扭轉公司盈利困局的第一堂課

前言

　　在您翻開本書前，您一定長時間為類似問題所 困擾：為什么銷售幾乎同樣的產品，利潤卻差了那 么多？為什么別的公司每年都能實現目標，而我們企 業(yè)卻總是事與愿違，找不到銷售增長點？為什么成本、費用節(jié)節(jié)攀升，而產品毛利卻越來 越低，以至于和供應商談判時手足無措？為什么應收賬款和庫存那么高，錢投入后周轉 那么慢，經常出現現金流危機？為什么資金管理老出現問題，業(yè)務員卷款潛逃 等惡性事件頻頻發(fā)生，到底該如何防范和處理？為什么明明有高毛利，商品出口結售匯后卻變 成了虧損？為什么自己依靠自有資金苦苦經營，卻經常比 不過別的公司舉債經營？到底是否應該舉債經營，舉債經營有哪些益處和風險？為什么…… 翻開這本價值管理實戰(zhàn)寶典后，您會發(fā)現，您碰到的這些問題，書中 都 給出了答案和思路。這正是本書的價值所在——跨越營銷和財務兩門學 科，為讀者呈現的是只有市場一線才能獲得、但又超越市場一線的生意 秘訣！更寶貴的是，無論您是給企業(yè)賣設備、工具的（大客戶銷售），還是給 消 費者賣水、方便面的（從事渠道銷售）：無論您是高學歷的企業(yè)銷售部門管 理 人員，還是文化水平較低的個體老板，本書都能給您帶來豐厚的收益。因 為 本書采取了講故事的方式，通俗易懂地為您剖析發(fā)生在您身邊的案例，描 述 過程，分析原因，給出對策；清晰而且毫無保留地為您拆解盈利破局的八 大 招數，給出總體價值管理模型，梳理利潤發(fā)現執(zhí)行要點，幫助您快速抓住 利 潤，獲得收益最大化！正如后記中提到的，清晰地幫您找到穴位和脈絡，快 速打通穴位！幫助您成為真正的價值管理、價值營銷高手！不信，您試著讀讀看。潤藍企業(yè)托管中心 嚴衛(wèi)國 2012年2月28日

內容概要

　　企業(yè)規(guī)模擴大，成本節(jié)節(jié)攀升，生 意越來越不好做了！應收賬款和庫存這么高，如何提高 資金周轉率？如何尋找新的利潤增長 點？怎樣借助金融工具提高經營效率？不懂價值管理的老板將無法在商場 立足！《企業(yè)價值管理實戰(zhàn)系列：扭轉公司盈利困局的第一堂課》結合了大量實際案例，分析案 例中存在的問題，見招拆招，拆解盈利 破局的八大招數。同時，提出總體價值 管理模型，從頭梳理利潤發(fā)現執(zhí)行要 點，幫助您發(fā)現潛在利潤，實現收益最 大化，真正成為價值管理高手。

作者簡介

　　嚴衛(wèi)國，潤藍企業(yè)托管中心董事長，國際注冊管理咨詢師（CMC），MBA，著名企業(yè)管理咨詢專家，上海交通大學海外教育學院特聘客座教授，《第一財經日報》等多家財經媒體撰稿人，《現代物流報》特聘資深顧問。擁有10年中國石化、6年企業(yè)管理（營銷）咨詢、4年民企高管工作經驗，致力于企業(yè)“轉型升級一價值再造”研究，先后為國內外近40家知名企業(yè)提供過咨詢服務，包括嘉士伯、吉列、惠而浦、雅培、正昌集團、白象食品、霞客環(huán)保等知名企業(yè)，也包括南方閥門、帝亞克、中鵬岳博、寵幸寵物、茂秀科技等中小型成長企業(yè)。著有《誰剃光了企業(yè)的利潤》?！　∈Y太良 潤藍企業(yè)托管中心智能化管理事業(yè)負責人、高級合伙人，計算機信息技術資深專家、智能化管理專家，電子科技大學計算機學士，清華大學計算機碩士。專注于企業(yè)信息化升級、數據治理，曾就職于全球最大IT公司惠普、全球5大咨詢公司之一德勤、印度4大IT公司之一薩蒂揚、知名美資企業(yè)科森、著名國企長江科技和廣東福地等知名企業(yè)。長期從事企業(yè)信息技術領域工作，擁有豐富的企業(yè)信息化建設與管理經驗。曾為中石油、上海銀行、SONY中國、華為科技、光明乳業(yè)、廈門象嶼等30多家國內外知名企業(yè)提供信息化服務。

