商務(wù)談判

內(nèi)容概要

商務(wù)談判是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，本書注重基礎(chǔ)理淪，強(qiáng)調(diào)實(shí)務(wù)性、突出實(shí)踐性，特點(diǎn)是通過學(xué)習(xí)目標(biāo)、基本概念、實(shí)踐指導(dǎo)、前沿研究、案例、練習(xí)與思考等模塊組合，以清晰的線條幫助讀者掌握商務(wù)談判的基本理論和實(shí)務(wù)，加強(qiáng)其對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的鞏固和對(duì)其談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
《商務(wù)談判》(作者汪遵瑛)共八章，分為三個(gè)層面：第一層面為談判的理論，主要有：商務(wù)談判概述、談判的需要理論；第二層面為談判的實(shí)務(wù)，主要有：商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的開局、商務(wù)談判的價(jià)格磋商與簽約；第蘭層面為談判的策略，主要有：商務(wù)談判的策略與技巧、商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)格、商務(wù)談判的禮儀。
《商務(wù)談判》既可以作為高等院校棚關(guān)專業(yè)的教科書，也可作為企業(yè)和社會(huì)培訓(xùn)談判人員的參考書籍。

作者簡介

汪遵瑛，女，1957年生，副教授，1987年7月畢業(yè)于上海教育學(xué)院中文系，復(fù)旦大學(xué)世界經(jīng)濟(jì)系國際貿(mào)易第二?？疲A東師范大學(xué)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化研究生班。2001年7月參加上海高校國際商務(wù)實(shí)習(xí)中心舉辦的國際貿(mào)易及電子商務(wù)模擬實(shí)習(xí)研修班，2002年1月參加由上海WTO事務(wù)咨詢中心、中共上海市委組織部、中共上海市委黨校、上海市人事局和上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院聯(lián)合承辦的WTO事務(wù)高級(jí)人才培訓(xùn)工程，第二期綜合培訓(xùn)，2004年8月參加商務(wù)部進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)與國際結(jié)算研究班。2002年獲學(xué)院工會(huì)系統(tǒng)"文明職工"稱號(hào)，2004年獲學(xué)院師德標(biāo)兵稱號(hào)，2005年獲學(xué)院科研工作先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)。主講《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》、《國際貿(mào)易概論》、《WTO與中國流通業(yè)》、《海關(guān)報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)》、《商務(wù)談判》等課程。完成精品課程《國際貿(mào)易概論》，并參加上海市評(píng)比；參加上海交大出版社"國際貿(mào)易雙證"課題研究；2003年被學(xué)院聘為《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)》主講教師，現(xiàn)任上海商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)學(xué)院國際貿(mào)易系系主任。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概述
  第一節(jié)  談判的概念與特點(diǎn)
  第二節(jié)  商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
  第三節(jié)  談判在商務(wù)活動(dòng)中的地位、作用
  第四節(jié)  談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
  第五節(jié)  談判者應(yīng)有的正確觀念
  第六節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
  案例  與歐洲代理商的一次失敗談判
  練習(xí)與思考
第二章  一談判的需要理論
  第一節(jié)  談判的需要理論及應(yīng)用
  第二節(jié)  談判需要理論的豐富內(nèi)涵
  第三節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用
  案例  約翰遜完滿實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展目的
  練習(xí)與思考
第三章  商務(wù)談判的準(zhǔn)備
  第一節(jié)  商務(wù)談判準(zhǔn)備工作概述
  第二節(jié)  商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
  第三節(jié)  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
  第四節(jié)  商務(wù)談判的計(jì)劃制訂
  第五節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  淺談商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作(節(jié)選)
  案例  中法技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的談判
  練習(xí)與思考
第四章  商務(wù)談判的開局
  第一節(jié)  談判開局概述
  第二節(jié)  營造和諧的商務(wù)談判氣氛
  第三節(jié)  交換意見的技巧
  第四節(jié)  開局陳述的技巧
  第五節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  營造談判的氣氛(節(jié)選)
  案例  美日汽車貿(mào)易談判
  練習(xí)與思考
第五章  商務(wù)談判的價(jià)格磋商與簽約
  第一節(jié)  格磋商的要求和原則
  第二節(jié)  談判成交簽約的條件與合同的起草
  第三節(jié)  商務(wù)合同的內(nèi)容及分析
  第四節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  淺析中國如何應(yīng)對(duì)鐵礦石價(jià)格談判(節(jié)選)
