增值銷售課堂-我的管理課堂16

內(nèi)容概要

　　《增值銷售課堂》為“我的管理課堂”系列之十六。該系列書2006年被清華大學(xué)選定為“清華大學(xué)企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)研究生進修項目”指定輔導(dǎo)教材，以及中國電信選定為“商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)網(wǎng)?！敝付ǖ呐涮捉滩摹！对鲋典N售課堂》主要講述了銷售工作所要經(jīng)歷的幾個基本階段以及在各階段如何采取合適的銷售策略。主要內(nèi)容包括客戶信息的收集、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、客戶異議的處理、關(guān)單技巧以及各個銷售階段的增值策略等?？勺鳛槠髽I(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)教材，也可供個人提升銷售能力閱讀?！　　　椭芾碚叱蔀榕嘤?xùn)者叢書特色：　　系統(tǒng)性　圍繞當(dāng)前企業(yè)最關(guān)注的幾大課題：管理精要、沖突處理、客戶服務(wù)、商務(wù)禮儀、創(chuàng)新管理、有效授權(quán)、銷售管理、增殖銷售……　　　　實用性　這是一套著眼于“如何做”的實用手冊，以實踐為導(dǎo)向，將理論融于每一個操作步驟中。內(nèi)容接受大量來自企業(yè)商務(wù)人士的反饋意見，經(jīng)長期積累形成，具有切實的針對性、簡捷性和實用性。　　專業(yè)性　編著者有來自跨國企業(yè)的高層管理者，有著名大學(xué)從事管理教育的教授，也有知名的培訓(xùn)師，使叢書的內(nèi)容能夠中西管理結(jié)合，理論與實踐兼顧。叢書的內(nèi)容已被聯(lián)想、中外運、平安保險、太平洋保險、中國電信、盛大網(wǎng)絡(luò)、愛立信、上海干部在線學(xué)習(xí)城等國內(nèi)外著名企業(yè)和政府部門納入其培訓(xùn)課程中。2006年被清華大學(xué)選定為“清華大學(xué)企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)研究生進修項目”指定輔導(dǎo)教材，以及中國電信選定為“商務(wù)領(lǐng)航企業(yè)網(wǎng)?！敝付ǖ呐涮捉滩??！　　　』有浴W(xué)習(xí)者可隨時登www.powerplus.com.cn/book學(xué)習(xí)與叢書配套的網(wǎng)上課程（E-learningcourses），下載幻燈片文件（PowerPoint文件），增加學(xué)習(xí)的趣味性和互動性。

作者簡介

　　Tim Ang，1976年畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，獲得MBA學(xué)位。擁有35年管理咨詢經(jīng)驗。　　作為埃森哲公司在中國區(qū)的合伙人，Tim Ang參與了埃森哲（中國）公司的組建工作，將埃森哲從1995年的30人發(fā)展到1998年超過100人的團隊。提供過咨詢服務(wù)的行業(yè)包括：制造業(yè)、零售業(yè)、保險業(yè)、政府機構(gòu)、銀行、海洋勘探等。　　1998年至今，擔(dān)任馬尼拉Aptima資源公司的首席執(zhí)行官。

書籍目錄

　　第一部分 銷售基礎(chǔ)　　第一單元 銷售的準備和接觸階段　　第一課 銷售計劃　　第二課 銷售拜訪的準備工作　　第三課 銷售的接觸階段　　第二單元 信息的收集階段　　第一課 提問技巧　　第二課 提問的流程及挖掘客戶需求　　第三單元 銷售的呈現(xiàn)階段　　第一課 呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品　　第二課 克服客戶異議　　第三課 價格的呈現(xiàn)和異議的處理　　第四單元 銷售的決定階段　　第一課 銷售決定前的準備工作　　第二課 銷售決定技巧　　第三課 銷售決定后的跟蹤工作　　第二部分 銷售提升　　第五單元 成為增值型的企業(yè)　　第一課 增值銷售的涵義　　第二課 增值企業(yè)和增值銷售人員　　第六單元 計劃階段的增值策略　　第一課 增值銷售策略概述　　第二課 瞄準策略　　第三課 滲透策略　　第四課 客戶化策略　　第七單元 購買階段的增值策略　　第一課 定位策略　　第二課 差異化策略　　第三課 展示策略　　第八單元 使用階段的增值策略　　第一課 服務(wù)策略　　第二課 持續(xù)影響策略　　附錄一 案例分析參考　　附錄二 狀態(tài)測試分析　　附錄三 21天能力提升計劃

章節(jié)摘錄

　　銷售拜訪前為什么需要準備　　簡單來說，要“不打無準備之仗”。英語的諺語里面有這么一句話，叫做“If you fail to plan，you plan to fail”（如果你沒有準備，你就注定失敗)。一個有經(jīng)驗的銷售人員總是在銷售拜訪前做好了充分的準備，這樣才會有的放矢?！　　　蕚涞膬?nèi)容　　想一想，要準備些什么？　　一般人會想到穿衣打扮，或者帶好名片、公司資料，但這只是最初級的準備，想想看，還有什么要準備？對，還要對客戶的情況作一些調(diào)研。那除此之外呢？　　恐怕比較容易疏忽的，就是要為拜訪設(shè)立目標(biāo)。因此完備的準備工作包括：穿衣打扮，帶好資料；調(diào)研客戶的情況；設(shè)立拜訪的目標(biāo)?！蛻羟闆r的調(diào)研　　最方便的方法是去公司的網(wǎng)站，也可以索取一些書面的材料。可以從這幾個方面去調(diào)研：　　★公司的歷史和主要的一些數(shù)據(jù)，比如總部、產(chǎn)品和部門、性質(zhì)等；　　★公司的遠景目標(biāo)；　　★公司的發(fā)展現(xiàn)狀，在市場中的競爭地位；　　★公司的發(fā)展戰(zhàn)略；　　★公司的客戶和競爭對手；　　★優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)；　　★你如何幫助客戶去利用機會、克服挑戰(zhàn)。　　……

圖書封面

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