汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

前言

　　我國(guó)作為世界汽車生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展和汽車消費(fèi)的持續(xù)增長(zhǎng)，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)產(chǎn)生了巨大拉動(dòng)作用。汽車產(chǎn)業(yè)尤其是汽車服務(wù)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對(duì)于提高汽車服務(wù)業(yè)的技術(shù)水準(zhǔn)和服務(wù)水平，解決汽車服務(wù)人才供不應(yīng)求的局面提出了更新更高的要求。上海市委組織部、市人事局、市教委、市成教委主持的上海緊缺人才培訓(xùn)辦公室（簡(jiǎn)稱上海市緊缺辦）組織專家開(kāi)發(fā)了“汽車營(yíng)銷培訓(xùn)與考核”項(xiàng)目，現(xiàn)該項(xiàng)目由上海市職業(yè)能力考試院組織考核，頒發(fā)《上海市專業(yè)技術(shù)人員水平認(rèn)證證書》，以滿足上海市乃至長(zhǎng)三角地區(qū)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的需求。本書作為21世紀(jì)職業(yè)教育雙證書系列規(guī)劃教材，為滿足汽車營(yíng)銷類職業(yè)技術(shù)教育、汽車營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人員水平認(rèn)證考試培訓(xùn)而組織編寫。主要內(nèi)容包括：汽車歷史與文化，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，汽車營(yíng)銷方式和市場(chǎng)策略，汽車銷售技巧，汽車銷售實(shí)務(wù)，汽車銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范，汽車營(yíng)銷公關(guān)，汽車產(chǎn)品與法律責(zé)任，汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)與法律法規(guī)，并附有10個(gè)汽車營(yíng)銷案例。教材注重能力的培養(yǎng)，系統(tǒng)地探索和分析了現(xiàn)代汽車銷售理念和營(yíng)銷模式，重點(diǎn)闡述了現(xiàn)代汽車的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷技巧，著重培養(yǎng)汽車營(yíng)銷人員的優(yōu)秀素質(zhì)和提高汽車營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力。本教材注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，以汽車營(yíng)銷職業(yè)資格考證為核心，強(qiáng)調(diào)知識(shí)體系的系統(tǒng)性、針對(duì)性、務(wù)實(shí)性、實(shí)效性。教材以“適用、管用、夠用”為原則，循序漸進(jìn)地闡述強(qiáng)化汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，突出職業(yè)教育特色，力爭(zhēng)做到知識(shí)與應(yīng)用的統(tǒng)一。本書可以作為高等院校汽車營(yíng)銷專業(yè)、汽車管理專業(yè)、汽車維修專業(yè)的必修課程教材，可以作為“汽車營(yíng)銷考證”的專用教材，還可以作為汽車工作者的參考書。本教材是集體勞動(dòng)的成果。上海大學(xué)巴士汽車學(xué)院的裘瑜、吳霖生、張慧蘭、朱敏、金亮，河南鄭州交通學(xué)院李洪濤等參與了第2、3、6、7、8、9章的編寫；上海工程技術(shù)大學(xué)范長(zhǎng)榮參與了第5章的編寫；上海邦德職業(yè)技術(shù)學(xué)院陳永革參與了第4章的編寫；上海市緊缺人才辦公室汽車營(yíng)銷培訓(xùn)、考核項(xiàng)目組專家浦維達(dá)等參加了教材第1章的編寫。本教材由裘瑜、吳霖生任主編，張慧蘭任副主編，孟嗣宗為主審。孟嗣宗教授還在百忙之中對(duì)本書進(jìn)行了審閱，并予以幫助和指導(dǎo)。

內(nèi)容概要

本書作為21世紀(jì)職業(yè)技術(shù)教育雙證系列規(guī)劃教材，為滿足汽車營(yíng)銷類職業(yè)技術(shù)教育、汽車營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人員水平認(rèn)證考試培訓(xùn)而組織編寫的。主要內(nèi)容包括：汽車歷史與文化、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、汽車營(yíng)銷方式和市場(chǎng)策略、汽車銷售技巧、汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范、汽車營(yíng)銷公關(guān)、汽車產(chǎn)品與法律責(zé)任、汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)與法律法規(guī)等，并附10個(gè)汽車營(yíng)銷案例。

