學(xué)會(huì)談判

前言

人的一生都在談判，我們既要在生活中學(xué)會(huì)談判，又要在談判中提高生活質(zhì)量！肯尼迪說：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判?！闭莆照勁屑寄?，成為談判高手，我們就擁有了駕馭一切的能力。    談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系、滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。在市場競爭日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集社會(huì)學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等諸多學(xué)科為一體的綜合性現(xiàn)代科學(xué)。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的日益發(fā)展，對于許多人來說，談判不再只是一個(gè)抽象的詞匯，它已經(jīng)成為我們在日常工作和生活中隨時(shí)都可能會(huì)遇到實(shí)實(shí)在在的真實(shí)場景。    《學(xué)會(huì)談判》一書重點(diǎn)闡述了政治談判和商業(yè)談判，也涉及其他方面的談判。《學(xué)會(huì)談判》一改傳統(tǒng)談判教科書的著述風(fēng)格，著重突出了系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)，從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融人生動(dòng)的案例之中，便于學(xué)習(xí)者身臨其境，在短時(shí)間內(nèi)掌握談判的策略與技巧，從而能進(jìn)行富有成效的談判操作。本書語言簡練、通俗易懂，敘述生動(dòng)有趣，觀點(diǎn)鮮明，案例豐富，讓你在領(lǐng)悟到談判的本質(zhì)的同時(shí)，真正懂得如何與他人談判及如何化解生活中的沖突，為你迅速成為談判高手提供了最佳指南。不管你是位談判專家，或者還僅僅是位初學(xué)者，本書都有助于你建立起個(gè)人信心，提高你作為談判者應(yīng)有的技巧。    此外，學(xué)習(xí)本書，既有助于你掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧，還能提高你掌控談判節(jié)奏的能力，從而能在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，爭取談判的成功！    本書適用于企業(yè)中的中高層管理人員、商業(yè)人士、高等院校工商管理及貿(mào)易類專業(yè)的教師和學(xué)生；也適用于政府官員和學(xué)習(xí)公共管理的學(xué)生，以及經(jīng)常談判的職業(yè)經(jīng)理人與希望提高自身談判能力的各類人員。

內(nèi)容概要

　　葛菜云的《學(xué)會(huì)談判》一書重點(diǎn)闡述了政治談判和商業(yè)談判，也涉及其他方面的談判。《學(xué)會(huì)談判》一改傳統(tǒng)談判教科書的著述風(fēng)格，著重突出了系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)，從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融人生動(dòng)的案例之中，便于學(xué)習(xí)者身臨其境，在短時(shí)間內(nèi)掌握談判的策略與技巧，從而能進(jìn)行富有成效的談判操作。本書語言簡練、通俗易懂，敘述生動(dòng)有趣，觀點(diǎn)鮮明，案例豐富，讓你在領(lǐng)悟到談判的本質(zhì)的同時(shí)，真正懂得如何與他人談判及如何化解生活中的沖突，為你迅速成為談判高手提供了最佳指南。不管你是位談判專家，或者還僅僅是位初學(xué)者，本書都有助于你建立起個(gè)人信心，提高你作為談判者應(yīng)有的技巧?！　〈送?，學(xué)習(xí)本書，既有助于你掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧，還能提高你掌控談判節(jié)奏的能力，從而能在談判中獲得主動(dòng)權(quán)，爭取談判的成功！ 本書適用于企業(yè)中的中高層管理人員、商業(yè)人士、高等院校工商管理及貿(mào)易類專業(yè)的教師和學(xué)生；也適用于政府官員和學(xué)習(xí)公共管理的學(xué)生，以及經(jīng)常談判的職業(yè)經(jīng)理人與希望提高自身談判能力的各類人員。

