向終端賣場(chǎng)要利潤(rùn)

內(nèi)容概要

當(dāng)前，許多企業(yè)與賣場(chǎng)之間關(guān)系混亂，合作效率低下，極大地阻礙了它們的發(fā)展。企業(yè)要提高對(duì)大賣場(chǎng)的管理水平，最重要的是學(xué)習(xí)、了解大賣場(chǎng)的操作和管理重點(diǎn)，走出原來(lái)那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)的方法去管理賣場(chǎng)，少走彎路少吃虧，才會(huì)大大提升經(jīng)營(yíng)的效率。畢竟，這是一個(gè)“終端為王，決勝賣場(chǎng)”的時(shí)代。

作者簡(jiǎn)介

黃靜，知名大賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)培訓(xùn)經(jīng)理，森藩紡織品貿(mào)易(上海)有限公司副總經(jīng)理，武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材起草人。擅長(zhǎng)研究分析如何操作供應(yīng)商與大型KA賣場(chǎng)的聯(lián)合運(yùn)作，尤其對(duì)供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的合作關(guān)

書籍目錄

前言第一章　認(rèn)識(shí)大賣場(chǎng)　1．1　如何了解大賣場(chǎng)　1．2　大賣場(chǎng)商品陳列的原則有哪些　1．3　大賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行劃分的依據(jù)有哪些　1．4　大賣場(chǎng)談判技巧有哪些　1．5　大賣場(chǎng)為何汰換商品　1．6　大賣場(chǎng)為何刪減單品數(shù)量　1．7　大賣場(chǎng)如何管理商品陳列　1．8　采購(gòu)部是一個(gè)什么部門　1．9　了解商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)　1．10　賣場(chǎng)商品的生命周期　1．11　大賣場(chǎng)的商品定價(jià)原則　1．12　賣場(chǎng)采購(gòu)為什么那么強(qiáng)勢(shì)　1．13　賣場(chǎng)DM是怎么回事　1．14　賣場(chǎng)POP廣告是什么　1．15　賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)檔期如何安排第二章　與大賣場(chǎng)合作必須掌握的要領(lǐng)　2．1　供應(yīng)商與KA賣場(chǎng)合作的要點(diǎn)有哪些　2．2　與大賣場(chǎng)第一次談判的技巧　2．3　如何贏得大賣場(chǎng)的支持　2．4　大賣場(chǎng)如何管理供應(yīng)商　2．5　如何做一名受大賣場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理　2．6　大賣場(chǎng)不歡迎怎樣的業(yè)務(wù)員　2．7　用游戲的心態(tài)與賣場(chǎng)合作　2．8　經(jīng)銷商要向賣場(chǎng)學(xué)些什么　2．9　供應(yīng)商如何充當(dāng)零售商的產(chǎn)品管家　2．10　建立廠商聯(lián)合的促銷觀念　2．11　別為“促銷”而促銷第三章  與賣場(chǎng)博弈的務(wù)實(shí)策略　3．1　廠家總部如何與分支機(jī)構(gòu)合力應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)　3．2　如何提升在采購(gòu)心目中的專業(yè)形象　3．3　供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)“競(jìng)拍”　3．4　想做大賣場(chǎng)，要過(guò)幾道檻　3．5　經(jīng)銷商如何與賣場(chǎng)博弈　3．6　正確看待出樣位“壓縮”現(xiàn)象　3．7　如何將賣場(chǎng)的“費(fèi)用”降下來(lái)　3．8　理性規(guī)避賬期“陷阱”　3．9　如何在弱勢(shì)條件下?tīng)?zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)　3．10　談判中“拒絕”的藝術(shù)　3．11　供應(yīng)商，你知道采購(gòu)的利益預(yù)期嗎　3．12　如何增強(qiáng)供應(yīng)商在談判中的“底氣”　3．13　如何看待談判中的采購(gòu)第四章　供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的抗衡第五章　賣場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題解答第六章　常用術(shù)語(yǔ)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：但凡跟賣場(chǎng)做生意的供應(yīng)商，大概十個(gè)有九個(gè)會(huì)覺(jué)得淘神費(fèi)力傷腦筋，整天不是擔(dān)心合同又要漲了就是抱怨費(fèi)用收得太多了，花了錢銷售又上不來(lái)，更是愁煞人。