銷售管理

內(nèi)容概要

　　銷售管理是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，銷售是企業(yè)惟一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié)，在企業(yè)中居于十分重要的地位。在企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售管理從無到有，逐步發(fā)展完善起來。近年來，隨著浙江民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，銷售隊(duì)伍的壯大，銷售從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同，對(duì)管理的需要在提高。在對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前最缺乏的是高素質(zhì)的區(qū)域銷售管理人員，很多銷售管理人員來自于銷售第一線，他們可能是銷售工作的好手，但就銷售管理而言，對(duì)他近年來高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生供需兩旺，一個(gè)重要的去向是補(bǔ)充企業(yè)區(qū)域銷售人員的不足，但從工作中發(fā)現(xiàn)很多大學(xué)生并不能馬上適應(yīng)工作的需要，為此很多企業(yè)投入了大量的人財(cái)物力，對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行培訓(xùn)。為了提高學(xué)生的專業(yè)技能，銷售管理作為我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特色課程，經(jīng)過幾年的開設(shè)，效果良好，大量適應(yīng)企業(yè)需要的人才正在各個(gè)企業(yè)發(fā)揮著日益重要的作用，很多畢業(yè)生已經(jīng)成為企業(yè)銷售管理的中堅(jiān)力量。
　　《高職高專規(guī)劃教材·市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)系列教材：銷售管理》力圖從高職高專學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)和培養(yǎng)學(xué)生能力為主線，確定教材內(nèi)容體系。在編寫過程中努力做到由淺入深、循序漸進(jìn)地介紹銷售管理工作的實(shí)質(zhì)、過程，以及各項(xiàng)銷售管理活動(dòng)開展的基本理論和方法。在內(nèi)容的取舍上力求做到突出重點(diǎn)，適當(dāng)增加案例內(nèi)容，強(qiáng)化知識(shí)的應(yīng)用性。

書籍目錄

第一章 銷售管理概述
一、銷售
二、銷售管理
三、銷售管理職能
第二章 銷售部門的職責(zé)
一、銷售組織模式
二、銷售部門的職責(zé)
三、銷售經(jīng)理的職能
四、銷售人員的職能
第三章 銷售人員激勵(lì)
一、銷售人員行為特征
二、銷售人員的角色認(rèn)知
三、銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析
四、銷售人員激勵(lì)
第四章 銷售人員管理
一、銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì)
二、銷售人員的選擇
三、銷售人員評(píng)價(jià)
四、銷售人員的培訓(xùn)
第五章 銷售預(yù)算管理
一、銷售預(yù)算管理概述
二、銷售費(fèi)用水平確定方法
三、銷售費(fèi)用編制的方式和圖表
四、銷售預(yù)算管理的內(nèi)容
第六章 銷售區(qū)域管理
一、銷售區(qū)域概述
二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)
三、銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
第七章 客戶管理
一、客戶管理概述
二、客戶資料卡
三、客戶的信用調(diào)查及等級(jí)管理
四、客戶投訴的處理
五、應(yīng)收賬款的管理
第八章 銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理
一、經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
二、代理商管理實(shí)務(wù)
三、特許經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)
第九章 銷售診斷與分析
一、市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查
二、銷售診斷

圖書封面

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