談判技巧與禮儀實務(wù)

內(nèi)容概要

本書以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，以21世紀(jì)市場營銷人才培養(yǎng)規(guī)格為依據(jù)，以“能力為本，創(chuàng)新為本”為原則，立足于商務(wù)活動的實踐，較為全面地向讀者介紹了“談判技巧與禮儀實務(wù)”的基礎(chǔ)知識和運作特點。    全書共分八章，具體為：第一、二章介紹談判的概念、構(gòu)成、分類；第三章介紹談判的語言；第四章介紹談判的探詢、準(zhǔn)備、成交的過程；第五章介紹談判的管理、主持、思維和謀略；第六章介紹談判過程禮儀的運用；第七、八章介紹談判目標(biāo)定位的禁忌、影響談判的各種因素。    本書所用素材，曾在浙江大學(xué)本科、碩士和博士生的教學(xué)中作為選修課講授過，并根據(jù)寧波企業(yè)中層以上干部培訓(xùn)班、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部培訓(xùn)班等系列講座的培訓(xùn)反饋意見，再進行修訂完善，是作者對多年親自參與談判實踐經(jīng)驗的思考和總結(jié)，所言觀點嚴(yán)謹(jǐn)、客觀和體系化。    全書理論與實踐相結(jié)合，以實用、貼近商務(wù)實際為特色，又不局限于商務(wù)談判，而是有機地將國內(nèi)外商務(wù)談判技巧與禮儀問題結(jié)合起來，使“談判”涵蓋范圍更廣。通過對學(xué)科知識的整合，并結(jié)合知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)時代的特點，吸收了國內(nèi)外商務(wù)談判研究與實踐的新思路、新經(jīng)驗，從而使作為商務(wù)談判人員所需的特定素質(zhì)、知識及能力要素得到充分的反映。。    本書依照“是什么”、“為什么”、“怎么辦”的邏輯思維方式，圍繞商務(wù)談判提出的概念、程序規(guī)則、談判理念，輔以眾多的古今中外案例進行陳述，講究操作上的務(wù)實性與技巧上的謀略性相統(tǒng)一，突出了本書的通用性和應(yīng)用性特色。它既適用于大學(xué)本?？?、研究生公共通識課或選修課的教學(xué)，也是各類財經(jīng)商貿(mào)人員和企業(yè)培訓(xùn)的良好讀本。

作者簡介

俞宏標(biāo)，男，1965年生。1986年華東師范大學(xué)歷史學(xué)專業(yè)畢業(yè)，后進入中國人民大學(xué)修完“中國革命史”碩士課程。從事“公共關(guān)系學(xué)”教學(xué)十五年。在《浙江學(xué)刊》等學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表論文十余篇。參編各種教材六本，其中《中國革命史新編》（擔(dān)任副主編）獲農(nóng)業(yè)部優(yōu)秀教材一等獎。專著有《企業(yè)公共關(guān)系實務(wù)》和《現(xiàn)代社會與文明禮儀》等讀本。參與“211工程”等科研項目五項。任紅，女，1963年生。1986年畢業(yè)于西北大學(xué)化工系，工程師。從事商務(wù)談判工作八年，榮獲西安市政府頒發(fā)的三等功獎?wù)?。在《社會科學(xué)戰(zhàn)線》等刊物發(fā)表論文六篇，參與科研項目共兩項。

書籍目錄

導(dǎo)言第一章　談判無處不在  一、人人可以談判  二、事事可以談判  三、時時可以談判第二章　談判知多少  一、談判就是協(xié)商  二、談判的過程靈活多變，有章可循  三、發(fā)揮主體優(yōu)勢，靈活搭配第三章　談判語言——充滿技巧的語言  一、要善于聆聽  二、要敢于說“No”  三、要勇于讓步第四章　談判過程——充滿藝術(shù)的談判    一、談判的開局藝術(shù)　二、談判的磋商藝術(shù)　三、談判的成交藝術(shù)第五章　談判的布陣謀略——充滿硝煙的談判　一、廣集信息，知己知彼　二、避實擊虛，靈活應(yīng)對　三、打破僵局，化解沖突　四、有進有退，各取所需第六章　有“禮”的談判  一、有“禮”的著裝  二、有“禮”的接待  三、有“禮”的交談  四、有“禮”的宴請第七章　談判——小心禁忌  一、古今談判禁忌之演變  二、東西方文化禁忌之比較  三、巧妙應(yīng)對禁忌，掌握談判主動權(quán)第八章　什么影響了談判　一、主觀因素對談判的影響　二、客觀因素對談判的影響　三、文化對談判的影響　四、美國人談判風(fēng)格　五、日本人談判風(fēng)格　六、歐洲人的談判風(fēng)格參考書目

章節(jié)摘錄

第一章　談判無處不在一、人人可以談判人是談判的主體，當(dāng)然人人都可以談判。然而，一個不爭的事實就是人與人的差異。不同的人，在談判中會有不同的地位、優(yōu)勢、作用及效果。而人與人最常見的差異就是：男女有別。（一）談判有男女之別談這個話題的時候，我不禁想起了河南梆劇《花木蘭》中那句臺詞：“劉大哥說話理太偏，誰說女子不如男?！痹O(shè)想一下，如果劇情倒退到現(xiàn)在，會出現(xiàn)一個什么樣的結(jié)果？可能不是“梆劇”，而是“棒劇”了?，F(xiàn)代社會的女性已經(jīng)不太愿意承認(rèn)自己是社會弱勢群體了——然而，不得不去承認(rèn)，在談判中有著一定的男女之別，而且這個區(qū)別還非常富有“戲劇性”。比如談判專家彼得?斯塔克就這么說道：“我們拍攝的多場談判個案中都有這種情況，一位女士在闡述自己觀點時不經(jīng)意地碰了一位男士的手，這時，談判的轉(zhuǎn)折點就出現(xiàn)了?！?．太極兩儀——陰陽調(diào)和萬物生天地陰陽，談判桌上自然少不了女性，而且男女各有特色。但是說男女有別，那究竟區(qū)別在哪兒？這真的不好說，最貼切的答案估計就是某位網(wǎng)友說的這樣：“就是性別差異，一個是男，一個是女，不能進同一個廁所，不能進同一個浴室。非常有道理——不過，男人和女人在談判行為上，的確存在一定程度的差別?！币话銇碚f，男人會對準(zhǔn)某一目標(biāo)，埋頭苦干去爭取最大的利益，所以極少會東張西望，看人家下一步會出什么牌，然后隨時準(zhǔn)備對策反攻。這樣其談判態(tài)度就會比較連貫一致，不會隨外界變化而變化。不過這樣也導(dǎo)致了敏感度不夠，可能會失去很多談判轉(zhuǎn)折點的契機。而女性在談判時，為了怕別人說她是弱者，所以會表現(xiàn)得比正常的情形更為強硬，準(zhǔn)備得也比男人更為周全，而且，往往比男人更為有耐心。同時，西方研究也發(fā)現(xiàn)，女人比男人更會“欺壓弱勢”。研究表明大部分女士認(rèn)為如果對方讓步，就是示弱，是理虧；否則，沒有必要讓步。既然他知道理虧，讓步了，那么自然要繼續(xù)增加要求，步步緊逼。當(dāng)然，女人也不是總這么強勢的！研究表明，如果與“帥哥”談判的話，女人的態(tài)度很可能一下子就趨于緩和。

編輯推薦

《談判技巧與禮儀實務(wù)》由浙江大學(xué)出版社出版。

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