現(xiàn)代推銷學

內(nèi)容概要

　　《21世紀普通高等教育規(guī)劃教材·市場營銷系列：現(xiàn)代推銷學》以當今世界最先進的推銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中國企業(yè)從事推銷工作的最新實踐，在闡述推銷活動的基本知識和基本理論的基礎(chǔ)上，以推銷過程為主線，詳細地介紹推銷活動各個階段的實用技巧和相關(guān)策略，具有較強的實用性。
　　《21世紀普通高等教育規(guī)劃教材·市場營銷系列：現(xiàn)代推銷學》采用現(xiàn)代國際市場上流行的結(jié)構(gòu)形式，每章獨立成篇，每章設(shè)有學習目標、引例、相關(guān)鏈接、本章小結(jié)、復習思考題、案例分析題、實訓大課堂等國際上流行的教材欄目，內(nèi)容豐富、案例生動。既適合于自學，又適合于教師根據(jù)教學時數(shù)靈活組織教學。
　　本書通過教材博客“銷售太空站”與優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡資源的鏈接，以便于學習者拓寬推銷學的知識面，加深對相關(guān)知識的理解，也便于教師利用“銷售太空站”組織學生的學習和交流互動。經(jīng)過實踐考察，教材博客是能夠體現(xiàn)廣泛的、公開的、與讀者緊密聯(lián)系的立體化教材建設(shè)的工作之一。

書籍目錄

第1章 現(xiàn)代推銷概述
1.1 什么是推銷
1.2 現(xiàn)代推銷與市場營銷
1.3 推銷過程
第2章 推銷人員的素質(zhì)要求
2.1 推銷人員的職責
2.2 推銷人員應具備的心理素質(zhì)
2.3 推銷人員應具備的知識結(jié)構(gòu)
2.4 推銷人員應具備的能力
2.5 推銷方格理論
第3章 推銷的基本理論
3.1 愛達（AIDA）模式
3.2 迪帕達（DIPADA）模式
3.3 愛德帕（IDEPA）模式
3.4 費比（FABE）模式
第4章 尋找和識別準顧客
4.1 尋找準顧客概述
4.2 尋找準顧客的方法
4.3 顧客資格審查
第5章 接觸前準備
5.1 接觸前準備概述
5.2 推銷計劃
5.3 約見顧客
第6章 拜訪顧客
6.1 策劃銷售拜訪
6.2 初次接近顧客
6.3 接近顧客的技巧和方法
6.4 接近顧客的注意事項
第7章 進行銷售陳述
7.1 銷售陳述的目的和步驟
7.2 銷售陳述的方法
7.3 銷售陳述的手段
7.4 銷售演示
7.5 如何處理銷售陳述中的常見問題
第8章 處理顧客異議
8.1 認識顧客異議
8.2 顧客異議產(chǎn)生的原因
8.3 顧客異議的處理
第9章 促成交易
9.1 成交的內(nèi)涵和障礙
9.2 促成交易的時機
9.3 促成交易的原則
9.4 促成交易的方法
第10章 銷售跟進
10.1 回訪與售后服務
10.2 下單后的跟催
10.3 建議推銷
第11章 推銷人員自我管理
11.1 推銷員時間管理
11.2 銷售區(qū)域管理
11.3 客戶檔案管理
第12章 銷售隊伍建設(shè)
12.1 建立成功的銷售組織
12.2 銷售人力資源開發(fā)
12.3 推銷人員業(yè)績評估
12.4 銷售薪酬與激勵
參考文獻
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