銷售互動中的說服效果

內(nèi)容概要

　　《銷售互動中的說服效果：基于消費者說服應對的視角》針對企業(yè)營銷人員與消費者面對面互動的情境，從理論和實證兩個方面，全面深入地分析了消費者對營銷信息既需要又疑慮的矛盾心理，以及由此形成的尋求和防御交織的應對行為，并探討了消費者擁有的產(chǎn)品知識和說服知識對這一過程的影響，為系統(tǒng)認識銷售人員與消費者之間的互動博弈機制以及相關營銷政策制訂提供了重要的理論框架和經(jīng)驗啟示。

書籍目錄

1  緒論  1．1 研究背景    1．1．1 現(xiàn)實背景    1．1．2 理論背景  1．2 研究問題  1．3 研究思路    1．3．1 技術路線    1．3．2 研究方法  1．4 主要創(chuàng)新點  1．5 結(jié)構(gòu)安排2  文獻綜述  2．1 銷售互動    2．1．1 互動的內(nèi)涵及類型    2．1．2 銷售互動的內(nèi)涵特征    2．1．3 銷售互動的研究視角    2．1．4 銷售互動研究的評論  2．2 說服效果    2．2．1 說服的概念內(nèi)涵    2．2．2 說服效果的內(nèi)涵解析    2．2．3 說服效果的形成機制    2．2．4 說服效果的影響因素    2．2．5 說服效果研究的評論  2．3 說服應對    2．3．1 說服應對的提出    2．3．2 說服應對的現(xiàn)實基礎    2．3．3 說服應對的突破性意義    2．3．4 說服應對與說服效果的關系    2．3．5 說服應對研究評述3  說服應對的理論基礎與內(nèi)涵維度  3．1 說服應對的理論基礎    3．1．1 消費者搜尋理論    3．1．2 消費者懷疑理論  3．2 說服應對的內(nèi)涵解析    3．2．1 順從、抵制與應對    3．2．2 說服應對的內(nèi)涵    3．2．3 說服應對的特征  3．3 說服應對的維度劃分    3．3．1 尋求與防御的并存    3．3．2 消費者的尋求性應對    3．3．3 消費者的防御性應對4  基于說服應對的說服效果形成機制模型構(gòu)建  4．1 銷售互動中的說服效果    4．1．1 消費者對銷售人員的態(tài)度    4．1．2 消費者對產(chǎn)品的態(tài)度    4．1．3 兩種態(tài)度對購買決策的影響  4．2 說服應對與說服效果的關系    4．2．1 尋求性應對與說服效果    4．2．2 防御性應對與說服效果    4．2．3 尋求性應對與防御性應對  4．3 銷售人員特征與說服效果的關系    4．3．1 專業(yè)技能與說服效果    4．3．2 努力水平與說服效果    4．3．3 受喜愛度與說服效果  4．4 研究模型構(gòu)建5  基于說服應對的說服效果形成機制實證研究  5．1 問卷設計與數(shù)據(jù)收集    5．1．1 問卷設計    5．1．2 變量測度    5．1．3 小樣本測試    5．1．4 數(shù)據(jù)收集    5．1．5 分析方法  5．2 信度效度檢驗    5．2．1 銷售人員特征    5．2．2 消費者說服應對    5．2．3 對銷售人員的態(tài)度    5．2．4 對產(chǎn)品的態(tài)度  5．3 結(jié)構(gòu)方程模型檢驗    5．3．1 初步數(shù)據(jù)分析    5．3．2 整體模型構(gòu)建    5．3．3 模型參數(shù)估計    5．3．4 模型路徑分析  5．4 模型驗證結(jié)果討論    5．4．1 實證研究的整體結(jié)果    5．4．2 說服效果分解    5．4．3 說服應對對說服效果的影響    5．4．4 銷售人員對說服效果的影響6  消費者知識對說服應對的影響機制分析  6．1 相關研究回顧    6．1．1 消費者知識理論的基礎研究    6．1．2 消費者知識的驅(qū)動作用研究    6．1．3 消費者知識的調(diào)節(jié)作用研究    6．1．4 產(chǎn)品知識與說服知識的引入  6．2 研究假設    6．2．1 產(chǎn)品知識的影響    6．2．2 說服知識的影響    6．2．3 綜合性概念模型  6．3 變量測量    6．3．1 產(chǎn)品知識    6．3．2 說服知識    6．3．3 分析方法  6．4 數(shù)據(jù)分析    6．4．1 信度效度檢驗    6．4．2 變量相關分析    6．4．3 多元回歸分析  6．5 結(jié)果討論    6．5．1 產(chǎn)品知識對尋求性應對的驅(qū)動作用    6．5．2 產(chǎn)品知識對銷售人員特征與尋求性應對關系的調(diào)節(jié)作用    6．5．3 說服知識對防御性應對的驅(qū)動作用    6．5．4 說服知識對銷售人員特征與防御性應對關系的調(diào)節(jié)作用7  研究結(jié)論與展望  7．1 主要研究結(jié)論  7．2 理論貢獻與實踐啟示    7．2．1 理論貢獻    7．2．2 實踐啟示  7．3 研究不足與展望    7．3．1 研究不足    7．3．1 研究展望參考文獻附  錄后記

編輯推薦

《銷售互動中的說服效果:基于消費者說服應對的視角》即針對消費者地位的變化對銷售互動進行全面的解析。著眼于銷售互動的整體過程性，本書以消費者的說服應對作為鏈接銷售人員特征及最終說服效果的結(jié)合點，聚焦于“面對銷售人員的說服，消費者將進行怎樣的應對從而形成最終的說服效果”這一基本問題。

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