扭轉(zhuǎn)公司盈利困局的第一堂課

前言

　　在您翻開本書前，您一定長(zhǎng)時(shí)間為類似問(wèn)題所 困擾：為什么銷售幾乎同樣的產(chǎn)品，利潤(rùn)卻差了那 么多？為什么別的公司每年都能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而我們企 業(yè)卻總是事與愿違，找不到銷售增長(zhǎng)點(diǎn)？為什么成本、費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，而產(chǎn)品毛利卻越來(lái) 越低，以至于和供應(yīng)商談判時(shí)手足無(wú)措？為什么應(yīng)收賬款和庫(kù)存那么高，錢投入后周轉(zhuǎn) 那么慢，經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)金流危機(jī)？為什么資金管理老出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)員卷款潛逃 等惡性事件頻頻發(fā)生，到底該如何防范和處理？為什么明明有高毛利，商品出口結(jié)售匯后卻變 成了虧損？為什么自己依靠自有資金苦苦經(jīng)營(yíng)，卻經(jīng)常比 不過(guò)別的公司舉債經(jīng)營(yíng)？到底是否應(yīng)該舉債經(jīng)營(yíng)，舉債經(jīng)營(yíng)有哪些益處和風(fēng)險(xiǎn)？為什么…… 翻開這本價(jià)值管理實(shí)戰(zhàn)寶典后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，您碰到的這些問(wèn)題，書中 都 給出了答案和思路。這正是本書的價(jià)值所在——跨越營(yíng)銷和財(cái)務(wù)兩門學(xué) 科，為讀者呈現(xiàn)的是只有市場(chǎng)一線才能獲得、但又超越市場(chǎng)一線的生意 秘訣！更寶貴的是，無(wú)論您是給企業(yè)賣設(shè)備、工具的（大客戶銷售），還是給 消 費(fèi)者賣水、方便面的（從事渠道銷售）：無(wú)論您是高學(xué)歷的企業(yè)銷售部門管 理 人員，還是文化水平較低的個(gè)體老板，本書都能給您帶來(lái)豐厚的收益。因 為 本書采取了講故事的方式，通俗易懂地為您剖析發(fā)生在您身邊的案例，描 述 過(guò)程，分析原因，給出對(duì)策；清晰而且毫無(wú)保留地為您拆解盈利破局的八 大 招數(shù)，給出總體價(jià)值管理模型，梳理利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行要點(diǎn)，幫助您快速抓住 利 潤(rùn)，獲得收益最大化！正如后記中提到的，清晰地幫您找到穴位和脈絡(luò)，快 速打通穴位！幫助您成為真正的價(jià)值管理、價(jià)值營(yíng)銷高手！不信，您試著讀讀看。潤(rùn)藍(lán)企業(yè)托管中心 嚴(yán)衛(wèi)國(guó) 2012年2月28日

內(nèi)容概要

　　企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，成本節(jié)節(jié)攀升，生 意越來(lái)越不好做了！應(yīng)收賬款和庫(kù)存這么高，如何提高 資金周轉(zhuǎn)率？如何尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng) 點(diǎn)？怎樣借助金融工具提高經(jīng)營(yíng)效率？不懂價(jià)值管理的老板將無(wú)法在商場(chǎng) 立足！《企業(yè)價(jià)值管理實(shí)戰(zhàn)系列：扭轉(zhuǎn)公司盈利困局的第一堂課》結(jié)合了大量實(shí)際案例，分析案 例中存在的問(wèn)題，見(jiàn)招拆招，拆解盈利 破局的八大招數(shù)。同時(shí)，提出總體價(jià)值 管理模型，從頭梳理利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行要 點(diǎn)，幫助您發(fā)現(xiàn)潛在利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)收益最 大化，真正成為價(jià)值管理高手。

