向終端賣場要利潤

內容概要

當前，許多企業(yè)與賣場之間關系混亂，合作效率低下，極大地阻礙了它們的發(fā)展。企業(yè)要提高對大賣場的管理水平，最重要的是學習、了解大賣場的操作和管理重點，走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，才會大大提升經營的效率。畢竟，這是一個“終端為王，決勝賣場”的時代。

作者簡介

黃靜，知名大賣場采購經理，采購培訓經理，森藩紡織品貿易(上海)有限公司副總經理，武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司總經理，國資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場管理師》職業(yè)標準教材起草人。擅長研究分析如何操作供應商與大型KA賣場的聯(lián)合運作，尤其對供應商與大賣場的合作關

書籍目錄

前言第一章　認識大賣場　1．1　如何了解大賣場　1．2　大賣場商品陳列的原則有哪些　1．3　大賣場對供應商進行劃分的依據有哪些　1．4　大賣場談判技巧有哪些　1．5　大賣場為何汰換商品　1．6　大賣場為何刪減單品數量　1．7　大賣場如何管理商品陳列　1．8　采購部是一個什么部門　1．9　了解商品的價格結構　1．10　賣場商品的生命周期　1．11　大賣場的商品定價原則　1．12　賣場采購為什么那么強勢　1．13　賣場DM是怎么回事　1．14　賣場POP廣告是什么　1．15　賣場的促銷活動檔期如何安排第二章　與大賣場合作必須掌握的要領　2．1　供應商與KA賣場合作的要點有哪些　2．2　與大賣場第一次談判的技巧　2．3　如何贏得大賣場的支持　2．4　大賣場如何管理供應商　2．5　如何做一名受大賣場歡迎的KA經理　2．6　大賣場不歡迎怎樣的業(yè)務員　2．7　用游戲的心態(tài)與賣場合作　2．8　經銷商要向賣場學些什么　2．9　供應商如何充當零售商的產品管家　2．10　建立廠商聯(lián)合的促銷觀念　2．11　別為“促銷”而促銷第三章  與賣場博弈的務實策略　3．1　廠家總部如何與分支機構合力應對賣場　3．2　如何提升在采購心目中的專業(yè)形象　3．3　供應商如何應對大賣場“競拍”　3．4　想做大賣場，要過幾道檻　3．5　經銷商如何與賣場博弈　3．6　正確看待出樣位“壓縮”現(xiàn)象　3．7　如何將賣場的“費用”降下來　3．8　理性規(guī)避賬期“陷阱”　3．9　如何在弱勢條件下爭取談判的主動權　3．10　談判中“拒絕”的藝術　3．11　供應商，你知道采購的利益預期嗎　3．12　如何增強供應商在談判中的“底氣”　3．13　如何看待談判中的采購第四章　供應商與大賣場的抗衡第五章　賣場常見問題解答第六章　常用術語

章節(jié)摘錄

版權頁：插圖：但凡跟賣場做生意的供應商，大概十個有九個會覺得淘神費力傷腦筋，整天不是擔心合同又要漲了就是抱怨費用收得太多了，花了錢銷售又上不來，更是愁煞人。要說跟賣場合作，有什么愉快和值得享受的美好時刻，供應商怕是要撓頭想半天。很多供應商都說，不是要借著賣場的終端平臺賣貨，才懶得去看采購那張沒有晴天的黑臉呢。沒事也不愿意去賣場，就算去了，也只是到店里看看自己的貨品和競爭者的銷售情況，監(jiān)督監(jiān)督促銷員的工作，沒事找賣場的人干嘛呀。跟賣場做生意在感覺上真的就是那么大的負累嗎？都說沒有興趣很難做好一件事情，沒有愛好，更是難以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情換一面想就是另外一個天地了。玩游戲和做生意，好像是八竿子打不到一塊的兩件事，我喜歡玩游戲，也喜歡做采購工作。在我接觸了很多怨婦一樣的供應商后，突然在轉念之間，覺得玩游戲和做生意其實是有很多一致性的，我們不妨來看看，如何用游戲的心態(tài)來看待零供合作。游戲心態(tài)一游戲是有規(guī)則的，學習規(guī)則，遵守規(guī)則，才能把游戲玩下去，不能隨心所欲的瞎玩，而且游戲規(guī)則是開發(fā)商預設好的，你也不能自己來臨時制定游戲規(guī)則，不然很快就會GAMEOVER！供應商和賣場做生意，同樣也是要講究游戲規(guī)則的，而且在現(xiàn)在的零供關系現(xiàn)實下，游戲規(guī)則一般是賣場制定的，供應商要做的就是，學習賣場的游戲規(guī)則，調整好自己的心態(tài)，做好各個方面的對接工作，按一定的步驟和方法開展合作，這樣才能最大限度地促進生意的良好運行。那些不想學習零供游戲規(guī)則的供應商是一定做不好生意的，因為根本沒辦法匹配，感覺累、茫然、痛苦那是難免的：又或者有試圖挑戰(zhàn)零供規(guī)則或者自己試圖制定規(guī)則的供應商，勇氣可嘉，但是方法欠妥，不是不行是時候未到。所以．要與賣場做好生意，還是先從游戲規(guī)則的學習人手吧，掌握了規(guī)則才會有駕馭的快樂！游戲心態(tài)二游戲有輸有贏，輸不起的人是不適合玩游戲的，不然就會在游戲跌宕過程的刺激中吐血而亡！盡管玩游戲的人都想贏，贏了才能通關才能升級，但是，沒有人可以保證只贏不輸，就算天下第一高手也有失手的時候，何況是普通的游戲者。但是，不論我們多么渴望贏，我們都必須面對可能輸的現(xiàn)實。所以，正視游戲的輸贏，建立健康的平和的心態(tài)是游戲的關鍵，才有可能保證你能堅持到游戲的最后，而且在這個過程中保持冷靜和理智。有輸得起的心態(tài)，才能不緊張不慌亂，才能理智地控制局面，只想贏不想輸，給自己的壓力太大，背水一戰(zhàn)孤注一擲的心態(tài)不適合與賣場進行合作，因為這是個長期的博弈過程，更多時候需要冷靜的堅持。從某種程度上來說，只贏不輸不見得是好事，勝利太久麻木了，以為這是自然的理所應當的，容易麻痹大意放松警惕和修煉，結果一旦有變故發(fā)生就沒有抗打壓的能力。游戲重要的是享受過程，把握過程，怎樣不讓游戲OVER，把握過程就是把握結果，不論輸贏不是空想輸贏，把工作分解成細節(jié)的、可控制的內容，勝利了享受喜悅，失敗了及時總結糾正，不至于滿盤皆輸。輸不起的人也不適合跟賣場做生意。因為你自己會把自己累垮，緊張到最后精神崩潰。游戲心態(tài)三游戲有升級版，要把游戲玩好，就要不斷學習和使用升級版本，這樣的匹配才是最合適的，玩起來安全、順手、舒暢。同樣的，賣場也在不斷升級：新的商品流程、新的結算制度、新的合同條件……賣場用它的速度創(chuàng)造并引領著新的合作規(guī)則。你，還在用3年前的觀念理解賣場嗎？還在用2年前的體系對接賣場嗎？還在用1年前的方法應對賣場嗎？這是很可怕的！不升級就要被拋棄，因為對手比你跑得快。所以，你也要學會升級、適應，甚至要提前升級，引領它，讓它被你的步子吸引，跟著你跑！所以，好好學習，天天向上，真的是沒錯的。

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