做人做事做推銷

內(nèi)容概要

　　推銷的經(jīng)驗可以積累，推銷的技巧也可以邊做邊學(xué)，而做事的信念，這些好品質(zhì)的養(yǎng)成卻不是一朝一夕就能達(dá)到的，而它們恰恰是推銷員最寶貴的素質(zhì)。本書不僅教給你原一平成功推銷的經(jīng)驗，還能讓你學(xué)到做人做事的大智慧?！　⊥其N是一項復(fù)雜的智慧活動，它絕非許多人認(rèn)為的那樣，只是耍嘴皮子、死纏爛打，而是需要高超的人際溝通能力和做人的技巧。

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第一章　以堅韌和熱情投身事業(yè)他把所有的苦難和艱辛都當(dāng)作生活為了磨煉他而出的試題，把所有的機(jī)遇和成功都當(dāng)作社會給予他的酬報。成功推銷員的五個特點意志薄弱者難成大事七種品格很重要擁有更多失敗的經(jīng)驗戰(zhàn)勝失敗的方法不要半途而廢堅信你是正確的磨難是鍛煉的好機(jī)會精誠所至，金石為開克服“推銷低潮”尋找一切機(jī)會學(xué)習(xí)知識幫助你推銷成功提高工作和生活的熱情家庭是事業(yè)的支柱第二章　充滿親和力的職業(yè)形象“引人注目不僅僅是讓別人注意你，而且意味著讓別人記住你?！敝灰裱铝蟹椒ㄈプ?，你就可以給人留下深刻而且良好的印象。讓形象充滿活力從里到外都要講究制造良好第一印象的方法怎樣著裝才吸引人讓自己的眼神更溫柔如何使自己說話更迷人原一平的38種笑，坐有坐相，站有站相推銷員舉止的禁忌設(shè)法讓自己引人注目訪問準(zhǔn)客戶的技巧自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)保險推銷的三大要素女性推銷員的職業(yè)守則第三章　在人海中廣結(jié)“善緣”第四章　攻無不克的推銷說明術(shù)第五章　機(jī)智靈活的推銷策略第六章　善于解讀人心的奧秘第七章　拉近心與心的距離第八章　提供盡善盡美的服務(wù)第九章　練就過硬的心理素質(zhì)第十章　把溫暖和快樂帶給別人第十一章　推銷員自我激勵之道第十二章　每天都領(lǐng)先別人半步……

