汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

汽車銷售是汽車后服務(wù)市場(chǎng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是連接汽車生產(chǎn)與消費(fèi)的“橋梁”，要求有大量高素質(zhì)的專業(yè)汽車銷售人員從事這項(xiàng)工作，以保證該“橋梁”的暢通。本書主要以汽車銷售流程為核心，涉及汽車產(chǎn)業(yè)狀況、汽車營(yíng)銷調(diào)研、消費(fèi)者購(gòu)車行為、專業(yè)汽車銷售人員素質(zhì)、汽車品牌營(yíng)銷、汽車分銷渠道及成交后的異議處理等十個(gè)方面內(nèi)容。    本書可作為高等院校汽車類專業(yè)相關(guān)課程的教材，也適合汽車銷售行業(yè)相關(guān)人員及汽車愛好者等閱讀。

書籍目錄

第一章 汽車產(chǎn)業(yè)背景分析  第一節(jié) 世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局與特征    一、世界汽車產(chǎn)業(yè)的演變與布局    二、世界汽車產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境與特征    三、世界汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)  第二節(jié) 中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的布局與特征    一、中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的演變與布局    二、中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境與特征    三、中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)  第三節(jié) 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析    一、汽車需求的現(xiàn)狀分析    二、汽車市場(chǎng)規(guī)模分析    三、汽車擁有量現(xiàn)狀與前景第二章 汽車營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研  第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研概述    一、市場(chǎng)調(diào)研的概念及作用    二、市場(chǎng)調(diào)研程序  第二節(jié) 汽車市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容    一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷要素調(diào)研的主要內(nèi)容    二、汽車公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研    三、成功運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研制定相應(yīng)營(yíng)銷策略的實(shí)例分析第三章 消費(fèi)者購(gòu)車行為分析  第一節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)車因素分析    一、收入因素    二、文化因素    三、心理因素    四、社會(huì)因素  第二節(jié)消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析    一、消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)分析    二、不同顧客購(gòu)車動(dòng)機(jī)的差異  第三節(jié)客戶購(gòu)車的行為模式分析    一、影響家用轎車市場(chǎng)購(gòu)車行為的因素    二、顧客購(gòu)車行為模式　  三、組織市場(chǎng)購(gòu)車行為模式第四章 專業(yè)汽車銷售員行為規(guī)范  第一節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的基本禮儀與技巧訓(xùn)練    一、專業(yè)汽車銷售員的基本禮儀與形象    二、語言表達(dá)技巧    三、非語言表達(dá)方式  第二節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的知識(shí)結(jié)構(gòu)    一、專業(yè)汽車銷售員應(yīng)具備推銷員的基本知識(shí)    二、專業(yè)汽車銷售員應(yīng)掌握的汽車基本知識(shí)  第三節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的行為規(guī)范分析    一、專業(yè)汽車銷售員的基本行為規(guī)范    二、提升專業(yè)汽車銷售員素質(zhì)的途徑第五章 推銷汽車技巧分析  第一節(jié) 售前準(zhǔn)備工作    一、潛在客戶信息資料收集    二、與潛在客戶聯(lián)系的技巧  第二節(jié) 接近客戶的技巧    一、初次會(huì)見潛在客戶的技巧    二、讓顧客產(chǎn)生好感的技巧    三、對(duì)顧客不同反應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧    四、對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)介紹汽車整車的技巧  第三節(jié) 談判技巧    一、溝通技巧概論  ……第六章 汽車品牌營(yíng)銷分析第七章 客戶關(guān)系管理第八章 汽車分銷渠道分析第九章 汽車銷售流程分析第十章 汽車營(yíng)銷異議的處理參考文獻(xiàn)

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