世界上最偉大的猶太商例

內(nèi)容概要

這本《世界上最偉大的猶太商例》收集了迄今以來最廣為人知的猶太富豪們成功的案例，搜羅了這些成功商人們所留下的各種史料和見證，以無可辯駁的事實向后人展示了猶太商人的成功軌跡和心路歷程。他們是今天商人們學(xué)習(xí)的最好教材，也是生意人搞好經(jīng)營無可爭議的好榜樣。 
    在這本書中既有猶太商人們白手起家的創(chuàng)業(yè)商例，也有決策失誤、大意失荊州的失敗商例；還有憑借三寸不爛之舌、說得天旋地轉(zhuǎn)的公關(guān)商例；以及破釜沉舟、孤注一擲、終獲回報的投資商例；更有針鋒相對、舌戰(zhàn)群儒的談判商例。不僅如此，既有厚利多銷、定點進攻、勢如破竹的營銷案例；又有你奪我爭、以其人之道還治其人之身的競爭商例；還有一言既出，駟馬難追的誠信商例；以及運籌帷幄、決戰(zhàn)千里的決策商例和以湯沃雪、一鳴驚人的廣告商例等。這些案例無論是在經(jīng)營創(chuàng)意上，還是在管理方法上都具有鮮明的風(fēng)格，為了使讀者讀起來生動有趣，本書還盡可能用通俗易懂的語言表達猶太商人的思想、觀點、基本方法，并附有精美的插圖和簡要的提示，相信你的閱讀一定會輕松、愉快而且有啟發(fā)、有收益。 
    總之，本書內(nèi)容新穎，材料豐富，論述精煉。一冊在手，讀者便可以縱覽猶太商人們的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，相信能夠幫助廣大讀者理解有關(guān)經(jīng)商的經(jīng)驗和思想，使讀者非常容易吸收并消化這些商業(yè)競爭中的優(yōu)秀思想，提高商業(yè)操作及實戰(zhàn)能力，從而在市場競爭的大海中游刃有余。

書籍目錄

第一章  創(chuàng)業(yè)商例  商人不相信眼淚    ●商人的天性決不可改變    ●任何人都是靠不住的    ●機會總是尋找有潛力的人    ●不要忘了從正面透視失敗    ●財富來倉于大腦的思考  在夢想中踏上創(chuàng)業(yè)路    ●創(chuàng)業(yè)的第一規(guī)律是想像    ●絕不做暴利生意    ●用創(chuàng)新給企業(yè)注入生機    ●經(jīng)營是實踐產(chǎn)生的成功經(jīng)驗    ●面對財富你必須充滿夢想  尋找自己的成功方式    ●以樂觀的態(tài)度面對艱難    ●天才腦子里裝著算盤    ●在不斷認識中尋找贏利機會    ●尋找上帝的盲點    ●生意都是從小做大的第二章  失敗商例  以理性面對失敗    ●面對逆境不氣餒    ●越是面臨危機越要冷靜    ●一切責任都在于領(lǐng)導(dǎo)者  在失敗中有所作為    ●利潤大的商品不是最好的商品    ●堅忍不拔是商人的一種美德    ●賺錢是簡單又復(fù)雜的第三章  公關(guān)商例第四章  投資商例 第五章  談判商例第六章  營銷商例第七章  競爭商例第八章  誠信商例第九章  經(jīng)營商例第十章  決策商例第十一章  廣告商例第十二章  服務(wù)商例第十三章  用人商例……

