下一個銷售精英就是你

前言

　　銷售也可以搞得很藝術(shù)　　有的人認(rèn)為銷售很俗氣。藝術(shù)很高雅。銷售是下里巴人，藝術(shù)是陽春白雪。把藝術(shù)和銷售并排在一起好比把《紅樓夢》中的林黛玉配給焦大。不倫不類。但實際上，每一行職業(yè)、每一個動作、每一句語言、每一種形態(tài)都可以變成藝術(shù)，藝術(shù)無處不在。至今，人們對藝術(shù)都沒有十分明確的定義，更多的是一種感覺。其實，藝術(shù)就是美的感覺。并不是只有掛在墻上的畫才能稱得上是藝術(shù)，街邊的小吃也可能浮動著藝術(shù)的氣息?！　∶肋@個字，本身也具有豐富的含義。世人常說真、善、美，似乎真、善、美三個字是并列關(guān)系，但實際上這三個字是漸進(jìn)關(guān)系，先有真，才有善，最后才能夠美。缺乏了前兩者，美是無法產(chǎn)生的。根據(jù)百度百科上的定義：“銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系，以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序?！昂唵蔚卣f，銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售員就是創(chuàng)造這個過程的人。那么，如何讓客戶滿意、發(fā)揮銷售員在銷售過程中的作用，就是一種技巧。當(dāng)這種技巧達(dá)到極致時，就能創(chuàng)造出藝術(shù)的美感。　　在商品經(jīng)濟(jì)繁榮的時代，銷售勢，必是一個熱門的職業(yè)：但由于商業(yè)與利益有著千絲萬縷的聯(lián)系，使得有些銷售員在利益的驅(qū)使下，喪失了真與善，也使得銷售這個中性詞帶上了貶義，與“美”的藝術(shù)越離越遠(yuǎn)。實際上，銷售是一種極其鍛煉人的職業(yè)，有的人在其中獲得了上億身價，以其人格魅力占據(jù)了歷史舞臺的一席之地：有的人卻成為了眾人口中唾罵的角色。有人說“咱是普通人，沒想著一定要身價上億，但至少也要生活不愁、衣食無憂、能夠得到他人的尊重?！边@種想法其實并不難實現(xiàn)，做銷售一年換車、兩年換房的大有人在?？墒牵绻鲣N售沒有正確的價值觀，在銷售領(lǐng)域利益的牽扯和沖擊下，極有可能離職業(yè)初衷越來越遠(yuǎn)?！　′N售員的最終目標(biāo)應(yīng)該是成為一名受人敬仰、能為千萬人謀取幸福的企業(yè)家。要做到這種程度，就需要銷售員懂得平衡在銷售過程中產(chǎn)生的利益關(guān)系，達(dá)到多方都滿意的狀態(tài)。這就是銷售員能夠創(chuàng)造的美——圓融之美?！　∮幸恍┧^的企業(yè)家，他們的錢來得不光明，走的路也不光明，但因為這樣來錢容易，導(dǎo)致有些急功近利的人認(rèn)為只有做個“狠”銷售、“厚臉皮”銷售才能夠站上成功的峰頂。但如果一味走旁門左道，一次不被人知，二次不被人知，這第三次就難講。俗語說，常走夜路，遲早要遇鬼。而且，隨著商業(yè)社會的成熟度越來越高，競爭越來越激烈，一味地使用旁門左道就更不容易成功了。因為，一般人都是“趨光”的，哪個產(chǎn)品好，哪個銷售員讓客戶感覺到有好處，客戶就去哪家。有的人說，有的銷售員有關(guān)系，走后門，便發(fā)達(dá)了。可是，你有沒有想過，這關(guān)系是怎么建立的？不管是通過何種方法和客戶建立了關(guān)系，都是因為銷售員對于客戶來說是相對有“好處”的?！　′N售這潭子水太深了，很多人究其一生，也沒把這水的深淺搞清楚。原因在于，銷售這個職業(yè)就是一個跟人打交道的職業(yè)。在古希臘的圣城德爾斐，有一座神廟，這里是傳說中的太陽神阿波羅的駐地，但讓這座古城有名的不是太陽神阿波羅，而是哲人塔列斯刻在太陽神圣殿外的一句傳世名言：“人啊，認(rèn)識你自己！”人是這世界上最復(fù)雜的動物。而人性的復(fù)雜，讓銷售的工作變得撲朔迷離，充滿了神秘的美感?！　′N售員的工作性質(zhì)決定了他不得不跟各種各樣的人打交道。這些人，有的豪爽大方．有的吝嗇小氣，有的趾高氣昂，有的謙卑可憐，有的出身商賈，有的來自平民，有的終生在一處地方，有的年紀(jì)輕輕就遠(yuǎn)赴重洋……性格與生活環(huán)境的不同，造就了各種各樣的人，而銷售員要在迥異的人身上做同一件事：銷售產(chǎn)品。該怎么做才能使自己的意圖得到客戶的認(rèn)可？該怎么做才能了解每個人的需求點？該怎么做才能讓這些人高高興興地掏錢買產(chǎn)品7這每一個提問，都是一項技術(shù)活兒，都是不容易達(dá)到的。頂級銷售員能夠化腐朽為神奇，將銷售的工作搞得像藝術(shù)一樣美。在他們的銷售過程中，每一個環(huán)節(jié)都值得分析、值得人們奉為學(xué)習(xí)的榜樣，銷售的結(jié)果也能達(dá)到各取所需、各得其利、皆大歡喜的程度。具有這種功底的銷售員，就能給予銷售這門藝術(shù)強(qiáng)大的生命力。而這些創(chuàng)造藝術(shù)美的銷售員，毫無疑問，也具備了經(jīng)營大型企業(yè)的能力，有可能成為商業(yè)史上的傳奇人物。　　《論語》中有言：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！蔽覀円氤蔀殇N售精英，首先就應(yīng)效法頂級銷售員的為人處事，并按照頂級銷售員的成功路徑嚴(yán)格要求自己，將銷售工作的藝術(shù)性發(fā)揮出來。

