商務(wù)談判

前言

　　15年風(fēng)雨兼程，15年征途漫漫。我國(guó)已成為世界貿(mào)易組織的成員國(guó)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)俱來(lái)，權(quán)利與義務(wù)同存。據(jù)有關(guān)部門(mén)論證，入世后我國(guó)有五類(lèi)人才緊缺，其中之一就是了解國(guó)際慣例、符合國(guó)際經(jīng)濟(jì)需要的外語(yǔ)人才。這就是外語(yǔ)加上經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的復(fù)合型人才，而不是一般的外語(yǔ)人才。為了提高我國(guó)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)上開(kāi)創(chuàng)新局面，必須掌握經(jīng)營(yíng)之道，提高語(yǔ)言水平，熟悉國(guó)際慣例，這已成為有志于從事國(guó)際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的人的共同愿望。翁鳳翔先生主編的《21世紀(jì)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)叢書(shū)》適逢其時(shí)，將為培養(yǎng)這類(lèi)人才提供有效的教材?！　「鶕?jù)我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的客觀(guān)需要，也為了與我國(guó)入世的征途同步，從20世紀(jì)80年代中后期起，我國(guó)外語(yǔ)界開(kāi)始系統(tǒng)地討論與研究商務(wù)英語(yǔ)。商務(wù)英語(yǔ)是專(zhuān)門(mén)用途英語(yǔ)（English for Specific Purposes，ESP）的一個(gè)分支。與通用英語(yǔ)課程（一般以傳授語(yǔ)言知識(shí)和技能為主要內(nèi)容）不同的是，ESP課程的目標(biāo)和內(nèi)容是以特定的語(yǔ)言交際功能和受業(yè)者的交際需要（communication requirements）而確定的.即以學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)目的來(lái)確定教學(xué)目標(biāo)，安排教學(xué)內(nèi)容，選擇教學(xué)方法。

內(nèi)容概要

本書(shū)作者介紹了談判方式與策略；談判流程與技巧；實(shí)用英語(yǔ)對(duì)話(huà)；部分合同范例四章內(nèi)容。

書(shū)籍目錄

第一章 談判方式與策略1．1 巧妙設(shè)計(jì)探測(cè)策略1．2 心平氣和地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)1．3 怎樣控制談判進(jìn)程1．4 創(chuàng)造信任感1．5 幽默的妙用第二章 談判流程與技巧2．1 談判步驟2．1．1 談判準(zhǔn)備2．1．2 談判過(guò)程2．1．3 簽訂商業(yè)合同2．2 談判技巧及注意事項(xiàng)2．2．1 談判技巧2．2．2 注意事項(xiàng)第三章 實(shí)用英語(yǔ)對(duì)話(huà)3．1 Introduction3．1．1 Self-introduction3．1．2 Introducing Others3．1．3 Greetings3．2 Meetings3．2．1 General Meetings3．2．2 Work Reports3．2．3 Cancelling and Delaying Meetings3．2．4 Administration Meetings3．3 The Operation and Management of the Company3．3．1 Making a Program3．3．2 Receiving Guests3．3．3 Going on Interviews3．3．4 Business Lunches3．4 Visiting3．4．1 Visiting the Department of a Company3．4．2 Visiting a Plant3．4．3 Visiting a City3．5 Telephone Conversation3．5．1 Speaking on the Telephone3．5．2 Leaving a Message3．5．3 Making an Appointment3．5．4 Having a Phone Discussion3．6 Business Agreement3．6．1 Inquiring3．6．2 Offers3．6．3 Countering Offers3．6．4 Re-countering Offers3．6．5 Accepting Offers3．7 Negotiations and Contracts3．7．1 Arrangements for the Negotiation3．7．2 Disagreements on the Negotiation3．7．3 Signing Contracts3．8 Logistics3．8．1 Cargo Storage3．8．2 Cargo Checking3．8．3 Booking Space and Shipping3．8．4 Delivery3．8．5 Accepting Deliveries3．9 Payment3．9．1 Opening a Letter of Credit3．9．2 Revising a Letter of Credit3．9．3 Payment through Negotiation3．9．4 Documents against Payment3．9．5 Chasing Payment3．10 After-sales Service3．10．1 Complaint3．10．2 Explanation and Apology3．10．3　Claim3．11 Business Travel3．11．1 Booking Flights3．11．2 Hotel Reservation3．11．3 Checking in at the Airport3．11．4 On the Plane3．11．5 Meeting and Seeing off Guests3．11．6 At the Hotel3．12 Attending the Trade Fair3．12．1 Greeting at the Fair3．12．2 Inquiring about the Company and the Products3．12．3 Promoting Sales3．13 Products Demonstration3．13．1 New Products Introduction3．13．2 Business Inquiries3．13．3 New Products Presentation3．14 Developing New Markets3．14．1 Marketing Reports3．14．2 Products Advertising3．14．3 Establishing New Relations第四章 部分合同范例4．1 0RDER SHEET4．2 SALES CONFIRMATION I4．3 SALES CONFIRMARION Ⅱ4．4 PURCHASE CONFIRMARION4．5 CONTRACT4．6 PURCHASE CONTRACT4．7 SALES CONTRACT4．8 IMPORT CONTIBACT附錄I．常見(jiàn)商務(wù)英語(yǔ)詞匯表Ⅱ．常見(jiàn)商務(wù)英語(yǔ)縮略詞Ⅲ．參考答案參考書(shū)目