作者簡(jiǎn)介

　　嚴(yán)衛(wèi)國(guó)，潤(rùn)藍(lán)企業(yè)托管中心董事長(zhǎng)，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師（CMC），MBA，著名企業(yè)管理咨詢專家，上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院特聘客座教授，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》等多家財(cái)經(jīng)媒體撰稿人，《現(xiàn)代物流報(bào)》特聘資深顧問(wèn)。擁有10年中國(guó)石化、6年企業(yè)管理（營(yíng)銷）咨詢、4年民企高管工作經(jīng)驗(yàn)，致力于企業(yè)“轉(zhuǎn)型升級(jí)一價(jià)值再造”研究，先后為國(guó)內(nèi)外近40家知名企業(yè)提供過(guò)咨詢服務(wù)，包括嘉士伯、吉列、惠而浦、雅培、正昌集團(tuán)、白象食品、霞客環(huán)保等知名企業(yè)，也包括南方閥門、帝亞克、中鵬岳博、寵幸寵物、茂秀科技等中小型成長(zhǎng)企業(yè)。著有《誰(shuí)剃光了企業(yè)的利潤(rùn)》?！　∈Y太良 潤(rùn)藍(lán)企業(yè)托管中心智能化管理事業(yè)負(fù)責(zé)人、高級(jí)合伙人，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)資深專家、智能化管理專家，電子科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士，清華大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士。專注于企業(yè)信息化升級(jí)、數(shù)據(jù)治理，曾就職于全球最大IT公司惠普、全球5大咨詢公司之一德勤、印度4大IT公司之一薩蒂揚(yáng)、知名美資企業(yè)科森、著名國(guó)企長(zhǎng)江科技和廣東福地等知名企業(yè)。長(zhǎng)期從事企業(yè)信息技術(shù)領(lǐng)域工作，擁有豐富的企業(yè)信息化建設(shè)與管理經(jīng)驗(yàn)。曾為中石油、上海銀行、SONY中國(guó)、華為科技、光明乳業(yè)、廈門象嶼等30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供信息化服務(wù)。

書籍目錄

自序第一章 發(fā)現(xiàn)盈利短板故事擱淺的成長(zhǎng)夢(mèng)剖析迷失的價(jià)值體系策略盈利倍增的八個(gè)妙招第二章 妙招一 掘開銷售增長(zhǎng)源泉故事增長(zhǎng)陷入瓶頸的痛苦剖析突破瓶頸的藥方策略六通道掘開增長(zhǎng)源泉第三章 妙招二 巧力調(diào)好銷售結(jié)構(gòu)故事同樣3000萬(wàn)元，為何“兩重天”剖析做生意不是做“搬運(yùn)”策略調(diào)整結(jié)構(gòu)才能決勝千里第四章 妙招三 精心做好價(jià)格文章故事合同評(píng)審釀大錯(cuò)剖析漏洞百出源于沒(méi)有“菜單”策略價(jià)格設(shè)計(jì)有玄機(jī)第五章 妙招四 供應(yīng)擠奶采購(gòu)?fù)跐摴适逻^(guò)山車式的漲跌風(fēng)波剖析化整為零擠水分策略供應(yīng)擠奶采購(gòu)?fù)跐摰诹?妙招五 擰干毛巾的最佳策略故事成本虛高20年剖析統(tǒng)計(jì)創(chuàng)新揭開成本黑洞策略擰干毛巾的最佳策略第七章 妙招六 立體出擊控風(fēng)險(xiǎn)故事跑了“和尚”跑不了“廟”。剖析牢沒(méi)修好，羊自然亡策略立體出擊控風(fēng)險(xiǎn)第八章 妙招七 存貨堆里挖金礦故事庫(kù)存堆里拉警報(bào)剖析要看重“錢”，也要看重“物”策略庫(kù)存改善的法寶第九章 妙招八 杠桿撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)有道故事同樣的業(yè)績(jī)，不同倍的盈利剖析杠桿經(jīng)營(yíng)的秘訣策略用好杠桿的三大要領(lǐng)第十章 玩轉(zhuǎn)價(jià)值魔方全面預(yù)算理清價(jià)值脈絡(luò)數(shù)據(jù)挖掘玩轉(zhuǎn)價(jià)值魔方智能管理展現(xiàn)價(jià)值魅力后記

