談判學

內容概要

　　本書對談判的概念、性質、原則、策略，方法、技巧進行了較為深入的研究。同時，在談判的科學方法、法律在談判中的地位和作用、談判信息、談判文書、談判風格、談判思維及談判者素質等方面提出了獨特的見解。本書采用理論，與實踐相結合的寫作方法，總結談判的內在規(guī)律，以更直觀、更科學地指導不同層次與不同領域的談判活動，并適應不同專業(yè)、不同職業(yè)與不同學習時間的學習對象的需求。

書籍目錄

第一章  談判和談判學科  第一節(jié)  談判的含義與特點  第二節(jié)  談判學的基本范疇  第三節(jié)  談判的起源與發(fā)展第二章  談判的基礎知識  第一節(jié)  談判的基本結構  第二節(jié)  談判的基本方式  第三節(jié)  談判的基本原則  第四節(jié)  談判的基本程序第三章  談判的主要類型  第一節(jié)  經濟貿易談判  第二節(jié)  科學技術談判  第三節(jié)  政治軍事談判第四章  經貿談判的類型  第一節(jié)  買賣談判第四章  經貿談判的類型  第一節(jié)  買賣談判  第二節(jié)  供用電談判  第三節(jié)  租賃與融資談判  第四節(jié)  承攬與建設談判  第五節(jié)  借款談判  第六節(jié)  運輸與保管談判  第七節(jié)  委托與行紀談判  第八節(jié)  居間談判第五章  談判的基礎理論  第一節(jié)  需要與動機簡介  第二節(jié)  需要層次論評析  第三節(jié)  需要理論的應用  第四節(jié)  激發(fā)動機的原則  第五節(jié)  激發(fā)動機的謀略第六章  談判主體的行為  第一節(jié)  談判主體的行為特征  第二節(jié)  影響主體行為的因素  第三節(jié)  對動機和行為的預測  第四節(jié)  主體行為的激發(fā)鼓勵第七章  主體素質及構成  第一節(jié)  談判人員的個體素質  第二節(jié)  談判班子的人員構成……

