商務(wù)談判

前言

　　15年風(fēng)雨兼程，15年征途漫漫。我國已成為世界貿(mào)易組織的成員國。機遇與挑戰(zhàn)俱來，權(quán)利與義務(wù)同存。據(jù)有關(guān)部門論證，入世后我國有五類人才緊缺，其中之一就是了解國際慣例、符合國際經(jīng)濟需要的外語人才。這就是外語加上經(jīng)濟貿(mào)易的復(fù)合型人才，而不是一般的外語人才。為了提高我國的國際競爭能力，在國際經(jīng)濟的大舞臺上開創(chuàng)新局面，必須掌握經(jīng)營之道，提高語言水平，熟悉國際慣例，這已成為有志于從事國際經(jīng)貿(mào)活動的人的共同愿望。翁鳳翔先生主編的《21世紀(jì)國際商務(wù)英語叢書》適逢其時，將為培養(yǎng)這類人才提供有效的教材?！　「鶕?jù)我國對外開放的客觀需要，也為了與我國入世的征途同步，從20世紀(jì)80年代中后期起，我國外語界開始系統(tǒng)地討論與研究商務(wù)英語。商務(wù)英語是專門用途英語（English for Specific Purposes，ESP）的一個分支。與通用英語課程（一般以傳授語言知識和技能為主要內(nèi)容）不同的是，ESP課程的目標(biāo)和內(nèi)容是以特定的語言交際功能和受業(yè)者的交際需要（communication requirements）而確定的.即以學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)目的來確定教學(xué)目標(biāo)，安排教學(xué)內(nèi)容，選擇教學(xué)方法。

內(nèi)容概要

本書作者介紹了談判方式與策略；談判流程與技巧；實用英語對話；部分合同范例四章內(nèi)容。

書籍目錄

第一章 談判方式與策略1．1 巧妙設(shè)計探測策略1．2 心平氣和地進行討價還價1．3 怎樣控制談判進程1．4 創(chuàng)造信任感1．5 幽默的妙用第二章 談判流程與技巧2．1 談判步驟2．1．1 談判準(zhǔn)備2．1．2 談判過程2．1．3 簽訂商業(yè)合同2．2 談判技巧及注意事項2．2．1 談判技巧2．2．2 注意事項第三章 實用英語對話3．1 Introduction3．1．1 Self-introduction3．1．2 Introducing Others3．1．3 Greetings3．2 Meetings3．2．1 General Meetings3．2．2 Work Reports3．2．3 Cancelling and Delaying Meetings3．2．4 Administration Meetings3．3 The Operation and Management of the Company3．3．1 Making a Program3．3．2 Receiving Guests3．3．3 Going on Interviews3．3．4 Business Lunches3．4 Visiting3．4．1 Visiting the Department of a Company3．4．2 Visiting a Plant3．4．3 Visiting a City3．5 Telephone Conversation3．5．1 Speaking on the Telephone3．5．2 Leaving a Message3．5．3 Making an Appointment3．5．4 Having a Phone Discussion3．6 Business Agreement3．6．1 Inquiring3．6．2 Offers3．6．3 Countering Offers3．6．4 Re-countering Offers3．6．5 Accepting Offers3．7 Negotiations and Contracts3．7．1 Arrangements for the Negotiation3．7．2 Disagreements on the Negotiation3．7．3 Signing Contracts3．8 Logistics3．8．1 Cargo Storage3．8．2 Cargo Checking3．8．3 Booking Space and Shipping3．8．4 Delivery3．8．5 Accepting Deliveries3．9 Payment3．9．1 Opening a Letter of Credit3．9．2 Revising a Letter of Credit3．9．3 Payment through Negotiation3．9．4 Documents against Payment3．9．5 Chasing Payment3．10 After-sales Service3．10．1 Complaint3．10．2 Explanation and Apology3．10．3　Claim3．11 Business Travel3．11．1 Booking Flights3．11．2 Hotel Reservation3．11．3 Checking in at the Airport3．11．4 On the Plane3．11．5 Meeting and Seeing off Guests3．11．6 At the Hotel3．12 Attending the Trade Fair3．12．1 Greeting at the Fair3．12．2 Inquiring about the Company and the Products3．12．3 Promoting Sales3．13 Products Demonstration3．13．1 New Products Introduction3．13．2 Business Inquiries3．13．3 New Products Presentation3．14 Developing New Markets3．14．1 Marketing Reports3．14．2 Products Advertising3．14．3 Establishing New Relations第四章 部分合同范例4．1 0RDER SHEET4．2 SALES CONFIRMATION I4．3 SALES CONFIRMARION Ⅱ4．4 PURCHASE CONFIRMARION4．5 CONTRACT4．6 PURCHASE CONTRACT4．7 SALES CONTRACT4．8 IMPORT CONTIBACT附錄I．常見商務(wù)英語詞匯表Ⅱ．常見商務(wù)英語縮略詞Ⅲ．參考答案參考書目

章節(jié)摘錄

　　前已述及，談判過程往往瞬息萬變，一分鐘前雙方還是和顏悅色、談笑風(fēng)生，轉(zhuǎn)眼間就可能是橫眉豎目、電閃雷鳴，外交類的政務(wù)談判尤其如此。那么，怎樣才能趨利避害，防止談判誤入歧途呢？一般地講，這需要雙方談判隊伍中各有一兩位行家里手，高屋建瓴，從容不迫地把握談判方向，關(guān)鍵時刻，妙語解人?！　【唧w講，有很多策略可供選擇，茲擇其要者略為介紹。其一是回顧成果、強調(diào)一致策略，適時地提及雙方所一致的地方。如在第二個項目上出現(xiàn)僵持的兆頭時，提醒雙方想想前一項的成果，想想雙方既定的共同目標(biāo)、計劃，重新激發(fā)雙方的協(xié)調(diào)精神，促進雙方在第二個項目上的合作。其二是彌合差異策略，在雙方南轅北轍，行將中止談判之際，造就一座虹橋，使天塹變通途。例如在談判雙方就價格和交貨期條款爭持不下的時候，說上一句，“我們一起先看看付款條件好不好？”談判就可以順利進行了。其三是澄清策略，澄清的內(nèi)容有兩種，即談判形勢和談判進程，前者可以使談判雙方清醒地認(rèn)識到所談的內(nèi)容，找出問題癥結(jié)之所在，后者則可調(diào)動起雙方的速度感。例如，“我們在這個問題上費時夠多的了，咱們再談?wù)勂渌麊栴}好不好，比如……”。其四是對談判低潮的把握。我們知道，隨談判時間的延長，談判人員情緒的低潮就會出現(xiàn)，這可以從談判人員的言談舉止，目光和接受能力的變化看出來，因此高明的談判人員會設(shè)法把握談判的速度，使談判在低潮露頭前即告一段落。

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