國際商務(wù)談判與溝通技巧

前言

三十年的改革開放已經(jīng)使中國成為經(jīng)濟(jì)全球化的受益者，中國已成為對外貿(mào)易增長最快的國家之一。自2002年以來，我國的對外貿(mào)易連續(xù)七年保持兩成以上的高速增長態(tài)勢。2008年外貿(mào)額達(dá)到25616億美元，居全球第三位。據(jù)世界銀行預(yù)測：到2020年，中國有望成為繼美國之后的世界第二大貿(mào)易國，并帶動世界貿(mào)易的增長。對外貿(mào)易的快速發(fā)展必然對國際商務(wù)人才產(chǎn)生巨大的需求。高等職業(yè)教育體系中的國際商務(wù)專業(yè)教學(xué)，是使該專業(yè)的學(xué)生能夠在外經(jīng)貿(mào)企業(yè)、外資企業(yè)、外貿(mào)管理等部門從事外貿(mào)銷售、外貿(mào)制單、外貿(mào)跟單、進(jìn)出口貨物報關(guān)、報檢、涉外商務(wù)代理、貨運代理、船務(wù)代理、涉外商務(wù)談判、咨詢、商務(wù)文秘和其他涉外商貿(mào)服務(wù)和管理的工作。在知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)等方面，要求掌握基本的貿(mào)易政策、法規(guī)和國際慣例，能夠具體運作國際商務(wù)中各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并具有扎實的外語基礎(chǔ)和應(yīng)用能力。由于國際商務(wù)專業(yè)具有明顯的技能型特點，因此，在教學(xué)內(nèi)容與手段上強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和實踐性。高職高專和應(yīng)用型本科院校的國際商務(wù)專業(yè)教學(xué)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以培養(yǎng)高技能人才為目標(biāo)，滿足社會發(fā)展和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。在以就業(yè)為導(dǎo)向方面，目前我國已由相關(guān)部門推出了外銷員、國際商務(wù)師，以及報關(guān)員、單證員、跟單員、貨運代理、報檢員等職業(yè)從（執(zhí)）業(yè)考試制度。明確的職業(yè)準(zhǔn)入制度以及職位崗位能力要求，使得國際商務(wù)專業(yè)的教學(xué)有了與就業(yè)需求對接的“接口”，可以減少畢業(yè)生畢業(yè)以后的職業(yè)“磨合”過程。為了適應(yīng)國際商務(wù)專業(yè)教學(xué)教改以及就業(yè)需求導(dǎo)向的要求，我們在復(fù)旦大學(xué)出版社的組織下編寫了“復(fù)旦?卓越國際商務(wù)與管理系列教材”——高職高專國際商務(wù)應(yīng)用系列教材叢書。

內(nèi)容概要

　　《復(fù)旦卓越·國際商務(wù)與管理系列教材：國際商務(wù)談判與溝通技巧》由十二章組成，涉及國際商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和相關(guān)溝通技巧，如談判的準(zhǔn)備與開局、磋商策略、僵局化解、簽約須知、語言技巧、心理素質(zhì)、不同國家和地區(qū)談判者的談判風(fēng)格和相關(guān)禮儀，等等。寫作風(fēng)格上盡量淡化枯燥的談判理論，突出國際化和應(yīng)用性的主旨，將諸多談判案例貫穿于全書始終——各章先以開篇案例引出主題，正文中連續(xù)穿插相關(guān)案例佐以分析，結(jié)尾以案例點明主題、歸納要點，提出問題與思考。全書以這種有節(jié)奏地將讀者引入各種國際商務(wù)談判情景的方式，期望達(dá)到持續(xù)激發(fā)讀者學(xué)習(xí)興趣、強(qiáng)化對國際商務(wù)談判策略的理解和溝通技巧掌握的目的。

