藥店?duì)I銷

前言

　　出國(guó)多年，回頭再看國(guó)內(nèi)連鎖藥店這些年來(lái)的發(fā)展變化，我感到既熟悉又陌生。包括海王星辰在內(nèi)，雖然我曾經(jīng)一度視同為自己的孩子來(lái)培育，但她現(xiàn)在已經(jīng)不是原來(lái)的她，她已經(jīng)長(zhǎng)大?！　￠L(zhǎng)大的不啻是海王星辰。國(guó)內(nèi)藥店都抓住了歷史賦予中國(guó)藥店的成長(zhǎng)機(jī)遇，以不同的方式、不同的速度在這塊我十分摯愛(ài)的土地上頑強(qiáng)、茁壯地生長(zhǎng)著。我想，她們都值得尊重和期待：中國(guó)藥店注定要經(jīng)受一番大磨煉、大考驗(yàn)、大變遷，而且，也定會(huì)擔(dān)當(dāng)起歷史賦予她們變革的重任，在可以期許的將來(lái)，相信我們會(huì)迎來(lái)中國(guó)醫(yī)藥健康零售業(yè)更大的發(fā)展、更大的繁榮！　　為此，我們需要呼喚和催生這個(gè)行業(yè)更多的領(lǐng)先型企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)型人物，同時(shí)，我們更需要許許多多默默無(wú)聞、潛心研究總結(jié)藥店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的一批有識(shí)之士，在多個(gè)層面，共同探討、推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)獲得更大發(fā)展。我認(rèn)為，《藥店?duì)I銷》的作者們所做的就是這樣一件事，雖然才開(kāi)始，卻非常有意義。

內(nèi)容概要

在醫(yī)藥供應(yīng)鏈發(fā)生急劇動(dòng)蕩的醫(yī)藥行業(yè)，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷控制權(quán)部分或全部地往下游轉(zhuǎn)移已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。藥店系統(tǒng)如何形成自主性營(yíng)銷體系，如何有效而務(wù)實(shí)地開(kāi)展內(nèi)容精彩、形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，將是零售藥店獲取可持續(xù)發(fā)展能力的關(guān)鍵。本書(shū)作者通力合作，理論聯(lián)系實(shí)踐，實(shí)踐推動(dòng)理論，深入淺出，講案例，講操作，同時(shí)也有一些前瞻性的觀點(diǎn)和眼光，值得藥店決策者、經(jīng)營(yíng)者以及重視藥店?duì)I銷的店長(zhǎng)、店員學(xué)習(xí)參考，也值得醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷界人士學(xué)習(xí)討論。    本書(shū)系第一本系統(tǒng)總結(jié)國(guó)內(nèi)藥店?duì)I銷實(shí)踐的專著，既可作為相關(guān)院校教材或輔導(dǎo)教材，也可作為醫(yī)藥營(yíng)銷界人士的參考書(shū)籍。

作者簡(jiǎn)介

代航，上海市流通經(jīng)濟(jì)研究所醫(yī)藥流通研究中心主任。從事過(guò)教學(xué)、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢策劃、獨(dú)立研究與評(píng)論等。著有《西方經(jīng)濟(jì)學(xué)教程》、《商悟》等書(shū)籍。提出過(guò)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)，近年來(lái)對(duì)藥店管理、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)、品牌營(yíng)銷等有專項(xiàng)研究。

