下一個(gè)保險(xiǎn)精英就是你

前言

　　如何才能威為保險(xiǎn)精英——這是每個(gè)加入保險(xiǎn)行業(yè)的推銷(xiāo)員都在問(wèn)的問(wèn)題。　　美國(guó)某知名保險(xiǎn)公司曾做過(guò)一項(xiàng)有意思的調(diào)查：影響推銷(xiāo)員能否成為保險(xiǎn)精英的因素有哪些？　　結(jié)果顯示，推銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)決定了他能否成為保險(xiǎn)精英，而在綜合素質(zhì)中，各要素的排名依次是：準(zhǔn)備、熱情、動(dòng)力、信譽(yù)、方法、技能、經(jīng)驗(yàn)、人脈，最后才是性格?！　】梢?jiàn)，我們通常很看重的人脈和性格并不是成為保險(xiǎn)精英的最重要條件。而最終的決定性因素竟然是：準(zhǔn)備！　　對(duì)此，推銷(xiāo)員們紛紛感到驚訝，都認(rèn)為“準(zhǔn)備”不足以成為決定性因素。但是結(jié)果就是如此，這到底是怎么一回事呢？　　先從賣(mài)保險(xiǎn)的第一步——推銷(xiāo)說(shuō)起?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有推銷(xiāo)，就沒(méi)有推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)；沒(méi)有業(yè)績(jī)，就不會(huì)有偉大的保險(xiǎn)事業(yè)。那么，推銷(xiāo)靠的是什么呢？有人說(shuō)，靠的是勤奮，一個(gè)專(zhuān)業(yè)技能再好、人脈再?gòu)V的推銷(xiāo)員，若是沒(méi)有勤奮的品質(zhì)，最終也會(huì)面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗、無(wú)法在保險(xiǎn)業(yè)生存的結(jié)局。　　順著這個(gè)思路，我再問(wèn)你：勤奮靠的是什么呢？　　有人說(shuō)，是意志力，沒(méi)錯(cuò)，倘若沒(méi)有意志力作支撐，我們就很難堅(jiān)持做到每天都不偷懶。　　但我今天要說(shuō)的是我們最初找到的答案：準(zhǔn)備！　　機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給準(zhǔn)備好的人的！　　這句話似乎人盡皆知，但是又有幾個(gè)人能真正做到呢？　　試想，如果只是靠意志力——我要勤奮，我不能偷懶，這樣就會(huì)成功了嗎？當(dāng)然不會(huì)，沒(méi)有行動(dòng)，一切都是徒勞。而行動(dòng)的前提是：有充足的準(zhǔn)備?！　∵@一點(diǎn)已經(jīng)得到了美國(guó)業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，他們認(rèn)為準(zhǔn)備是一切推銷(xiāo)業(yè)務(wù)展開(kāi)的前提。所有的推銷(xiāo)都應(yīng)該按照“準(zhǔn)備一策劃一目的一執(zhí)行一結(jié)果一業(yè)績(jī)”這一規(guī)律有序進(jìn)行。也就是說(shuō)，做好了準(zhǔn)備，才能做更好的計(jì)劃，有了好的計(jì)劃才有更高的目標(biāo)，目標(biāo)不斷地刷新，才有更大的動(dòng)力去執(zhí)行，執(zhí)行決定著結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績(jī)，而業(yè)績(jī)決定著你是否能成為一名保險(xiǎn)精英?！　∪绻覀儼焉鲜鰡?wèn)題都解決了，那么，你也就離成為精英不遠(yuǎn)了。針對(duì)這些問(wèn)題，本書(shū)秉著為廣大推銷(xiāo)員朋友指點(diǎn)迷津的宗旨應(yīng)運(yùn)而生?！　”緯?shū)結(jié)構(gòu)一目了然并區(qū)別于市場(chǎng)中的同類(lèi)書(shū)，主要分為以下版塊：　　第一至四章：分別從保險(xiǎn)業(yè)的背景、準(zhǔn)備內(nèi)容、業(yè)內(nèi)規(guī)則、利用心理學(xué)原理建立良好的心態(tài)這四大方面著手，適合剛剛加入保險(xiǎn)這一行的推銷(xiāo)新人就此入門(mén)?！　〉谖逯潦徽拢簭谋ｋU(xiǎn)業(yè)備受關(guān)注且最受歡迎的七大險(xiǎn)種出發(fā)，分別從不同程度上詳盡而有針對(duì)性地介紹了人壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、教育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、汽車(chē)險(xiǎn)的展業(yè)技巧。適合已入門(mén)，欲借此提升推銷(xiāo)能力、提升業(yè)績(jī)，并渴望成為保險(xiǎn)精英的中級(jí)至高級(jí)選手們?！　×硗?，為了避免和市場(chǎng)上很多偏理論的書(shū)一樣缺少實(shí)用技巧，作者在七大險(xiǎn)種展業(yè)部分的寫(xiě)作中還特設(shè)了【現(xiàn)場(chǎng)直擊】和【方法踐行】?jī)纱蟀鎵K，通過(guò)一個(gè)又一個(gè)生動(dòng)的案例故事和實(shí)用的方法展示，把讀者從隔岸觀火的狀態(tài)拉回到現(xiàn)實(shí)生活中，給大家一種身臨其境之感，仿佛你就是體驗(yàn)過(guò)那些或愉快、或復(fù)雜的故事的主角。　　最后，在語(yǔ)言風(fēng)格上，本書(shū)采用最通俗、最簡(jiǎn)練、最易懂的語(yǔ)言，如溪水流淌一般自然而然地呈現(xiàn)給讀者?！　≌f(shuō)一千道一萬(wàn)，不如匯成我的一句心得——為“下一個(gè)”準(zhǔn)備，才能成為下一個(gè)保險(xiǎn)精英。當(dāng)你準(zhǔn)備充分了，綜合能力隨之提高了，你自然就會(huì)成為羨煞旁人的保險(xiǎn)精英了！