章節(jié)摘錄

書摘●越是面臨危機越要冷靜    猶太商經(jīng)指出：你可以在任何時候酣睡，但不能在獅子來臨的時候。這句話的意思是說，經(jīng)商者要具有最基本的警覺，尤其是正面臨危機需要你決策的時候。因為企業(yè)經(jīng)營者一旦做出某一重要的決策，將大量的人力、物力和資金投進去，如果由于決策失誤而造成經(jīng)營失敗，那么很可能將企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層與全體員工多年拼打出來的基業(yè)全盤輸凈，甚至永世都無法翻身。因此，企業(yè)經(jīng)營者在決策時一定要慎之又慎，萬萬不可草率行事。    美國有一家名叫A·C·吉爾伯特的玩具制造公司，它的產(chǎn)品一直銷路很好，在國際玩具界很有名氣。可就在事業(yè)處于發(fā)展的鼎盛時期時，它未能對市場變化做出正確的預(yù)測，在變化的形勢面前驚慌失措，草率決策，釀成大錯，導(dǎo)致輝煌了近半個世紀的公司破產(chǎn)。    1909年，一個叫艾爾弗雷德·卡爾頓·古爾伯特的年輕人從美國耶魯大學(xué)畢業(yè)后開始了闖蕩世界的生涯，經(jīng)過一番考察，他創(chuàng)立了米斯脫制造公司，專門從啦積木生產(chǎn)。1916年，在事業(yè)小有所成之后，他以自己的名字命名，把這家公司更名為A·C·吉爾伯特公司。在50年代，該公司一直穩(wěn)居美國玩具制造業(yè)的前10名，年銷售額超過1700萬美元。它特別擅長制作科學(xué)玩具，如化學(xué)儀器、顯微鏡和工程積木等。當時，科普活動正在全美受到重視，因而吉爾伯特公司的科學(xué)玩具在小顧客中享有很高聲譽，它的“美國快車”和大吊車曾為幾代人——兒童和他們的父輩．祖輩所熟知1961年，老吉爾伯特死后，其次子小吉爾伯特榮任公司董事會主席。在美國玩具行業(yè)，這個小吉爾伯特可是個舉足輕重的人物，他曾連任1962年和1963年美國玩具生產(chǎn)協(xié)會的主席，是當時美國總統(tǒng)旨迪尼的密友。    進A60年代后，高度的經(jīng)濟繁榮使玩具市場迅速增長。但這與吉爾伯特公司過去所熟悉的市場已有所不同，玩具市場正在發(fā)生巨大的變化。這些變化主要表現(xiàn)在：電視這一新的手段對玩具推銷越來越重要，正日益取代產(chǎn)品日錄和櫥窗陳列的方式，這使得一種新玩具能夠迅速變得廣為人知；傳統(tǒng)的玩具商店、趣味商店和百貨商店正為自助式的高營業(yè)額超級市場和廉價商店所取代，那些新的經(jīng)銷商青睞的是包裝美觀生動、定價低廉并且做過大量廣告的玩具。    市場在迅速變化著，每一個企業(yè)都不得不巧妙地把握市場銷售的脈搏，并且在一種產(chǎn)品被另一種新流行產(chǎn)品取代時，力求避免大量的庫存積壓。    而這家一帆風(fēng)順、實力雄厚的老牌公司卻未對此產(chǎn)生警覺，也沒有調(diào)整某些經(jīng)營策略，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人仍然自鳴得意、安于現(xiàn)狀，沒有絲毫危機感。    1961年，吉爾伯特公司的銷售額已從上一年的1260萬美元下降到1160萬美元，只獲利潤2萬多美元。顯然，公司正面臨著嚴重的危機。1962年初，由于該公司的股票價格下跌，美國西海岸的一家控股公司乘機以大約400萬美元收購了吉爾伯特公司52％的股權(quán)?？毓晒镜目偨?jīng)理杰克·拉瑟用白己的親信替換了吉爾伯特公司的高層管理人員。雖然小吉爾伯特仍為公司董事會的主席，但基本上已被架空，實權(quán)大大削弱了。    面對利潤幾乎近于零的窘境，拉瑟把它歸咎于兩個原因：缺乏新產(chǎn)品和廣告宣傳。對此，抱著盡快擺脫危機心態(tài)的拉瑟匆忙做出一項決策，試圖通過增加新的“熱門產(chǎn)品”把銷售額提高到2000萬美元。為此公司不顧成本的高昂和自身的實力大規(guī)模地擴充新產(chǎn)品。為了直接增加銷售量，公司采取了更為積極主動的推銷活動，并與零售商進行更頻繁的接觸，這樣，公司的銷售人員就比原來增加了50％。但后來證明，這一決策是得不償失的。1962年，公司的銷售額下降到1090萬美元，虧損了28．1萬美元。    到了1963年，公司又試圖重整旗鼓，花了很大精力擴大產(chǎn)品的花色品種。該公司有史以來第一次開始向?qū)W齡前兒童提供玩具，并且除了面向男孩這一傳統(tǒng)市場外，也開始向6至14歲的女孩提供玩具。為此，他們增加了50多個新品種，使產(chǎn)品種類達到307種，創(chuàng)下了公司歷史上的最高記錄。為了追求久已未至的贏利，公司決策者甚至冒著巨大的風(fēng)險向經(jīng)銷吉爾伯特公司玩具的超級市場拍胸脯保證實行擔保銷售，即一旦玩具銷不出去，公司將無償回收。盡管如此，公司該年的銷售額仍在繼續(xù)下跌，僅有1070萬美元，不但沒有贏利，虧損額反而擴大到了70萬美元。圣誕節(jié)后，吉爾伯特公司還不得不從各超市中收回沒有賣出去的價值為350萬美元的玩具。    在此情況下，拉瑟仍然沒有意識到自己決策上存在的問題，他斷定公司之所以沒有“翻身”全是由于自己兩年前帶來的高層管理人員的無能所造成的。為此，他將這批人中的大多數(shù)予以撤換，任命在其心目中的能人、他的好友安森·艾薩克森擔任公司業(yè)務(wù)總裁及執(zhí)行委員會主席。    艾薩克森上任后對銷售制度做了重大改革。