百事可樂的例子，可口可樂如果早期在百事可樂進行重新定義市場與消費者偏好的時候就進行產品細分?？峙率袌鰡适]有那麼多。
  　　 另外，跟進者與追趕者的策略書中也詳細進行了闡述?？傊?，雖然案例有些老，但是市場的態(tài)勢以及相關的理論與實際的戰(zhàn)略結合還是寫的不錯。
  　　 在企業(yè)中忙戰(zhàn)略的人士可以一讀
•   　　作者是：艾·里斯(Al Ries)和杰克·特勞特
  　　火華強僅是譯校而已
  　　李正拴和賈紀芳芳以
  　　-----定價68元-------
  　　不知道是我的理解能力太差，還是翻譯太差，還是原著確實不行！--個人覺得對不起這個價??！
  　　當然把其當作一本歷史書來看，則還可以！
  　　
•   　　許多人認為慘烈的戰(zhàn)爭在血肉橫飛的戰(zhàn)場，其實則不然，和平年代的商業(yè)戰(zhàn)爭有之過而無不及。商業(yè)戰(zhàn)爭的戰(zhàn)場在哪？在賣場?在超市？都不對。商業(yè)戰(zhàn)場在消費者的頭腦當中，他們在邁進超市之前已經決定了要買什么。所以沒有硝煙的，觸摸不到的消費者的頭腦觀念，成為企業(yè)競爭的領地。難就難在，你無法去戰(zhàn)場偵察，所以遠見、預見和揣測能力尤為重要。
  　　
  　　任何時候，任何一場戰(zhàn)爭都不要忽視戰(zhàn)術的真理：兵力原則。這也是為什么“占山頭”的老大很難攻打下來的原來。對在1960年崛起的25種行業(yè)領先者的跟蹤調查顯示：其中20家依然獨占鰲頭，3家退居二三線，只有一兩家消亡。
  　　
  　　那么強大無比的老大哥就毫無弱點了嗎？恰恰相反，越是強大的東西，它的弱點也就越多。所以一下的戰(zhàn)略非常重要。切記切記：
  　　
  　?。剑剑椒烙鶓?zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　領先者適合打防御戰(zhàn)。
  　　　　
  　　　　 * 只有市場領先者才應該考慮進行防御（事實證明，防御比進攻更容易獲勝，中國所謂的以逸待勞）
  　　　　 * 最好的防御策略是進攻自我的勇氣（領先者也要不斷創(chuàng)新）
  　　　　 * 要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢
  　　　　
  　　　　100家公司中，只有1家應該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  　　　　
  　　　?。剑剑竭M攻戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　適用于處于市場第2位或第3位的公司。這家公司應有足夠的力量向領先者發(fā)動持久的進攻。
  　　　　
  　　　　 * 考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢（考慮領先者，而不是自己的弱點）
  　　　　 * 要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點
  　　　　 * 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻（切忌“產品線延伸陷阱”，只有領先者才能擔負得起“品種齊全”）
  　　　　
  　　　　100家公司中，2家打進攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  　　　　
  　　　　＝＝＝側翼戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　 * 一次好的側翼戰(zhàn)進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開：在一次真正的側翼進攻中，新產品或服務項目并沒有現(xiàn)成的市場，你要從側翼包抄的競爭對手那里搶奪市場（產品的創(chuàng)新）
  　　　　 * 戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分（你永遠不知道蘋果的下一款產品是什么；市場調查有時候會暴露自己的策略）
  　　　　 * 追擊同進攻本身一樣重要（將勝利進行到底）
  　　　　
  　　　　100家公司中，3家打側翼戰(zhàn)（比如搜狗的輸入法，比如有道的詞典）。
  　　　　
  　　　　＝＝＝游擊戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　　　
  　　　　游擊戰(zhàn)適合于小公司，使得小公司也能以此屹立于強者之林。
  　　　　
  　　　　 * 找一塊細分市場，要小的足以守得?。ń洺Ｓ幸恍┊a品，你不但不知道，聽到后甚至感到驚訝：原來還有做這個的！這些產品很掙錢，它們滿足的就是一塊小市場）