章節(jié)摘錄

　　1．不正面看人　　不敢正面看人可分為不正視對方的臉，不斷地改變視線以離開對方的視線，低著頭說話，眼睛盯著天花板或墻壁等沒有人的地方說話，斜著眼睛看一眼對方后立刻轉(zhuǎn)移視線，直愣愣　　地看著對方，當(dāng)與對方的視線相交時，立刻慌慌張張地轉(zhuǎn)移視線，等等?！　〈蠹叶贾溃优车娜?、害羞的人或神經(jīng)過敏的人是做不成生意的。作為推銷人員哪怕只有那么一點毛病也必須立刻改掉。在和家人朋友談話時下功夫用眼睛盯著對方來進(jìn)行訓(xùn)練，使自己能以平常心說話。　　2．賊溜溜的眼神　　推銷員如果有一雙賊溜溜的眼神時可就麻煩了。有的推銷員因職業(yè)關(guān)系訪問客戶時有目的的帶著一副柔和的眼神，可是一旦緊張或認(rèn)真起來則原形畢露，瞪著一副可怕的賊眼，反嚇客戶一大跳?！　в匈\溜溜眼神的人僅在從事推銷工作時注意還不夠，必須時時刻刻注意自己平時的日常生活，養(yǎng)成使自己的眼神溫和的習(xí)慣。　　對一切寬宏大量是治療賊溜溜眼神的惟一辦法?！　?．冷眼　　心眼兒冷酷無情，眼睛也給人一種冷冰冰的感覺。有的人心眼雖然很好可是兩眼看起來卻冷若冰霜，例如理智勝過感情的人、缺乏表情變化的人、自尊心過強(qiáng)的人或性格剛強(qiáng)的人等等往往有上述現(xiàn)象。這種人很容易被人誤解，因而被人所嫌棄，如果他是一位推銷員則不會有所成就?！　∩鲜鋈藛T應(yīng)對著鏡子，琢磨著如何才能使自己的眼神變得柔和和親切及惹人喜歡，同時也要研究一下心理學(xué)。如果對自己的矯正還不太放心，可請教一下朋友。　　4．混濁的眼　　上了年紀(jì)的人眼睛混濁是正常現(xiàn)象。但是有的人年紀(jì)輕輕的卻也眼睛混濁充滿著血絲。這樣的人給人一種不清潔的感覺，甚至被誤認(rèn)為此人的人格也是卑下的。作為一位推銷人員來說這是非常不利的情況?！　≈灰皇茄鄄?，年輕人的眼睛本不會混濁。眼睛混濁的年輕人往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛衛(wèi)生?！　?．直愣愣的眼　　出差訪問用戶時，環(huán)顧四周是件非常重要的事。眼不斜視直愣愣地朝著對方的辦公桌走去，是沒有經(jīng)驗的表現(xiàn)。那應(yīng)該怎么辦呢?首先，要環(huán)顧一下四周，視線能及的人(不要慌慌張張地瞪著大眼睛像找什么東西似的東張西望，而要用柔和親切的眼神自然地環(huán)視四周)，近的就走上前去打個招呼，遠(yuǎn)的就禮貌地行個注目禮?！　】蛻魡挝坏母刹?、一般的工作人員即使與您的業(yè)務(wù)并無直接關(guān)系，也要誠心誠意地向他們打招呼，這樣不但可以提高你的聲望，而且在某些情況下他們還會給你意想不到的幫助?！　　　⊥其N要依靠口才，但是口才卻不是憑空而得的，它首先要求推銷者具備一定的素質(zhì)。試以商品的推銷者為例，這些素質(zhì)是：　　1．知識　　對于商品、制品、顧客都應(yīng)相當(dāng)?shù)氖煜?。?dāng)顧客向推銷員向問時，如果這個不知，那個不曉，就會喪失顧客的購買信心。相反，若能掌握較廣博的知識，對商品的尺寸、分量、質(zhì)量、包裝等方面問題能做充滿趣味的介紹，就能激發(fā)顧客的信心和購買欲。一個店員向顧客介紹一件狐裘，太太說：“只怕被雨淋了會走樣。”店員解釋說：“絕對不會，試想，你什么時候見過下雨天狐貍打傘呢?”于是生意成交廠。這位店員用他的生物知識一下解除了顧客的憂慮．　　2．熱忱　　有推銷熱忱才能有購買熱忱。你具備了“熱忱”這一點，顧客方面有再大的偏見和抗拒，也能輕易地克服。接待任何一個顧客，你都要盡可能考慮到自己會給顧客留下什么樣的印象。喪失熱忱就等于喪失活力，郁郁寡歡是無法有所成就的。　　3．服務(wù)意識　　對于有購買欲的顧客你要自忖，你能向他提供哪些服務(wù)?顧客也是人，如果你有意為他效勞，你的這種意識愈強(qiáng)烈，他愈能誠摯地回報你?！　?．想像力　　“想像力支配全世界”，這是拿破侖的名言。想像力配合有技巧的語言，使你可以栩栩如生地向顧客描述商品的價值以及給客戶的利益。要知道，產(chǎn)品設(shè)計是死的，而顧客購買標(biāo)準(zhǔn)是　　活的、可變的，通過推銷員的想像力，可從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)。比如某商品是紅的，你可以說“紅”象征愛心；黑的，可以說“黑”顯示高雅。究竟如何說，就看想像力了?！　?．建設(shè)性　　在推銷談判陷入僵局時，你要善于果斷地提出建設(shè)性的建議。這種建議能開拓對方的思路，會使對方尊敬你、信任你?！　?．友情　　講究友情是很重要的。英國詩人菲力浦·辛尼曾說：“朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽?！睉?yīng)樂于完成顧客提出的任何要求。