銷售互動(dòng)中的說服效果

內(nèi)容概要

　　《銷售互動(dòng)中的說服效果：基于消費(fèi)者說服應(yīng)對(duì)的視角》針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員與消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)的情境，從理論和實(shí)證兩個(gè)方面，全面深入地分析了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷信息既需要又疑慮的矛盾心理，以及由此形成的尋求和防御交織的應(yīng)對(duì)行為，并探討了消費(fèi)者擁有的產(chǎn)品知識(shí)和說服知識(shí)對(duì)這一過程的影響，為系統(tǒng)認(rèn)識(shí)銷售人員與消費(fèi)者之間的互動(dòng)博弈機(jī)制以及相關(guān)營(yíng)銷政策制訂提供了重要的理論框架和經(jīng)驗(yàn)啟示。

書籍目錄

1  緒論  1．1 研究背景    1．1．1 現(xiàn)實(shí)背景    1．1．2 理論背景  1．2 研究問題  1．3 研究思路    1．3．1 技術(shù)路線    1．3．2 研究方法  1．4 主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)  1．5 結(jié)構(gòu)安排2  文獻(xiàn)綜述  2．1 銷售互動(dòng)    2．1．1 互動(dòng)的內(nèi)涵及類型    2．1．2 銷售互動(dòng)的內(nèi)涵特征    2．1．3 銷售互動(dòng)的研究視角    2．1．4 銷售互動(dòng)研究的評(píng)論  2．2 說服效果    2．2．1 說服的概念內(nèi)涵    2．2．2 說服效果的內(nèi)涵解析    2．2．3 說服效果的形成機(jī)制    2．2．4 說服效果的影響因素    2．2．5 說服效果研究的評(píng)論  2．3 說服應(yīng)對(duì)    2．3．1 說服應(yīng)對(duì)的提出    2．3．2 說服應(yīng)對(duì)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)    2．3．3 說服應(yīng)對(duì)的突破性意義    2．3．4 說服應(yīng)對(duì)與說服效果的關(guān)系    2．3．5 說服應(yīng)對(duì)研究評(píng)述3  說服應(yīng)對(duì)的理論基礎(chǔ)與內(nèi)涵維度  3．1 說服應(yīng)對(duì)的理論基礎(chǔ)    3．1．1 消費(fèi)者搜尋理論    3．1．2 消費(fèi)者懷疑理論  3．2 說服應(yīng)對(duì)的內(nèi)涵解析    3．2．1 順從、抵制與應(yīng)對(duì)    3．2．2 說服應(yīng)對(duì)的內(nèi)涵    3．2．3 說服應(yīng)對(duì)的特征  3．3 說服應(yīng)對(duì)的維度劃分    3．3．1 尋求與防御的并存    3．3．2 消費(fèi)者的尋求性應(yīng)對(duì)    3．3．3 消費(fèi)者的防御性應(yīng)對(duì)4  基于說服應(yīng)對(duì)的說服效果形成機(jī)制模型構(gòu)建  4．1 銷售互動(dòng)中的說服效果    4．1．1 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的態(tài)度    4．1．2 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度    4．1．3 兩種態(tài)度對(duì)購買決策的影響  4．2 說服應(yīng)對(duì)與說服效果的關(guān)系    4．2．1 尋求性應(yīng)對(duì)與說服效果    4．2．2 防御性應(yīng)對(duì)與說服效果    4．2．3 尋求性應(yīng)對(duì)與防御性應(yīng)對(duì)  4．3 銷售人員特征與說服效果的關(guān)系    4．3．1 專業(yè)技能與說服效果    4．3．2 努力水平與說服效果    4．3．3 受喜愛度與說服效果  4．4 研究模型構(gòu)建5  基于說服應(yīng)對(duì)的說服效果形成機(jī)制實(shí)證研究  5．1 問卷設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集    5．1．1 問卷設(shè)計(jì)    5．1．2 變量測(cè)度    5．1．3 小樣本測(cè)試    5．1．4 數(shù)據(jù)收集    5．1．5 分析方法  5．2 信度效度檢驗(yàn)    5．2．1 銷售人員特征    5．2．2 消費(fèi)者說服應(yīng)對(duì)    5．2．3 對(duì)銷售人員的態(tài)度    5．2．4 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度  5．3 結(jié)構(gòu)方程模型檢驗(yàn)    5．3．1 初步數(shù)據(jù)分析    5．3．2 整體模型構(gòu)建    5．3．3 模型參數(shù)估計(jì)    5．3．4 模型路徑分析  5．4 模型驗(yàn)證結(jié)果討論    5．4．1 實(shí)證研究的整體結(jié)果    5．4．2 說服效果分解    5．4．3 說服應(yīng)對(duì)對(duì)說服效果的影響    5．4．4 銷售人員對(duì)說服效果的影響6  消費(fèi)者知識(shí)對(duì)說服應(yīng)對(duì)的影響機(jī)制分析  6．1 相關(guān)研究回顧    6．1．1 消費(fèi)者知識(shí)理論的基礎(chǔ)研究    6．1．2 消費(fèi)者知識(shí)的驅(qū)動(dòng)作用研究    6．1．3 消費(fèi)者知識(shí)的調(diào)節(jié)作用研究    6．1．4 產(chǎn)品知識(shí)與說服知識(shí)的引入  6．2 研究假設(shè)    6．2．1 產(chǎn)品知識(shí)的影響    6．2．2 說服知識(shí)的影響    6．2．3 綜合性概念模型  6．3 變量測(cè)量    6．3．1 產(chǎn)品知識(shí)    6．3．2 說服知識(shí)    6．3．3 分析方法  6．4 數(shù)據(jù)分析    6．4．1 信度效度檢驗(yàn)    6．4．2 變量相關(guān)分析    6．4．3 多元回歸分析  6．5 結(jié)果討論    6．5．1 產(chǎn)品知識(shí)對(duì)尋求性應(yīng)對(duì)的驅(qū)動(dòng)作用    6．5．2 產(chǎn)品知識(shí)對(duì)銷售人員特征與尋求性應(yīng)對(duì)關(guān)系的調(diào)節(jié)作用    6．5．3 說服知識(shí)對(duì)防御性應(yīng)對(duì)的驅(qū)動(dòng)作用    6．5．4 說服知識(shí)對(duì)銷售人員特征與防御性應(yīng)對(duì)關(guān)系的調(diào)節(jié)作用7  研究結(jié)論與展望  7．1 主要研究結(jié)論  7．2 理論貢獻(xiàn)與實(shí)踐啟示    7．2．1 理論貢獻(xiàn)    7．2．2 實(shí)踐啟示  7．3 研究不足與展望    7．3．1 研究不足    7．3．1 研究展望參考文獻(xiàn)附  錄后記

編輯推薦

《銷售互動(dòng)中的說服效果:基于消費(fèi)者說服應(yīng)對(duì)的視角》即針對(duì)消費(fèi)者地位的變化對(duì)銷售互動(dòng)進(jìn)行全面的解析。著眼于銷售互動(dòng)的整體過程性，本書以消費(fèi)者的說服應(yīng)對(duì)作為鏈接銷售人員特征及最終說服效果的結(jié)合點(diǎn)，聚焦于“面對(duì)銷售人員的說服，消費(fèi)者將進(jìn)行怎樣的應(yīng)對(duì)從而形成最終的說服效果”這一基本問題。

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