書籍目錄

1 汽車歷史與文化　1.1 汽車發(fā)明　1.2 汽車廠商　1.3 汽車名人　1.4 賽車運(yùn)動(dòng)　1.5 中國(guó)汽車發(fā)展史2 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)　2.1 汽車營(yíng)銷概述　2.2 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研　2.3 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)預(yù)測(cè)　2.4 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的信息技術(shù)3 汽車營(yíng)銷方式和市場(chǎng)策略　3.1 批發(fā)與零售　3.2 經(jīng)紀(jì)人與代理商　3.3 租賃與回購(gòu)　3.4 期貨交易與汽車交易市場(chǎng)4 汽車營(yíng)銷技巧　4.1 汽車營(yíng)銷流程　4.2 汽車營(yíng)銷準(zhǔn)備　4.3 訪問(wèn)客戶　4.4 提供咨詢　4.5 車輛展示　4.6 顧客異議處理　4.7 締約成交　4.8 售后服務(wù)5 汽車銷售實(shí)務(wù)　5.1 新車銷售的一般過(guò)程與事項(xiàng)　5.2 購(gòu)置新車的代辦事項(xiàng)及服務(wù)　5.3 汽車按揭銷售與置換銷售　5.4 收款程序與相關(guān)票證6 汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)和職業(yè)規(guī)范　6.1 汽車營(yíng)銷員的職責(zé)　6.2 汽車營(yíng)銷員的素質(zhì)　6.3 汽車營(yíng)銷員的基本能力　6.4 商務(wù)禮儀7 汽車營(yíng)銷公關(guān)　7.1 汽車營(yíng)銷公關(guān)的對(duì)象　7.2 汽車營(yíng)銷公關(guān)的時(shí)機(jī)　7.3 汽車營(yíng)銷公關(guān)的語(yǔ)言藝術(shù)　7.4 汽車營(yíng)銷廣告　7.5 謀劃營(yíng)銷新聞事件　7.6 汽車營(yíng)銷人員的培訓(xùn)8 汽車產(chǎn)品與法律責(zé)任　8.1 汽車產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)　8.2 汽車產(chǎn)品與商標(biāo)法9 汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)與法律法規(guī)　9.1 汽車產(chǎn)品售后法律責(zé)任　9.2 汽車營(yíng)銷與保險(xiǎn)　9.3 汽車營(yíng)銷與合同法　9.4 機(jī)動(dòng)車登記、變更、退牌法規(guī)　9.5 汽車營(yíng)銷貨款的收付汽車營(yíng)銷案例　喬·吉拉德：創(chuàng)世界記錄的汽車推銷員　一汽大眾的“飛檢”　一汽大眾奧迪的“神秘采購(gòu)”　日本豐田公司銷售員的培訓(xùn)范例　福特歷史上的成功與失敗　中國(guó)轎車的黑馬——北京現(xiàn)代　非常時(shí)刻非常舉措　多彩多姿的文化營(yíng)銷　“奔馳”之路　了解市場(chǎng)因勢(shì)利導(dǎo)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　科比新特2000年10月開(kāi)始在美國(guó)試運(yùn)作，2001年春天在歐洲開(kāi)始運(yùn)行，6月在日本開(kāi)始運(yùn)行，成為世界上最大的電子商務(wù)市場(chǎng)；它的銷售額2002年達(dá)到69億美元。除科比新特外，其他地區(qū)也開(kāi)始出現(xiàn)汽車零部件采購(gòu)的電子商務(wù)市場(chǎng)。如日本汽車高速通信網(wǎng)JNX，寶馬、大眾也有類似計(jì)劃。通用與福特公司認(rèn)為，通過(guò)電子商務(wù)市場(chǎng)采購(gòu)，原材料及非組裝部件的年采購(gòu)成本可以降低2500億美元，每輛車可節(jié)約1200-3000美元的成本。目前在科比新特進(jìn)行交易的零部件，還只限于辦公用品等間接生產(chǎn)資料，90％以上的汽車零部件還沒(méi)有進(jìn)入交易網(wǎng)絡(luò)。