  案例  營業(yè)員開錯(cuò)了價(jià)格單
  練習(xí)與思考
第六章  商務(wù)談判的策略與技巧w
  第一節(jié)  談判的策略和技巧的作用
  第二節(jié)  常用的商務(wù)談判技巧
  第三節(jié)  商務(wù)談判策略解析
  第四節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  商務(wù)談判技巧之兵法
  案例  一場(chǎng)失敗的聯(lián)合對(duì)外談判
  練習(xí)與思考
第七章  商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)格
  第一節(jié)  商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)概述
  第二節(jié)  商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制
  第三節(jié)  我國各民族的文化風(fēng)俗
  第四節(jié)  各國商業(yè)文化及商務(wù)談判的特征
  第五節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析
  案例  合同執(zhí)行問題的談判
練習(xí)與思考
第八章  商務(wù)談判的禮儀
  第一節(jié)  商務(wù)談判之前的禮儀
  第二節(jié)  商務(wù)談判之初的禮儀
  第三節(jié)  商務(wù)談判之中的禮儀
  第四節(jié)  商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)禮儀
  第五節(jié)  商務(wù)談判禮儀的禁忌
  第六節(jié)  國外的商務(wù)禮儀介紹
  第七節(jié)  實(shí)踐指導(dǎo)
  前沿研究  中美商務(wù)禮儀的差異
  案例  與中東國家的談判障礙
  練習(xí)與思考
主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   學(xué)完本章，你應(yīng)該能夠： 1．了解談判的概念與特點(diǎn) 2．掌握商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 3．掌握商務(wù)談判的作用與原則 4．理解商務(wù)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性 5．認(rèn)識(shí)談判者應(yīng)有的正確觀念 提起談判，人們立刻會(huì)想到曾在電視新聞、電影或電視劇中看到的場(chǎng)景：一間寬敞的房子里，放著長長的桌子，桌子的兩邊面對(duì)面坐著兩排人。他們或表情莊重嚴(yán)肅，或故作輕松；或侃侃而談，或不動(dòng)聲色；或言辭激烈，咄咄逼人；或柔中有剛，綿里藏針以上這些確實(shí)都是某種談判的情景。但是，談判不僅僅是在這些場(chǎng)合出現(xiàn)，其實(shí)，在我們的日常生活中，也經(jīng)常會(huì)進(jìn)行談判。例如，在一家服裝商店，顧客和營業(yè)員之間的討價(jià)還價(jià)；在工作中，我們與上司就權(quán)利與義務(wù)據(jù)理力爭；在人才市場(chǎng)上，面對(duì)招聘單位的人事經(jīng)理，我們用自信的語言自我推薦，使他們相信“我”就是他們要找的最合適的員工這些都可以歸入談判范疇。既然我們都曾經(jīng)有過談判的經(jīng)歷，是不是可以說，我們都已經(jīng)懂得談判呢？回答是“否”。有人曾經(jīng)講過，感覺的東西人們不一定理解它，只有理解的東西，才能更深刻地感覺它。我們把談判作為一門學(xué)問，是經(jīng)過認(rèn)真的學(xué)習(xí)、深入的探討，尋找談判的一些規(guī)律性的特點(diǎn)和法則，使我們與人交往的能力得到長足的進(jìn)步，這時(shí)，我們才會(huì)獲得對(duì)談判的體驗(yàn)、回味和理性的感悟。談判是一門學(xué)問，有它自身的理論定義，因而從談判的基本理論出發(fā)，可以探討“什么是談判”的命題。 一、談判的概念 對(duì)于什么叫“談判”，人們可以得到如下諸多角度的不同評(píng)判：17世紀(jì)的美國哲學(xué)家培根認(rèn)為，談判是個(gè)“發(fā)現(xiàn)的過程”。談判心理學(xué)家赫伯認(rèn)為，談判是知識(shí)和努力的匯聚，像在一張繃緊了的網(wǎng)中運(yùn)用情報(bào)和權(quán)力，是對(duì)勤勞而能干的人的一種報(bào)酬。美國談判專家尼爾倫伯格說，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致，并進(jìn)行磋商就是談判。英國談判家馬什（Marsh，P．D．V）在《合同談判手冊(cè)》里給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在各項(xiàng)及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程?！卑凑振R什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判就是一個(gè)“過程”，他特別強(qiáng)調(diào)這一過程，“調(diào)整各自提出的條件”的重要性，調(diào)整的結(jié)果是走向某種程度的折衷。馬什的理論和觀點(diǎn)在商務(wù)領(lǐng)域中有著廣泛的運(yùn)用。英國談判專家威恩?巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方，接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都營利的協(xié)議?！蔽覈械膶W(xué)者認(rèn)為，談判是辦事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。其實(shí)，有關(guān)談判的定義有許多，避開字面解釋上的某些差異，可以發(fā)現(xiàn)，在所有有關(guān)談判的定義中，幾乎都包含以下成分。 1．談判包含的成分 （1）判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)——人們?yōu)榱藵M足某些目的而談判。人們參與談判通常都是為了滿足某些目的，如購買某個(gè)商品、需要引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)等。（2）談判是一種交流，是個(gè)互動(dòng)的過程——談判是人們之間說服與被說服的過程。淡判的過程既是一個(gè)說服與被說服的過程，也是一個(gè)“給”與“取”兼而有之的過程。（3）談判是雙方或多方共同參與的過程。由于談判包含以上成分，所以，我們可從這些成分中，歸納出談判的主要特點(diǎn)。

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