  　　　　 * 不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領先者（要做到全線投入，不浪費一個人力；太專業(yè)、太正規(guī)，也有弱點）
  　　　　 * 一旦有失敗跡象，隨時準備撤退（毛澤東的戰(zhàn)術）
  　　　　
  　　　　100家公司中，剩下的94家都應該打游擊戰(zhàn)（比如去哪兒的機票搜索，酷訊的旅游搜索，奇虎的論壇搜索，等等）。大公司控制著新聞版面，然而小公司卻控制著地形。
  　　　　
  　　　　上述四種營銷戰(zhàn)，反映出兩個共同點：
  　　　　
  　　　?。剑剑疆a品創(chuàng)新＝＝＝
  　　　　
  　　　　無論是已經勝利的守方，還是試圖占領市場的攻方，都要有創(chuàng)新的精神。前者是防止喪失市場，所以要用創(chuàng)新的產品來保衛(wèi)自己的市場，并對付新興的產品（所以，即便是保潔，也會不斷推出新產品，不會守著海飛絲、飄柔而坐吃山空）。后者是為了搶占已有市場，或占領新市場，通過創(chuàng)新產品，來爭得用戶（如果開心網(wǎng)沒有那么多新游戲、新服務，也不會迅速打敗校內，成為目前中國SNS網(wǎng)站的第一位。同樣的，開心網(wǎng)必須持續(xù)的推出新游戲、新服務，才有可能穩(wěn)住現(xiàn)在的地位）。
  　　　　
  　　　?。剑剑疆a品定位＝＝＝
  　　　　
  　　　　做產品和做人一樣，容易三天打魚兩天曬網(wǎng)，今天做這個，明天做那個，什么流行做什么，以為做一個大而全的產品，就可以招攬具有各個需求的用戶群。但結果往往是相反：你想做的越多，往往哪個都做不好，而且容易讓軍心混亂，目標不一致，更重要的是，多個產品定位會影響別人對你的認知（達·芬奇雖然偉大，但多數(shù)人也只知道他是個畫家而已）。所以，除非你有足夠的實力，否則一定要集中兵力。
  　　
  　　“現(xiàn)今的市場營銷中存在的問題不僅僅是缺乏規(guī)則，最大的問題在于沒有意識到首先應該掌握的就是規(guī)則?！?/li>
•   　　http://space.tv.cctv.com/video/VIDE1262542665561882
  　　
  　　淘汰自己。
  　　自殺式襲擊。
  　　
  　　側翼戰(zhàn)。
•   　　請問什么叫好書？
  　　　　營銷就那么點東西。
  　　　　不過就是SWOT，STP，4P
  　　　　但你會用嗎？
  　　　　你們這些自命不凡的家伙。也沒看你們會些什么？
  　　　　有本事，你也寫本出來，拿到美國去賣賣？
  　　　　如果你真的會營銷的話！
•   　　與科特勒的經典教科書《市場營銷原理》相比，里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》更像是一部情節(jié)跌宕的暢銷小說。小說往往比教科書更好看，也更容易看。所以，我用兩周就看完了這本《營銷戰(zhàn)》，而《市場營銷原理》已經放在書架上一年多了（不過，小說也難免缺乏系統(tǒng)和嚴密性，不能照單全收）。
  　　
  　　關于什么是營銷，里斯和特勞特的觀點有點離經叛道：
  　　
  　　 “今天的市場營銷，其本質并非為顧客服務，也不是滿足人們的需求，營銷的本質特征是公司間的斗爭，是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝，以巧取勝，以強取勝。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，企業(yè)應該以競爭導向的思維來爭取市場。”
  　　
  　　當然，不管怎么說，企業(yè)還是要滿足人們的需求，不能滿足人們需求的企業(yè)遲早要死掉的。但是，在這個需求旺盛，供應更加旺盛的競爭時代，滿足人們的需求是遠遠不夠的。舉例來說，人們有搜索的需求，連我爸都知道用百度，但是如果只看到了這個需求，那么只會產生和百度類似的產品，然后和百度去爭奪同一個市場，這是何等之難（想想“有道”和“搜狗”）。類似的，人們有喝可樂的需求，但如果只看到這些需求，那么只會創(chuàng)造出另一個可口可樂（想想娃哈哈的“非?？蓸贰保?。
  　　
  　　重要的是，有道和搜狗的質量不一定比百度差，非?？蓸返目谖兑膊灰欢ū瓤煽诳蓸返膲?。然而，現(xiàn)在已經不是“酒香不怕巷子深”的年代了。堅信自己的產品質量好，遲早會被用戶認可和接受，這是最愚蠢的執(zhí)著（技術人員常常有這種執(zhí)著）。
  　　
  　　如果市場上只有你一個產品可以滿足用戶需求，那么這種執(zhí)著是值得尊敬的。但這往往不是事實。即便市場上沒有和你一樣的產品，替代產品也會有一大堆。人們已經習慣了這些替代產品，而改變人們的習慣和看法好比愚公移山（你應該有過類似的經歷：你好心把一個新產品推薦給一位朋友，告訴他這個東西多么好用。沒想到，他會充滿敵意的告訴你他正在用的東西已經很好了，他沒打算要換。就算他當時接受了，但一段時間后你會發(fā)現(xiàn)他還在用從前的產品）。