書籍目錄

第一輯  政治談判典范  裝聾作啞，故作糊涂  兵雖多，但無用武之地  周恩來聯(lián)合公報(bào)反慣例  克拉辛智敗喬治  投石試探  孤注一擲  毛澤東智斗赫魯曉夫  燭之武退秦師  周恩來北平和談消疑慮  陳毅不卑不亢  周總理接見田中角榮  阿登納污點(diǎn)  陳毅外長求同存異  話題轉(zhuǎn)移  后發(fā)制人  無奈的基辛格博士  蘇秦說齊宣王  張儀說楚懷王  富歇的不忠  蘇俄的緩兵計(jì)  萬眾矚目的十五天  秦將王翦  韓信封王  鮑爾斯之謎  溫度、歌曲、習(xí)慣和愛好  公開的秘密  瓦爾德海姆受挫德黑蘭  赫魯曉夫與阿登納  古人之智  在大人物的表象后面  形形色色的傳播藝術(shù)  非同尋常的舉措  政治家的天才  東坡用智  劉邦不去南鄭  政治家的天性  林肯的擔(dān)憂  斯大林淡然面對核訛詐  二桃殺三士  左宗棠進(jìn)京  出其不意的答復(fù)  小卒與大臣  宙斯與牛  突然襲擊  淳于髡妙語連珠  出奇兵，樊噲威震鴻門  鐵娘子的“鐵”滋味  “閣下，你已經(jīng)寬恕我了嗎？”  老楊儒凜然捍國權(quán)  “那是因?yàn)槟惚任蚁鹊降鬲z”  橡膠、菠蘿罐頭和一切錯(cuò)誤  摩薩臺的眼淚  馬爾辛利忍氣吞聲  中東和會(huì)與談判環(huán)境  “和談之城”日內(nèi)瓦  同一幢房子  談判地點(diǎn)的選擇  戴維營協(xié)議  在餐宴上下工夫  馬廄的隔壁  巴黎圓桌  艱苦的秘密談判  戰(zhàn)敗國的勝利  張伯倫自作多情  周恩來光耀萬隆  美國律師談阿以沖突  基辛格再訪北京第二輯  商業(yè)談判典范  反客為主  鋼廠與機(jī)械廠的協(xié)議  卓別林與《大獨(dú)裁者》  卡普爾的談判藝術(shù)  酒香中的談判  以退為進(jìn)  知己知彼  一場索賠談判的勝利  利舌贏得百萬金  “你覺得哪一輛壽命長一些”  “只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不少給”  青出于藍(lán)而勝于藍(lán)  “我還真舍不得這么便宜就賣了呢”  “死了就不是你家中的人了嗎！”  “你好！年輕人”  “我們沒聽懂”  “你看(這個(gè)價(jià)錢)怎么辦呢？”  低價(jià)買沙發(fā)的經(jīng)驗(yàn)  襯衫、酒瓶、煙斗及其他  自我解釋  以迂為直  莊敏的談判術(shù)  孫寶君沉默等待的說服策略  哈默的釜底抽薪術(shù)  柯倫泰的生意經(jīng)  讓對方說“是”  鋼廠的推銷術(shù)  松下公司力壓飛利浦公司  懂得隨機(jī)應(yīng)變  明星妙策化干戈  一家旅館的移遷  劉晏造船  錢翁買房  尤老板破財(cái)消災(zāi)  需求的多維性  在鱷魚遍布的河沿  比三個(gè)商人還要精明的人  吉斯莫圈套  統(tǒng)計(jì)魔術(shù)  “釣魚”術(shù)  在異國招標(biāo)會(huì)上  “我不知道  艾柯卡成功秘訣  “制造”競爭  在莫斯科的決斗  電話牽肥羊  妙用電腦  聰明的廠商  舉重若輕，知州買馬  最后八小時(shí)  權(quán)力有限  哈默放心了  打開天窗說真話  踏破鐵鞋無覓處  聲東擊西  故意誤會(huì)的丹麥人  商業(yè)奇謀  董事長奇論驚人  印度人奪氣攻心  期望與現(xiàn)實(shí)  一美元買一家大酒店  誘人的盒子房  買東西的當(dāng)問  奧妙無窮的談判舞蹈  小格蘭特買狗  讓步策略  “任何事情都是可以解釋的”  亞馬尼風(fēng)度迷人  紅臉和白臉  “純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國  王光英兵貴神速  蘇聯(lián)人長島斬將  “強(qiáng)硬”的總經(jīng)理第三輯  其他談判典范  校長募捐  呂陶分財(cái)產(chǎn)  范蠡父子  孔子適衛(wèi)  西門豹治鄴  兩場特殊的賽馬比賽  老夫人不踐前諾  哲人斯賓諾莎“爭財(cái)”記  老子和孔子  先見之明  以魔制魔  出乎意料的結(jié)局  吳學(xué)究說三阮撞籌  道德壓力  百萬美元的游戲  退休老人與米開朗琪羅  贏得認(rèn)同  俄羅斯農(nóng)婦和聰明人  青蛙與草坪  古老的假設(shè)附錄  美國人，“大孩子”  大不列顛遺風(fēng)  法國人情  和服與日本人  上帝贊許的德國機(jī)器