能辦到的事，盡量辦，而且態(tài)度要坦率、誠懇?！　?．禮貌　　售貨員與顧客交易時，應(yīng)采取比較和藹的態(tài)度。顧客心理上比較喜歡別人的殷勤、服從和尊敬，因此，務(wù)必使你的舉止合乎禮節(jié)。只有你心懷誠意，才能自然地表現(xiàn)出你真誠的語氣。有些售貨員在與顧客交談時，用吵架的語氣與對方爭論，那是不足取的。有些售貨員拒絕回答商品價格，認(rèn)為“一遍遍重復(fù)，煩死了”，但對于顧客來說，往往只是第一次提問題，是應(yīng)該滿足其要求的?！　?．外交手腕　　一位高超的推銷員，應(yīng)能夠巧妙地運用外交手腕。在不需與顧客爭吵的情況下，就能消除顧客的不滿，這是需要有敏銳深刻的見識和優(yōu)異卓越的判斷力的。如顧客不滿意地說，拿給他看的商品不是他所需要的，雖然推銷員確信自己沒有錯，但可以做些讓步，說：“對不起，我把您的意思理解錯了?！边@比辯解更容易使問題得到解決?！　?．耐性　　為克服顧客的抗拒心理，要有相當(dāng)耐性。如你覺得對方有意買你的商品，就應(yīng)鍥而不舍、持續(xù)不斷地努力，切勿因難為情而放棄。盡管你已經(jīng)五六次征求了對方的意見，顧客正在心中盤算著，但你卻放棄了第七次征求意見，結(jié)果還是前功盡棄?！　?0．適應(yīng)性　　無論處于任何情況下，推銷員均要能隨機(jī)應(yīng)變。因為，工作狀況經(jīng)常是不穩(wěn)定的，心理應(yīng)有充足的準(zhǔn)備，以防意外發(fā)生，尤其面對一些心神不定的顧客。如向顧客推薦商品，不要一口氣說出該商品全部優(yōu)點，因為在購買過程中，顧客隨時可能發(fā)生疑慮和動搖。遇到這種情況，若推銷員對商品優(yōu)點作一些新的補(bǔ)充和解釋，就有助于幫助顧客下購買的決心?！　　　〈鸢鸽m然各不相同，但是對自己沒有信心，害怕被拒絕是主要的原因。其實，勇氣不是天生就有的，它也是靠我們后天培養(yǎng)的。在第二次世界大戰(zhàn)中帶領(lǐng)人民頑強(qiáng)地抵抗希特勒的英國首相丘吉爾，有一段名言：　　“一個人絕對不可在遇到危險的威脅時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會使危險加倍。但是，如果立刻面對它毫不退縮，危險便會減半。決不要逃避任何事物，決不!”　　推銷員在面對陌生人時，往往不敢邁出第一步，而是試圖背過身去逃避。其實，只要你能鼓動勇氣，勇敢地邁出這第一步，以后的事就不會令你覺得那么困難了。只要你做到以下幾點，一定會克服恐懼心理?！　?．相信自己　　自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在推銷事業(yè)中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇推銷事業(yè)的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個人帶來健康、財富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人?！　?．評估對方　　兩人初見面時，往往會自然地在乎別人對自己的評價。但作為推銷員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，當(dāng)然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細(xì)觀察對方的表情、服裝、說話神態(tài)，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變?yōu)橹鲃?，產(chǎn)生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩?！　?．大聲說話　　在初次見面的場合，你不妨試著盡量放開聲音，大聲寒暄，有力地握住對方的手，開個無傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會使緊張的心理迅速舒解，害怕與畏縮也就被拋到九霄云外了。　　4．尋找優(yōu)點　　一位著名的教育家說過：“每個人必有其長處，心懷自信就會無往不利?！彼?，在和陌生人會面前，請想一想自己優(yōu)于他人的地方，即使是自認(rèn)為微不足道的長處，也可以運用自我擴(kuò)大的方法，擴(kuò)大成足以自豪的優(yōu)點，將那些自卑感驅(qū)逐出去，提高自信，消除不安?！　?．心情放松　　我們的生活中總會有些日常瑣事讓人煩躁不安。你可能剛剛和妻子吵完架，也可能正因為孩子的不聽話而生氣。請你千萬記?。翰挥淇斓那榫w會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會面時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚(yáng)起來，把一個快快樂樂的你，呈現(xiàn)在別人面前。