這個叫銷售的東西究竟是什么？

內(nèi)容概要

本書共分三大部分：
第一篇：銷售――認識篇
這一篇的主要目的是告訴讀者，銷售和銷售水平與我們大家都有關(guān)，而且關(guān)系重大！它是你獲得成功的一個最基本的手段，不論你從事的是什么工作！
第一二篇：銷售――專業(yè)技術(shù)篇
這一篇是本書的重中之重。它揭示出銷售活動的方方面面，其所提供的系統(tǒng)知識和技能不僅有助于專業(yè)銷售人士的工作，也應(yīng)成為你獲取成功的好幫手，如果你能意識到你事實上也在把自己作為一種特殊的“產(chǎn)品”在銷售，并期望這一銷售能為你帶來滿意的回報的話。
第三篇：銷售――理論基礎(chǔ)篇
這一篇的主要目的是讓讀者了解，第二篇中所涉及的銷售系統(tǒng)知識和技能不僅是一種銷售實踐的總結(jié)，它們更有著廣泛而堅實的理論基礎(chǔ)。正如一句至理名言所揭示的那樣：好的理論就是好的實踐結(jié)果！
此外，作者也希望通過上述這種安排，把自己對銷售方方面面的認識形成一個大概的銷售學(xué)提綱。

作者簡介

繩鵬
1961年生于安徽省，原為中國科學(xué)院研究人員，80年代公派英國留學(xué)，獲MBA學(xué)位，是我國較早派往國外學(xué)習(xí)MBA的留學(xué)生之一。
作者畢業(yè)以后在不同跨國公司工作，并專心致志于了解和研究各種銷售問題。在長達十年的時間里，作者先后在殼牌公司擔(dān)任大中華航空業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理；在當(dāng)時還屬于通用汽車公司的一個重要部門的德爾福公司擔(dān)任北方區(qū)客戶經(jīng)理；后兼任德爾福一家合資公司的銷售和市場部經(jīng)理，再后任德爾福公司中國區(qū)負責(zé)三大業(yè)務(wù)的客戶總監(jiān)。