書籍目錄

總序前言第一章 概述開篇案例第一節(jié) 國際商務(wù)談判的概念與特征第二節(jié) 國際商務(wù)談判的類型第三節(jié) 國際商務(wù)談判的基本形式第二章 游戲規(guī)則開篇案例第一節(jié) 平等自愿第二節(jié) 信用至上第三節(jié) 互惠互利第四節(jié) 求同存異第五節(jié) 據(jù)理力爭第六節(jié) 人事有別第三章 談判準(zhǔn)備開篇案例第一節(jié) 信息收集第二節(jié) 組織準(zhǔn)備第三節(jié) 方案制訂第四節(jié) 物質(zhì)準(zhǔn)備第五節(jié) 模擬談判第四章 談判開局技巧開篇案例第一節(jié) 營造氛圍第二節(jié) 開局步驟第三節(jié) 開局策略第五章 磋商技巧開篇案例第一節(jié) 報價技巧第二節(jié) 討價還價技巧第三節(jié) 讓步技巧第六章 談判策略開篇案例第一節(jié) 策略概述第二節(jié) 切入策略第三節(jié) 策略要點第四節(jié) 堅持基點第五節(jié) 常用策略第六節(jié) 戰(zhàn)術(shù)的使用第七章 僵局化解技巧開篇案例第一節(jié) 僵局原因第二節(jié) 打消恐懼第三節(jié) 避免挑釁第四節(jié) 避免更糟第五節(jié) 其他處理辦法第八章 語言技巧開篇案例第一節(jié) 問答技巧第二節(jié) 陳述與反駁技巧第三節(jié) 形體語言技巧第九章 簽約技巧開篇案例第一節(jié) 終局判斷與結(jié)束方式第二節(jié) 合同的訂立與擔(dān)保第三節(jié) 合同的變更、解除與轉(zhuǎn)讓第四節(jié) 合同糾紛的處理技巧第五節(jié) 合同的鑒證與公證第十章 談判心理開篇案例第一節(jié) 談判者心理素質(zhì)第二節(jié) 非語言交流及謊言辨別第三節(jié) 思維突破與問題解決第十一章 談判禮儀開篇案例第一節(jié) 主座方禮儀第二節(jié) 客座方禮儀第三節(jié) 雙方應(yīng)遵循的禮儀第四節(jié) 文化差異與涉外商務(wù)談判禮儀和禁忌第十二章 談判風(fēng)格開篇案例第一節(jié) 美洲國家談判風(fēng)格第二節(jié) 歐洲國家談判風(fēng)格第三節(jié) 亞洲國家談判風(fēng)格第四節(jié) 中東國家談判風(fēng)格第五節(jié) 非洲國家談判風(fēng)格

章節(jié)摘錄

第三章 談判準(zhǔn)備第五節(jié) 模擬談判有些重要的國際商務(wù)談判，盡管事先制訂了周密的方案，做了必要的精心安排，但為了更好地防范談判過程中可能出現(xiàn)的疏漏，盡量對各種意外的問題找到應(yīng)對之策，不妨搞一次模擬談判。所謂模擬談判，是指從本方談判人員中選出善于思辨者扮演談判對手的角色，從對手的立場、觀點出發(fā)，模擬其談判風(fēng)格，提出各種臆測和假設(shè)，與本方主談人員進(jìn)行談判條款的意見“交鋒”，以便取得一些有針對性的談判經(jīng)驗。1.模擬談判的必要性并非所有國際商務(wù)談判都需要事先進(jìn)行模擬演練。但有些重要的談判，尤其是首次進(jìn)行的正式談判，或者在對談判對手的思路、意圖把握不定的情況下，則可以考慮舉行一次模擬談判，以檢驗本方的談判方案是否完整，也為本方談判人員提早進(jìn)入實戰(zhàn)狀態(tài)積累一些經(jīng)驗。模擬談判的重點：檢驗談判方案是否周密可行；訓(xùn)練和提高本方人員的應(yīng)變能力。2.模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容應(yīng)該與正式談判的內(nèi)容完全一致。當(dāng)然，為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，可以將談判內(nèi)容分解得更細(xì)一些，逐條進(jìn)行意見交鋒；還可以抽出一些比較艱難的部分，有針對性地進(jìn)行模擬談判。不同類型的談判，其模擬談判內(nèi)容的側(cè)重點也不盡一致。如果是首次談判，或者內(nèi)容全新的談判，或?qū)κ质峭耆吧恼勁校M談判的內(nèi)容應(yīng)盡量面面俱到；反之，模擬談判的內(nèi)容可以簡略一些。

編輯推薦

《國際商務(wù)談判與溝通技巧(應(yīng)用型本科高職高專適用)》完全適合國際商務(wù)專業(yè)核心骨干課程的需要，同時兼顧了外銷員、報關(guān)員、單證員、跟單員、貨運代理、報檢員等職業(yè)考試的要求，既可作為廣大高職高專院校、應(yīng)用型本科院校學(xué)生的教材，又可供從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人員用作專業(yè)培訓(xùn)的參考用書。以能力為本位，強(qiáng)調(diào)對學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)；注重技能的訓(xùn)練，在基本原理的基礎(chǔ)上．將技能實訓(xùn)引進(jìn)來，讓學(xué)生通過實訓(xùn)學(xué)會解決問題；注重啟發(fā)性，各章開頭提供有本章學(xué)習(xí)要點、開篇案例等讓學(xué)生帶著問題學(xué)習(xí)；具有綜合性，將案例分析、小資料等與教材內(nèi)容有機(jī)結(jié)合，以開闊視野，鍛煉學(xué)生把握復(fù)雜業(yè)務(wù)的技能：具有可操作性，在教材的各章之后附有一定量的思考題供學(xué)生消化．主要教材附有習(xí)題集或?qū)嵱?xùn)指導(dǎo)；與職業(yè)規(guī)劃相銜接，在內(nèi)容和練習(xí)等方面緊扣相關(guān)的考試要求：注重對新知識的介紹，國際貿(mào)易環(huán)境處在不斷的變化之中，本教材盡可能地將這些新知識、新方式、新手段介紹進(jìn)來，以提高學(xué)生的適應(yīng)能力。

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