在經(jīng)銷隊伍上，他啟用了生產(chǎn)商代理人來取代專職人員。生產(chǎn)商代理人是一種獨立的銷售代理人，他代理相互之間沒有競爭的各廠商的產(chǎn)品，收取固定的傭金(通常是推銷額的5％—6％)，在某種程度上，使用代理人要比使用公司自己的銷售隊伍成本低，并且能接觸更多的經(jīng)銷商。但另一個方面，由于生產(chǎn)商對代理商沒有什么控制，這就無法保證代理商能向顧客盡量推銷本公司的產(chǎn)品。同時，艾薩克森對生產(chǎn)人員也進行了大幅度裁減。結(jié)果，1964年公司的管理費用和營業(yè)費用從1000萬美元減少到了470萬美元。    艾薩克森的努力確實取得了成效。這一年，吉爾伯特公司的銷售額達到了1490萬美元，為50年代初以來最高的一次。但其利潤卻像一頭羸弱的病牛，任憑鞭子怎樣抽它，再也快不起來。這一年，公司還是虧損了290萬美元。被連續(xù)虧損弄得焦頭爛額的拉瑟，本應(yīng)靜下來好好想想應(yīng)對之策，可他仍然輕率地發(fā)動了大規(guī)模的電視廣告運動和銷售點陳列展覽計劃。將預(yù)算銷售費用的30％用在這一規(guī)模龐大的推銷活動上，為公司的最后破產(chǎn)埋下了禍根。    面對每況愈下的公司財務(wù)狀況，艾薩克森開始到處尋求維持公司生存所需的資金。經(jīng)過努力，他終于找到了資金援助。通過抵押大部分還沒有抵押出去的公司財產(chǎn)，艾薩克森獲得了625萬美元的貸款。然而，貸款協(xié)議上有一條苛刻得令人咋舌的條款，即貸款條件根據(jù)該公司1966年是否贏利而定。如果吉爾伯特公司當年不贏利，那就要被要求立即償還貸款，并且要清理財產(chǎn)來償還負債。    最悲慘的一幕終于發(fā)生了。1966年，公司不僅沒有贏利，反而虧損了1287．2萬美元。這樣，貸款協(xié)議這根無形的絞索終于套在了吉爾伯特公司的頸上，等待著的就是這根絞索的輕輕一勒。1967年2月，曾經(jīng)叱咤一時的A·C·吉爾伯特公司，終因草率決策造成難以挽回的損失而關(guān)上了大門。盡力滿足對方的內(nèi)心需求    《塔木德》指出：假如所有人都向同一個方向行走，這個世界必將傾覆。在早期的商業(yè)時代，強者不需要談判，只要訴諸強權(quán)，問題就可解決；在任何一個時代，弱者都要尋求他們優(yōu)秀的談判藝術(shù)，來保護自己，在現(xiàn)代，房屋貸款、違規(guī)違法、商業(yè)糾紛、家庭紛爭以及任何涉及財富、權(quán)勢、聲譽、情愛等廣泛的議題，都要通過談判解決。    猶太商經(jīng)指出：盡力滿足對方的內(nèi)心需求是談判的關(guān)鍵。就商業(yè)談判而言，從一定的意義上說，手段決定效果。如果你在談判期間采取的攻勢，讓對方無法抵擋，對方又無可選擇，但又沒有真正心悅誠服、從內(nèi)心里真正接受，那么，攻心可能是談判中最值得尊重的戰(zhàn)術(shù)手段。    怎樣戰(zhàn)勝對方呢?猶太談判專家尼侖伯格說：“一個成熟的談判家應(yīng)懂得，必須以合作之精神與方法去進行談判，他不僅應(yīng)當努力使談判達成協(xié)議，而且應(yīng)該充分認識到，一場圓滿成功的談判，雙方都是勝利者。”要能使你的精神力量真正達到對方的內(nèi)心世界去，盡力滿足對方的內(nèi)心需求，這樣，談判才從根本上體現(xiàn)出合作精神。    猶太商人成功的談判術(shù)，主要包括以下幾個方面：    (1)利用所獲得的情報，做好談判前的準備工作，確立談判的終極目標。猶太商人在談判前都要研究對方的背景、發(fā)展歷程、主要特點、實力等廣泛的情況，然后確立要達成的基本目標，并規(guī)劃出達成這一目標的方式和手段。在談判前明確自己的目標是致勝的關(guān)鍵，它能左右你的談判進程，使你談判時靈活自如，更具談判的彈性，能調(diào)動起談判的情緒，控制談判的氣氛，這是成功的商業(yè)談判不可少的。這需要進行大量精細的準備工作。    (2)重信守諾，營造良好談判氛圍。無論自己實力強弱，都要勇敢面對談判，營造一個和諧的談判氣氛。雙方有了信任感，才可能達成協(xié)議。向?qū)Ψ秸故境鲎约褐匦攀丶s。在猶太商人看來，承諾一旦做出，無論如何也要履行諾言。不要輕易讓步，更不能輕易許諾，如果沒有意向時，可以坦然相告。在商業(yè)談判中言行不一，難以取信于人，談判很難進行。比如日本商人在談判時特別喜歡空口承諾，卻不能兌現(xiàn)。20世紀90年代，紐約大學(xué)準備成立一個日本經(jīng)濟研究中心，大約需要300萬美元的基金，希望能從日本方面募集一半的資金，于是派出了一位著名學(xué)者前往會見日本首相及金融業(yè)巨子。日本方面認為研究中心的成立對于日本具有重大的政治和經(jīng)濟意義，表示大力支持?？稍诨I措資金時日本商人卻一分錢也沒有資助，這令美國學(xué)者十分憤怒，并向日駐美使館提出強烈抗議。猶太商人在談判中從不違約，這比日本商人置合同如廢紙的形象，顯然高明得多。    (3)下定決心，從大處把握，自信自強。在激烈的談判中，弱勢一方往往表現(xiàn)出沒有戰(zhàn)勝強者的信心，對于一些不能控制的部分不敢果斷決策，結(jié)果錯失良機。猶太商人最長于和強大的對手談判。精明的猶太人總會從大局著手，為自己爭取到最大的利益，冷靜客觀地面對。他們會一分一厘地和對手討價還價，對于合同中即使是極小的部分，都要和對手理論，甚至爭吵，不過第二天他們很快恢復(fù)平靜繼續(xù)和對手談判，從對方變化的情緒中捕捉信息，有力出擊。    ……