章節(jié)摘錄

書摘4．做好物質準備這主要包括談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi)和談判場所的布置等。食宿安排問題要針對具體情況而定，涉外談判一定要考慮到對方的傳統(tǒng)與習慣。談判場所的安排與布置，其中比較重要的問題是談判桌的形狀和談判人員的座位安排。因為這既可以影響談判的會場氣氛，又對談判人員起到互相制約的作用。至于如何安排為好，則需要依據具體情況而決定。如果是到外地或外國談判，還需要提前安排好交通問題。二、談判開局階段各種不同類型的談判，都以謀求一致為目標。為了謀求一致，雙方或多方談判人員經過認真的準備之后，走到一起開始正式談判。常言道：“良好的開端，是成功的一半。”開局階段的好壞對整個談判過程，具有舉足輕重的影響。1．開局階段的主要工作開局階段的主要工作有三項，即確定談判人員、確定談判議程和提出談判方案。(1)確定談判人員。確定談判人員包含著以下三層含義：其一，確定談判人員的規(guī)格。這實際上也是本次談判的規(guī)格。如果是重大的國際談判，參加談判的可能是各國首腦、各部部長；如果是較重要的經濟談判，企業(yè)的領導可能親自參加。其二，指談判組成員的分工。談判組成員的分工問題雖然事先本方內部已經明確，但在開局階段應當通過互相介紹，彼此了解。其三，確定每個成員的作用。應當根據談判的議題內容以及對對方的了解，有針對性地安排好每個成員在談判中重點交談的內容。既要考慮各自的側重點，又要考慮整體配合，這樣有利于調動每個成員的積極性，也有利于發(fā)揮談判組整體的作用。(2)確定談判議程。談判議程包括談判的議題和程序。通俗地說就是商談哪些問題，先談什么，后談什么，什么時候談什么問題。談判議程的作用在于控制談判進度，保證談判順利進行，正常發(fā)展，富有成效。確定談判議程應當注意以下幾點：其一，應該經過充分考慮后，然后再商談確定議題。其二，應該將需要討論的問題全部提出，安排好討論某項議題的最佳時機。其三，應該考慮到每項議題可能導致的后果。避免輕易同意對方提出的議題。其四，應該敢于對具有不同意見的議程發(fā)表意見，堅持觀點，以免留下后患。(3)提出談判方案。在談判的準備階段中各自都制定了談判方案，一般在這個時候，可主動提出方案，也可以就對方提出的方案作出應有的回答。(參見第九章開局的策略技巧)  2．開局階段的重要作用開局階段的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)形成深刻印象。從生理方面來說，人在任何活動的開始階段，總是思維最活躍、精力最充沛、注意力最集中、反映最靈敏的時候，因此，形成的印象也最深刻。對方談判人員進場入座時的動作、目光、姿態(tài)、表情、談話的內容，談吐的口氣、腔調等。一覽無遺，盡收眼底。然后通過對這些信息的整理和加工，形成了一定的印象。而第一次交往給人留下的印象，以后要想改變往往不太容易。而印象的好壞，將會直接影響下一步的交流。(2)建立洽談氣氛。在雙方見面以后的短暫時間內。既形成了深刻的印象，同時也建立起談判的洽談氣氛。任何談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛對整個談判過程具有重要影響。一般來說，談判人員都希望在良好的氣氛中進行談判。因此，在開局階段，談判人員的一項重要任務就是“化干戈為玉帛”、變消極為積極。建立起和諧、友好、熱烈、嚴謹的談判氣氛。(3)決定談判態(tài)度。開局階段的幾句寒喧或簡短的開場白，便能夠表明各自的觀點和立場。談判各方也都會從對方的發(fā)言中探測到有用的信息。雙方的情感互相影響，由此決定了以何種態(tài)度來對待這場談判。態(tài)度是冷淡還是熱烈，是對立還是友好，這將制約著整個談判活動。(4)確定談判方式。談判各方的開場發(fā)言，總會談及談判的議程并且通過商談確定談判議程。確定談判議程的同時也就決定了采取何種方式對議題進行討論。這就為交流、磋商階段的議題選擇奠定了基礎，也為整個談判應用何種方式進行交談確定了基調。(5)形成等級觀念。開局階段需要確定談判人員，并且通過相互介紹、相互接觸、相互影響，在無意識的狀態(tài)下。便形成了對每個談判人員的看法，推斷出每個談判人員在談判中將會占據何種地位，發(fā)揮何種作用。這無疑也會影響整個談判過程。正因為開局階段對整個談判過程具有上述重要影響。所以，有經驗的談判人員對此都非常重視，并且充分利用開局的機會，創(chuàng)造有利形勢。一般來說，開局的發(fā)言可以考慮集中在談判的目的、計劃、日程安排以及進度等方面交換意見。發(fā)言的內容要簡短，重點要突出，態(tài)度要誠懇；切勿開門見山，單刀直入，匆匆涉及議題。談判人員應該掌握開局的語言表達技巧。幾句熱情、友好的問候，能引起雙方的心理共鳴，一段坦誠、大方的陳述，能消除彼此的顧忌和疑慮。開局階段創(chuàng)造一個輕松愉快、友善和諧的氣氛對以后的談判具有突出的重要意義。(開局階段的相關策略與技巧請參閱本書第九章第二節(jié))三、交流探測階段交流階段也叫做探測階段。該階段應該以“談”為主，即談判人員應該集中發(fā)表自己的意見、動機和意圖，通過交換觀點，達到互相了解。交流階段的發(fā)言要盡量防止話題過分單一，應該廣開言路，探討各種合作途徑；最好不要互相詢問，更不要在具體問題上無休止地糾纏。要注意聽清對方的發(fā)言，準確地理解其中含義。然后與本方談判人員商量，有針對性地調整談判方案，確定談判策略。為磋商階段作好準備。(交流探測階段的相關策略技巧請參閱本書第九章第三節(jié))四、磋商交鋒階段磋商階段也叫做交鋒階段。這是雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。在價格談判中磋商的中心內容是討價還價。這一階段雙方談判人員都會根據自己的談判目標，為達成協(xié)議而千方百計地說服對方接受自己的觀點。磋商階段，談判雙方的對立狀態(tài)明顯展開。各方人員都為掌握談判的主動權而大顯神通，毫無保留地施展本領，時而唇槍舌劍，時而較智斗力。對立與交鋒是談判的命脈，沒有雙方的磋商或交鋒就不能稱其為真正的談判。這一階段談判人員應該堅定立場與信念，朝著自己事先確定的目標勇往直前。但也要時刻牢記，談判中的競爭是為了合作，是為了滿足各自的需要。因此，磋商、交鋒、討價還價，都是為了謀求一致，為了探討和尋求共同利益的結合點。磋商階段既需要針鋒相對，堅持不懈，又要掌握時機，互相讓步，彼此妥協(xié)?！?/pre>



