醫(yī)藥營(yíng)銷地區(qū)經(jīng)理實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書分29個(gè)章節(jié),全面介紹了地區(qū)經(jīng)理在管理和營(yíng)銷活動(dòng)中必備的知識(shí)、技能、態(tài)度和方法,并對(duì)如何成為卓越的管理者提出了若干操作性很強(qiáng)的建議。      本書是國(guó)內(nèi)第一本系統(tǒng)指導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)地區(qū)經(jīng)理工作和自學(xué)的著述,不僅實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),而且語言生動(dòng),是每位地區(qū)經(jīng)理的必備書目。此外,本書對(duì)指導(dǎo)地區(qū)主管、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、銷售總監(jiān)等醫(yī)藥企業(yè)管理人員的工作也具有很高的價(jià)值。對(duì)有志從事管理工作的醫(yī)藥代表,本書將使你更快地邁向成功。

作者簡(jiǎn)介

上官萬平，祖籍陜西扶風(fēng)，醫(yī)師，工商管理碩士?，F(xiàn)任上海官醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。
    職業(yè)生涯：兒科醫(yī)生、珠海麗珠營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)員、失靈荷雅醫(yī)藥代表、羅氏地區(qū)主管、泰德公司地區(qū)經(jīng)理、眾康公司執(zhí)行總經(jīng)理等。

書籍目錄

第1章 管理思想和理論發(fā)展簡(jiǎn)史  一、 管理思想和理論在中國(guó)  二、 管理思想和理論在西方  三、 啟示第2章 創(chuàng)造卓越企業(yè)  一、 什么樣的企業(yè)算卓越  二、 卓越企業(yè)的成長(zhǎng)過程第3章 職業(yè)經(jīng)理人  一、 職業(yè)經(jīng)理人的基本素質(zhì)  二、 職業(yè)經(jīng)理人的四種能力  三、 職業(yè)經(jīng)理人的角色定位  四、 職業(yè)經(jīng)理人的行為道德規(guī)范  五、 職業(yè)經(jīng)理人常犯的八種錯(cuò)誤第4章 醫(yī)藥銷售經(jīng)理  一、 銷售部的職能  二、 銷售部經(jīng)理的職能、職責(zé)和權(quán)限  三、 地區(qū)經(jīng)理的管理角色  四、 地區(qū)經(jīng)理的四大職能  五、 銷售經(jīng)理的技能  六、 地區(qū)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型  七、 與其他部門建立良好工作關(guān)系  八、 “二手經(jīng)理”怎么做  九、 避免做四種類型的銷售經(jīng)理  十、 論授權(quán)之道  十一、 對(duì)新任銷售經(jīng)理的幾點(diǎn)建議  十二、 銷售經(jīng)理的自我調(diào)節(jié)第5章 最成功的地區(qū)經(jīng)理  一、 視上司如客戶  二、 “上司管理”的10項(xiàng)基本原則  三、 與上司沖突的處理  四、 視員工如客戶  五、 展示影響力  六、 距離感與權(quán)威的樹立  七、 細(xì)節(jié)助人  八、 細(xì)節(jié)毀人  九、 養(yǎng)成良好的作風(fēng)和習(xí)慣  十、 給成功經(jīng)理的80條建議第6章 地區(qū)經(jīng)理必備知識(shí)  一、 營(yíng)銷觀念的動(dòng)態(tài)發(fā)展  二、 STP營(yíng)銷過程   三、 4P營(yíng)銷組合  四、 4C理論  五、 4R理論  六、 產(chǎn)品生命周期(PLC)  七、 團(tuán)隊(duì)的組建與發(fā)展  八、 醫(yī)院微觀市場(chǎng)營(yíng)銷  九、 其他營(yíng)銷觀念  十、 張瑞敏管理箴言50句第7章 STP營(yíng)銷  一、 市場(chǎng)細(xì)(Segmenting)  二、 市場(chǎng)優(yōu)選(targeting)  三、 定位(Positioning)第8章 關(guān)系營(yíng)銷  一、 關(guān)系營(yíng)銷的理性思辨  二、 關(guān)系營(yíng)銷的基本模式  三、 關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值測(cè)定  四、 客戶市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷  五、 關(guān)系營(yíng)銷的具體措施第9章 人力資源管理  一、 人力資源管理學(xué)發(fā)展簡(jiǎn)史  二、 人力資源管理工作的思維方法  三、 人力資源的幾個(gè)特性  四、 提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的人力資源管理實(shí)踐  五、 培訓(xùn)  六、 激勵(lì)機(jī)制  七、 對(duì)人力資源管理的置疑  八、 人力資源管理“七忌”  九、 營(yíng)造雇員滿意的企業(yè)文化  十、 你是否正在剝奪醫(yī)藥代表的成就感第10章 績(jī)效管理  一、 實(shí)行績(jī)效管理的好處  二、 績(jī)效管理的實(shí)施過程  三、 績(jī)效管理的缺點(diǎn)  四、 績(jī)效管理的四大“癥結(jié)”  五、 績(jī)效管理的五個(gè)原則  六、 績(jī)效管理的10點(diǎn)重要提示  七、 關(guān)于績(jī)效工資的爭(zhēng)議第11章 目標(biāo)管理  一、 目標(biāo)管理概述  二、 目標(biāo)管理存在的缺陷第12章 客戶關(guān)系管理  一、 CRM體系簡(jiǎn)介  二、 是不是要服務(wù)所有的客戶  三、 客戶分類  四、 找出你的獲利客戶  五、 預(yù)防客戶流失  六、 鞏固老客戶  七、 客戶服務(wù)是營(yíng)銷的延伸  八、 客戶資源姓“公”還是姓“私”第13章 大客戶管理第14章 經(jīng)銷商管理202第15章 時(shí)間管理第16章 醫(yī)藥營(yíng)銷中的風(fēng)險(xiǎn)及其預(yù)防第17章 溝通第18章 問題解決之道第19章 醫(yī)藥代表招聘第20章 醫(yī)藥代表管理第21章 醫(yī)藥代表激勵(lì)第22章 培訓(xùn)第23章 銷售輔導(dǎo)第24章 追蹤與監(jiān)控第25章 銷售例會(huì)第26章 挫折心理及其矯正第27章 職業(yè)生涯設(shè)計(jì)第28章 營(yíng)銷計(jì)劃編寫提綱 第29章 企業(yè)計(jì)劃書的編寫參考書目