媒體關(guān)注與評論

前言《塔木德》指出：說一千句話不如列舉尸個例子更有力量。千百年來，猶太商人用他們杰以的智慧和無可辯駁的實例讓全世界的商人為他們而驚嘆，人們從身邊一個又一個猶太商人的神話中認識了猶太人，認識了猶太人的經(jīng)營智慧，更認識了猶太人與眾不同的經(jīng)營理念和深刻思想。今天；那些杰出的猶太商人的智慧已經(jīng)被載入了史冊，他們將與時間共存。    這本《世界上最偉大的猶太商例》收集了迄今以來最廣為人知的猶太富豪們成功的案例，搜羅了這些成功商人們所留下的各種史料和見證，以無可辯駁的事實向后人展示了猶太商人的成功軌跡和心路歷程。他們是今天商人們學(xué)習(xí)的最好教材，也是生意人搞好經(jīng)營無可爭議的好榜樣。    在這本書中既有猶太商人們白手起家的創(chuàng)業(yè)商例，也有決策失誤、大意失荊州的失敗商例；還有憑借三寸不爛之舌、說得天旋地轉(zhuǎn)的公關(guān)商例；以及破釜沉舟、孤注一擲、終獲回報的投資商例；更有針鋒相對、舌戰(zhàn)群儒的談判商例。不僅如此，既有厚利多銷、定點進攻、勢如破竹的營銷案例；又有你奪我爭、以其人之道還治其人之身的競爭商例；還有一言既出，駟馬難追的誠信商例；以及運籌帷幄、決戰(zhàn)千里的決策商例和以湯沃雪、一嗚驚人的廣告商例等。這些案例無論是在經(jīng)營創(chuàng)意上，還是在管理方法上都具有鮮明的風(fēng)格，為了使讀者讀起來生動有趣，本書還盡可能用通俗易懂的語言表達猶太商人的思想、觀點、基本方法，并附有精美的插圖和簡要的提示，相信你的閱讀一定會輕松、愉快而且有啟發(fā)、有收益。    總之，本書內(nèi)容新穎，材料豐富，論述精煉。一冊在手，讀者便可以縱覽猶太商人們的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，相信能夠幫助廣大讀者理解有關(guān)經(jīng)商的經(jīng)驗和思想，使讀者非常容易吸收并消化這些商業(yè)競爭中的優(yōu)秀思想，提高商業(yè)操作及實戰(zhàn)能力，從而在市場競爭的大海中游刃有余。

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