內(nèi)容概要

同樣是初入保險(xiǎn)行業(yè)的菜鳥(niǎo)，為什么有些人能創(chuàng)造千萬(wàn)價(jià)值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無(wú)收獲？同樣是從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的人，為什么有些人能三級(jí)跳，一躍成為部門(mén)主管，而有些人經(jīng)過(guò)三年五載仍在原地踏步？
李玲的《下一個(gè)保險(xiǎn)精英就是你》將告訴你如何在充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的保險(xiǎn)行業(yè)中，深刻認(rèn)識(shí)行業(yè)本質(zhì)與性質(zhì)，靈活完善自我，應(yīng)變市場(chǎng)，從而在短時(shí)間內(nèi)做到完美“三級(jí)跳”。
《下一個(gè)保險(xiǎn)精英就是你》是一本助你成為保險(xiǎn)精英的指南書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

曾供職于國(guó)內(nèi)某知名保險(xiǎn)公司，現(xiàn)為各大保險(xiǎn)論壇炙手可熱的數(shù)字出版專(zhuān)員，希望可以通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)為保險(xiǎn)代理人排憂解難，使其走出銷(xiāo)售困惑并逐步建立專(zhuān)屬于自己的客戶體系。最終成為保險(xiǎn)業(yè)精英。已參與多部職場(chǎng)勵(lì)志書(shū)籍的編寫(xiě)工作，其犀利的觀點(diǎn)、輕松的文風(fēng)、通俗易懂的語(yǔ)言深受廣大讀者的喜愛(ài)。