  　　
  　　既然不能僅僅考慮需求和產品本身，你會想到要做廣告，做宣傳，做公關。但是怎么做？解決方案才是最重要的?！稜I銷戰(zhàn)》給我們介紹了四種形式，每種包括三條原則。
  　　
  　?。剑剑椒烙鶓?zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　領先者適合打防御戰(zhàn)。
  　　
  　　 * 只有市場領先者才應該考慮進行防御（事實證明，防御比進攻更容易獲勝，中國所謂的以逸待勞）
  　　 * 最好的防御策略是進攻自我的勇氣（領先者也要不斷創(chuàng)新）
  　　 * 要時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢
  　　
  　　100家公司中，只有1家應該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  　　
  　?。剑剑竭M攻戰(zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　適用于處于市場第2位或第3位的公司。這家公司應有足夠的力量向領先者發(fā)動持久的進攻。
  　　
  　　 * 考慮的重點應該是領先者在市場中的強勢（考慮領先者，而不是自己的弱點）
  　　 * 要找到領先者強勢中的弱點，并攻擊此弱點
  　　 * 在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻（切忌“產品線延伸陷阱”，只有領先者才能擔負得起“品種齊全”）
  　　
  　　100家公司中，2家打進攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  　　
  　?。剑剑絺纫響?zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　 * 一次好的側翼戰(zhàn)進攻行動應該在無人競爭的地區(qū)展開：在一次真正的側翼進攻中，新產品或服務項目并沒有現(xiàn)成的市場，你要從側翼包抄的競爭對手那里搶奪市場（產品的創(chuàng)新）
  　　 * 戰(zhàn)術奇襲應該成為計劃里的一個重要組成部分（你永遠不知道蘋果的下一款產品是什么；市場調查有時候會暴露自己的策略）
  　　 * 追擊同進攻本身一樣重要（將勝利進行到底）
  　　
  　　100家公司中，3家打側翼戰(zhàn)（比如搜狗的輸入法，比如有道的詞典）。
  　　
  　?。剑剑接螕魬?zhàn)原則＝＝＝
  　　
  　　游擊戰(zhàn)適合于小公司，使得小公司也能以此屹立于強者之林。
  　　
  　　 * 找一塊細分市場，要小的足以守得?。ń洺Ｓ幸恍┊a品，你不但不知道，聽到后甚至感到驚訝：原來還有做這個的！這些產品很掙錢，它們滿足的就是一塊小市場）
  　　 * 不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領先者（要做到全線投入，不浪費一個人力；太專業(yè)、太正規(guī)，也有弱點）
  　　 * 一旦有失敗跡象，隨時準備撤退（毛澤東的戰(zhàn)術）
  　　
  　　100家公司中，剩下的94家都應該打游擊戰(zhàn)（比如去哪兒的機票搜索，酷訊的旅游搜索，奇虎的論壇搜索，等等）。大公司控制著新聞版面，然而小公司卻控制著地形。
  　　
  　　上述四種營銷戰(zhàn)，反映出兩個共同點：
  　　
  　　＝＝＝產品創(chuàng)新＝＝＝
  　　
  　　無論是已經勝利的守方，還是試圖占領市場的攻方，都要有創(chuàng)新的精神。前者是防止喪失市場，所以要用創(chuàng)新的產品來保衛(wèi)自己的市場，并對付新興的產品（所以，即便是保潔，也會不斷推出新產品，不會守著海飛絲、飄柔而坐吃山空）。后者是為了搶占已有市場，或占領新市場，通過創(chuàng)新產品，來爭得用戶（如果開心網(wǎng)沒有那么多新游戲、新服務，也不會迅速打敗校內，成為目前中國SNS網(wǎng)站的第一位。同樣的，開心網(wǎng)必須持續(xù)的推出新游戲、新服務，才有可能穩(wěn)住現(xiàn)在的地位）。
  　　
  　　＝＝＝產品定位＝＝＝
  　　
  　　做產品和做人一樣，容易三天打魚兩天曬網(wǎng)，今天做這個，明天做那個，什么流行做什么，以為做一個大而全的產品，就可以招攬具有各個需求的用戶群。但結果往往是相反：你想做的越多，往往哪個都做不好，而且容易讓軍心混亂，目標不一致，更重要的是，多個產品定位會影響別人對你的認知（達·芬奇雖然偉大，但多數(shù)人也只知道他是個畫家而已）。所以，除非你有足夠的實力，否則一定要集中兵力。
  　　
  　　
  　　鬧玩（我不是和你鬧著玩）：
  　　http://www.naowan.com/
•   　　小女子讀書不多,但是發(fā)覺此書乃商業(yè)圣經.
