現(xiàn)代推銷技巧

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷技巧》立足于學(xué)生的營(yíng)銷創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)時(shí)間的基礎(chǔ)上，充分吸收國(guó)內(nèi)外有關(guān)本學(xué)科理論研究和推銷實(shí)踐的新成果和新材料，對(duì)現(xiàn)代推銷的基本理論、基本方法進(jìn)行了準(zhǔn)確的闡述。    本書是2004年武漢大學(xué)出版社出版的《推銷技巧》的修訂版。本次著重對(duì)第一版中已經(jīng)反映出來(lái)的錯(cuò)誤之處、過(guò)時(shí)的提法和內(nèi)容等進(jìn)行了修訂，并補(bǔ)充和更新了部分案例，力求教材與企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)更貼近，對(duì)企業(yè)實(shí)踐更具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

書籍目錄

第一章 導(dǎo)言　第一節(jié) 推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷　第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展　第三節(jié) 推銷學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容　第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究方法第二章 推銷觀念與推銷要素　第一節(jié) 推銷觀念　第二節(jié) 推銷準(zhǔn)則　第三節(jié) 推銷要素第三章 推銷程序與推銷形式　第一節(jié) 推銷職能　第二節(jié) 推銷程序　第三節(jié) 推銷形式第四章 推銷環(huán)境與推銷工程可行性分析　第一節(jié) 推銷環(huán)境分析　第二節(jié) 推銷工程可行性研究　第三節(jié) 推銷戰(zhàn)略第五章 推銷心理與推銷模式　第一節(jié) 顧客心理與推銷員心理　第二節(jié) 推銷方格理論　第三節(jié) 推銷模式第六章 顧客的尋找及其資格審查　第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法　第二節(jié) 顧客資格鑒定　第三節(jié) 潛在顧客的管理第七章 顧客的接近準(zhǔn)備和約見　第一節(jié) 接近準(zhǔn)備　第二節(jié) 約見顧客　第三節(jié) 接近顧客第八章 推銷洽談　第一節(jié) 推銷洽談的目標(biāo)與原則　第二節(jié) 推銷洽談的方法　第三節(jié) 推銷洽談中的技巧第九章 顧客異議的處理　第一節(jié) 顧客異議的類型及其成因　第二節(jié) 顧客異議處理的原則　第三節(jié) 顧客異議的處理方法第十章 推銷成交　第一節(jié) 成交及其策略　第二節(jié) 成交的方法　第三節(jié) 成交的服務(wù)與跟蹤第十一章 推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與管理　第一節(jié) 推銷人員的組織與管理　第二節(jié) 客戶的分析與管理　第三節(jié) 績(jī)效評(píng)估

章節(jié)摘錄

　?。ǘ┦袌?chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)含義比推銷更廣的概念?，F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、選定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、促銷，以及售后服務(wù)等，推銷僅是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。菲利普·科特勒指出，推銷不是市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要部分。推銷只是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山”的尖端。推銷是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。這是因?yàn)?，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員搞好市場(chǎng)營(yíng)銷研究，了解購(gòu)買者的需要，按照購(gòu)買者的需要來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，搞好分銷、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷工作，那么這些產(chǎn)品就能輕而易舉地推銷出去。正因?yàn)槿绱?，彼得·杜魯克說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于使推銷成為多余的。　　早期的市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷幾乎是同義語(yǔ)。如第二次世界大戰(zhàn)前的英文詞典即曾將Marketing釋義為“推銷”或“銷售”，以致迄今國(guó)內(nèi)外仍存在營(yíng)銷即推銷的誤解。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷存在原則的區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷重視買方的需要，認(rèn)真考慮如何更好地滿足消費(fèi)需求，根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，講求產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種；根據(jù)顧客的需要定價(jià)，使顧客愿意接受；根據(jù)顧客的需要確定分銷渠道，處處方便顧客；根據(jù)顧客的需要進(jìn)行促銷，及時(shí)傳播消費(fèi)者歡迎的市場(chǎng)信息。而傳統(tǒng)的推銷，還沒有把促銷當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，重視的是賣方的需要，以銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利為主要目標(biāo)。可見，市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)（需求），傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)（產(chǎn)品）；市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧?！　‖F(xiàn)代推銷觀念視推銷為營(yíng)銷組合的組成部分，是動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷不可缺少的重要機(jī)能。

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