談判不言敗

內(nèi)容概要

　　《本土營銷精英：談判不言敗》是這樣一套圖書：其中既有營銷專家們的權(quán)威論述，又有經(jīng)典案例的印證，更有可操作性的招數(shù)可資借鑒。　　作者之一的江帆，本是浙江日報資深記者，后又長期介入著名企業(yè)養(yǎng)生堂公司的廣告營銷及新聞公關(guān)工作，參與策劃"農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜"、"干島湖尋源"、龜鱉丸"海南尋真"及"免疫工程"、朵而"女人什么時候最美"等大型廣告及公關(guān)活動，著有《廣告也瘋狂》、《廣告媒體策略》等?！　×硗鈳孜蛔髡邉t是受過正規(guī)的營銷訓(xùn)練、富有市場經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)新銳。　　齊斌為國內(nèi)第一家專業(yè)的藥品和保健食品營銷咨詢機(jī)構(gòu)-FDM營銷咨詢機(jī)構(gòu)市場總監(jiān)，醫(yī)藥保健品市場研究網(wǎng)首席運(yùn)營官，《行銷視界》副主編。他所倡導(dǎo)的"低成本市場啟動"模式和"精細(xì)化營銷"概念，在多家企業(yè)的市場運(yùn)作過程中取得了成功。

作者簡介

梁鳳儀是近年來在香港深受歡迎的女作家之一，又是香港商界和出版界事業(yè)有成的女強(qiáng)人。作為現(xiàn)代知識女性，她曾在香港和英美等地修讀過文學(xué)、哲學(xué)、圖書館學(xué)及戲劇學(xué)，獲香港中文大學(xué)博士學(xué)位；作為企業(yè)家，她曾在銀行及公關(guān)機(jī)構(gòu)中屢任高級職務(wù)，并創(chuàng)辦了香港勤十緣出版社；作為著名女作家，她幾年內(nèi)連續(xù)出版長篇小說二十余部，散文集二十余本。由于才華出眾，經(jīng)驗(yàn)獨(dú)特，她的小說多以香港風(fēng)云變幻的商界為背景，以自立奮斗的女強(qiáng)人為主人公，以纏綿悱惻的愛情故事為中心情節(jié)，并將財(cái)經(jīng)知識和經(jīng)營管理知識融于悲歡離合之中，創(chuàng)造出與以往言情小說風(fēng)格迥異的“財(cái)經(jīng)小說”系列，為當(dāng)今香港小說增添了新品種。她的作品自問世后便暢銷不衰，她本人除了榮獲香港市政局、香港藝術(shù)家聯(lián)盟聯(lián)合主辦的一九九一年度最佳作家大獎以外，還是全港書局公認(rèn)的最受歡迎的三大作家之一。

書籍目錄

談判是雙贏每個人都是談判者／談判不是戰(zhàn)爭／謀取大半個蛋糕／兩個漁夫／哈佛談判案例／追求雙贏的感覺／1+1=4，剪刀不光有一面/羞怯的球員/創(chuàng)造雙贏數(shù)字游戲規(guī)則談判三要素／談判三標(biāo)準(zhǔn)／談判三步曲／談判的八字真言／談判的25條普適法則／談判的20字基本功有備無患就像做家庭作業(yè)一樣/資料的收集/薪的準(zhǔn)備方法/如何撰寫建議書/現(xiàn)成的“樂譜”／談判的目標(biāo)控制議程有利時機(jī)/最佳場所/重視細(xì)節(jié)/個人談還是集體談/首席代/默契與互激／通常議程與參考議程／安排議程就是掌握主動／成功的談判會議禮多人不怪談判者的廣告／見面禮節(jié)／兩種開局方式／創(chuàng)造性的開場白／談判的實(shí)質(zhì)性階段／提問的方式／提問的技巧妙招迭出心理暗示／鷹派鴿派／制造“特殊顧客”／轉(zhuǎn)移視線／堅(jiān)信自已是最好的／給他理由／虛虛實(shí)實(shí)／打破砂鍋／安撫為先／欲擒故縱／推銷缺點(diǎn)／漁翁之利／討太太歡心／代理選擇／情感脈搏／巧借權(quán)威／從眾行動／最后期限／千萬別錯過／入際關(guān)系傾聽的藝術(shù)少說多聽／禁忌種種／聽的技巧／沉默的力量／言多必失了如指掌談判專家的游泳池／A方為何取勝／最優(yōu)惠利率帶來的失敗／探測底牌／躲躲閃閃的信號／非語言信息并非好戰(zhàn)攻心為上／軟磨硬泡／制造假象／破釜沉舟／擒賊先擒／機(jī)動靈活／清除屏障……成功在于說服漫天要價就地還錢壓價理由一大籮讓步的謀略反擊通用策略柳暗花明幽默是個寶電話談判該成交時就成交附錄一：談判步驟檢核表附錄二：談判者的心理測試附錄三：商務(wù)談判試卷

章節(jié)摘錄

　　1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行，在這之前，購買奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價是2200萬美元。那么，這次該怎么辦呢？早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國三家電視網(wǎng)的上層人物，到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)人分別與三家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，提出的要價竟是2.1億美元，將近是歷史最高價的十倍！實(shí)際上，他們最初的心理價格只有6800萬美元?！　『髞?，蘇聯(lián)人又把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到了莫斯科參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹恩·阿里茲后來的話說：“他們讓我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?！薄　∵@一招很靈，在談判進(jìn)入最后階段時，三家公司的報價分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬，美國國家廣播公司7300萬美元。　　這時，一般人都認(rèn)為美國廣播公司能勝出，因?yàn)樗麄円郧案氵^十次奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且出價也最高?！　】墒沁@時候，哥倫比亞廣播公司卻從德國請來了一位職業(yè)中間人鮑克，在他的幫助下，哥倫比亞廣播公司主席同蘇聯(lián)談判代表進(jìn)行了會晤。會晤時，達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意提高價格，同時還承諾做出其他讓步。　　……

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