汽車營銷實務

內容概要

汽車銷售是汽車后服務市場的第一個環(huán)節(jié)，是連接汽車生產(chǎn)與消費的“橋梁”，要求有大量高素質的專業(yè)汽車銷售人員從事這項工作，以保證該“橋梁”的暢通。本書主要以汽車銷售流程為核心，涉及汽車產(chǎn)業(yè)狀況、汽車營銷調研、消費者購車行為、專業(yè)汽車銷售人員素質、汽車品牌營銷、汽車分銷渠道及成交后的異議處理等十個方面內容。    本書可作為高等院校汽車類專業(yè)相關課程的教材，也適合汽車銷售行業(yè)相關人員及汽車愛好者等閱讀。

書籍目錄

第一章 汽車產(chǎn)業(yè)背景分析  第一節(jié) 世界汽車產(chǎn)業(yè)的格局與特征    一、世界汽車產(chǎn)業(yè)的演變與布局    二、世界汽車產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境與特征    三、世界汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢  第二節(jié) 中國汽車產(chǎn)業(yè)的布局與特征    一、中國汽車產(chǎn)業(yè)的演變與布局    二、中國汽車產(chǎn)業(yè)的外部環(huán)境與特征    三、中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢  第三節(jié) 中國汽車市場營銷環(huán)境分析    一、汽車需求的現(xiàn)狀分析    二、汽車市場規(guī)模分析    三、汽車擁有量現(xiàn)狀與前景第二章 汽車營銷市場調研  第一節(jié) 市場調研概述    一、市場調研的概念及作用    二、市場調研程序  第二節(jié) 汽車市場調研的主要內容    一、汽車市場營銷要素調研的主要內容    二、汽車公司對競爭對手的調研    三、成功運用市場調研制定相應營銷策略的實例分析第三章 消費者購車行為分析  第一節(jié) 影響消費者購車因素分析    一、收入因素    二、文化因素    三、心理因素    四、社會因素  第二節(jié)消費者購車動機分析    一、消費者購車動機分析    二、不同顧客購車動機的差異  第三節(jié)客戶購車的行為模式分析    一、影響家用轎車市場購車行為的因素    二、顧客購車行為模式　  三、組織市場購車行為模式第四章 專業(yè)汽車銷售員行為規(guī)范  第一節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的基本禮儀與技巧訓練    一、專業(yè)汽車銷售員的基本禮儀與形象    二、語言表達技巧    三、非語言表達方式  第二節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的知識結構    一、專業(yè)汽車銷售員應具備推銷員的基本知識    二、專業(yè)汽車銷售員應掌握的汽車基本知識  第三節(jié) 專業(yè)汽車銷售員的行為規(guī)范分析    一、專業(yè)汽車銷售員的基本行為規(guī)范    二、提升專業(yè)汽車銷售員素質的途徑第五章 推銷汽車技巧分析  第一節(jié) 售前準備工作    一、潛在客戶信息資料收集    二、與潛在客戶聯(lián)系的技巧  第二節(jié) 接近客戶的技巧    一、初次會見潛在客戶的技巧    二、讓顧客產(chǎn)生好感的技巧    三、對顧客不同反應的應對技巧    四、對客戶現(xiàn)場介紹汽車整車的技巧  第三節(jié) 談判技巧    一、溝通技巧概論  ……第六章 汽車品牌營銷分析第七章 客戶關系管理第八章 汽車分銷渠道分析第九章 汽車銷售流程分析第十章 汽車營銷異議的處理參考文獻

圖書封面

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