但可以肯定，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段的全球采購(gòu)，將對(duì)汽車企業(yè)間的交易產(chǎn)生重大影響。2．4．3．4信息技術(shù)促進(jìn)利潤(rùn)鏈戰(zhàn)略性延伸據(jù)統(tǒng)計(jì)，在世界40家大的汽車企業(yè)中，目前只有10家賺錢。世界汽車生產(chǎn)能力過(guò)剩30％。汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到，僅僅依靠生產(chǎn)和銷售汽車，已不可能為自己帶來(lái)更多的利潤(rùn)，只有將業(yè)務(wù)延伸到金融、保險(xiǎn)、租賃、維修等其他領(lǐng)域，向汽車消費(fèi)者提供與此相關(guān)的服務(wù)，才有可能獲取更大的利潤(rùn)。這就導(dǎo)致了當(dāng)今世界汽車企業(yè)的業(yè)務(wù)向服務(wù)行業(yè)的延伸，汽車產(chǎn)業(yè)與服務(wù)產(chǎn)業(yè)之間的界限開(kāi)始變得模糊。目前，金融、汽車租賃、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)，已成為汽車巨頭們的主要業(yè)務(wù)。1998年，在福特公司主要業(yè)務(wù)的銷售額和凈利潤(rùn)總額中，前兩項(xiàng)業(yè)務(wù)已分別占到14．4％、20．3％。1999年，福特又收購(gòu)了英國(guó)的汽車修理連鎖店和汽車用品連鎖店，與微軟公司合資建立了網(wǎng)絡(luò)銷售公司，以銷售汽車和保險(xiǎn)。此外，他們還計(jì)劃向福特汽車購(gòu)買者及其家屬提供與汽車相關(guān)的所有服務(wù)，并有意將服務(wù)范圍擴(kuò)展至生活的所有方面。這樣做的目的很明確，就是想通過(guò)金融、保險(xiǎn)、租賃、維修、網(wǎng)絡(luò)銷售等一系列業(yè)務(wù)，重新構(gòu)建一條為其帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品及服務(wù)鏈。豐田汽車公司近幾年在電子商務(wù)和金融業(yè)務(wù)兩方面加大了投資。目前，豐田汽車公司擁有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售公司、保險(xiǎn)公司、信用公司和證券公司，同時(shí)還是日本三大信息通信公司合并組成的信息通信公司的第二大股東。盡管金融業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)在豐田營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總額中還只占到6％，但預(yù)計(jì)很快會(huì)成倍增長(zhǎng)。豐田通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售公司，不僅向汽車消費(fèi)者提供諸如新車及二手車的信息、價(jià)格估算、庫(kù)存查詢、手續(xù)代辦等與汽車相關(guān)的所有服務(wù)，而且還提供禮品及書籍銷售、音樂(lè)播賣和旅游預(yù)約等服務(wù)。豐田還為汽車消費(fèi)者在指定的證券公司設(shè)立可結(jié)算的賬戶，以及提供購(gòu)買股票的優(yōu)惠。福特、豐田公司之所以加緊向服務(wù)產(chǎn)業(yè)滲透，在很大程度上是希望利用其下屬的保險(xiǎn)、信用以及網(wǎng)絡(luò)銷售公司所提供的信息，建立強(qiáng)大的顧客信息庫(kù)。以往，消費(fèi)者的信息都掌握在各銷售店手中，汽車企業(yè)很難了解到消費(fèi)者購(gòu)車后的消費(fèi)動(dòng)向。擁有自己的保險(xiǎn)公司和信用公司，就能夠掌握一部分消費(fèi)者的購(gòu)物信息。但這還不夠，擁有網(wǎng)絡(luò)銷售公司，利用因特網(wǎng)技術(shù)，汽車企業(yè)就更能夠及時(shí)地掌握顧客的購(gòu)物信息。因此，從這個(gè)意義講，信息技術(shù)促進(jìn)了世界汽車企業(yè)利潤(rùn)鏈的戰(zhàn)略性延伸。

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