內(nèi)容概要

80％的成功創(chuàng)業(yè)者是從做銷售起步的。做好銷售。一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備；另一方面又能鍛煉自己做生意的能力。不管是幫人打工還是自己開公司，銷售能力都是一項重要的個人能力。
成為銷售精英是有秘籍的，它不是深奧的方法論，不需要你有深厚的理論功底?！断乱粋€銷售精英就是你》作者總結(jié)了各大行業(yè)銷售精英們的成功經(jīng)驗，呈現(xiàn)門店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售的實際場景，再對案例進(jìn)行點評和方法指導(dǎo)，讓你從初級銷售員輕松轉(zhuǎn)型為銷售精英。
《下一個銷售精英就是你》由陳筠琦編著。

書籍目錄

序言
銷售也可以搞得很藝術(shù)
銷售業(yè)直擊
這個老掉牙又讓你落伍的行業(yè)
銷售不靠“拼爹”下菜碟
滋生“貧民富翁”的溫潤土壤
精英不會死在銷售冬天
精英之道：你就是自己的上帝
下一個準(zhǔn)備
初級銷售員：“苦心志，勞筋骨”的草根磨礪
銷售能手：行走在刀鋒邊緣
銷售精英：有了票子，房子，車子
代理商：成了銷售池塘里的大魚
精英之道：來。一起玩票大的
下一個導(dǎo)航
若是菜鳥，學(xué)著放下歸零
想賺兩百萬？賺一塊錢先
行業(yè)與產(chǎn)品，哪個更靠譜々
丟什么別丟燈塔
欺詐：這杯毒酒甜到“爆”也不能喝
試錯，試錯，再試錯
精英之道：啃下客戶銷售抗拒這塊硬骨頭
下一個秘籍
把心“沉”到銷售工作中
把產(chǎn)品當(dāng)做自己的孩子
溝通中的“FAB”法則
變色龍的偽裝
超增值服務(wù)：操心客戶個人煩惱是“吃飽了撐的”？
精英之道：釣大魚還需人品做誘餌
下一個精英之上門推銷
與陌生人措訕是一門高難度藝術(shù)
豁出去，先“賣”自己
就把自己當(dāng)做木頭人
準(zhǔn)備好你的槍支彈藥
精英之道：推銷極限的信仰
下一個精英之網(wǎng)絡(luò)銷售
網(wǎng)絡(luò)銷售員需要哪些“范兒”
上帝的延遲并非上帝的拒絕
造就客戶“物美價廉”的消費體驗
化異議為動力
精英之道：放大網(wǎng)民瞳孔的“爆料”
下一個精英之電話銷售
短時間風(fēng)靡全球的殺手锏
誰都愛聽順耳話
用你的筆代替你的腦
接受拒絕的藝術(shù)
精英之道：細(xì)節(jié)決定成敗
下一個精英之店面銷售
態(tài)度制勝：取“海底撈”的真經(jīng)
忌做銷售餓狼：見面即“惡狠狠”盯上客戶錢袋
臺下猛攻產(chǎn)品知識
別戴有色眼鏡看人
給顧客留點自由空間
精英之道：營業(yè)員也得懂點心理學(xué)
下一個精英之顧問式的銷售
“潮流”模式大多數(shù)客戶都是懶人
賣的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)與知識
運用SPIN巧妙“抓心”
小心，別被扣上“磚家”的帽子
火眼金睛識破客戶購買循環(huán)心理
精英之道：為客戶設(shè)身處地著想
后記
不要相信銷售書

