商務(wù)談判

前言

　　人生無(wú)處不談判，生活事事有溝通。談判是社會(huì)需要和社會(huì)交流的產(chǎn)物。自從有了人類社會(huì)，產(chǎn)生了語(yǔ)言，人們有了相互交往的需要，于是就有了談判活動(dòng)。當(dāng)今世界是一張巨大的談判桌，不管你喜歡不喜歡、愿意不愿意、接受不接受，你都是一個(gè)談判者，可以說(shuō)談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。小到家庭糾紛，大到國(guó)際爭(zhēng)端，都需要通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題。您事業(yè)的如愿、生意的成功、理想的實(shí)現(xiàn)、家庭關(guān)系和社會(huì)關(guān)系的和諧、生活的美滿和幸福，都與談判溝通密切相關(guān)。出于解決利益沖突的需要、或是平衡力量的產(chǎn)物、抑或謀求利益互惠，人們總是陷入各種談判情境之中。因此，談判對(duì)于我們每個(gè)人都有極其重要的意義?！　?.說(shuō)服對(duì)方和諧溝通　　說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，維護(hù)己方利益。談判是雙方或多方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。人在認(rèn)識(shí)世界和改造世界的過(guò)程中，與外界的事物及他人發(fā)生接觸，從而形成對(duì)周圍環(huán)境中人和物的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。但這些觀點(diǎn)，別人是否理解，是否允許其存在，是否接受？如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點(diǎn)，那么應(yīng)如何做呢？在這種情況下，可以考慮采取的一種辦法就是談判。通過(guò)談判，使別人首先能理解我們的觀點(diǎn)；更進(jìn)一步，則要?jiǎng)e人能允許和接受這些觀點(diǎn)。　　由于人們所處的自然環(huán)境以及社會(huì)環(huán)境存在差別，以及人們的思維素質(zhì)、文化素質(zhì)、道德素質(zhì)等極不平衡，從而人們的心理發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們?cè)谒非蟮乃S護(hù)的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人要追求的；一些人所要維護(hù)的基本利益，可能和另一些人想要維護(hù)的基本利益正好相反。存在差異的雙方如想互相得到滿足，可以考慮采取的一種方式就是在雙方之間溝通，進(jìn)行協(xié)商對(duì)話，而這就是談判。通過(guò)談判，使雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。人們總希望用自己的觀點(diǎn)去影響別人，讓別人接受自己的觀點(diǎn)，除了強(qiáng)迫手段（不能心悅誠(chéng)服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通過(guò)談判，向別人說(shuō)明你的觀點(diǎn)，使別人在了解和理解的基礎(chǔ)上接受你的觀點(diǎn)，維護(hù)自己的利益。溝通的作用更是滲透到社會(huì)生活的方方面面：一場(chǎng)智斗，能免除刀兵之禍；一段利辭，可獲得億萬(wàn)財(cái)富；幾句呼喊，可使群情激奮；一席談話，可使庸人立志、浪子回頭。

內(nèi)容概要

張國(guó)良、趙素萍老師所著的《商務(wù)談判》的九章內(nèi)容主要包括談判的起源及其作用；商務(wù)談判的原則要領(lǐng)及其程序；商務(wù)談判心理及作用；商務(wù)談判溝通從說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答四個(gè)方面闡述了商務(wù)談判中的溝通技巧；“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。要想使商務(wù)談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的籌劃是項(xiàng)重要工作；商務(wù)談判又是有關(guān)雙方和多方相互交往的重要活動(dòng)，商務(wù)談判各方都希望在談判過(guò)程中獲得談判對(duì)手的尊重和理解。因此，懂得并掌握必要的禮儀與禮節(jié)，這也是商務(wù)談判人員必須具備的基本素養(yǎng)；面對(duì)涉外商務(wù)談判日益增多的現(xiàn)狀，就涉外商務(wù)談判中的各國(guó)談判風(fēng)格與溝通策略等問(wèn)題進(jìn)行了闡述。