書籍目錄

自序第一章 發(fā)現盈利短板故事擱淺的成長夢剖析迷失的價值體系策略盈利倍增的八個妙招第二章 妙招一 掘開銷售增長源泉故事增長陷入瓶頸的痛苦剖析突破瓶頸的藥方策略六通道掘開增長源泉第三章 妙招二 巧力調好銷售結構故事同樣3000萬元，為何“兩重天”剖析做生意不是做“搬運”策略調整結構才能決勝千里第四章 妙招三 精心做好價格文章故事合同評審釀大錯剖析漏洞百出源于沒有“菜單”策略價格設計有玄機第五章 妙招四 供應擠奶采購挖潛故事過山車式的漲跌風波剖析化整為零擠水分策略供應擠奶采購挖潛第六章 妙招五 擰干毛巾的最佳策略故事成本虛高20年剖析統計創(chuàng)新揭開成本黑洞策略擰干毛巾的最佳策略第七章 妙招六 立體出擊控風險故事跑了“和尚”跑不了“廟”。剖析牢沒修好，羊自然亡策略立體出擊控風險第八章 妙招七 存貨堆里挖金礦故事庫存堆里拉警報剖析要看重“錢”，也要看重“物”策略庫存改善的法寶第九章 妙招八 杠桿撬動經營有道故事同樣的業(yè)績，不同倍的盈利剖析杠桿經營的秘訣策略用好杠桿的三大要領第十章 玩轉價值魔方全面預算理清價值脈絡數據挖掘玩轉價值魔方智能管理展現價值魅力后記

