新編商務(wù)談判教程

內(nèi)容概要

　　改革開放30年來，中國經(jīng)濟正以震驚世界的速度向前發(fā)展，中國商人正以前所未有的姿態(tài)步入世界貿(mào)易的大潮，中國商品正以驚人的數(shù)量流向世界各個角落。隨著中國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型、各種規(guī)模的商務(wù)談判與日俱增，商務(wù)談判對中國經(jīng)濟正發(fā)揮著巨大的推動作用?！　∩虅?wù)談判是國家和企業(yè)必不可少的經(jīng)濟交往活動，商務(wù)談判的成敗，不僅關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展，而且事關(guān)國家的經(jīng)濟發(fā)展。商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊的交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能判明真相，認準目標，善于用談判的一切手段維護和爭取自己的利益；它要求談判人員在虛虛實實的明爭暗斗里，能頭腦冷靜，意志堅定，從心理上壓倒對手。簡而言之，商務(wù)談判需要品格上、心理上、才能上都出類拔萃的優(yōu)秀人才。面臨這樣的大環(huán)境及由此帶來的時代性的嚴峻挑戰(zhàn)，要想成為贏家就必須尊重科學，不斷學習新的知識，努力提高商務(wù)談判能力。中國經(jīng)濟的發(fā)展呼喚著高素質(zhì)、高水平的商務(wù)談判人才的出現(xiàn)?！　榱伺囵B(yǎng)更多更優(yōu)秀的商務(wù)談判精英，本書匯集了許多談判大師的經(jīng)驗及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從談判理論到實踐，從心理到行為，從實踐策略到應用技巧，全面系統(tǒng)地闡述了從談判前準備到談判結(jié)束的全過程。

書籍目錄

前言第一章　商務(wù)談判概述第一節(jié)　商務(wù)談判的含義與特征一、談判的含義及特點二、商務(wù)談判第二節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)容與基本要素一、商務(wù)談判的內(nèi)容二、商務(wù)談判的基本要素第三節(jié)　商務(wù)談判的原則一、平等原則二、雙贏原則三、人事分開原則四、客觀標準原則第二章　商務(wù)談判前的準備第一節(jié)　商務(wù)談判的信息準備一、談判的外部環(huán)境信息及準備二、談判的內(nèi)部環(huán)境信息及準備第二節(jié)　商務(wù)談判的人員準備一、談判團隊的組成原則二、商務(wù)談判的人員構(gòu)成三、談判人員的管理第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂一、確定談判相關(guān)議題二、談判目標的確定三、談判議程的確定和安排四、模擬談判第三章　商務(wù)談判心理活動分析第一節(jié)　商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第二節(jié)　商務(wù)談判需要與動機分析一、商務(wù)談判需要二、商務(wù)談判動機三、商務(wù)談判需要的分析利用第三節(jié)　商務(wù)談判中的個體心理分析一、氣質(zhì)二、性格三、能力第四節(jié)　商務(wù)談判心理的實用技巧一、如何利用談判期望心理二、正確運用商務(wù)談判的感知覺三、商務(wù)談判情緒的調(diào)控四、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應對第四章　商務(wù)談判的基本策略第一節(jié)　商務(wù)談判中的策略一、商務(wù)談判策略的含義二、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類型第二節(jié)　商務(wù)談判地位應對策略一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略第三節(jié)　商務(wù)談判對方作風應對策略一、對付“強硬型”談判作風的策略二、對付“不合作型”談判作風的策略……第五章　商務(wù)談判的開局階段第六章　商務(wù)談判磋商階段第七章　商務(wù)談判的成交階段第八章　商務(wù)談判的溝通技巧第九章　商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)第十章　國際商務(wù)談判參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　商務(wù)談判概述　　學習目標　　知識目標：通過本章學習，學生應掌握談判的定義、特點以及商務(wù)談判的定義、特點，了解幾種代表性的商務(wù)談判及內(nèi)容，掌握商務(wù)談判的基本要素與原則?！　∧芰δ繕耍和ㄟ^本章教學，學生能夠聯(lián)系實際分析什么是談判和商務(wù)談判；能夠?qū)ι虅?wù)談判的不同內(nèi)容進行談判要點分析；能夠用商務(wù)談判的基本原則指導自己的商務(wù)談判行為?！　∏楦心繕耍和ㄟ^本章教學，培養(yǎng)學生在日常生活中對談判及商務(wù)談判產(chǎn)生濃厚興趣的職業(yè)情感?！　〉谝还?jié)　商務(wù)談判的含義與特征　　一、談判的含義及特點　?。ㄒ唬┱勁屑捌浜x　　談判，在許多人的心目中是一個既熟悉又陌生、既通俗而又神秘的字眼。打開電視，翻開報紙，我們經(jīng)?？梢钥吹絿H國內(nèi)各種各樣的談判場面：美英首腦會談、中美貿(mào)易談判、中英關(guān)于香港問題的談判等等。似乎談判多是國家元首或外交家們的事情，離我們很遙遠。其實不然．人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進行談判，談判已經(jīng)成為現(xiàn)代社會無時不在、無處不有的現(xiàn)象。很多談判發(fā)生了，但你并未意識到這就是談判?，F(xiàn)實世界是個巨大的談判桌，不管你喜歡不喜歡，你都會坐在桌邊，參與其中。比如，人往往會與他人發(fā)生沖突，爭論各種問題；與小商販討價還價，購買他的產(chǎn)品；與單位領(lǐng)導討論個人的工作調(diào)動；作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同等等，這些都需要談判。

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