作者簡(jiǎn)介

　　張國(guó)良，男，碩士，浙江農(nóng)林大學(xué)教授、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專業(yè)負(fù)責(zé)人。高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)策劃師、碩士生導(dǎo)師、浙江省企業(yè)管理研究會(huì)理事。主要從事戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判與溝通等方面的教學(xué)與研究工作。在國(guó)內(nèi)外核心期刊發(fā)表論文50多篇，論文多次被中國(guó)人民大學(xué)復(fù)印資料中心全文轉(zhuǎn)載，主編教材專著4部，主持與參與省級(jí)國(guó)家級(jí)課題多項(xiàng)。2006年獲得內(nèi)蒙古第八屆哲學(xué)社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果政府二等獎(jiǎng)?！　≡谥笇?dǎo)學(xué)生積極參與社會(huì)實(shí)踐方面成績(jī)優(yōu)異。2006年指導(dǎo)內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)生代表隊(duì)參加全區(qū)第二屆“挑戰(zhàn)杯”獲金獎(jiǎng)；2007年指導(dǎo)浙江林學(xué)院學(xué)生代表隊(duì)參加第十屆浙江省高校案例分析大賽榮獲“個(gè)人最佳風(fēng)采”獎(jiǎng)，團(tuán)隊(duì)榮獲三等獎(jiǎng)；2008年指導(dǎo)浙江林學(xué)院學(xué)生代表隊(duì)參加第六屆“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽獲金獎(jiǎng)；2009年獲中國(guó)管理科學(xué)研究院首屆中國(guó)信用管理大會(huì)優(yōu)秀論文一等獎(jiǎng)?！　」芾砀醒裕簺](méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就像斷了線的風(fēng)箏；沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)家頭腦就像沒(méi)有蠟燭的燈籠?！　≮w素萍，女，本科，浙江農(nóng)林大學(xué)高級(jí)工程師，主要從事經(jīng)濟(jì)管理與商務(wù)溝通方面的研究工作?！　」芾砀醒裕荷虅?wù)談判是營(yíng)銷活動(dòng)的前奏曲；管理溝通是組織系統(tǒng)的生命線。

書(shū)籍目錄

第1章  緒論
  1.1  談判的起源及其歷史發(fā)展
  1.2  談判的概念及作用
  1.3  商務(wù)談判的概念特征及要素
  本章小結(jié)
第2章  商務(wù)談判的原則
  2.1  商務(wù)談判的原則要領(lǐng)
  2.2  談判的開(kāi)局階段
  2.3  商務(wù)談判磋商階段
  2.4  談判的基本程序
  本章小結(jié)
第3章  商務(wù)談判心理
  3.1  商務(wù)談判心理的意義
  3.2  商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)
  3.3  商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型
  3.4  對(duì)不同性格的談判者采取的不同態(tài)度與處理技巧
  本章小結(jié)
第4章  商務(wù)談判溝通
  4.1  商務(wù)談判相互交流的技巧
  4.2  商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通
  4.3  談判溝通中的語(yǔ)言表達(dá)
  4.4  傾聽(tīng)對(duì)方的講話
  4.5  成功地運(yùn)用發(fā)問(wèn)
  4.6  回答的技巧
  本章小結(jié)
第5章  商務(wù)談判籌劃
  5.1  商務(wù)談判的環(huán)境情報(bào)分析
  5.2  商務(wù)談判環(huán)境分析的方法
  5.3  談判人員的準(zhǔn)備
  5.4  商務(wù)談判計(jì)劃的制定
  5.5  計(jì)劃的編制程序與方法
  本章小結(jié)
第6章  商務(wù)談判策略
  6.1  商務(wù)談判策略概述
  6.2  開(kāi)局階段的策略
  6.3  報(bào)價(jià)階段的策略
  6.4  磋商階段的策略
  6.5  讓步與成交階段的策略
  本章小結(jié)
第7章  商務(wù)談判技巧
  7.1  對(duì)我方有利型的談判技巧
  7.2  對(duì)雙方有利型的談判技巧
  7.3  處理僵局與爭(zhēng)端的技巧
  7.4  終止談判的技巧
  本章小結(jié)
第8章  商務(wù)談判禮儀
  8.1  禮儀的起源及發(fā)展
  8.2  商務(wù)談判禮儀的一般要求
  8.3  見(jiàn)面禮儀
  8.4  迎送禮儀
  8.5  電話聯(lián)系禮儀
  本章小結(jié)
第9章  國(guó)際商務(wù)談判
  9.1  國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求
  9.2  商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較
  9.3  美洲商務(wù)談判風(fēng)格與溝通策略
  9.4  亞洲商務(wù)談判風(fēng)格與溝通策略
  9.5  歐洲商務(wù)談判風(fēng)格與溝通策略
  9.6  其他地區(qū)種族的商務(wù)談判風(fēng)格
  本章小結(jié)
參考文獻(xiàn)
后記
附：臨安賦(代跋)