章節(jié)摘錄

　　2.逐步建立信息管理系統(tǒng)　　一定是逐漸，否則阻力很大。先打著總裁的旗號(hào)建立客戶檔案，有了它，就不怕醫(yī)藥代表跳槽了；再與行政部配合，建立機(jī)制約束醫(yī)藥代表的行為，主要是外出去向，這樣，就可以及時(shí)了解醫(yī)藥代表的動(dòng)向；要求醫(yī)藥代表寫工作計(jì)劃；最后，建立項(xiàng)目管理制度，醫(yī)藥代表必須及時(shí)向他匯報(bào)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展（當(dāng)然，例會(huì)制度是它的保障），任何合同的生效都必須有他的簽字。這樣，醫(yī)藥代表的一舉一動(dòng)他都清楚了?！　?.招新人，培養(yǎng)嫡系部隊(duì)　　如果數(shù)次開例會(huì)后，仍有醫(yī)藥代表沒完成你交代的工作，你就有理由招新人進(jìn)來，老醫(yī)藥代表的嘴也堵住了，你的嫡系部隊(duì)也就逐漸成形了?！　?.建立大客戶拜訪制度　　即公司高層領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪大客戶，這樣能夠掌握大客戶的情況。　　5.排擠老醫(yī)藥代表　　此時(shí)，必定有人“鬧情緒”。沒關(guān)系，你可以聯(lián)合新人和部分老實(shí)的老醫(yī)藥代表，對(duì)不聽話的人逐個(gè)清除?！　∽詈?，部門里全是你的人了，你的地位鞏固了，公司的客戶也沒丟。雖然短期內(nèi)銷售會(huì)有下降，隨著新人的快速成長(zhǎng)，一切都不成問題了?！　‘?dāng)然，針對(duì)這種策略和手段，有人也提出了相反的看法，理由如下：　　“我覺得你首先把你擺在了與醫(yī)藥代表對(duì)立的位置上，心態(tài)不對(duì)，這會(huì)影響你與他們的溝通和工作的開展?！　′N售部經(jīng)理有責(zé)任帶領(lǐng)大家進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，了解下屬的工作進(jìn)展情況并給以合適的指導(dǎo)和激勵(lì)，而不是將客戶掌握在自己的手中。沒有醫(yī)藥代表會(huì)愿意將自己長(zhǎng)期培養(yǎng)的老客戶交給新上任的上司去掌管。上級(jí)與下級(jí)是一條船上的人，是尋求共同發(fā)展的伙伴，不是你死我活的敵人?！　∥艺J(rèn)為你應(yīng)先幫助下屬建立一套業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并配以相應(yīng)的激勵(lì)措施，業(yè)務(wù)量越大，所得報(bào)酬越多。然后針對(duì)客戶建立一套客戶服務(wù)流程，讓醫(yī)藥代表無后顧之憂，我想在這兩套方案實(shí)施的過程中，你一定會(huì)得到你想要的客戶信息?！薄　∵€有一位資深銷售經(jīng)理提出了自己的看法：　　“首先一定要以人為本，注重雙贏。因?yàn)槟壳暗臓顩r，主要不是醫(yī)藥代表的過錯(cuò)，不應(yīng)該拿醫(yī)藥代表開刀，而是要完善管理制度。　　建議進(jìn)行資深醫(yī)藥代表培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，作為經(jīng)理的你一定要一起參加，并讓每一個(gè)員工養(yǎng)成建立工作報(bào)表的習(xí)慣。犧牲一點(diǎn)工作時(shí)間是必要的，總比等到兵變?cè)僦焙?。和醫(yī)藥代表一起討論每一個(gè)季度計(jì)劃，分析機(jī)遇與困難，當(dāng)你在團(tuán)隊(duì)中的位置穩(wěn)定后，自然可以用業(yè)績(jī)等指標(biāo)來量化每個(gè)員工的成績(jī)，優(yōu)勝劣汰也就順理成章?！薄　　安捎脺睾偷霓k法，通過收入來激勵(lì)員工，使公司和醫(yī)藥代表利益保持一致是個(gè)好辦法。雖然客戶仍掌握在醫(yī)藥代表手中，但建立公司和個(gè)人利益并重的支持關(guān)系將能讓整個(gè)公司向健康的方向發(fā)展。公司提供的全面支持對(duì)營(yíng)銷人員形成的吸引力使他們?cè)敢饬粼诠?，而更重要的是這種支持對(duì)客戶也會(huì)產(chǎn)生吸引力，使醫(yī)藥代表離開公司就可能會(huì)失去客戶。問題是怎樣建立支持，這要和行業(yè)特征結(jié)合，所以歸根到底是要了解客戶的需求。整個(gè)戰(zhàn)略就是通過了解客戶，通過醫(yī)藥代表為客戶提供有吸引力的服務(wù)，建立客戶對(duì)公司的忠誠度?！薄　　?/pre>








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