章節(jié)摘錄

　　問題二：公司2010年銷售收入主要來自哪些行業(yè)和應用領域，是否可 以 延伸到其他行業(yè)？　　劉董：2010年，公司主營業(yè)務收入中80％的銷售貢獻來自于陶瓷行業(yè)，其他行業(yè)我們還很少有銷售業(yè)績。問題三：公司銷售收入主要來自哪些產品，近期是否有新產品上市，是否 有老的產品面臨淘汰？針對其他行業(yè)，公司是否有針對性的產品改型計劃？劉董：目前，公司主要的產品都是減速機，基本上都是滿足陶瓷行業(yè) 使 用要求的。針對其他行業(yè)的產品改型，目前還沒有明確的推進計劃，具體 要 請技術總監(jiān)介紹。問題四：請問技術總監(jiān)，公司2011年的銷售目標是由1.8億元增長到 3.5億元，那么公司研發(fā)方面有什么具體的規(guī)劃？公司產品要進入其他應 用 領域和行業(yè)，有哪些技術方面的障礙，研發(fā)方面做了哪些工作，有哪些項 目 立項，目前具體的進展情況如何？研發(fā)計劃和過程評審是如何控制的，具 體 有哪些激勵手段？技術總監(jiān)：我剛剛從廣州汽車集團來公司一個月，目前還沒有制定具 體 的規(guī)劃，研發(fā)管理體系還在討論和制定中，我們需要營銷部門給我們提供 其 他行業(yè)的客戶資料，給我們具體的研發(fā)課題，提供產品開發(fā)要求。（注：營 銷 中心總監(jiān)剛剛離職，據了解，營銷中心以前很少跟研發(fā)部門溝通新產品開 發(fā)，公司也很少組織新產品開發(fā)的研討會和項目立項會議。進一步了解后 得知，公司產品的關鍵技術基本上由國外控制，公司進口關鍵零部件）。從訪談情況來看，目前XG公司的銷售區(qū)域70％在佛山，20％在廣東的 其他區(qū)域，地域性太強。這說明XG公司還停留在區(qū)域市場層面，要拓展其 他市場，成長為全國性品牌，實現15億元的銷售目標，還受到很多資源的 制 約，公司必須有非常清晰的市場拓展規(guī)劃。但令人遺憾的是，公司目前還 沒 有明確的拓展計劃，還沒有找到增長路徑。進一步了解后發(fā)現，公司產品主要的應用領域為陶瓷行業(yè)，占銷售貢 獻 的80％，非常聚焦。從增長空間來看，業(yè)務過于集中，相當于把所有雞蛋 都 放在一個籃子里面，行業(yè)政策風險很大。因為陶瓷屬于勞動密集型行業(yè)，主 要集中在廣東地區(qū)，出口依存度較高，在國際貿易摩擦日益加劇的當下，存 在較大的政策風險。事實證明，2011年上半年，美國和歐盟針對中國陶瓷行業(yè)展開了“雙 反 調查”（反傾銷、反補貼調查），嚴重影響了國內陶瓷企業(yè)的出口形勢，導 致產 能大面積過剩，行業(yè)整體銷量下滑，減速機市場出現了嚴重萎縮的局面。加 上2011年國家房地產調控力度加大，國內陶瓷市場也出現了大幅度萎縮，減 速機市場遭受嚴重擠壓。溝通中，我們還發(fā)現，公司核心團隊很不穩(wěn)定，營銷總監(jiān)缺位，技術 總監(jiān) 剛上任，營銷部門與技術部門間的溝通模式還沒有建立起來。公司的年度 工作重點并沒有有效地圍繞增長目標展開，只是盲目地確定了銷售翻倍的 業(yè)績目標。這一目標沒有經過認真、仔細的分析，沒有圍繞增長點來協同 公 司的組織力量，部門之間“隧道視野”非常嚴重，信息孤島太多。研發(fā)沒 有與 一線市場有效結合起來，沒有有效導人客戶需求信息，沒有建立以市場為 導 向、和客戶緊密捆綁的研發(fā)模式。更為重要的是，由于總經理缺位，營銷 總 監(jiān)變換頻繁，重要客戶全部掌握在老板自己手中，導致客戶直接給老板反 饋 的信息經常因為他日常事務繁忙而被疏忽和遺漏，影響公司的生產和銷售。老板親自抓業(yè)務帶來的弊端是：銷售分工不明確，業(yè)務經理承擔責任少、指 標壓力小。整個銷售過程沒有建立管控模式，客戶開發(fā)的個人依附性很強，團隊力量難以發(fā)揮，最終導致項目需求信息反饋慢，生產計劃滯后，無法 形 成訂單拉動式物料管理模式，造成庫存高，交貨及時性差，資金周轉效率 不高。了解完銷售增長情況后，我們繼續(xù)了解公司的資金運營效率情況，于 是 又有了下面的訪談。問題五：請問公司財務總監(jiān)，20lO年公司應收賬款周轉天數具體為多 少 天（也就是說產品銷售出去后，多少天能回款）？應付賬款周轉天數多少天 （也就是說購買原材料后，公司一般拖延多少天給供應商付款）？公司材料 入庫后制造成成品，進入成品倉庫再到實際銷售完成，一般庫存周轉需要 多 少天？在行業(yè)中，我們的周轉速度如何？財務總監(jiān)：我們回款平均周轉天數為90天，付款平均周轉天數為60天，物料庫存（含生產制造）平均周轉天數為30天左右。目前公司現金流情況還 不錯，主要是因為我們產品毛利較高，多年來，公司累積未分配利潤6300 萬 元，除了營運現金流外，公司其他未分配利潤一直以活期方式存在工商銀 行，有一筆利息收入。在行業(yè)中，我們應收賬款周轉速度較慢，主要競爭 對 手一般在40天左右，而我們付款算比較快的。問題六：公司2011年實現目標翻倍，公司產能能滿足嗎？如果不能滿 足 的話，公司是否有擴產計劃？資金籌措有哪些渠道？財務總監(jiān)：產能滿足不了，目前公司正在看地，準備新建廠房。公司 以 前一直都在銀行存款，從來沒有找銀行貸過款，具體融資方式和途徑目前 還 在考慮中。從訪談中我們不難看出，公司的資金鏈管理存在較大的營運現金流風 險和很大的改善空間。公司應收賬款回款天數為90天，比行業(yè)主要競爭對 手慢50天。仔細了解信用控制體系時，發(fā)現公司財務部門、法務部門、營 銷 部門對應收賬款的管理和控制沒有建立聯動機制，考核力度不大，業(yè)務員 收 款的壓力不大，經常站在客戶方和公司談條件，沒有信用管理的思想。如圖1-2所示，從資金管控模式來看，公司獲得供應商提供的60天信 用 期，但給予下游客戶信用期為90天，加上生產制造周期30天，意味著公司 營 運現金流不平衡，存在60天的缺口。公司擴張越快，營運現金流籌措壓力 越 大，這說明公司資金鏈管控模式不合理。顯然，劉董事長和他的經營團隊 也 沒有在意資金周轉效率的改善和風險控制，并沒有系統地采取資金管理 辦法。P4-6

編輯推薦

　　無論您是給企業(yè)賣設備、工具的（大客戶銷售），還是給消費者賣水、方便面的（從事渠道銷售）：無論您是高學歷的企業(yè)銷售部門管理人員，還是文化水平較低的個體老板，《企業(yè)價值管理實戰(zhàn)系列：扭轉公司盈利困局的第一堂課》都能給您帶來豐厚的收益。因為本書采取了講故事的方式，通俗易懂地為您剖析發(fā)生在您身邊的案例，描述過程，分析原因，給出對策；清晰而且毫無保留地為您拆解盈利破局的八大招數，給出總體價值管理模型，梳理利潤發(fā)現執(zhí)行要點，幫助您快速抓住利潤，獲得收益最大化！正如后記中提到的，清晰地幫您找到穴位和脈絡，快速打通穴位！幫助您成為真正的價值管理、價值營銷高手！

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