章節(jié)摘錄

　　1.目的性　　談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。沒(méi)有明確的談判目的，不明白為什么而談和在談什么，至多只能叫做“聊天”或“閑談”。因此，上述定義都強(qiáng)調(diào)談判的目的性即追求一定的目標(biāo)這一基本點(diǎn)，如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對(duì)雙方都有利”或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動(dòng)機(jī)”等。　　2.相互性　　談判是一種雙邊或多邊的行為和活動(dòng)，談判總要涉及談判的對(duì)象。否則，自己和自己談，就不稱其為談判，也達(dá)不到談判的目的。因此，人們?cè)谡勁械亩x中都指出談判的相互性即謀求一種合作這一基本點(diǎn)，如：“為了改變相互關(guān)系”、“涉及各方”、“使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上”、“雙方致力于說(shuō)服對(duì)方”或“個(gè)人、組織或國(guó)家之間”、“談判雙方”、“協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系”等?！　?.協(xié)商性　　談判是通過(guò)相互合作而實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。談判不是命令或通知，不能由一方說(shuō)了算。所以，在談判中，一方既要清楚地表達(dá)其立場(chǎng)和觀點(diǎn)，又必須認(rèn)真地聽(tīng)取他方的陳述和要求并不斷調(diào)整對(duì)策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識(shí)，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。因此，談判的定義不能不闡明談判的協(xié)商性即尋求一致的意見(jiàn)這一基本點(diǎn)?！　∪纾骸敖粨Q觀點(diǎn)”、“進(jìn)行磋商”、“說(shuō)服對(duì)方”或者“利用協(xié)商手段”、“觀點(diǎn)互換”、“通過(guò)協(xié)商”、“進(jìn)行相互協(xié)商”等?！　【C合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判是指參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程?！　?.2.2 談判的作用　　1.說(shuō)服對(duì)方說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，維護(hù)己方利益。人們?cè)谡J(rèn)識(shí)世界和改造世界的過(guò)程中，與外界的事物及他人發(fā)生接觸，這些接觸中產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。一個(gè)人生活在現(xiàn)實(shí)的世界上，就要不斷地和周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸，從而形成對(duì)周圍環(huán)境中物和人的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生自己的觀點(diǎn)。但這些觀點(diǎn)，別人是否理解，是否允許其存在，是否接受？如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點(diǎn)，那么應(yīng)如何做呢？在這種情況下，可以考慮采取的一種辦法就是談判。通過(guò)談判，使別人首先能理解我們的觀點(diǎn)，更進(jìn)一步，則要?jiǎng)e人能允許和接受這些觀點(diǎn)?！　∮捎谌藗兯幍淖匀画h(huán)境以及社會(huì)環(huán)境存在差別，人們的思維素質(zhì)、文化素質(zhì)、道德素質(zhì)等極不平衡，人們的心理發(fā)展?fàn)顩r呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們?cè)谒非蟮乃S護(hù)的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；一些人所要維護(hù)的基本利益，可能和另一些人想要維護(hù)的基本利益正好相反。存在差異的雙方如想互相得到滿足，可以考慮采取的一種方式就是在雙方之間溝通，進(jìn)行協(xié)商對(duì)話，而這就是談判。通過(guò)談判，使雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。人們總希望用自己的觀點(diǎn)去影響別人，讓別人接受自己的觀點(diǎn)，除了強(qiáng)迫手段（不能心悅誠(chéng)服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通過(guò)談判的形式，向別人說(shuō)明你的觀點(diǎn)，使別人在了解和理解的基礎(chǔ)上接受你的觀點(diǎn)，維護(hù)自己的利益。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    商務(wù)談判 PDF格式下載

---