遭受拒絕時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō)

內(nèi)容概要

本書(shū)提到的客戶拒絕形式五八門(mén)，而給出的具體應(yīng)對(duì)策略也蔚為大觀。對(duì)于工雉在銷(xiāo)售一線的讀者來(lái)說(shuō)，本書(shū)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)作用——倘若今天看了，認(rèn)真體味一晚上，明天若再遭受客戶拒絕，就決不會(huì)表現(xiàn)得捉襟風(fēng)肘。

書(shū)籍目錄

第一章  撥通電話——客戶總會(huì)想辦法掛斷  情景一  “我沒(méi)時(shí)間”  情景二  “我沒(méi)興趣”  情景三  “先把資料寄過(guò)來(lái)吧”  情景四  “沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司”  情景五  “又是搞推銷(xiāo)的”  情景六  “今天真的很累”  情景七  “馬上要開(kāi)會(huì)，我先掛電話了”  情景八  “我們有固定的合作伙伴”  情景九  “最近沒(méi)有這方面的需求”  情景十  “最近沒(méi)有這方面的預(yù)算”  情景十一  “你去找具體工作人員吧”  情景十二  “我們選擇有實(shí)力的大公司與其合作”  情景十三  “我認(rèn)為你沒(méi)有必要在我這里浪費(fèi)時(shí)間”  情景十四  “你怎么會(huì)有我的電話”第二章　初次見(jiàn)面——客戶會(huì)青自然的戒備心理　情景十五  “我不久前剛買(mǎi)過(guò)”　情景十六  “朋友說(shuō)他用過(guò)這種東西，效果不如宣傳的那樣好”　情景十七  “我不喜歡與陌生人交談”　情景十八  “我不會(huì)接受任何形式的上門(mén)推銷(xiāo)”　情景十九  “我正在工作”　情景二十  “對(duì)不起，我剛剛約了人；正準(zhǔn)備出去”　情景二十一  “你先把資料留下吧”　情景二十二  “我正用的護(hù)膚品效果很好，不想換其他的了”　情景二十三  “這種東西對(duì)我們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)用”　……第三章  溝通過(guò)程——從拒絕中挖掘客戶需求第四章　接近成交——最后關(guān)頭你將如何應(yīng)對(duì)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：第一章 撥通電話——客戶總會(huì)想辦法掛斷情景一“我沒(méi)時(shí)間”雖然人們一直在肯定銷(xiāo)售人員的勤勞、辛苦和機(jī)敏，但是不可否認(rèn)，有很多人都不喜歡被銷(xiāo)售人員打擾，甚至一些人將銷(xiāo)售人員的拜訪或電話聯(lián)系稱(chēng)為“糾纏”，于是“難纏的推銷(xiāo)員”往往成為從事銷(xiāo)售工作者的一全“榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)”。因?yàn)椴幌矚g被打擾，所以當(dāng)銷(xiāo)售人員拜訪時(shí)，客戶很多時(shí)候都將注意力集中在“如何擺脫推銷(xiāo)”或者“如何讓這些銷(xiāo)售人員趕快離開(kāi)”上。帶著這種排斥心理，客戶在接聽(tīng)到推銷(xiāo)電話的時(shí)候，他們的第一反應(yīng)使是警惕和拒絕，而有關(guān)自身時(shí)間安排的問(wèn)題便經(jīng)常被客戶用來(lái)擺脫銷(xiāo)售人員，而且這種拒絕方式常常屢試不爽，因?yàn)殇N(xiāo)售人員通常都不敢冒著“占用客戶寶貴時(shí)間”的風(fēng)險(xiǎn)去得罪客戶。比如以下這些話常常在客戶的電話應(yīng)答中輪番上陣：“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔艺敝ラ_(kāi)會(huì)?！薄敖裉齑_實(shí)沒(méi)有時(shí)間，改天再說(shuō)?！薄斑@段時(shí)間太忙了，以后再說(shuō)。”這些話對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是信手拈來(lái)，可是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)卻常常像一堵無(wú)法逾越的墻。遇到這種情況應(yīng)該怎么辦?是死纏爛打式地“我只占用您一點(diǎn)時(shí)間”?還是知趣地如同紳士般自行告退?前一種方式無(wú)疑會(huì)加增客戶的反感，即便當(dāng)時(shí)客戶能夠禮貌地聽(tīng)完你的介紹，最終你還是要面對(duì)“曲終人散”的冷淡結(jié)局；后一種方式倒是維護(hù)自身顏面的好方法，可是這一次的顏面雖然維護(hù)住了，可是業(yè)績(jī)長(zhǎng)期上不去的顏面又將如何挽回?面對(duì)客戶以時(shí)間緊等方式的拒絕理由，推銷(xiāo)人員-要有不輕易放棄的決心，二要有靈活的應(yīng)變能力，需要將客戶提出的理由巧妙地轉(zhuǎn)化到有利于自己的話題上來(lái)，力爭(zhēng)將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到你們的溝通過(guò)程當(dāng)中，這樣才有可能化客戶的這種拒絕為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

編輯推薦

《遭受拒絕時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō)》：最優(yōu)效應(yīng)對(duì)客戶拒絕實(shí)操手冊(cè)銷(xiāo)售人員一而再、再而三遭受客戶拒絕怎么辦?抱怨客戶太挑剔、太苛刻?抱怨公司牌子不亮、宣傳不到位?抱怨競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍太龐大?……即便這些都是事實(shí)，也不能成為無(wú)法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的借口，因?yàn)椤N(xiāo)售人員的使命就是以無(wú)法為有法，化不可能為可能。銷(xiāo)售人員要經(jīng)常學(xué)習(xí)總結(jié)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略與技巧，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的使命就是：以無(wú)法為有法，化不可能為可能。

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