章節(jié)摘錄

室內(nèi)的談判空氣也驟然緊張起來了。    基辛格申辯說：“如果我們背棄老朋友，不但別的朋友不信任我們，你們中國人也不會(huì)尊重我們?！?   周恩來停頓片刻調(diào)整了一下情緒，又說：“臺灣是中國的領(lǐng)土。臺灣問題是中國的內(nèi)政。這是你們歷屆政府都承認(rèn)的?，F(xiàn)在哪國的軍隊(duì)占領(lǐng)臺灣？是你們美利堅(jiān)合眾國。中國有句俗話，‘解鈴還須系鈴人’。如果說有什么復(fù)雜原因的話，那也是你們美國政府一手造成的。你們不但對這一現(xiàn)實(shí)沒有任何改變，而且還繼續(xù)從各方面封鎖我們、孤立我們。”    基辛格又申辯說：“我今天坐在這里，不說明我們在改變嗎？”    周恩來越說越嚴(yán)肅：“現(xiàn)在我還要重申：臺灣問題，關(guān)系到一個(gè)國家的主權(quán)問題：在這一點(diǎn)上毋庸置疑?！?   雙方都嚴(yán)肅地對望著。    周總理這時(shí)豁達(dá)地說：“毛主席說，臺灣問題可以拖一百年，是表明我們的耐心；毛主席的意思同時(shí)也包含不能讓臺灣問題妨礙中美兩國關(guān)系正常化。．這些不都表明我們的誠意嗎？你們的誠意又何在？”    基辛格終于說：“總理先生，會(huì)談的公報(bào)必須有助于打開一條新的道路。總統(tǒng)也是這個(gè)意思?！?   周總理又啟發(fā)說：“博士先生，你們在臺灣問題上的觀點(diǎn)，甚至措訶，都是二十幾年常用的。這就不如你所說，有助于打開一條新的道路?！?   基辛格已認(rèn)識到周恩來已經(jīng)不會(huì)再作退讓。他同助手洛德在會(huì)議廳一側(cè)角落商量了一會(huì)兒，才回到談判桌上，原來繃緊的臉也放松了，他說：“我們決定換一種方式表達(dá)美國的觀點(diǎn)?！?   《中美聯(lián)合公報(bào)》一反國際協(xié)議的一般慣例，既寫進(jìn)了雙方達(dá)成協(xié)議的成果，同時(shí)又以“美國認(rèn)為”、“中方認(rèn)為”的方式寫進(jìn)了雙方的分歧，公報(bào)在寫到雙方觀點(diǎn)時(shí)是這樣表述的：“雙方回顧了中美兩國之間長期存在的嚴(yán)重爭端。中國方面重申自己的立場：臺灣問題是阻礙中美兩國關(guān)系正?；年P(guān)鍵問題；中華人民共和國政府是中國的唯一合法政府；臺灣是中國的一個(gè)省，早日歸還祖國；解放臺灣是中國的內(nèi)政，別國無權(quán)干涉；全部美國武裝力量和軍中設(shè)施必須從臺灣撤走。中國政府堅(jiān)決反對任何旨在制造‘一中一臺’、‘一個(gè)中國、兩個(gè)政府’、‘兩個(gè)中國’、‘臺灣獨(dú)立’和鼓吹‘臺灣地位未定’的活動(dòng)?！?   在公報(bào)中，美國方面聲明：“美國認(rèn)識到，在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認(rèn)為只有一個(gè)中國，臺灣是中國的一部分。美國政府對這一立場不提出異議。它重申它對由中國人自己和平解決臺灣問題的關(guān)心?？紤]到這一前景，它確認(rèn)從臺灣撤出全部美國武裝力量和軍事設(shè)施的最終目標(biāo)。在此期間，它將隨著這個(gè)地區(qū)緊張局勢的緩和逐步減少它在臺灣的武裝力量和軍事設(shè)施?！痹u析    在談判中，雙方都未說空話和假話。周恩來的外交藝術(shù)表露得相當(dāng)完美。他創(chuàng)造的“你講你的，我講我的”的獨(dú)特外交風(fēng)格在這次談判中取得了成功。P5-6

編輯推薦

一切談判都是力量的較量！在人際交往過程中，我們必須學(xué)會(huì)職業(yè)的談判技巧，良好的談判技巧有助于我們達(dá)成目的，鞏固人際關(guān)系，輕松地解決談判過程中的矛盾和問題……    葛菜云的《學(xué)會(huì)談判》一改傳統(tǒng)談判教科書的著述風(fēng)格，著重突出了系統(tǒng)性、靈活性、實(shí)用性的特點(diǎn)，從案例分析中提煉觀點(diǎn)，總結(jié)古今中外杰出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，把深?yuàn)W的談判理論融人生動(dòng)的案例之中，便于學(xué)習(xí)者身臨其境，在短時(shí)間內(nèi)掌握談判的策略與技巧，從而能進(jìn)行富有成效的談判操作。

圖書封面

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