銷售管理課堂

內(nèi)容概要

本書為“我的管理課堂”系列之十五。本書主要講述了銷售渠道管理以及大客戶管理。主要內(nèi)容包括銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道成員的選擇、代理商管理、大客戶的確定、分析以及銷售等。可作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中銷售管理的教材，也可供個(gè)人提高銷售管理技能閱讀。

作者簡(jiǎn)介

姜旭平，1985年畢業(yè)于清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，畢業(yè)后留校任教至今。現(xiàn)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程系教授。

書籍目錄

第一部分 渠道銷售　第一單元 銷售渠道　　第一課 銷售渠道的內(nèi)涵　　第二課 銷售渠道的功能　　第三課 銷售渠道的重要性　　第四課 銷售渠道的管理　第二單元 銷售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)　　第一課 銷售渠道的基本結(jié)構(gòu)　　第二課 什么是健康的銷售渠道　　第三課 銷售渠道設(shè)計(jì)流程　　第四課 檢驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)　第三單元 銷售渠道的參與者　　第一課 誰(shuí)是渠道的參與者　　第二課 渠道成員的選擇　　第三課 代理商的培訓(xùn)　　第四課 代理商合約　第四單元 銷售渠道的控制　　第一課 渠道控制的內(nèi)涵　　第二課 代理商的管理第二部分 大客戶銷售　第五單元 大客戶管理概述　　第一課 大客戶管理的涵義及其意義　　第二課 大客戶管理發(fā)展模型及其階段　第六單元 大客戶管理　　第一課 大客戶管理的實(shí)施　　第二課 大客戶管理的環(huán)境　第七單元 如何確定大客戶　　第一課 大客戶概念及識(shí)別方法　　第二課 大客戶的特征和類型　第八單元 大客戶分析　　第一課 大客戶定位　　第二課 大客戶采購(gòu)程序分析　　第三課 購(gòu)買者壓力分析　第九單元 大客戶銷售技巧　　第一課 大客戶需求分析　　第二課 大客戶購(gòu)買心理和行為分析　　第三課 銷售戰(zhàn)略中的大客戶計(jì)劃附錄一 案例分析參考附錄二 狀態(tài)測(cè)試分析附錄三 21天能力提升計(jì)劃

圖書封面

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