  　　這本書雖有點老,but if we don't know the history we are always repeating the history!
  　　此書觀點明確,理論,事實,編排合理,翻譯欠妥,浪費紙張...價格貴的莫名奇妙
  　　所以我還是郵購了原版...
•   　　幾年前看的，記不太清楚了。這種戰(zhàn)略模式在很多大家的著作中都曾經提到，更多的時候叫學習型戰(zhàn)略模式。
  　　我以為這樣的企業(yè)和營銷戰(zhàn)略模式，大多數(shù)情況下比科特勒的那種要可行——那樣陳舊的戰(zhàn)略形成模式，不知道為什么還盤踞在經典位置。當然，我所謂陳舊并非指時間久遠，而是在實際應用中問題百出。如德魯克所說，管理是實踐。營銷也是實踐，不是一門理論。
•   　　 站在現(xiàn)在的角度，這本書寫得很淺，主要是通過類比的方法，將克勞塞維茨關于不同力量對比情況下采取什么樣形式的戰(zhàn)爭分類引用到營銷領域，文章主要是靠大量的案例支撐起來的。
  　　 從內容上來看，中國的企業(yè)沒有經過面向顧客這一環(huán)的鍛煉，嚴重缺乏市場意識，這不能不把大部分原因歸結為國有經濟和大政府所導致的行政過于干預市場，對企業(yè)的發(fā)展方向有很大的牽引作用。但中國的確也進入了營銷戰(zhàn)的階段，只不過中國的營銷對象不同于文章中說的市場或顧客，但企業(yè)與企業(yè)之間，機構與機構之間的競爭關系在資源有限的制約條件下，只能選擇競爭，否則便要被淘汰。只是面向政府的經濟，我想競爭內容也會大大不同——關系競爭、拆臺競爭、搗亂競爭...
  　　 呵呵，異曲同工之妙?。?/li>
•   確實如此，《破曉—以弱勝強》里對戰(zhàn)爭的剖析以及歸納比《商戰(zhàn)》強的不只一點！
•   這本書出來，商戰(zhàn)基本廢了。
•   《破曉—以弱勝強之道》被譽為商界第一奇書。
  　　這本書有以下特點：
  　　1、以弱勝強
  　　 破曉戰(zhàn)略是基于亞歷山大、成吉思汗、拿破侖、粟裕這些人類杰出的軍事天才一生最關鍵戰(zhàn)役的成功秘訣以及歷史上最出名的一些以弱勝強之戰(zhàn)發(fā)展出來的，涉及了高加米拉戰(zhàn)役、野狐嶺戰(zhàn)役、淮海戰(zhàn)役、滑鐵盧戰(zhàn)役、阿萊西亞戰(zhàn)役、彭城之戰(zhàn)、官渡之戰(zhàn)、定襄、釣魚城之戰(zhàn)、奧斯特里茨戰(zhàn)役，從這些戰(zhàn)役中總結出了成功之道的六把命運之匙、三大誡律和成功之路。
  　　 特勞特也寫過一本《商戰(zhàn)》，但那本和這本至少在戰(zhàn)爭的總結上差太遠太遠，特勞特的《商戰(zhàn)》基本就只是記錄了一下戰(zhàn)役過程，而這本把戰(zhàn)役獲勝的關鍵要點都寫出來了，而且還有反制的策略，只能說太驚艷了！
  　　2、四種市場競爭區(qū)域
  　　 書中第一次把市場競爭區(qū)域分成四種競爭區(qū)域：同質區(qū)域、隱性區(qū)域、創(chuàng)新區(qū)域、全新區(qū)域。這是對消費者頭腦中的市場區(qū)域第一次分類！同質區(qū)域類似于以前所說的紅海，隱性區(qū)域類似定位理論中的位置，創(chuàng)新區(qū)域則類似于在行業(yè)引入新因素的藍海，而全新區(qū)域則是新崛起的行業(yè)。這種分類把以前營銷很多混淆的問題一下子給厘清了，如市場是消費者頭腦中已經存在的還是需要企業(yè)進行開發(fā)？這一點很多國內的營銷大家都說不清楚，這本書說清楚了，并且提供了每一種競爭區(qū)域的獨特的競爭方法！