章節(jié)摘錄

　　問(wèn)題二：公司2010年銷售收入主要來(lái)自哪些行業(yè)和應(yīng)用領(lǐng)域，是否可 以 延伸到其他行業(yè)？　　劉董：2010年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中80％的銷售貢獻(xiàn)來(lái)自于陶瓷行業(yè)，其他行業(yè)我們還很少有銷售業(yè)績(jī)。問(wèn)題三：公司銷售收入主要來(lái)自哪些產(chǎn)品，近期是否有新產(chǎn)品上市，是否 有老的產(chǎn)品面臨淘汰？針對(duì)其他行業(yè)，公司是否有針對(duì)性的產(chǎn)品改型計(jì)劃？劉董：目前，公司主要的產(chǎn)品都是減速機(jī)，基本上都是滿足陶瓷行業(yè) 使 用要求的。針對(duì)其他行業(yè)的產(chǎn)品改型，目前還沒(méi)有明確的推進(jìn)計(jì)劃，具體 要 請(qǐng)技術(shù)總監(jiān)介紹。問(wèn)題四：請(qǐng)問(wèn)技術(shù)總監(jiān)，公司2011年的銷售目標(biāo)是由1.8億元增長(zhǎng)到 3.5億元，那么公司研發(fā)方面有什么具體的規(guī)劃？公司產(chǎn)品要進(jìn)入其他應(yīng) 用 領(lǐng)域和行業(yè)，有哪些技術(shù)方面的障礙，研發(fā)方面做了哪些工作，有哪些項(xiàng) 目 立項(xiàng)，目前具體的進(jìn)展情況如何？研發(fā)計(jì)劃和過(guò)程評(píng)審是如何控制的，具 體 有哪些激勵(lì)手段？技術(shù)總監(jiān)：我剛剛從廣州汽車集團(tuán)來(lái)公司一個(gè)月，目前還沒(méi)有制定具 體 的規(guī)劃，研發(fā)管理體系還在討論和制定中，我們需要營(yíng)銷部門給我們提供 其 他行業(yè)的客戶資料，給我們具體的研發(fā)課題，提供產(chǎn)品開發(fā)要求。（注：營(yíng) 銷 中心總監(jiān)剛剛離職，據(jù)了解，營(yíng)銷中心以前很少跟研發(fā)部門溝通新產(chǎn)品開 發(fā)，公司也很少組織新產(chǎn)品開發(fā)的研討會(huì)和項(xiàng)目立項(xiàng)會(huì)議。進(jìn)一步了解后 得知，公司產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)基本上由國(guó)外控制，公司進(jìn)口關(guān)鍵零部件）。從訪談情況來(lái)看，目前XG公司的銷售區(qū)域70％在佛山，20％在廣東的 其他區(qū)域，地域性太強(qiáng)。這說(shuō)明XG公司還停留在區(qū)域市場(chǎng)層面，要拓展其 他市場(chǎng)，成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌，實(shí)現(xiàn)15億元的銷售目標(biāo)，還受到很多資源的 制 約，公司必須有非常清晰的市場(chǎng)拓展規(guī)劃。但令人遺憾的是，公司目前還 沒(méi) 有明確的拓展計(jì)劃，還沒(méi)有找到增長(zhǎng)路徑。進(jìn)一步了解后發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品主要的應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)樘沾尚袠I(yè)，占銷售貢 獻(xiàn) 的80％，非常聚焦。從增長(zhǎng)空間來(lái)看，業(yè)務(wù)過(guò)于集中，相當(dāng)于把所有雞蛋 都 放在一個(gè)籃子里面，行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)很大。因?yàn)樘沾蓪儆趧趧?dòng)密集型行業(yè)，主 要集中在廣東地區(qū)，出口依存度較高，在國(guó)際貿(mào)易摩擦日益加劇的當(dāng)下，存 在較大的政策風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)證明，2011年上半年，美國(guó)和歐盟針對(duì)中國(guó)陶瓷行業(yè)展開了“雙 反 調(diào)查”（反傾銷、反補(bǔ)貼調(diào)查），嚴(yán)重影響了國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)的出口形勢(shì)，導(dǎo) 致產(chǎn) 能大面積過(guò)剩，行業(yè)整體銷量下滑，減速機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重萎縮的局面。加 上2011年國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控力度加大，國(guó)內(nèi)陶瓷市場(chǎng)也出現(xiàn)了大幅度萎縮，減 速機(jī)市場(chǎng)遭受嚴(yán)重?cái)D壓。溝通中，我們還發(fā)現(xiàn)，公司核心團(tuán)隊(duì)很不穩(wěn)定，營(yíng)銷總監(jiān)缺位，技術(shù) 總監(jiān) 剛上任，營(yíng)銷部門與技術(shù)部門間的溝通模式還沒(méi)有建立起來(lái)。公司的年度 工作重點(diǎn)并沒(méi)有有效地圍繞增長(zhǎng)目標(biāo)展開，只是盲目地確定了銷售翻倍的 業(yè)績(jī)目標(biāo)。這一目標(biāo)沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真、仔細(xì)的分析，沒(méi)有圍繞增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)協(xié)同 公 司的組織力量，部門之間“隧道視野”非常嚴(yán)重，信息孤島太多。研發(fā)沒(méi) 有與 一線市場(chǎng)有效結(jié)合起來(lái)，沒(méi)有有效導(dǎo)人客戶需求信息，沒(méi)有建立以市場(chǎng)為 導(dǎo) 向、和客戶緊密捆綁的研發(fā)模式。更為重要的是，由于總經(jīng)理缺位，營(yíng)銷 總 監(jiān)變換頻繁，重要客戶全部掌握在老板自己手中，導(dǎo)致客戶直接給老板反 饋 的信息經(jīng)常因?yàn)樗粘Ｊ聞?wù)繁忙而被疏忽和遺漏，影響公司的生產(chǎn)和銷售。