經(jīng)濟(jì)談判

前言

　　隨著我國(guó)改革開(kāi)放事業(yè)不斷向縱深發(fā)展，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制與觀念已深入人心。經(jīng)濟(jì)談判作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)交往的焦點(diǎn)，已滲透我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活的方方面面?？梢哉f(shuō)，一位經(jīng)濟(jì)管理人員能否掌握一定的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)談判的基本原理、基本知識(shí)和基本技能，在很大程度上影響和決定著其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成敗?！　”緯?shū)為適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)管理新形勢(shì)的需要而編寫(xiě)，它力圖較全面地介紹現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)談判的基本原理、知識(shí)和技能，并突出理論性與實(shí)用性相結(jié)合的原則。全書(shū)共分三大部分，十二章，試圖以理論篇（一、二、三章）、行為篇（四、五、六、七章）和藝術(shù)篇（八、九、十、十一、十二章）三部分勾勒出現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)談判學(xué)科的基本框架；而且每章最后都附有“思考與練習(xí)”題目，并配以若干案例討論，以加強(qiáng)教學(xué)效果。　　本書(shū)主要是為高等院校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的學(xué)生，包括MBA和EMBA學(xué)員，以及廣大從事經(jīng)濟(jì)管理工作的管理人員學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)談判基礎(chǔ)知識(shí)而編寫(xiě)的教材；同時(shí)，也可以作為各行各業(yè)管理人員學(xué)習(xí)和研究現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)談判的專業(yè)書(shū)籍?！　楸緯?shū)編寫(xiě)工作作出貢獻(xiàn)的還有復(fù)旦大學(xué)的劉剛、余光勝、張明、陳嘯、張永明和劉嚴(yán)坤等，復(fù)旦大學(xué)出版社領(lǐng)導(dǎo)與編輯也給予了大力支持，在此表示感謝?！　∮捎谖覀冄芯克剿?，不妥之處在所難免，懇請(qǐng)廣大讀者不吝賜教，萬(wàn)分感謝。

內(nèi)容概要

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中，幾乎所有的企業(yè)和利益集團(tuán)隨時(shí)都會(huì)以各種方式相互交往，各方為了保證自己的利益所在，談判將是不可避免的。一位優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者能否掌握一定的經(jīng)濟(jì)談判原理、知識(shí)和技能，在很大程度上決定著其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。    本書(shū)共分理論、行為和藝術(shù)三大部分，全書(shū)共十二章，在每章后都設(shè)有思考與練習(xí)，與部分章節(jié)相配套的案例后設(shè)有問(wèn)題，以利讀者討論。

