現(xiàn)代推銷技術(shù)/高職高專規(guī)劃教材

前言

　　《現(xiàn)代推銷技術(shù)》一書是依據(jù)高職高專教育的培養(yǎng)宗旨和人才培養(yǎng)模式的基本要求，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位群的要求，以培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷綜合能力特別是創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力為主線，來(lái)確立該教材的內(nèi)容體系?！　≡摻滩臄[脫了傳統(tǒng)的?？平逃滩臑楸究平逃滩膲嚎s的局限，擯棄傳統(tǒng)教材以理論知識(shí)為核心，以從理論到理論的闡述為章節(jié)結(jié)構(gòu)的傳統(tǒng)做法，在以下兩個(gè)方面體現(xiàn)了創(chuàng)新性：　　1.教材內(nèi)容的創(chuàng)新性　　本教材在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，充分吸收國(guó)內(nèi)外本學(xué)科理論研究和推銷實(shí)踐的新成果、新經(jīng)驗(yàn)和新材料，闡述了推銷要素、推銷信息、推銷環(huán)境、推銷模式、推銷管理等基本的推銷理論知識(shí)；并從客戶開發(fā)與管理、接近與約見顧客、推銷洽談、顧客異議處理、成交與客戶跟蹤等推銷流程方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述，并且還以一個(gè)章節(jié)的內(nèi)容對(duì)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)兩個(gè)行業(yè)的推銷技術(shù)進(jìn)行了論述。本教材從推銷的基本理論與實(shí)務(wù)兩大方面，深入淺出地體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷學(xué)的內(nèi)容體系，突出了以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力為主線的高職高專教育的特色?！　?.教材形式的創(chuàng)新性　　本教材在對(duì)“必需、夠用”的基本推銷理論知識(shí)進(jìn)行重點(diǎn)、扼要、完整論述的同時(shí)，以“案例”及其“啟示與思考”引入正文，在正文中增加了大量的實(shí)例、舉例、相關(guān)鏈接、補(bǔ)充閱讀材料、小思考、圖、表等特色欄目。各個(gè)章節(jié)設(shè)計(jì)了“復(fù)習(xí)思考題”、“實(shí)訓(xùn)題”等欄目。整本教材的編寫形式有始有終、開合有度、相得益彰，體現(xiàn)了教材形式的創(chuàng)新與特色。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷技術(shù)》在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，充分吸收國(guó)內(nèi)外本學(xué)科理論研究和推銷實(shí)踐的新成果、新經(jīng)驗(yàn)和新材料，闡述了推銷要素、推銷信息、推銷環(huán)境、推銷模式、推銷管理等基本的推銷理論知識(shí)；并從客戶開發(fā)與管理、接近與約見顧客、推銷洽談、顧客異議處理、成交與客戶跟蹤等推銷流程方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述，并且還以一個(gè)章節(jié)的內(nèi)容對(duì)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)兩個(gè)行業(yè)的推銷技術(shù)進(jìn)行了論述。本教材從推銷的基本理論與實(shí)務(wù)兩大方面，深入淺出地體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷學(xué)的內(nèi)容體系，突出了以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力為主線的高職高專教育的特色。

書籍目錄

第一章 推銷概述1.1 推銷的定義、特點(diǎn)和功能1.2 推銷觀念1.3 推銷的基本原則1.4 推銷程序1.5 市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)代推銷第二章 推銷要素2.1 推銷人員2.2 推銷對(duì)象2.3 推銷品2.4 推銷模式第三章 推銷信息與推銷環(huán)境3.1 推銷信息3.2 推銷環(huán)境第四章 客戶開發(fā)與管理4.1 尋找顧客4.2 目標(biāo)顧客資格認(rèn)定4.3 客戶管理第五章 推銷接近5.1 接近顧客準(zhǔn)備5.2 約見顧客5.3 接近顧客第六章 推銷洽談6.1 推銷洽談概述6.2 推銷洽談的步驟6.3 推銷洽談的方法6.4 推銷洽談的策略第七章 顧客異議處理7.1 顧客異議概述7.2 處理顧客異議的原則7.3 顧客異議處理的方法7.4 顧客異議處理的策略第八章 成交8.1 成交綜述8.2 成交的方法8.3 客戶跟蹤第九章 推銷管理9.1 推銷人員的組織與管理9.2 推銷效益分析第十章 保險(xiǎn)推銷和房地產(chǎn)推銷10.1 保險(xiǎn)推銷10.2 房地產(chǎn)推銷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1.2.3 現(xiàn)代行銷理念　　論成交的速度，是顧客找企業(yè)快，還是企業(yè)推銷人員找顧客快？論成交的動(dòng)力，是顧客主動(dòng)上門尋求成交大，還是推銷員找顧客的成交動(dòng)力大？顯然是顧客主動(dòng)尋找企業(yè)成交速度快，顧客主動(dòng)上門尋求成交的動(dòng)力大?！　‖F(xiàn)代行銷理念是指以最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在顧客心中建立更好的形象，采用主動(dòng)行銷手段，通過(guò)多種行銷資源和群體網(wǎng)絡(luò)，以最短的時(shí)間、最快的速度、最直接的方式吸引顧客前來(lái)購(gòu)買，并建立自動(dòng)行銷運(yùn)作體系的理念。簡(jiǎn)而言之，現(xiàn)代行銷理念是群體建立的一種嶄新的自動(dòng)行銷系統(tǒng)，它特別強(qiáng)調(diào)短、快、直接的行銷通路?！　‖F(xiàn)代行銷理念雖脫胎于現(xiàn)代推銷理念，但它不是現(xiàn)代推銷理念的簡(jiǎn)單揚(yáng)棄，而是推銷行為方式的革命，它完全不同于現(xiàn)代推銷理念。因此，它的產(chǎn)生具有劃時(shí)代的意義?！　‖F(xiàn)代行銷理念的主要內(nèi)容：　　1）現(xiàn)代行銷的目的　　現(xiàn)代行銷的目的一是創(chuàng)造動(dòng)人的銷售故事和口碑，樹立企業(yè)及其產(chǎn)品的最好形象，讓顧客更快更直接地找到企業(yè)；二是建立自動(dòng)行銷系統(tǒng)。2）現(xiàn)代行銷手段現(xiàn)代行銷手段是以形象為核心的行銷。要讓顧客主動(dòng)上門，企業(yè)必須創(chuàng)造被人利用的價(jià)值和良好的企業(yè)形象。因此，行銷的前提條件之一是，企業(yè)要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)以及廣告宣傳，做到有口皆碑，使顧客一有欲望、需求，便會(huì)馬上想到企業(yè)及其品牌或產(chǎn)品、服務(wù)，在顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間形成條件反射。就如：我們講到微波爐，許多人便會(huì)想起格蘭仕；說(shuō)到飲料，便會(huì)想到可口可樂(lè)；說(shuō)到膠卷，就會(huì)想到柯達(dá)、富士等?！　?）現(xiàn)代行銷的實(shí)質(zhì)　　現(xiàn)代行銷的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造被利用的價(jià)值——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。憑什么讓顧客主動(dòng)找企業(yè)來(lái)買產(chǎn)品呢？憑什么讓顧客一看到你的產(chǎn)品和服務(wù)就印象深刻呢？這就需要特別好的現(xiàn)代行銷理念，創(chuàng)造良好的被顧客利用的價(jià)值和比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

圖書封面

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