書(shū)籍目錄

序言
為“下一個(gè)”準(zhǔn)備才能成為下一個(gè)
保險(xiǎn)業(yè)直擊
翻開(kāi)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)底牌
絕不被“熱”保險(xiǎn)打昏
不搶蛋糕做蛋糕l
機(jī)遇和挑戰(zhàn)，一個(gè)都不少
在保險(xiǎn)界找到新人生
找到你的“專(zhuān)屬”成就感
精英之道：用經(jīng)濟(jì)學(xué)看保險(xiǎn)業(yè)
下一個(gè)準(zhǔn)備
自我定位第一步
做有計(jì)劃的推銷(xiāo)員
與客戶溝通的常規(guī)技巧
尋找客戶渠道三步走
憑證入場(chǎng)“錢(qián)”程無(wú)憂
不可錯(cuò)過(guò)的銜訓(xùn)準(zhǔn)備
精英之道：給自己多留一手
下一個(gè)規(guī)則
每天堅(jiān)持訪或訪
別不把時(shí)間當(dāng)回事兒
信譽(yù)是一種能力
比獅子老虎都要強(qiáng)猛
油嘴滑舌最得罪人
別把客戶分成三六九等
精英之道：保險(xiǎn)推銷(xiāo)員常犯的個(gè)錯(cuò)誤
下一個(gè)精英之人壽險(xiǎn)
避免一開(kāi)始就遭到拒絕
設(shè)計(jì)好開(kāi)局名片：壽險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)
引導(dǎo)客戶消除對(duì)壽險(xiǎn)的誤解
這樣獲取轉(zhuǎn)介紹的保單
儲(chǔ)備好高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶
將純粹風(fēng)險(xiǎn)化為機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)
保障與投資兼顧的“儲(chǔ)蓄”
精英之道：年收入億的火雞太太——柴田和子
下一個(gè)精英之財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
和壽險(xiǎn)“授受不親”
問(wèn)題不是買(mǎi)不買(mǎi)，而是向誰(shuí)買(mǎi)
為客戶拿到“安全”的價(jià)格
財(cái)險(xiǎn)不適合“人情攻勢(shì)”
速做小案，做好大案
做溝通的“主人”
精英之道：建立安全感，原一平的法則
下一個(gè)精英之醫(yī)療險(xiǎn)
醫(yī)療險(xiǎn)也可以單獨(dú)賣(mài)
消除對(duì)重疾險(xiǎn)“嫌長(zhǎng)愛(ài)短”心理l
與其他險(xiǎn)種搞組合更大賣(mài)
別讓客戶對(duì)醫(yī)險(xiǎn)持觀望態(tài)度
強(qiáng)調(diào)需求，喂對(duì)方一顆定心丸
醫(yī)療險(xiǎn)不用老一套營(yíng)銷(xiāo)手段
精英之道：托德·鄧肯的推銷(xiāo)法則
下一個(gè)精英之教育險(xiǎn)
區(qū)分開(kāi)教育保險(xiǎn)和教育儲(chǔ)蓄
給父母“一定能完成”的承諾
強(qiáng)調(diào)可兼得的三重功能
別吝嗇贊美，賣(mài)教育險(xiǎn)要打感情牌
算筆賬，牽著他們的鼻子走
看、問(wèn)、聽(tīng)三招瞄準(zhǔn)家長(zhǎng)愿望
精英之道：奧格·曼狄諾讓人無(wú)法拒絕的秘密
下一個(gè)精英之養(yǎng)老險(xiǎn)
糾正“養(yǎng)老很遙遠(yuǎn)”的誤區(qū)l
領(lǐng)會(huì)弦外之音，利用暗示成交
化繁為簡(jiǎn)，把未來(lái)的事情簡(jiǎn)單化
養(yǎng)老問(wèn)題多，解答要耐心
五定原則講通養(yǎng)老用途
“定額工資”的吸引力法則
精英之道：貝特格的短時(shí)間成交術(shù)
下一個(gè)精英之意外險(xiǎn)
準(zhǔn)備資料，數(shù)字會(huì)說(shuō)話
受眾面廣更要細(xì)分目標(biāo)客戶
安排盡可能合理的拜訪路線
制造風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)有的危機(jī)感
突出服務(wù)優(yōu)勢(shì)，第一時(shí)間解除意外
做客戶的“心理醫(yī)生”
精英之道：保險(xiǎn)宗師黃偉慶的蘑菇戰(zhàn)術(shù)
下一個(gè)精英之汽車(chē)險(xiǎn)
車(chē)主沒(méi)時(shí)間理你怎么辦？
讓客戶放心把車(chē)交給你
當(dāng)好保鏢，做好跟蹤服務(wù)
及時(shí)詢(xún)問(wèn)，傾聽(tīng)司機(jī)的抱怨
發(fā)生事故時(shí)第一時(shí)間站出來(lái)
主動(dòng)帶客戶參觀理賠現(xiàn)場(chǎng)
精英之道：梅第·法克沙戴的保險(xiǎn)圣經(jīng)
附錄  保險(xiǎn)生意不停擺的專(zhuān)業(yè)話術(shù)
后記  不做保險(xiǎn)做精英

