銷售管理

內(nèi)容概要

本書以電子技術(shù)為代表的第三次科技革命加速了經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，以高科技產(chǎn)業(yè)及信息產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使各國企業(yè)營銷突破了時空界限。各國交叉文化的出現(xiàn)使各國消費(fèi)者消費(fèi)需求趨同化。

書籍目錄

第一編 銷售管理的基礎(chǔ)和理論　第一章 銷售和銷售管理概述　　第一節(jié) 銷售與銷售管理的性質(zhì)　　第二節(jié) 銷售與銷售管理在市場營銷學(xué)中的位置　　第三節(jié) 銷售管理研究的主要內(nèi)容　　第四節(jié) 銷售管理的新趨勢　第二章 銷售的基本理論　　第一節(jié) 銷售方格理論　　第二節(jié) 銷售三角理論　　第三節(jié) 銷售模式第二編 銷售過程與技巧　第三章 銷售準(zhǔn)備　　第一節(jié) 銷售過程　　第二節(jié) 尋找潛在顧客　　第三節(jié) 顧客資格審查　　第四節(jié) 銷售展示的準(zhǔn)備　第四章 銷售展示　　第一節(jié) 接近顧客　　第二節(jié) 銷售展示　第五章 處理顧客異議　　第一節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因與類型　　第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù)　第六章 促進(jìn)成交與服務(wù)跟蹤　　第一節(jié) 成交障礙與成交時機(jī)　　第二節(jié) 成交的策略與技巧　　第三節(jié) 銷售服務(wù)與跟蹤第三編 銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)　第七章 銷售預(yù)測與預(yù)算　　第一節(jié) 銷售預(yù)測的基礎(chǔ)　　第二節(jié) 銷售預(yù)測　　第三節(jié) 銷售預(yù)算的內(nèi)容和項(xiàng)目　　第四節(jié) 銷售預(yù)算的方法　　第五節(jié) 銷售預(yù)算的編制　第八章 銷售計(jì)劃與銷售定額　　第一節(jié) 銷售計(jì)劃　　第二節(jié) 銷售目標(biāo)的確定　　第三節(jié) 銷售定額　第九章 銷售評估與控制　　第一節(jié) 銷售業(yè)績評估的作用　　第二節(jié) 銷售業(yè)績評估的方法　　第三節(jié) 銷售業(yè)績評估的程序　　第四節(jié) 銷售業(yè)績評估的指標(biāo)　　第五節(jié) 銷售控制　第十章 銷售組織與銷售區(qū)域　　第一節(jié) 銷售組織的構(gòu)建　　第二節(jié) 銷售組織的類型與發(fā)展　　第三節(jié) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)　　第四節(jié) 銷售區(qū)域修正　第十一章 客戶管理　　第一節(jié) 客戶管理的理念　　第二節(jié) 信息技術(shù)與客戶管理　　第三節(jié) 客戶管理內(nèi)容及原則　　第四節(jié) 客戶投訴第四編 銷售人員的管理　第十二章 銷售人員的招聘與選拔　　第一節(jié) 優(yōu)秀銷售人員的基本特征　　第二節(jié) 銷售人員的招聘與選拔過程　第十三章 銷售人員的培訓(xùn)　　第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述　　第二節(jié) 銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定　　第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的執(zhí)行和評估　第十四章 銷售人員的激勵　　第一節(jié) 銷售激勵的概念　　第二節(jié) 銷售激勵的方法選擇　　第三節(jié) 銷售激勵的實(shí)施　第十五章 銷售人員的薪酬　　第一節(jié) 銷售薪酬概述　　第二節(jié) 銷售薪酬組合模式　　第三節(jié) 銷售薪酬制度的設(shè)計(jì)　第十六章 銷售人員的績效評估　　第一節(jié) 銷售人員績效評估概述　　第二節(jié) 影響銷售人員績效的因素　　第三節(jié) 績效評價方法　　第四節(jié) 銷售人員評估的內(nèi)容和方法　　第五節(jié) 績效評估誤差主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　二、銷售的發(fā)展　?。ㄒ唬┬畔r代的銷售　　信息時代催生了信息技術(shù)的革命，電子商務(wù)及其他網(wǎng)絡(luò)活動爆炸式的增長，改變了電腦的使用方式：使用電腦進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的越來越少，而用電腦進(jìn)行聯(lián)系的則越來越多。這種聯(lián)系包括人與人、機(jī)器與機(jī)器、產(chǎn)品與服務(wù)、組織與組織的聯(lián)系，以及所有這些聯(lián)系的組合。銷售人員則通過電腦、電子郵件、即時信息、手機(jī)以及其他形式的技術(shù)手段，來獲得并處理信息，以達(dá)成其收集信息和管理信息的目的?！　⌒畔⒊蔀閼?zhàn)略資源。信息技術(shù)極大地加快了我們獲得、處理和傳播信息的速度。我們正處于一個由信息稀缺過渡到信息過剩的狀態(tài)。因此，我們需要專業(yè)的銷售人員來幫助我們，確定哪些是有價值的信息，篩除那些無用的信息。特別是那些缺少時間與專業(yè)知識的顧客，了解新產(chǎn)品與新技術(shù)的動態(tài)，對于購買決策是至關(guān)重要的?！　≡谛畔⒊湓５男畔r代，人的因素成為銷售的關(guān)鍵。是人，而不是電腦，才擁有思考、感覺和創(chuàng)新能力。信息時代伊始，強(qiáng)調(diào)滿足雙方共同長期利益的關(guān)系型銷售，就得到了越來越多的肯定。銷售是以人類行為來制衡不具備人類特性的技術(shù)或產(chǎn)品?！　′N售成功取決于增值。增值并不單純指增加利潤，而是包括在銷售過程中增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的一系列創(chuàng)造性改進(jìn)活動。銷售成功不再僅僅依賴于溝通產(chǎn)品與服務(wù)的價值，還可以通過建立高品質(zhì)的關(guān)系、仔細(xì)確認(rèn)顧客需要、配置并展示可行的最佳解決方案，并提供優(yōu)異的售后服務(wù)。現(xiàn)在，銷售增值越來越多地源于銷售人員的無形資產(chǎn)，如提供建議的質(zhì)量和與顧客之間的信任水平?！　。ǘ╀N售隨著營銷觀念的變化而變化　　越來越多的銷售人員意識到，創(chuàng)建顧客伙伴關(guān)系的品質(zhì)與銷售產(chǎn)品的品質(zhì)同樣重要。銷售人員已不再是過去的商品推銷員，而成為顧客需要和問題的診斷師或顧問。　　目前的營銷觀念基于這樣的理念：企業(yè)應(yīng)該把所有的政策、計(jì)劃和日常運(yùn)營，都致力于讓顧客滿意。采用這種營銷觀念，企業(yè)就會從產(chǎn)品導(dǎo)向型發(fā)展到全公司范圍的顧客導(dǎo)向型。　?。ㄈ╀N售的演進(jìn)　　銷售的演進(jìn)過程見表1.1。銷售從開始重視銷售人員收集購買者需要的產(chǎn)品、市場和服務(wù)的信息，到注重雙向溝通、提供信息和談判策略的顧問式銷售，再到更多關(guān)注戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位的戰(zhàn)略式銷售，現(xiàn)在，強(qiáng)調(diào)顧客成為銷售的驅(qū)動力，進(jìn)入以增加顧客價值為戰(zhàn)略的合作伙伴關(guān)系時代。

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