電話行銷技巧

前言

　　電話，作為一種成熟的信息工具，即便是E-mail這種流行的網(wǎng)上方式，也無法取代它的優(yōu)勢?！　∷^電話業(yè)務(wù)，簡單說，就是利用電話開拓業(yè)務(wù)。　　在現(xiàn)代商務(wù)中，電話業(yè)務(wù)已成為一個專門的領(lǐng)域，我們在各類招聘啟事中常?？吹降摹半娫挊I(yè)務(wù)員”、“電話銷售代表”即是這類業(yè)務(wù)人員的專業(yè)指稱?！　‰m然，電話通常作為商務(wù)接觸的開端，并始終相伴，直到交易的結(jié)束。但我們這里決不是泛泛地討論一些如何在商務(wù)中接打電話的問題?！　∽鳛橐环N成熟的、越來越被公司管理者采納的行銷方式，在長期的業(yè)務(wù)實踐中，電話業(yè)務(wù)已形成它專業(yè)較強(qiáng)的技術(shù)性。因此，所謂電話業(yè)務(wù)技巧，就是討論這樣一些策略和方法，即如何在電話里繞障礙，尋找拍板人，如何盯單，通過電話與拍板人交鋒，直到最終贏得定單?！　‰娫挊I(yè)務(wù)涉及的行業(yè)面很大，從產(chǎn)品到服務(wù)，從零售到批發(fā)，從大宗產(chǎn)品的推銷到招攬規(guī)模性的商業(yè)服務(wù)，可謂無所不包。

內(nèi)容概要

電話業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一個“火力點”，它本身就是一個高度濃縮的談判，業(yè)務(wù)員需要投入全部的精力與接線人應(yīng)答。此時 ，電話商務(wù)技巧也就成為業(yè)務(wù)人員必須精通的兵法。講究電話行銷的策略和藝術(shù)，你才能勝出。

書籍目錄

第一章  教你繞障礙  你所面對的障礙  繞障礙的步驟  繞過障礙的3個切入點  如何禮貌獲得對方接納  如何把程式化語句整理成令人感興趣的話  如何與非專業(yè)接線人打招呼  如何使接線人感覺你是一流人物  如何暗示出積極姿態(tài)的導(dǎo)入語  如何利用業(yè)務(wù)電話推銷自己  如何克服語言中的停頓不當(dāng)  如何有效陳述繁復(fù)的內(nèi)容  如何利用電話環(huán)境穩(wěn)定心理優(yōu)勢  如何防止泄漏業(yè)務(wù)底牌  如何不露痕跡地擺脫刨根問底  如何應(yīng)付糾纏不清的局面  如何與跟班聯(lián)盟  如何杜對絕打追加電話  如何確定接線人的身份  如何令接線人道出真情  如何建立認(rèn)同感  如何縮短與接線人的心理距離  如何巧妙得到拍板人的全名  如何應(yīng)付總機(jī)說“不……”  如何使接線人產(chǎn)生好感  如何解除第二障礙人的戒心  如何做到輕松自如  如何深入接觸，占有客戶公司資料  如何把握電話緣由與電話目的  如何制作滴水不漏的腳本  如何煽情，令接線人與你互動  如何建立繞障礙顧客卡  如何引導(dǎo)接線人說“行”  如何遠(yuǎn)離專業(yè)詞匯，改善第一印象  如何提問，以使拇線人自動靠近  如何迅速爭取接線人信任  如何做才不會被拒絕  如何讓同樣的話產(chǎn)生不同的效果  如何利用聲波塑造形象  如何做到一句頂一萬句  如何進(jìn)行最完美的電話“握手”  ……第二章  與拍板人定約第三章  學(xué)會盯單第四章  談判有術(shù)第五章  網(wǎng)絡(luò)時代的電話業(yè)務(wù)第六章  電話業(yè)務(wù)的收尾第七章  電話行銷系統(tǒng)訓(xùn)練

章節(jié)摘錄

　　在公司的電話業(yè)務(wù)里，平均每打30個電話只有9個人要求再聯(lián)系，這其中更多的時間是浪費(fèi)在繞障礙上。因此，方先生說，關(guān)于繞障礙我們的業(yè)務(wù)員是很下功夫的。我們有一個方法叫“跟班聯(lián)盟”。也就是說，所謂“跟班”，比如秘書、助理、辦公室主任這些人，你可以不把他們當(dāng)作障礙人，而把他們當(dāng)作你最重要的拜訪人物之一?！　》较壬f，他們可能不是決定你業(yè)務(wù)的人，但他們控制著一樣極重要的東西——拍板人的時間?！　∮行I(yè)務(wù)員在作自我介紹時表現(xiàn)不佳，所以沒法得到預(yù)約的機(jī)會。而另一些人是不愿向拍板人身邊的這些“跟班’’透露業(yè)務(wù)上的消息。這樣，一些人白白錯過了得到拍板人線索的機(jī)會。　　方先生說，我們的經(jīng)驗是，同“跟班”拉關(guān)系，讓他們了解我們的打算。你表現(xiàn)出了真誠的信任，通常就會得到見面的機(jī)會。這時他們會說，好吧，你明天下午一點以后打來，我想老板會有時間?！　》较壬又终劦綄Ψ絾挝坏囊话懵殕T應(yīng)給予尊重的問題。方先生說，“在辦公室里面，一般的職員本來地位不高，但他們卻是一個公司最基本的組成要素，不僅現(xiàn)在我們的工作需要他們的協(xié)作，而更多的時候，從業(yè)務(wù)電話的開始到初見成效之后，我們將與他們一起來完成工作的具體事項。所以在一開始取得他們的信任及好感，對我們的工作將有極大的幫助?！?/pre>








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