章節(jié)摘錄

　　銷售不靠“拼爹”下菜碟　　2010年10月16日晚，有一個叫李啟銘的人酒后駕車．將兩名女生撞飛，致一死一重傷。李啟銘在撞人后，酒頓時醒了一半，正打算跑路卻被周圍人攔住，他不僅不悔。反而口出狂言：“有本事你告去，我爸是李剛?！边@個事情在媒體上發(fā)表后，在社會上引起了軒然大波?！捌吹币辉~也因此被炒熱，變成了當(dāng)今社會的流行詞。　　在貧富差距越來越明顯的社會，年輕人的貧富意識也越來越明顯?！案欢焙汀肮俣眰円揽孔约旱母改缚梢垣@得極好的社會資源，一大批所謂“窮二代”們卻求職無門。很多人也因此認(rèn)為自己學(xué)得再好、再有能力，都不如有個“成功”的老爸。　　這個世界上難道就沒有不“拼爹”的職業(yè)嗎？答案是：有的。其實，銷售就是一個不“拼爹”的職業(yè)。不僅不“拼爹”，還不看學(xué)歷。眾所周知，銷售的門檻低，雖然有的公司也在銷售職位的招聘上提出了各種條件，但和其他職位相比，條件還是低很多。條件低的原因很多，比如需求量大，銷售工作太累、學(xué)歷高家境好的不愿去。但最重要的一點是銷售員是一個憑本事賺錢的行業(yè)，拼的是腦子，拼的是應(yīng)變能力，不拼學(xué)歷不“拼爹”。不拼學(xué)歷可以理解：書讀多了，就像養(yǎng)在籠子里的老虎，曾經(jīng)的野性已經(jīng)被消磨殆盡，有的事豁不出去。像銷售這種工作，才人行的時候得把個人自尊踩在腳下，很多大學(xué)生都不愿意干。那為何不“拼爹”呢？　　周董的兒子從國外大學(xué)畢業(yè)了，周董將他派往自己的公司去做銷售員。周董是白手起家，所以對企業(yè)的根基十分看重。他認(rèn)為讓兒子從基層做起，才能知道公司的建立來之不易，也才能將自己的公司發(fā)揚光大。第一天，小周就被銷售經(jīng)理派去拜訪客戶。銷售經(jīng)理不知道他是周董的兒子，沒有區(qū)別對待。小周開了，自己的跑車，來到客戶王先生的住處，剛好被客戶看見了。王先生還在尋思這名貴跑車是哪個有錢人家的，誰知道，那開跑車的小子竟然找到了他，要跟他談合作?？粗≈苣菨M不在乎、頤指氣使的樣子，王先生氣不打一處來，三言兩語將小周趕了出去。小周從來都是被身邊人捧著，何嘗有人給過臉色，氣怒之下跑到周董那里去告狀，而且堅決不要再去上班。周董苦口婆心地勸小周，對他說：“創(chuàng)業(yè)不易，一點苦都吃不得怎么能干大事？”小周說：“我是堂堂名牌大學(xué)生，學(xué)的是管理，做的也該是管理。公司下面有那么多的銷售員，哪里輪得上我?！敝芏f：“我讓你去當(dāng)銷售，就為除除你這一身的驕氣。以后老子要死了，你在大客戶面前三句不對口就走人，那公司還不被你給敗光啊！’，　　我們從周董的話里可以聽出，真正的事業(yè)不是可以通過“繼承”來獲得的。