  　　5、取代定位的特征
  　　 破曉戰(zhàn)略將心理學的特征分析理論引入管理學，從而揭示了消費者頭腦競爭的關鍵要點，定位只是一個特征，定位理論定的是一個位置，而特征則可以是多個，是一組特征的集合。并在此基礎上建立了特征全系圖譜、十大進攻戰(zhàn)術、三大防守戰(zhàn)術，完全超越了定位理論！
  　　6、商業(yè)邏輯化的三十六計
  　　 以前講三十六計的商業(yè)書也很多，但似是而非之談太多，一個案例可以用這個策略解釋也可以用那個策略解釋。而破曉戰(zhàn)略卻是第一個將古代的軍事智謀按照商業(yè)邏輯進行條理化、系統(tǒng)化，每個策略都有明確的邊界與使用范圍，并將其納入到整個營銷理論體系。這樣脫離了軍事的束縛，是真正商業(yè)邏輯化的三十六計。
  　　7、箱核市場分析法
  箱核市場分析法非常驚艷！從營銷整體的角度進行分析，包括了4P、4C、4R營銷理論的特點，甚至包含了Pest、五力分析的思想，這是一個總括性的分析方法，現(xiàn)有的很多分析方法都被其含進去了，不過筆者在此僅僅是舉例說明，并沒有把整個的用法在這本書里揭示出來，這是比較遺憾的地方，期待下本書能看到。這個部分也是營銷非常關鍵的地方。
  　　8、營銷整體觀
  　　 破曉戰(zhàn)略揭示出了營銷的整體，包括四大市場競爭區(qū)域、頭腦的四層次、頭腦與區(qū)域、策略、八大營銷力、箱核市場分析法的整合。各個部分形成了一個整體。這可能是科特勒的《營銷管理》之后第二個如此系統(tǒng)全面的營銷管理體系！而且破曉的營銷管理體系明顯實用性更強，有各方面的策略和方法，而科特勒更偏重于理論的歸納，而且還缺少消費者頭腦進攻這部分最關鍵的內容。
•   就戰(zhàn)爭的分析，破曉確實遠遠超過了《商戰(zhàn)》
•   吹，繼續(xù)吹啊。營銷戰(zhàn)，人家是營銷領域的經典作品。破曉，只是一個中國人拼湊的東西。好作品，先要看作者是誰啊?。?！
•   水軍們不要挑戰(zhàn)我們的智商了好么。。。。。。。。。。。。。。。
•   都不用睡覺的嗎？
•   http://jjckb.xinhuanet.com/2011-05/09/content_307010.htm經濟參考網(wǎng)
•   100家公司中，只有1家應該打防御戰(zhàn)（比如百度）。
  100家公司中，2家打進攻戰(zhàn)（比如谷歌）。
  是這樣的嗎？別誤導。
•   很棒！——買之。
•   借了巨強提神土家茶的作用，趁著睡不著的夜將它讀完。
•   樓主很強悍，一望而知是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，如果不是市場營銷專業(yè)人士更值得欽佩了，谷歌并沒有打進攻戰(zhàn)，因為它全球第一的思路帶到了中國，所以瞧不上百度，很可惜，不知特勞特有提到四種策略的應對之策嗎，最近正在考慮面對游擊戰(zhàn)的守方策略
•   現(xiàn)在已經不是“酒香不怕巷子深”的年代了。堅信自己的產品質量好，遲早會被用戶認可和接受，這是最愚蠢的執(zhí)著（技術人員常常有這種執(zhí)著）。
  十分同意
•   其實作者做的事情是書摘。
•   正要做！