章節(jié)摘錄

　　前已述及，談判過(guò)程往往瞬息萬(wàn)變，一分鐘前雙方還是和顏悅色、談笑風(fēng)生，轉(zhuǎn)眼間就可能是橫眉豎目、電閃雷鳴，外交類(lèi)的政務(wù)談判尤其如此。那么，怎樣才能趨利避害，防止談判誤入歧途呢？一般地講，這需要雙方談判隊(duì)伍中各有一兩位行家里手，高屋建瓴，從容不迫地把握談判方向，關(guān)鍵時(shí)刻，妙語(yǔ)解人?！　【唧w講，有很多策略可供選擇，茲擇其要者略為介紹。其一是回顧成果、強(qiáng)調(diào)一致策略，適時(shí)地提及雙方所一致的地方。如在第二個(gè)項(xiàng)目上出現(xiàn)僵持的兆頭時(shí)，提醒雙方想想前一項(xiàng)的成果，想想雙方既定的共同目標(biāo)、計(jì)劃，重新激發(fā)雙方的協(xié)調(diào)精神，促進(jìn)雙方在第二個(gè)項(xiàng)目上的合作。其二是彌合差異策略，在雙方南轅北轍，行將中止談判之際，造就一座虹橋，使天塹變通途。例如在談判雙方就價(jià)格和交貨期條款爭(zhēng)持不下的時(shí)候，說(shuō)上一句，“我們一起先看看付款條件好不好？”談判就可以順利進(jìn)行了。其三是澄清策略，澄清的內(nèi)容有兩種，即談判形勢(shì)和談判進(jìn)程，前者可以使談判雙方清醒地認(rèn)識(shí)到所談的內(nèi)容，找出問(wèn)題癥結(jié)之所在，后者則可調(diào)動(dòng)起雙方的速度感。例如，“我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上費(fèi)時(shí)夠多的了，咱們?cè)僬務(wù)勂渌麊?wèn)題好不好，比如……”。其四是對(duì)談判低潮的把握。我們知道，隨談判時(shí)間的延長(zhǎng)，談判人員情緒的低潮就會(huì)出現(xiàn)，這可以從談判人員的言談舉止，目光和接受能力的變化看出來(lái)，因此高明的談判人員會(huì)設(shè)法把握談判的速度，使談判在低潮露頭前即告一段落。

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