書(shū)籍目錄

第一章 經(jīng)濟(jì)談判概論    第一節(jié) 談判與經(jīng)濟(jì)談判    第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的職能與目標(biāo)    第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的特征    第四節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的原則    第五節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的分類第二章 經(jīng)濟(jì)談判理論及發(fā)展    第一節(jié) 談判理論的歷史發(fā)展及趨向    第二節(jié) 尼爾倫伯格的談判需要理論    第三節(jié) 費(fèi)希爾的原則談判理論    第四節(jié) 比爾·斯科特的“三方針”談判理論第三章 經(jīng)濟(jì)談判的相關(guān)因素    第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的心理    第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的邏輯    第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的文化    第四節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的倫理觀    案 例 一次成功的合資談判第四章 經(jīng)濟(jì)談判的準(zhǔn)備工作    第一節(jié) 談判信息的準(zhǔn)備    第二節(jié) 談判目標(biāo)與談判組織的確定    第三節(jié) 談判計(jì)劃的制訂    第四節(jié) 模擬談判    案 例 瓊斯的談判準(zhǔn)備第五章 經(jīng)濟(jì)談判的操作過(guò)程    第一節(jié) 探測(cè)與導(dǎo)入階段    第二節(jié) 明示與報(bào)價(jià)階段    第三節(jié) 磋商與妥協(xié)階段    第四節(jié) 協(xié)議達(dá)成階段    案 例 扭轉(zhuǎn)談判逆境第六章 經(jīng)濟(jì)談判的后續(xù)工作    第一節(jié) 合同的簽訂    第二節(jié) 合同的內(nèi)容    第三節(jié) 合同的履行    第四節(jié) 爭(zhēng)議的處理第七章 經(jīng)濟(jì)談判的效益    第一節(jié) 談判的經(jīng)濟(jì)效益    第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)效益的考核    第三節(jié) 談判的社會(huì)效益    第四節(jié) 如何提高談判的效益    案 例 FP－418貨車質(zhì)量問(wèn)題談判第八章 經(jīng)濟(jì)談判的策略    第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的策略    第二節(jié) 按對(duì)方談判作風(fēng)制定策略    第三節(jié) 按對(duì)方主談人的性格制定策略    第四節(jié) 按談判進(jìn)程制定策略    第五節(jié) 按談判地位（主動(dòng)、被動(dòng)、平等）制定策略第九章 經(jīng)濟(jì)談判中重要因素的把握    第一節(jié) 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)    第二節(jié) 簽訂合同中的藝術(shù)    第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的藝術(shù)第十章 經(jīng)濟(jì)談判的語(yǔ)言藝術(shù)    第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的語(yǔ)言特征    第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的陳述技巧    第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的提問(wèn)技巧    第四節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的答復(fù)技巧    第五節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的說(shuō)服技巧    第六節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判的非語(yǔ)言藝術(shù)    案 例 一次出口訂貨談判實(shí)錄第十一章 經(jīng)濟(jì)談判中的邏輯藝術(shù)    第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的邏輯問(wèn)題    第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)談判中的邏輯藝術(shù)    第三節(jié) 簽訂合同中的邏輯藝術(shù)    案 例 一、買(mǎi)兩噸車還是買(mǎi)四噸車？          二、是誰(shuí)違約？第十二章 經(jīng)濟(jì)談判中若干問(wèn)題的處理    第一節(jié) 如何突破談判僵局    第二節(jié) 如何進(jìn)行談判控制    第三節(jié) 如何應(yīng)付經(jīng)濟(jì)談判中的意外情況    第四節(jié) 如何處理費(fèi)希爾的三個(gè)“怎么辦”附錄I《談判能力測(cè)定表》附錄Ⅱ《技術(shù)引進(jìn)合同》（格式）參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。ǘ┱勁械膬?nèi)涵　　1．談判是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時(shí)候才產(chǎn)生的。只有當(dāng)談判的參與者之間存在一定的利益關(guān)系，才會(huì)促使其走到一起來(lái)。同時(shí)，談判的核心任務(wù)是一方企圖說(shuō)服另一方或理解或允許或接受自己的觀點(diǎn)、基本利益以及行為方式等。這就表明，產(chǎn)生談判的前提條件，是人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致。只有解決了這種分歧，才能達(dá)到各自的目的?？梢?jiàn)，如果不存在這種分歧，也就沒(méi)有談判的必要。例如市場(chǎng)上賣者與買(mǎi)者之間的談判。甲生產(chǎn)的產(chǎn)品急需推銷，乙則認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)甲的產(chǎn)品是極為有利的。但甲和乙要實(shí)現(xiàn)自身的利益都離不開(kāi)對(duì)方，這就構(gòu)成了他們之間的相互聯(lián)系。然而兩者之間又是存在利益分歧的，甲希望賣得價(jià)格高一些，而乙則希望買(mǎi)的價(jià)格低一些。如何才能在這種既相互聯(lián)系又存在分歧的局面中既維護(hù)自身的利益，又考慮了對(duì)方的利益，從而求得兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展呢？這就需要借助于談判?？梢?jiàn)，雙方在利益上的聯(lián)系和分歧，才使談判成為必要和可能?！　?．談判的參與者都希望以磋商為手段來(lái)解決存在的利益分歧。談判的參與者之間雖然存在利益上的分歧，但這種分歧并不是勢(shì)不兩立的，用其他方式又無(wú)法得到圓滿解決，從而促使談判各方自愿通過(guò)磋商來(lái)解決，以滿足自己的利益要求。例如，合資經(jīng)營(yíng)談判各方都想使自己投資得到較高的收益，從而產(chǎn)生了對(duì)未來(lái)利益分配的矛盾；勞資雙方之間的工人希望提高工資、改善工作條件和資方要降低成本、增加利潤(rùn)的矛盾等。這些矛盾在沒(méi)有其他更好的方式解決問(wèn)題的情況下，只能坐下來(lái)通過(guò)磋商來(lái)解決。這種希望磋商的愿望使談判從可能性變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)性。　　3．只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系。并不是雙方既聯(lián)系又分歧就一定會(huì)產(chǎn)生談判現(xiàn)象。如奴隸與奴隸主之間，雖然存在聯(lián)系和分歧，但在很多場(chǎng)合是不會(huì)進(jìn)行談判的。由此可見(jiàn)，構(gòu)成談判還要依賴。 　　……

編輯推薦

　　《經(jīng)濟(jì)談判（第2版）》在復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、蘇州大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)等校相關(guān)院系多年教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，邀請(qǐng)各學(xué)科的博士生導(dǎo)師領(lǐng)銜，采取確立主干課程，不斷使用修訂再版；及時(shí)補(bǔ)進(jìn)新知識(shí)、新課程的“滾動(dòng)開(kāi)放”形式組織選題。《經(jīng)濟(jì)談判（第2版）》出版后，經(jīng)二百余所大專院校近年來(lái)本科及工商管理碩士（MBA）班的使用，已成為廣大師生的首選教材，受到了普遍的歡迎。

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