增值銷售課堂-我的管理課堂16

內(nèi)容概要

　　《增值銷售課堂》為“我的管理課堂”系列之十六。該系列書2006年被清華大學(xué)選定為“清華大學(xué)企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)研究生進(jìn)修項(xiàng)目”指定輔導(dǎo)教材，以及中國(guó)電信選定為“商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)網(wǎng)校”指定的配套教材。《增值銷售課堂》主要講述了銷售工作所要經(jīng)歷的幾個(gè)基本階段以及在各階段如何采取合適的銷售策略。主要內(nèi)容包括客戶信息的收集、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、客戶異議的處理、關(guān)單技巧以及各個(gè)銷售階段的增值策略等?？勺鳛槠髽I(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)教材，也可供個(gè)人提升銷售能力閱讀?！　　　椭芾碚叱蔀榕嘤?xùn)者叢書特色：　　系統(tǒng)性　圍繞當(dāng)前企業(yè)最關(guān)注的幾大課題：管理精要、沖突處理、客戶服務(wù)、商務(wù)禮儀、創(chuàng)新管理、有效授權(quán)、銷售管理、增殖銷售……　　　　實(shí)用性　這是一套著眼于“如何做”的實(shí)用手冊(cè)，以實(shí)踐為導(dǎo)向，將理論融于每一個(gè)操作步驟中。內(nèi)容接受大量來自企業(yè)商務(wù)人士的反饋意見，經(jīng)長(zhǎng)期積累形成，具有切實(shí)的針對(duì)性、簡(jiǎn)捷性和實(shí)用性?！　I(yè)性　編著者有來自跨國(guó)企業(yè)的高層管理者，有著名大學(xué)從事管理教育的教授，也有知名的培訓(xùn)師，使叢書的內(nèi)容能夠中西管理結(jié)合，理論與實(shí)踐兼顧。叢書的內(nèi)容已被聯(lián)想、中外運(yùn)、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、愛立信、上海干部在線學(xué)習(xí)城等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)和政府部門納入其培訓(xùn)課程中。2006年被清華大學(xué)選定為“清華大學(xué)企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)研究生進(jìn)修項(xiàng)目”指定輔導(dǎo)教材，以及中國(guó)電信選定為“商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)網(wǎng)?！敝付ǖ呐涮捉滩摹！　　　』?dòng)性　學(xué)習(xí)者可隨時(shí)登www.powerplus.com.cn/book學(xué)習(xí)與叢書配套的網(wǎng)上課程（E-learningcourses），下載幻燈片文件（PowerPoint文件），增加學(xué)習(xí)的趣味性和互動(dòng)性。

作者簡(jiǎn)介

　　Tim Ang，1976年畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，獲得MBA學(xué)位。擁有35年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?！　∽鳛榘Ｉ芄驹谥袊?guó)區(qū)的合伙人，Tim Ang參與了埃森哲（中國(guó)）公司的組建工作，將埃森哲從1995年的30人發(fā)展到1998年超過100人的團(tuán)隊(duì)。提供過咨詢服務(wù)的行業(yè)包括：制造業(yè)、零售業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、銀行、海洋勘探等?！　?998年至今，擔(dān)任馬尼拉Aptima資源公司的首席執(zhí)行官。

書籍目錄

　　第一部分 銷售基礎(chǔ)　　第一單元 銷售的準(zhǔn)備和接觸階段　　第一課 銷售計(jì)劃　　第二課 銷售拜訪的準(zhǔn)備工作　　第三課 銷售的接觸階段　　第二單元 信息的收集階段　　第一課 提問技巧　　第二課 提問的流程及挖掘客戶需求　　第三單元 銷售的呈現(xiàn)階段　　第一課 呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品　　第二課 克服客戶異議　　第三課 價(jià)格的呈現(xiàn)和異議的處理　　第四單元 銷售的決定階段　　第一課 銷售決定前的準(zhǔn)備工作　　第二課 銷售決定技巧　　第三課 銷售決定后的跟蹤工作　　第二部分 銷售提升　　第五單元 成為增值型的企業(yè)　　第一課 增值銷售的涵義　　第二課 增值企業(yè)和增值銷售人員　　第六單元 計(jì)劃階段的增值策略　　第一課 增值銷售策略概述　　第二課 瞄準(zhǔn)策略　　第三課 滲透策略　　第四課 客戶化策略　　第七單元 購買階段的增值策略　　第一課 定位策略　　第二課 差異化策略　　第三課 展示策略　　第八單元 使用階段的增值策略　　第一課 服務(wù)策略　　第二課 持續(xù)影響策略　　附錄一 案例分析參考　　附錄二 狀態(tài)測(cè)試分析　　附錄三 21天能力提升計(jì)劃

章節(jié)摘錄

　　銷售拜訪前為什么需要準(zhǔn)備　　簡(jiǎn)單來說，要“不打無準(zhǔn)備之仗”。英語的諺語里面有這么一句話，叫做“If you fail to plan，you plan to fail”（如果你沒有準(zhǔn)備，你就注定失敗)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是在銷售拜訪前做好了充分的準(zhǔn)備，這樣才會(huì)有的放矢?！　　　?zhǔn)備的內(nèi)容　　想一想，要準(zhǔn)備些什么？　　一般人會(huì)想到穿衣打扮，或者帶好名片、公司資料，但這只是最初級(jí)的準(zhǔn)備，想想看，還有什么要準(zhǔn)備？對(duì)，還要對(duì)客戶的情況作一些調(diào)研。那除此之外呢？　　恐怕比較容易疏忽的，就是要為拜訪設(shè)立目標(biāo)。因此完備的準(zhǔn)備工作包括：穿衣打扮，帶好資料；調(diào)研客戶的情況；設(shè)立拜訪的目標(biāo)?！?duì)客戶情況的調(diào)研　　最方便的方法是去公司的網(wǎng)站，也可以索取一些書面的材料?？梢詮倪@幾個(gè)方面去調(diào)研：　　★公司的歷史和主要的一些數(shù)據(jù)，比如總部、產(chǎn)品和部門、性質(zhì)等；　　★公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)；　　★公司的發(fā)展現(xiàn)狀，在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位；　　★公司的發(fā)展戰(zhàn)略；　　★公司的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；　　★優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)；　　★你如何幫助客戶去利用機(jī)會(huì)、克服挑戰(zhàn)?！　　?/pre>








圖書封面






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