營銷精要Ⅰ――開發(fā)與管理

內(nèi)容概要

內(nèi)容提要
本書系《經(jīng)營管理精要叢書》中的一種。營銷是企業(yè)
產(chǎn)品走向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。全書分營銷
管理與營銷體制、營銷知識(shí)、營銷技術(shù)三編，計(jì)15章。分
別就訪問活動(dòng)計(jì)劃及其管理、接近顧客的技巧、自我管
理、挖掘潛在顧客、營銷事務(wù)管理、營業(yè)數(shù)據(jù)的利用、營銷
的精神面貌、營銷談話技巧、回收貨款、售后服務(wù)技巧、與
人打交道的能力、進(jìn)行說明的技巧等內(nèi)容逐章作了深入
淺出的解說，通俗易懂，具體實(shí)用。本書是廣大營銷人員
進(jìn)行自我培訓(xùn)，提高營銷業(yè)績(jī)和營銷水平的理想讀本。

作者簡(jiǎn)介

反町勝夫，日本國LEC?東京
法思株式會(huì)社代表取締役會(huì)長(zhǎng)、社
長(zhǎng)。1965年畢業(yè)于東京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)
系；1970年通過公認(rèn)會(huì)計(jì)師資格考
試；1978年通過司法考試，取得律
師資格。1979年創(chuàng)立LEC?東京法
思株式會(huì)社，將綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)
計(jì)學(xué)、經(jīng)營學(xué)的系統(tǒng)思維方式導(dǎo)入
法律領(lǐng)域，建立了全新的實(shí)務(wù)法律
體系――“LEC體系”。
1994年起，陸續(xù)在北京大學(xué)、
復(fù)旦大學(xué)、中國人民大學(xué)、南開大
學(xué)、華東政法學(xué)院等十余所中國高
等院校發(fā)表了公開演講。1994年受
聘為“北京大學(xué)中日法律研究與交
流中心”特別顧問，1995年受聘為
“中國儒學(xué)與法律文化研究會(huì)”名
譽(yù)顧問。