要說(shuō)跟賣場(chǎng)合作，有什么愉快和值得享受的美好時(shí)刻，供應(yīng)商怕是要撓頭想半天。很多供應(yīng)商都說(shuō)，不是要借著賣場(chǎng)的終端平臺(tái)賣貨，才懶得去看采購(gòu)那張沒(méi)有晴天的黑臉呢。沒(méi)事也不愿意去賣場(chǎng)，就算去了，也只是到店里看看自己的貨品和競(jìng)爭(zhēng)者的銷售情況，監(jiān)督監(jiān)督促銷員的工作，沒(méi)事找賣場(chǎng)的人干嘛呀。跟賣場(chǎng)做生意在感覺(jué)上真的就是那么大的負(fù)累嗎？都說(shuō)沒(méi)有興趣很難做好一件事情，沒(méi)有愛(ài)好，更是難以把事情做得更有趣味更有成就。很多事情換一面想就是另外一個(gè)天地了。玩游戲和做生意，好像是八竿子打不到一塊的兩件事，我喜歡玩游戲，也喜歡做采購(gòu)工作。在我接觸了很多怨婦一樣的供應(yīng)商后，突然在轉(zhuǎn)念之間，覺(jué)得玩游戲和做生意其實(shí)是有很多一致性的，我們不妨來(lái)看看，如何用游戲的心態(tài)來(lái)看待零供合作。游戲心態(tài)一游戲是有規(guī)則的，學(xué)習(xí)規(guī)則，遵守規(guī)則，才能把游戲玩下去，不能隨心所欲的瞎玩，而且游戲規(guī)則是開發(fā)商預(yù)設(shè)好的，你也不能自己來(lái)臨時(shí)制定游戲規(guī)則，不然很快就會(huì)GAMEOVER！供應(yīng)商和賣場(chǎng)做生意，同樣也是要講究游戲規(guī)則的，而且在現(xiàn)在的零供關(guān)系現(xiàn)實(shí)下，游戲規(guī)則一般是賣場(chǎng)制定的，供應(yīng)商要做的就是，學(xué)習(xí)賣場(chǎng)的游戲規(guī)則，調(diào)整好自己的心態(tài)，做好各個(gè)方面的對(duì)接工作，按一定的步驟和方法開展合作，這樣才能最大限度地促進(jìn)生意的良好運(yùn)行。那些不想學(xué)習(xí)零供游戲規(guī)則的供應(yīng)商是一定做不好生意的，因?yàn)楦緵](méi)辦法匹配，感覺(jué)累、茫然、痛苦那是難免的：又或者有試圖挑戰(zhàn)零供規(guī)則或者自己試圖制定規(guī)則的供應(yīng)商，勇氣可嘉，但是方法欠妥，不是不行是時(shí)候未到。所以．要與賣場(chǎng)做好生意，還是先從游戲規(guī)則的學(xué)習(xí)人手吧，掌握了規(guī)則才會(huì)有駕馭的快樂(lè)！游戲心態(tài)二游戲有輸有贏，輸不起的人是不適合玩游戲的，不然就會(huì)在游戲跌宕過(guò)程的刺激中吐血而亡！盡管玩游戲的人都想贏，贏了才能通關(guān)才能升級(jí)，但是，沒(méi)有人可以保證只贏不輸，就算天下第一高手也有失手的時(shí)候，何況是普通的游戲者。但是，不論我們多么渴望贏，我們都必須面對(duì)可能輸?shù)默F(xiàn)實(shí)。所以，正視游戲的輸贏，建立健康的平和的心態(tài)是游戲的關(guān)鍵，才有可能保證你能堅(jiān)持到游戲的最后，而且在這個(gè)過(guò)程中保持冷靜和理智。有輸?shù)闷鸬男膽B(tài)，才能不緊張不慌亂，才能理智地控制局面，只想贏不想輸，給自己的壓力太大，背水一戰(zhàn)孤注一擲的心態(tài)不適合與賣場(chǎng)進(jìn)行合作，因?yàn)檫@是個(gè)長(zhǎng)期的博弈過(guò)程，更多時(shí)候需要冷靜的堅(jiān)持。從某種程度上來(lái)說(shuō)，只贏不輸不見(jiàn)得是好事，勝利太久麻木了，以為這是自然的理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，容易麻痹大意放松警惕和修煉，結(jié)果一旦有變故發(fā)生就沒(méi)有抗打壓的能力。游戲重要的是享受過(guò)程，把握過(guò)程，怎樣不讓游戲OVER，把握過(guò)程就是把握結(jié)果，不論輸贏不是空想輸贏，把工作分解成細(xì)節(jié)的、可控制的內(nèi)容，勝利了享受喜悅，失敗了及時(shí)總結(jié)糾正，不至于滿盤皆輸。輸不起的人也不適合跟賣場(chǎng)做生意。因?yàn)槟阕约簳?huì)把自己累垮，緊張到最后精神崩潰。游戲心態(tài)三游戲有升級(jí)版，要把游戲玩好，就要不斷學(xué)習(xí)和使用升級(jí)版本，這樣的匹配才是最合適的，玩起來(lái)安全、順手、舒暢。同樣的，賣場(chǎng)也在不斷升級(jí)：新的商品流程、新的結(jié)算制度、新的合同條件……賣場(chǎng)用它的速度創(chuàng)造并引領(lǐng)著新的合作規(guī)則。你，還在用3年前的觀念理解賣場(chǎng)嗎？還在用2年前的體系對(duì)接賣場(chǎng)嗎？還在用1年前的方法應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)嗎？這是很可怕的！不升級(jí)就要被拋棄，因?yàn)閷?duì)手比你跑得快。所以，你也要學(xué)會(huì)升級(jí)、適應(yīng)，甚至要提前升級(jí)，引領(lǐng)它，讓它被你的步子吸引，跟著你跑！所以，好好學(xué)習(xí)，天天向上，真的是沒(méi)錯(cuò)的。

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