•   不錯，mark一下
•   ....兩星期看完，一下午就能把這書認真看一遍
•   樓主就花了兩周看完就開始評論特勞特的商業(yè)思想，真是可笑。
  你根本就沒把這本書看懂，談何評論？
•   看懂看不懂跟時間應該沒多大關系。
  營銷戰(zhàn)里面的東西，像波特通用競爭戰(zhàn)略一樣，大致正確，理論上也不復雜。
•   真正重要的書 起碼要看20遍以上，這花費的時間就是至少2個多月。
  那對這本書的理解才算入門。
  你看到那時候就會發(fā)現(xiàn)，你前面隨手翻的那幾遍，看到的全部是假象。
  你獲取的真正的思想會面顛覆你前面的那幾遍的印象。
  當然，如果你不是那么感興趣，就當我沒說。
  戚繼光當年成為偉大的將領，是因為他做了一件事情，就是把孫子兵法反復看了好多年。
•   你最后一段的感悟就很好，為什么不把它運用到你如何讀書的方法中去呢
•   有什么關于游擊戰(zhàn)用于銷售和營銷的好書推薦嗎？
•   哥們，你說的是什么東東。
•   兄弟你看看明茨伯格的《戰(zhàn)略歷程》，就知道我指的是什么了。
•   該本書明顯是定位戰(zhàn)略模式，對于定位戰(zhàn)略模式的幾個典型特征：　
  1、定位學派通常把軍事引入到戰(zhàn)略中；
  2、戰(zhàn)略是通用的，特別容易辨識位置；
  3、市場是典型的競爭市場，定位通常是面向競爭的；
  　　........
  　　
  　　
  　　對于你說的學習型戰(zhàn)略只是一個自發(fā)的過程，是將企業(yè)愿景變?yōu)樾袆拥倪^程。
•   我理解不完全是這樣，有必要區(qū)分戰(zhàn)略模式與戰(zhàn)略形成模式兩個概念——后者實際上是指以什么樣的方法去發(fā)現(xiàn)、形成、完善戰(zhàn)略，是戰(zhàn)略的形成機制，這個過程在傳統(tǒng)的市場營銷理論中被簡單化了，這可能是很多制定的戰(zhàn)略在執(zhí)行中似是而非的原因。
  　　我在評論中的用詞，更準確地說應當是“學習型戰(zhàn)略形成模式”，與之相對的是“計劃”、“制定”模式，這也是目前大部分企業(yè)乃至營銷管理理論的主要模式，這種戰(zhàn)略形成機制，本身存在極大隱患。
  《營銷戰(zhàn)》這本書中，提到了自下而上的戰(zhàn)略形成模式，書中也稱為由戰(zhàn)術到戰(zhàn)略的模式——此點與德魯克反復強調的創(chuàng)新機會，不謀而合。

相關圖書

• 新定位
• Internet 網(wǎng)上炒股實務手冊
• 洋話連篇本色英語--零敲碎打
• 全國各類成人高考強化輔導叢書
• 解讀生命叢書 如何戰(zhàn)勝疾病
• 解讀生命叢書 走進內心世界
• 愛默生作品選
• 小學數(shù)學奧林匹克早班車日常訓練(六年級)
• 真相與想像 間諜和叛徒
• 全國成人高考--數(shù)學 (文史財經類)
• 公司方法
• 2003最新全國優(yōu)秀中考試題及答案選編 政治
• 方劑學
• 最新大學英語四級名師預測試題
• 棒棒英語中級版 2（附VCD一盤）
• 30秒頭腦大比拼 水星篇
• 古文誤注匡正
• 項目管理理論與實踐
• 丁紹光現(xiàn)代重彩畫集
• 四川方言與民俗
• 簡明臨床心電圖手冊
• 當代大學英語課文輔導 1（――高等學校英語教材配套輔導叢書）
• 中國糖尿病秘方全書
• 搖滾吉他原版彈唱
• 榮寶齋畫譜 123工筆人物