怎樣進(jìn)行營銷管理

內(nèi)容概要

內(nèi)容提要
本書系《走向規(guī)范：市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)營管理技法》叢書中的一種。營銷是企
業(yè)走向市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。全書根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的
實(shí)踐和管理流程，分六章逐次論述了部門目標(biāo)的策劃和制定；部門組織的建
立；區(qū)域管理；顧客、老主顧管理；銷售活動(dòng)的管理；部下的培養(yǎng)等六大方面
的實(shí)務(wù)，較全面地介紹了日本先進(jìn)的營銷管理體制和經(jīng)驗(yàn)。內(nèi)容簡明，通俗
實(shí)用。
本書適合企業(yè)營銷人員、經(jīng)營管理人員閱讀和參考。

作者簡介

反町?夫，日本國LEC?東京
法思株式會(huì)社代表取締役會(huì)長、社
長。1965年畢業(yè)于東京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)
系；1970年通過公認(rèn)會(huì)計(jì)師資格考
試；1978年通過司法考試，取得律師
資格。1979年創(chuàng)立LEC?東京法思
株式會(huì)社，將綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)
學(xué)、經(jīng)營學(xué)的系統(tǒng)思維方式導(dǎo)入法
律領(lǐng)域，建立了全新的實(shí)務(wù)法律體
系―― “LEC體系”。
1994年起，陸續(xù)在北京大學(xué)、復(fù)
旦大學(xué)、中國人民大學(xué)、南開大學(xué)、
華東政法學(xué)院等十余所中國高等院
校發(fā)表了公開演講。1994年受聘為
“北京大學(xué)中日法律研究與交流中
心”特別顧問，1995年受聘為“中
國儒學(xué)與法律文化研究會(huì)”名譽(yù)顧
問。

書籍目錄

目 錄
第一章 部門目標(biāo)的策劃和制定
第一節(jié) 部門目標(biāo)設(shè)定的程序
一 方針的理解
二 部門目標(biāo)的意義
三 部門目標(biāo)的內(nèi)容
四 部門目標(biāo)設(shè)定的研討要點(diǎn)
第二節(jié) 目標(biāo)設(shè)定的具體方法
一 根據(jù)銷售預(yù)測來設(shè)定的方法
二 根據(jù)市場環(huán)境來設(shè)定的方法
三 根據(jù)利潤目標(biāo)來設(shè)定的方法
四 根據(jù)銷售估計(jì)合成法來設(shè)定的方法
第三節(jié) 目標(biāo)設(shè)定的注意點(diǎn)
一 目標(biāo)的決定方法
二 總銷售指標(biāo)的分配方法
三 銷售實(shí)施計(jì)劃
四 促銷活動(dòng)計(jì)劃
第二章 部門組織的建立
第一節(jié) 部門組織建立的思考方法
一 部門組織的建立
二 部門組織建立的基本程序
三 部門組織建立時(shí)的注意點(diǎn)
第二節(jié) 建立組織的具體進(jìn)程
一 基本性組織的建立
二 應(yīng)用性組織的建立
第三章 區(qū)域管理
第一節(jié) 區(qū)域設(shè)定
一 區(qū)域的意義
二 區(qū)域的設(shè)定
第二節(jié) 區(qū)域的人員配置
一 區(qū)域制度
二 人員配置
第四章 顧客、老主顧管理
第一節(jié) 關(guān)于顧客、老主顧的信息分析
一 營銷個(gè)體的信息管理
二 顧客、老主顧信息的內(nèi)容
第二節(jié) 顧客、老主顧管理的目的和
概要
一 顧客、老主顧管理的目的
二 顧客、老主顧管理的概要
第三節(jié) 顧客、老主顧管理的操作方法
一 顧客、老主顧管理卡
二 Z圖表分析
三 ABC 分析
四 J圖表分析
五 顧客、老主顧滿足度的調(diào)查
第五章 銷售活動(dòng)的管理
第一節(jié) 銷售活動(dòng)管理的目的和內(nèi)容
一 銷售活動(dòng)管理的目的
二 銷售活動(dòng)管理的內(nèi)容
三 認(rèn)識(shí)、分析部門目標(biāo)、實(shí)績及其
差異
四 差異的對(duì)策
五 銷售會(huì)議
第二節(jié) 訪問計(jì)劃的管理
一 訪問計(jì)劃的制定方法
――月訪問計(jì)劃
二 訪問計(jì)劃的制定方法
――周訪問計(jì)劃
三 訪問計(jì)劃的管理
第三節(jié) 商談過程的管理
一 商談發(fā)掘的過程
二 具體商談過程
三 商談過程的進(jìn)展管理
第四節(jié) 營銷個(gè)體的行動(dòng)管理
一 時(shí)間管理
二 會(huì)議的出席
三 應(yīng)對(duì)抱怨
四 自我啟發(fā)
第六章 部下的培養(yǎng)
第一節(jié) 營銷個(gè)體的培養(yǎng)
一 作為指導(dǎo)者所應(yīng)具有的能力和素質(zhì)
二 教育
三 按階段教育
四 推銷手冊(cè)
第二節(jié) OJT、OFF－JT
一 OJ T
二 OFF－JT

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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