書籍目錄

前言
第一篇銷售――認識篇
第一章銷售活動的普遍性
第二章銷售活動的重要性
2－1分工調(diào)節(jié)作用
2－2支配著資本的流向
2－3獲取、加強資源支配權(quán)
2－4財富、社會地位和國際地位
2－5個人行為和價值觀
第三章成功需要你對銷售有一個系統(tǒng)的認識
3－1成功：你需要徹底改變已有的銷售認識偏見
3－2銷售：一門專業(yè)技術(shù)學(xué)問
第二篇銷售――專業(yè)技術(shù)篇
第一章認識你的銷售現(xiàn)狀
第二章情景銷售系統(tǒng)的八大元素簡介
2－1采購過程中的不同階段性（PPP）
2－2“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”
2－3“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”
2－4“買點”和“賣點”
2－5“集成產(chǎn)品”――“買點”和“賣點”的兌現(xiàn)性
2－6“合適溝通者”
2－7“銷售狀態(tài)”指標(biāo)
2－8“競爭地位”
第三章采購過程的階段性（PPP）
3－1需求意識的出現(xiàn)（NE階段）
3－2公司PPP和“關(guān)鍵人”PPP
3－3采購過程不對稱的可逆性
3－4一個處于FC階段的銷售實例
3－5對采購過程的再認識
第四章“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”
4－1對“關(guān)鍵人”的認識
4－2影響力――一個可靠的定義
4－3對“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”（COL）的認識
4－4銷售／采購實例
4－5“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”練習(xí)
第五章“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”―VOC
5－1有關(guān)VOC的一般認識
5－2VOC
5－3銷售實例中的VOC應(yīng)用
5－4VOC與“缺席付值”行為
5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
5－4－2認識過程中的“缺席付值”行為
5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷售方法
5－5－1對“缺席付值”行為占主導(dǎo)的VOC的銷售
5－5－2對“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
5－5－3對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
5－6小結(jié)
第六章“買點”和“賣點”
6－1“買點”與行為傾向的合理性
6－2“買點”與注意力
6－3“買點”與愿意表現(xiàn)的影響力
6－4“賣點”與行為傾向的合理性
6－5“賣點”與注意力
6－6“賣點”與愿意表現(xiàn)的影響力
6－7“買點”與“賣點”的關(guān)系
6－8實際案例中的“買點”和“賣點”
第七章“集成產(chǎn)品”與“兌現(xiàn)性”
7－1產(chǎn)品是什么？
7－1－1對產(chǎn)品的一般概念上的認識
7－1－2產(chǎn)品的定義
7－1－3產(chǎn)品的分類
7－2“集成產(chǎn)品”
7－2－1“集成”是什么？
7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素
7－3“買點”／“賣點”與“集成”元素之間的關(guān)系
7－4“集成產(chǎn)品”與銷售過程
7－5“兌現(xiàn)性”的再認識
第八章“合適溝通者”
第九章“銷售狀態(tài)”指標(biāo)
9－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
9－1－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與關(guān)系
9－1－2“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與信任
9－1－3“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與溝通場合
9－1－4“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”
9－2“態(tài)度指標(biāo)”
9－2－1“態(tài)度指標(biāo)”與“買點”（針對性）
9－2－2“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點”
9－2－3“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點”的尋找和把握
9－3“態(tài)度指標(biāo)”與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
9－4“態(tài)度指標(biāo)”與表態(tài)場合
9－5“信心指標(biāo)”
9－5－1為什么要提出專門定義的“信心指標(biāo)”
9－5－2“信心指標(biāo)”與“賣點”的顯著合理性
9－5－3“信心指標(biāo)”與“兌現(xiàn)性”
9－5－4“信心指標(biāo)”與表態(tài)場合
9－6小結(jié)
第十章“競爭地位”
10－1什么是競爭
10－2競爭因素和競爭代言人
10－3競爭影響
10－4如何把握競爭因素和其地位
第十一章情景銷售系統(tǒng)
11－1情景銷售系統(tǒng)
11- 2情景銷售系統(tǒng)的應(yīng)用
11－2－1針對組織、公司或多人參與采購的銷售情景
11－2－2針對一人參與采購的銷售情景
11－2－3預(yù)銷售情景
11－2－4促銷宣傳效果的評價
11－3小結(jié)
第十二章情景銷售管理系統(tǒng)
12－1情景銷售管理系統(tǒng)簡介
12－2第二種從銷售角度對產(chǎn)品的分類
12－3情景銷售管理系統(tǒng)（一種適合于對組織和公司銷售情景下的系統(tǒng)樣本）
第十三章情景銷售技能
13－1關(guān)聯(lián)技能
13－2五種溝通技能
13－2－1態(tài)度偵察技能
13－2－2態(tài)度標(biāo)測技能
13－2－3溝通節(jié)奏技能（1）：適時、不斷地征求反饋意見和評論
13－2－4溝通節(jié)奏技能（2）：把握隱性“買點”
13－2－5注意溝通時的“缺席付值”行為
13－2－6“心理成熟”技能
13－3“前瞻技能”
13－4小結(jié)
第三篇銷售――理論基礎(chǔ)篇
第一章科學(xué)哲學(xué)
第二章決策學(xué)
第三章認知心理學(xué)
3－1注意力
3－2哥斯塔特心理學(xué)
3－3認知（思考）框架
3－4認知過程中的“缺席付值”行為
3－5小結(jié)
第四章行為學(xué)研究
4－1行為的有理性和傾向性在于對行為結(jié)果有利性的認知
4－2行為的必然性或可能性在于對有利行為結(jié)果兌現(xiàn)性的認知
4－3揭示行為傾向性的“態(tài)度”概念及其認識
4－4個體在群體中的行為
4－5采購心路圖
第五章心理語言學(xué)
5－1語言與溝通
5－2概念的梯度結(jié)構(gòu)和范疇的階層結(jié)構(gòu)
后記

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