這時，你還會緊張嗎?　6．人非圣賢　　人們初見面時，總是容易被對方外在的地位、頭銜鎮(zhèn)住，心理上不自覺地就產(chǎn)生壓力。其實，你完全可以讓他褪去那些耀眼的光環(huán)。他們和你一樣都是有血有肉的人，也是從一個小娃娃一天天長大的，肯定也干過把兩只腳塞進(jìn)一個褲管的尷尬事，肯定也有著人性脆弱的一面。所以，你只要想著：“同樣為人，我何須懼怕他呢?”就會讓緊張的心情輕松下來。　　7．看淡得失　　與人交往時，希望馬上達(dá)到目的，往往會欲速則不達(dá)，反而因急于求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無法發(fā)揮實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見面的得失看得太重，只要告訴自己，與對方建立良好的關(guān)系，取得再次見面的機(jī)會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往了?！　∮涀。合嘈抛约?，你就會攻不不克?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　前言　　在一個商界精英論壇會上，某大公司的一位銷售經(jīng)理說：“我之所以能有今天的成就，是因為我年輕時讀到了日本推銷大師原一平的故事。他是我職業(yè)生涯中永遠(yuǎn)的偶像?！边@句話，說出了商界許多成功人士心中隱藏的秘密?！　≡黄皆谌毡灸酥潦澜缤其N業(yè)中，是一位響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。從事推銷行業(yè)的人不知道原一平，就像做電腦的不知道比爾·蓋茨、當(dāng)兵的不知道拿破侖，可見其名氣之大、影響之廣。原一平的一生充滿了傳奇。他學(xué)歷不高，身材矮小，其貌不揚(yáng)，擁有“丑小鴨”的綽號。小時候，他被公認(rèn)是一個不可救藥的小無賴；27歲時仍過著缺衣少食的日子，甚至露宿街頭；但是到了36歲那一年，他卻一舉奪得了全國保險推銷業(yè)績的冠軍。此后15年間，他連續(xù)保持日本全國保險推銷業(yè)績的第一名。由于他的巨大成功，他被稱為“20世紀(jì)最偉大的推銷員”、“推銷之神”、“推銷天王”?！　≡黄酵ㄟ^推銷改變了自己的命運，從一個流浪漢變成了億萬富翁，同時也贏得了社會的認(rèn)可和世人的尊敬。他還致力于推動日本的推銷事業(yè)，創(chuàng)辦了“全日本壽險推銷員協(xié)會”，出版了《推銷員之道》、《撼動人心的推銷術(shù)》兩部著作，為推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)和社會地位的提高做出了巨大貢獻(xiàn)。他的思想和言行成為現(xiàn)代推銷業(yè)的一筆寶貴財富，激勵著成千上萬做推銷的人?！　”緯荚诳偨Y(jié)原一平的推銷智慧，介紹他最富創(chuàng)意的推銷理念和推銷方法。閱讀本書，你會發(fā)現(xiàn)，推銷絕非許多人認(rèn)為的那樣，只是耍嘴皮子、死纏爛打就可以；也不是經(jīng)過簡單的職業(yè)培訓(xùn)就能做得很好的。它是一項復(fù)雜的智力活動，需要高超的人際溝通能力和與此相關(guān)的技巧，以及做人做事的真誠和熱情?！　⊥其N是與人打交道的工作。這個世界上惟一不能征服的山峰是人心，惟一不能穿越的河流是人性。但是，只要你摸透了人心，諳熟人性，你就能戰(zhàn)勝任何艱難險阻，創(chuàng)造人間奇跡。這正是原一平推銷智慧的精髓所在。　　推銷的經(jīng)驗可以積累，推銷的技巧也可以邊做邊學(xué)，而做人的熱情、做事的信念，這些好品質(zhì)的養(yǎng)成卻不是一朝一夕就能達(dá)到的，而它們恰恰是推銷員最寶貴的素質(zhì)。在你讀完本書之后，會有一種撥云見日的感覺，從中你不僅可以學(xué)到原一平成功推銷的經(jīng)驗，還能學(xué)到做人做事的大智慧。書中的道理將慢慢變成你的人生財富，將在你工作和人生的關(guān)鍵時刻發(fā)揮作用?！　【帯≌?/pre>


編輯推薦
　　推銷的經(jīng)驗可以積累，推銷的技巧也可以邊做邊學(xué)，而做事的信念，這些好品質(zhì)的養(yǎng)成卻不是一朝一夕就能達(dá)到的，而它們恰恰是推銷員最寶貴的素質(zhì)。本書不僅教給你原一平成功推銷的經(jīng)驗，還能讓你學(xué)到做人做事的大智慧。　　推銷是一項復(fù)雜的智慧活動，它絕非許多人認(rèn)為的那樣，只是耍嘴皮子、死纏爛打，而是需要高超的人際溝通能力和做人的技巧。





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