書(shū)籍目錄

第一章  引言第二章  事件行銷第三章  公關(guān)營(yíng)銷第四章  廣告營(yíng)銷第五章  商圈營(yíng)銷第六章  會(huì)員制營(yíng)銷第七章  數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷第八章  直復(fù)營(yíng)銷第九章  品類營(yíng)銷第十章  供應(yīng)鏈營(yíng)銷第十一章  競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷第十二章  店面營(yíng)銷第十三章  全員營(yíng)銷第十四章  善因營(yíng)銷第十五章  專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷第十六章  品牌營(yíng)銷附錄1  節(jié)日、紀(jì)念日一覽表附錄2  廉價(jià)藥品一覽表主要參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　引言——營(yíng)銷控制權(quán)的轉(zhuǎn)移　　如果現(xiàn)在我是一位醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)或市場(chǎng)部經(jīng)理，我會(huì)感覺(jué)到手中的權(quán)力變得越來(lái)越不那么容易掌控了。當(dāng)然，這不是說(shuō)老板在削弱我的權(quán)力，或者企業(yè)內(nèi)部有人在爭(zhēng)權(quán)奪利，我說(shuō)的是工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷控制權(quán)整體上有向下游轉(zhuǎn)移的跡象！　　時(shí)光倒流到20世紀(jì)90年代，那可是醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的黃金年代。那時(shí)，我曾短暫服務(wù)過(guò)一家著名的國(guó)內(nèi)藥企——現(xiàn)在已成濫觴的“空中門診”，我猜想我或許是它最早的創(chuàng)立者（1992年）。后來(lái)又到一家合資企業(yè)，參與一個(gè)二類新藥的全程市場(chǎng)推廣活動(dòng)——從旨在擴(kuò)大臨床適應(yīng)證和進(jìn)一步驗(yàn)證其臨床療效與安全性的課題研究，到督促政府相關(guān)部門發(fā)文、業(yè)界學(xué)術(shù)泰斗領(lǐng)銜評(píng)獎(jiǎng)，再到精準(zhǔn)定位的“中青年醫(yī)師”征文活動(dòng)、各種公關(guān)宣傳、事件營(yíng)銷，在不長(zhǎng)的時(shí)間里，一個(gè)原本陌生的藥品擠進(jìn)了臨床醫(yī)生的“產(chǎn)品線”，在聯(lián)合用藥方案里的作用和地位開(kāi)始確定。我們知道，這表明這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷取得成功——而這只用了短短2年不到的時(shí)間。舉這個(gè)事例，只是為了說(shuō)明那時(shí)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的控制力是多么強(qiáng)大和立竿見(jiàn)影?！　TC營(yíng)銷，也就在那個(gè)時(shí)候開(kāi)始悄然興起。藥店應(yīng)該是OTC營(yíng)銷的主角，所以現(xiàn)在已成為國(guó)內(nèi)連鎖專業(yè)藥店代表的海王星辰、深圳一致、上海華氏、北京金象等，實(shí)際上就是那時(shí)開(kāi)始發(fā)力，推動(dòng)了中國(guó)連鎖藥店第一輪區(qū)域和跨區(qū)域的連鎖擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)?！　?1世紀(jì)之初，一直被視為藥店異類的平價(jià)藥房開(kāi)始興起，它所揮舞的“價(jià)格屠刀”，以迅雷不及掩耳之勢(shì)橫掃中國(guó)大地。2005年前后，隨著平價(jià)藥房的日益強(qiáng)勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)和蔓延，“品牌藥在終端出現(xiàn)危機(jī)”，“終端攔截與反攔截升級(jí)版全面啟動(dòng)”，“渠道攔截又開(kāi)始了”，“超級(jí)終端浮出水面”，“藥店品牌PK產(chǎn)品品牌”……我有幸置身其中，與從選兄等業(yè)內(nèi)人士對(duì)終端攔截進(jìn)行反思，提倡渠道攔截——直到今天與朋友們共同推出這本主張藥店自主性營(yíng)銷的專著，我想，我們只是想指出“工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷控制權(quán)已經(jīng)開(kāi)始向下游轉(zhuǎn)移”這一事實(shí)?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　從終端營(yíng)銷的角度出發(fā)，反思了整個(gè)藥品零售行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的共贏需求，對(duì)藥品零售行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷管理人員有極大的啟迪和指引幫助，是一本值得熟讀的藥品零售營(yíng)銷寶典?！　　荻t(yī)保健有限公司OTC全國(guó)商務(wù)經(jīng)理 余超民　　書(shū)中列舉了大量藥店?duì)I銷的案例，深入淺出，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。這是一本有關(guān)藥店?duì)I銷的書(shū)，更是引導(dǎo)藥店贏銷的書(shū)！　　——中國(guó)店雜志常務(wù)副主編 郝嵐　　《藥店?duì)I銷》一書(shū)通過(guò)大量營(yíng)銷案例，對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)中如何更好應(yīng)用各種營(yíng)銷理論與手段提升品牌及效益進(jìn)行了總結(jié)與分析，是一本實(shí)用性很強(qiáng)的參考書(shū)?！　　獓?guó)控股國(guó)大藥房副總經(jīng)理 曲文浩　　改變工業(yè)的看法，讓工業(yè)從一個(gè)新的視角審視供零關(guān)系，《藥店?duì)I銷》給我們提供了這樣一種可能?！　　虾?fù)星醫(yī)產(chǎn)業(yè)副總裁 武漢中聯(lián)醫(yī)集團(tuán)總經(jīng)理 王軍平　　開(kāi)卷有益讀有啟迪?！　　本┙鹣笏幏慷麻L(zhǎng) 徐軍　　本書(shū)的幾位作者活躍在藥店?duì)I銷界多年，見(jiàn)證了行業(yè)的變遷，也勤于總結(jié)其中的得失。此書(shū)的問(wèn)世將為藥店的自主性營(yíng)銷帶來(lái)新的推動(dòng)力?！　　?1世紀(jì)店》報(bào)副主編 侯嘉


編輯推薦
　　《藥店?duì)I銷》一書(shū)通過(guò)大量營(yíng)銷案例，對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)中如何更好應(yīng)用各種營(yíng)銷理論與手段提升品牌及效益進(jìn)行了總結(jié)與分析，是一本實(shí)用性很強(qiáng)的參考書(shū)。列舉了大量藥店?duì)I銷的案例，深入淺出，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。這是一本有關(guān)藥店?duì)I銷的書(shū)，更是引導(dǎo)藥店贏銷的書(shū)！





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