書籍目錄

目 錄
第一編 營銷管理與營銷體制
第1章 訪問活動(dòng)計(jì)劃及其管理
1－1目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)
1－1－1營銷活動(dòng)的過程
1－1－2領(lǐng)會(huì)方針
1－1－3顧客的動(dòng)向
1－1－4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
1－1－5設(shè)定目標(biāo)的意義
1－1－6設(shè)定目標(biāo)的要點(diǎn)
1－2訪問活動(dòng)計(jì)劃的制定方法
1－2－1具有中長(zhǎng)期眼光
1－2－2銷售活動(dòng)計(jì)劃所需的數(shù)據(jù)材料
1－2－3制定訪問計(jì)劃
1－3訪問前的準(zhǔn)備
1－3－1訪問預(yù)定表的制作
1－3－2收集預(yù)定訪問對(duì)象的信息
1－3－3明確訪問目的
1－3－4話題的展開
1－3－5銷售工作用品和資料的準(zhǔn)備
1－3－6預(yù)約見面的方法
1－4日常行動(dòng)的分析
1－4－1活動(dòng)內(nèi)容的分析
1－4－2訪問對(duì)象以及訪問頻率的分析
1－5行動(dòng)管理、時(shí)間管理的方法
1－5－1對(duì)行動(dòng)和時(shí)間的管理
1－5－2PDCA周期的活用
1－5－3營銷日?qǐng)?bào)
第2章 接近顧客、主顧的技巧
2－1建議型銷售
2－1－1建議型銷售的時(shí)代背景
2－1－2何謂建議型銷售
2－1－3何謂顧客的真正需求
2－1－4積極傾聽的重要性
2－1－5建議型銷售的取勝絕招
2－1－6建議型銷售的基礎(chǔ)
2－2營銷效率
2－2－1何謂營銷效率
2－2－2營銷效率的衡量方法
2－2－3營銷效率與顧客滿意
第3章 自我管理
3－1自我管理的方法
3－1―1什么是自我管理
3－1－2自我管理的對(duì)象
3－1－3自我開發(fā)
3－1－4自我開發(fā)的方法
3－1－5如何走出一時(shí)的低谷
3－2行為模式與態(tài)度的調(diào)整
3－2－1營銷人員的行為模式
3－2－2消極性周期
3－2－3積極性周期
3－3潛力的活用
3－3－1何謂潛力
3－3－2從大腦生理學(xué)看潛力
第二編 營銷知識(shí)
第4章 商品知識(shí)
4－1商品知識(shí)的掌握
4－1－1學(xué)習(xí)商品知識(shí)的方法
4－1－2營銷人員的商品知識(shí)等級(jí)
4－2了解構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的商品
4－3適合顧客的銷售要點(diǎn)的整理
4－3－1銷售要點(diǎn)的整理
4－3－2模擬演習(xí)
第5章 營銷事務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)
5－1營銷事務(wù)的處理流程
5－1－1了解營銷事務(wù)的處理流程
5－1－2對(duì)管理用文件資料的了解和對(duì)處理事務(wù)的思想準(zhǔn)備
5－2營銷信息處理
5－2－1營銷信息的種類
5－2－2營銷信息的收集與使用方法
5－2－3顧客管理
5－2－4在營銷會(huì)議上的運(yùn)用與注意事項(xiàng)
5－3改善事務(wù)工作的要點(diǎn)
5－3－1改善事務(wù)工作的原則
5－3－2改善事務(wù)工作的步驟
5－3－3改善事務(wù)工作的心理準(zhǔn)備
第6章 挖掘潛在顧客
6－1挖掘潛在顧客
6－1－1發(fā)展新客戶的模式
6－1－2挖掘潛在顧客的步驟
6－1－3作為潛在顧客的條件
6－2發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
6－2－1發(fā)現(xiàn)潛在顧客的方法
6－2－2潛在顧客的分類
6－3效果與效率
6－3－1潛在顧客的形成過程
6－3－2發(fā)掘潛在顧客的實(shí)施方法
6－3－3潛在顧客的購買行動(dòng)過程
6－3－4時(shí)間的有效利用
第7章 營業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
7－1營業(yè)數(shù)據(jù)的看法、利用法
7－1－1營業(yè)數(shù)據(jù)的分析與評(píng)價(jià)
7－2簿記的基本知識(shí)
7－2－1簿記中的記賬程序
7－2－2分類與分類賬
7－2－3總賬與賬戶
7－2－4試算表
7－3財(cái)務(wù)諸表
7－3－1資產(chǎn)負(fù)債表
7－3－2損益表
第8章 利潤(rùn)與成本
8－1盈虧平衡點(diǎn)與銷售利潤(rùn)率
8－1－1找出盈虧平衡點(diǎn)的方法
8－1－2盈虧平衡圖（盈利圖）的畫法
8－1－3貢獻(xiàn)邊際率與安全邊際率
8－2目標(biāo)利潤(rùn)
8－2－1盈利計(jì)劃的定義
8－2－2目標(biāo)利潤(rùn)的算定
8－3損益計(jì)算
8－3－1銷售額的計(jì)入
8－3－2損益表的構(gòu)成與盈利性
第三編 營銷技術(shù)
第9章 營銷的精神面貌
9－1營銷的精神面貌
9－1－1市場(chǎng)的變遷
9－1－2營銷人員的作用
9－1－3營銷人員的精神準(zhǔn)備
9－2營銷的基本活動(dòng)與禮貌規(guī)范
9－2－1營銷的基本活動(dòng)
9－2－2營銷的禮貌規(guī)范
9－2－3注意儀表、衣著的基本要點(diǎn)
9－2－4面談時(shí)的禮法
9－3營銷人員的標(biāo)準(zhǔn)
9－3－1顧問型銷售
9－3－2營銷力量的源泉
9－3－3必備能力的開發(fā)
第10章 營銷談話技法
10－1營銷談話技法
10－1－1營銷談話技法的基本用語
10－1－2共同的話題
10－1－3說話方法的練習(xí)
10－2傾聽法
10－2－1積極傾聽法
10－2－2積極傾聽法的學(xué)習(xí)方法
第11章 洽談技巧
11－1洽談?wù)归_的過程
11－1－1與顧客面談的心理準(zhǔn)備
11－1－2了解人的本能
11－1－3洽談過程與購買心理
11－2接近顧客的方法和注意事項(xiàng)
11―2－1接近顧客的重要性
11－2－2接近顧客的心理準(zhǔn)備
11－2－3接近顧客的注意事項(xiàng)
11－3提供建議和實(shí)際演示的方法與注意事項(xiàng)
11－3－1建議的提法
11－3－2實(shí)際演示的注意事項(xiàng)
11－3－3排除抵觸情緒的心理準(zhǔn)備
11－3－4排除抵觸情緒的交談方法
11－4建議成交的方法和注意事項(xiàng)
11－4－1建議成交的重要性
11－4－2 建議成交的方法
11－4－3建議成交的注意事項(xiàng)
第12章 回收貨款
12－1合同的簽訂
12－1－1簽合同的注意事項(xiàng)
12－1－2回收貨款的重要性
12－1－3對(duì)銷售債權(quán)的理解
12－2債權(quán)限度范圍的設(shè)定與管理
12－2－1債權(quán)限度范圍的設(shè)定
12－2－2票據(jù)與支票知識(shí)
12－2－3債權(quán)的管理方法
12－3關(guān)于客戶信用情況的信息收集
12－3－1信用調(diào)查的方法
12－3－2辨別可能發(fā)生問題的公司
12－3－3客戶發(fā)生危機(jī)時(shí)的措施
第13章 售后服務(wù)技巧
13－1交貨
13－1－1了解交貨過程
13－1－2交貨注意事項(xiàng)
13－2投訴處理
13－2－1發(fā)生投訴的原因及對(duì)原因的把握
13－2－2處理投訴的心理準(zhǔn)備
13－2－3處理投訴的步驟
13－3售后服務(wù)
第14章 與人打交道的能力
14－1營銷人員與外交能力
14－1－1與顧客的交流
14－1－2體勢(shì)語
14－2培養(yǎng)洞察能力
14－3與顧客打交道的能力
第15章 進(jìn)行說明的技巧
15－1制定說明計(jì)劃的方法
15－1－1進(jìn)行說明的重要性
15－1－2制定說明計(jì)劃的方法
15－2商務(wù)道具的使用
15－2－1商務(wù)道具的有效使用
15－2－2商務(wù)道具的制作方法
15－3說明與演示
15－3－1成功的說明
15－3－2視覺效果的追求
15－3－3演示的效果
15－3－4通俗易懂的表述方法與總結(jié)方法

圖書封面

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