章節(jié)摘錄

　　賣(mài)意外險(xiǎn)最忌諱的一點(diǎn)就是互相猜疑，雙方毫無(wú)信任可言，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)的客戶本身對(duì)“意外”這個(gè)詞就是忐忑不安的，此時(shí)如果推銷(xiāo)員不能將心比心地和客戶建立信任關(guān)系，平定客戶不安的心，那保單即使簽成功了，也會(huì)充滿隱患，對(duì)于這一點(diǎn)，推銷(xiāo)員老趙深有體會(huì)?！　±馅w有一個(gè)很特別的客戶，無(wú)論他說(shuō)什么，對(duì)方都想讓他出示有力的證據(jù)才肯相信。最開(kāi)始，老趙只是因?yàn)椴幌敕艞夁@位客戶而答應(yīng)了對(duì)方的請(qǐng)求。但面對(duì)客戶的猜疑心理，久而久之，老趙就沒(méi)了耐心，以為這位客戶沒(méi)有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)，心想：“我又不是你的心理醫(yī)生，憑什么這樣對(duì)你？”后來(lái)老趙也開(kāi)始敷衍對(duì)方，就這樣兩人的隔閡越來(lái)越嚴(yán)重，第一筆保單簽成后那位客戶再也沒(méi)來(lái)找過(guò)老趙……　　看來(lái)，當(dāng)雙方都掉進(jìn)猜疑的心理漩渦時(shí)，就已宣告沒(méi)有信任可言了，曾經(jīng)再完美的合作也會(huì)因此告吹?；蛟S老趙并非故意而為，但毫無(wú)疑問(wèn)，老趙不是一名合格的“心理醫(yī)生”?！　”绕鹄馅w的疏忽，推銷(xiāo)員馮剛略勝一籌，至少他懂得購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)的客戶更容易患上“心理疾病”，不是擔(dān)心理賠不到位，就是擔(dān)心保費(fèi)太高，交的錢(qián)還不夠解除意外的。所以他很懂得開(kāi)導(dǎo)客戶。因?yàn)?，在他看?lái)，客戶心情的好壞直接影響著推銷(xiāo)結(jié)果?；蛟S，客戶心情一糟糕，就連買(mǎi)產(chǎn)品的心情都沒(méi)有了?！　∮幸淮?。馮剛見(jiàn)客戶心情不太好，于是沒(méi)有立刻和對(duì)方討論業(yè)務(wù)上的事，而是主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方一起去健身。運(yùn)動(dòng)一番過(guò)后，客戶在馮剛的開(kāi)導(dǎo)下心情也由陰轉(zhuǎn)睛，還沒(méi)等馮剛開(kāi)口談業(yè)務(wù)，客戶就撂下話：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你們推銷(xiāo)員其實(shí)很辛苦。不為別的，就為你讓我開(kāi)心，我也要買(mǎi)你的產(chǎn)品?！薄　【瓦@樣，馮剛成功和這位客戶簽了保單。而且，幸運(yùn)的是，這位客戶其實(shí)是某集團(tuán)的副總裁，其資金和人。脈都不容小覷。后來(lái)，這位客戶成了馮剛的大客戶、老客戶，并幫馮剛介紹了不少新客戶，成了馮剛的“恩人”?！　∵@兩個(gè)小故事告訴我們：面對(duì)客戶的誤解和心理波動(dòng)，我們應(yīng)該努力作好對(duì)方的心理疏導(dǎo)，否則，當(dāng)客戶心存疑慮時(shí)，是很難做出簽單決定的。那么，具體應(yīng)該怎么做呢？　　