即便小周繼承了周董的事業(yè)，但是如果不懂得經(jīng)營，依舊會敗光家產(chǎn)。周董是一個務(wù)實型的老總，從銷售起家，經(jīng)歷過銷售的艱辛苦楚，知道創(chuàng)業(yè)不易。他讓兒子從銷售做起就是希望他吃苦耐勞、珍惜所有。但是，由于小周習(xí)慣了富貴生活，自認(rèn)為有個富翁老爹，生活不愁，根本用不著努力?！　∽鲣N售員“拼爹”，其實是拼不出什么結(jié)果的。誠然，有的客戶會因為銷售員有一個“好爹”，不得不賣點面子，但是，當(dāng)“好爹”不能為子女提供庇蔭的時候，這個“爹”的招牌就不能用了。上一輩能夠給予下一輩可見的資產(chǎn)，比如房地產(chǎn)、公司、黃金、股票、金錢等等；但有一些無形的寶藏?zé)o法直接給予，比如健全的人格、敢拼敢干的魄力、應(yīng)對困難的機(jī)變等等。而類似這樣的“軟實力”正是成為一個成功的銷售人員必備的素質(zhì)。　　很多成功人士都經(jīng)歷過將產(chǎn)品推銷給客戶的艱辛，因此深刻地體會到銷售工作對于一個成功企業(yè)的重要性，也進(jìn)而會對自己的子女做出一些常人無法理解的怪異之舉。微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨曾在接受英國BBc電視節(jié)目NewsNight訪問時表示，他將把自己580億美元財產(chǎn)，全數(shù)捐給名下慈善基金比爾及梅琳達(dá)·蓋茨基金會（Bill&MirandaGatesFoundatlon），一分一毫也不會留給自己的子女。蓋茨表示，這是他和妻子共同的決定，“我們希望以最能夠產(chǎn)生正面影響的方法回饋社會”。　　比爾·蓋茨為什么要這么做？　　人是在困難和挫折中逐漸成長起來，讓自己變得越來越強(qiáng)大的。但自小生活在溫室里的“富二代”和“官二代”們，對困難和挫折的理解并不深刻。俗話說，狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。狼和狗本來是一個祖宗，狗因為被人類馴養(yǎng)，失去了野性，變成了人的奴才。比爾·蓋茨的做法是明智的，他不留大宗財產(chǎn)給兒女，是不希望子孫們躺在他所創(chuàng)造的財富上，失去奮斗進(jìn)取的精神?！　　?/pre>




編輯推薦
　　初入銷售領(lǐng)域，猶如迷途中的羔羊，不知道該選擇怎樣的道路。在迷茫之中匆忙上路，極有可能離你本來的意圖越來越遠(yuǎn)。所以，選擇好方向，才能獲得成功?！　　断乱粋€銷售精英就是你》從初級銷售員到銷售能手，直至銷售精英，為你講述你需要邁過的哪些坎？





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