老板親自抓業(yè)務(wù)帶來(lái)的弊端是：銷售分工不明確，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任少、指 標(biāo)壓力小。整個(gè)銷售過(guò)程沒(méi)有建立管控模式，客戶開發(fā)的個(gè)人依附性很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)力量難以發(fā)揮，最終導(dǎo)致項(xiàng)目需求信息反饋慢，生產(chǎn)計(jì)劃滯后，無(wú)法 形 成訂單拉動(dòng)式物料管理模式，造成庫(kù)存高，交貨及時(shí)性差，資金周轉(zhuǎn)效率 不高。了解完銷售增長(zhǎng)情況后，我們繼續(xù)了解公司的資金運(yùn)營(yíng)效率情況，于 是 又有了下面的訪談。問(wèn)題五：請(qǐng)問(wèn)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，20lO年公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)具體為多 少 天（也就是說(shuō)產(chǎn)品銷售出去后，多少天能回款）？應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)多少天 （也就是說(shuō)購(gòu)買原材料后，公司一般拖延多少天給供應(yīng)商付款）？公司材料 入庫(kù)后制造成成品，進(jìn)入成品倉(cāng)庫(kù)再到實(shí)際銷售完成，一般庫(kù)存周轉(zhuǎn)需要 多 少天？在行業(yè)中，我們的周轉(zhuǎn)速度如何？財(cái)務(wù)總監(jiān)：我們回款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為90天，付款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為60天，物料庫(kù)存（含生產(chǎn)制造）平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天左右。目前公司現(xiàn)金流情況還 不錯(cuò)，主要是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品毛利較高，多年來(lái)，公司累積未分配利潤(rùn)6300 萬(wàn) 元，除了營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流外，公司其他未分配利潤(rùn)一直以活期方式存在工商銀 行，有一筆利息收入。在行業(yè)中，我們應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度較慢，主要競(jìng)爭(zhēng) 對(duì) 手一般在40天左右，而我們付款算比較快的。問(wèn)題六：公司2011年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)翻倍，公司產(chǎn)能能滿足嗎？如果不能滿 足 的話，公司是否有擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃？資金籌措有哪些渠道？財(cái)務(wù)總監(jiān)：產(chǎn)能滿足不了，目前公司正在看地，準(zhǔn)備新建廠房。公司 以 前一直都在銀行存款，從來(lái)沒(méi)有找銀行貸過(guò)款，具體融資方式和途徑目前 還 在考慮中。從訪談中我們不難看出，公司的資金鏈管理存在較大的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流風(fēng) 險(xiǎn)和很大的改善空間。公司應(yīng)收賬款回款天數(shù)為90天，比行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手慢50天。仔細(xì)了解信用控制體系時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)部門、法務(wù)部門、營(yíng) 銷 部門對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制沒(méi)有建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，考核力度不大，業(yè)務(wù)員 收 款的壓力不大，經(jīng)常站在客戶方和公司談條件，沒(méi)有信用管理的思想。如圖1-2所示，從資金管控模式來(lái)看，公司獲得供應(yīng)商提供的60天信 用 期，但給予下游客戶信用期為90天，加上生產(chǎn)制造周期30天，意味著公司 營(yíng) 運(yùn)現(xiàn)金流不平衡，存在60天的缺口。公司擴(kuò)張?jiān)娇欤瑺I(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流籌措壓力 越 大，這說(shuō)明公司資金鏈管控模式不合理。顯然，劉董事長(zhǎng)和他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 也 沒(méi)有在意資金周轉(zhuǎn)效率的改善和風(fēng)險(xiǎn)控制，并沒(méi)有系統(tǒng)地采取資金管理 辦法。P4-6

編輯推薦

　　無(wú)論您是給企業(yè)賣設(shè)備、工具的（大客戶銷售），還是給消費(fèi)者賣水、方便面的（從事渠道銷售）：無(wú)論您是高學(xué)歷的企業(yè)銷售部門管理人員，還是文化水平較低的個(gè)體老板，《企業(yè)價(jià)值管理實(shí)戰(zhàn)系列：扭轉(zhuǎn)公司盈利困局的第一堂課》都能給您帶來(lái)豐厚的收益。因?yàn)楸緯扇×酥v故事的方式，通俗易懂地為您剖析發(fā)生在您身邊的案例，描述過(guò)程，分析原因，給出對(duì)策；清晰而且毫無(wú)保留地為您拆解盈利破局的八大招數(shù)，給出總體價(jià)值管理模型，梳理利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行要點(diǎn)，幫助您快速抓住利潤(rùn)，獲得收益最大化！正如后記中提到的，清晰地幫您找到穴位和脈絡(luò)，快速打通穴位！幫助您成為真正的價(jià)值管理、價(jià)值營(yíng)銷高手！

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