猜疑是客戶對(duì)我們每個(gè)推銷(xiāo)員都存在的基本問(wèn)題，但既然你決意加入賣(mài)保險(xiǎn)這一行，就要擊退客戶內(nèi)心猜疑的“病菌”。猜疑的實(shí)質(zhì)其實(shí)是客戶對(duì)推銷(xiāo)員缺乏最基本的信任。這一點(diǎn)在意外險(xiǎn)的推銷(xiāo)過(guò)程中是可以理解的。畢竟，意外隨時(shí)都有可能發(fā)生，但對(duì)于正常人而言，每個(gè)人都不想讓不幸發(fā)生，所以，當(dāng)他們?cè)跒樽约嘿?gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)顯得格外吝嗇，似乎推銷(xiāo)員說(shuō)什么，他們都不容易相信。但我們?nèi)绻患皶r(shí)阻止客戶的猜疑，就會(huì)在以后釀成更多的誤會(huì)，產(chǎn)生更多的隔膜。所以，作為“心理醫(yī)生”，首先要消除客戶的猜疑心理，做對(duì)方長(zhǎng)相知的好伙伴。當(dāng)我們一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有猜疑的心理時(shí)，就應(yīng)該主動(dòng)尋找讓對(duì)方產(chǎn)生懷疑的原因，而不是順著猜疑的方向思考。應(yīng)該反問(wèn)自己：為什么我的客戶會(huì)這么想？有什么事實(shí)根據(jù)嗎？總之，在作出決定前，多問(wèn)自己為什么，不要無(wú)端猜疑客戶?！　∮捎诖蠖鄶?shù)客戶對(duì)于意外險(xiǎn)的理賠比較關(guān)注和挑剔，而推銷(xiāo)員在和客戶的交往中，也難免因?yàn)閯e人的非議和流言而讓客戶產(chǎn)生糟糕的印象，同樣，我們也會(huì)因?yàn)橐恍┦虑閷?duì)客戶產(chǎn)生誤解。就像第一個(gè)故事中的推銷(xiāo)員老趙，當(dāng)客戶索要數(shù)據(jù)時(shí)，他以為是人家不誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員要做的就是積極地暗示對(duì)方不要在意別人的看法，幫助客戶采取精神制勝法，不把他人的議論放心上，只要關(guān)注產(chǎn)品本身就好。這樣一來(lái)，雙方都得到了彼此的信任?！　?duì)普通人來(lái)說(shuō)，“意外”是個(gè)敏感又不詳?shù)脑~匯，因此在和客戶談?wù)摯嗽掝}時(shí)，易由于溝通不暢，給客戶造成沉重感甚至是心理陰影。但成功推銷(xiāo)意外險(xiǎn)，推銷(xiāo)員靠的絕不是威脅和恐嚇。正相反，在推銷(xiāo)時(shí)，我們應(yīng)該希望客戶在信任我們的同時(shí)感到快樂(lè)，使雙方在愉快的氛圍里成交。若客戶遲遲不買(mǎi)賬，這是因?yàn)榭蛻魧?duì)我們的推銷(xiāo)還沒(méi)有心服口服。所以，若是開(kāi)導(dǎo)這類(lèi)客戶，我們就要特別強(qiáng)調(diào)參與投保意外險(xiǎn)和沒(méi)有投意外險(xiǎn)的差別，讓對(duì)方感到自己的付出并沒(méi)有白費(fèi)，只是投資的另一種表現(xiàn)形式。總之，要充分展示對(duì)方的收益，就算從未發(fā)生過(guò)理賠，對(duì)方也會(huì)心服口服，并在獲得安全感與快樂(lè)感的同時(shí)選擇繼續(xù)投保?！　　?/pre>




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