媒體關注與評論
新版前言早在20世紀60年代，美國和日本就已成立了專門探討研究談判問題的學術團體。談判學術團體的宗旨是將有關談判的一系列問題理論化，培養(yǎng)同經濟發(fā)展相適應的談判人才。在一些經濟發(fā)達、科技先進國家的現(xiàn)代管理教育中，談判早已作為一門重要課程，可見這些國家對培養(yǎng)談判高級專門人才的重視。1999年11月15日中國與美國就加入世界貿易組織的問題達成協(xié)議后，有關部門預測我國人世后七類人才將走俏。這七類人才依次是教師、律師、外語人才、心理醫(yī)生、談判人才、旅游人才和信息業(yè)人才。另有相關資料認為有以下五類人才最緊缺：一是專業(yè)人才；二是高層次科學技術人才；三是熟悉世貿組織規(guī)則、適應國際競爭需要、能夠參與解決國際爭端的專門談判人才；四是外語人才；五是復合型人才。從1986年7月10日我國提出恢復關貿總協(xié)定締約國地位的申請至2001年9月17日正式成為世界貿易組織成員國，長達15年的“復關”和“人世”談判宣告完成。我國人世之后，市場經濟日新月異，合作伙伴遍布全球，對談判人才的迫切需求已經得以充分顯現(xiàn)。就目前情況來看，我國的談判人才大體有以下三種類型：第一種是少數的專家學者以及高等學校相關專業(yè)的學生，他們通過研究和學習掌握了談判的基本理論和基礎知識，但是受客觀條件的限制，他們沒有機會去參加談判實踐。第二種是廣大的實踐人員，他們在談判實踐中，積累了比較豐富的經驗，也是因為客觀的原因，他們沒有掌握或者說無法系統(tǒng)掌握談判理論。第三種是既懂得談判基本理論又具有談判實踐經驗的人才，這大概是少數人或者說是極少數人。這種現(xiàn)狀便是我們在與外商談判的過程中往往處于被動地位的主要原因。吸取教訓，總結經驗，將理論與實踐相結合，提高談判的能力和水平，注重培養(yǎng)談判專門人才是改變現(xiàn)狀的當務之急。改革開放的深入，市場經濟的發(fā)展，客觀現(xiàn)實的挑戰(zhàn)，提高了人們對談判的重視程度。專家學者加強了理論研究，二十幾年的時間里出版了近百本談判著作或讀物。這些著作或讀物大體上有以下五種類型：第一種是翻譯外國人的原作。這類書中雖然既有理論也有案例，但是，由于中國與西方在文化傳統(tǒng)、思維方式、社會制度、經濟水平、競爭手法等方面存在著明顯差異，所以，不太適合我國現(xiàn)狀。第二種是編譯。這類書雖然有作者自己的一些觀點，但原型思維的痕跡很深，并沒有達到融會貫通的程度，明顯存在著理論與案例脫節(jié)的現(xiàn)象。第三種多數以“策略”或“技巧”而命名。這是純粹的所謂策略與技巧的堆積，用以說明策略的案例多數與現(xiàn)實相去甚遠。第四種是近幾年出版的我國專家學者編著的初具中國特色的談判學著作。這類書反映出我國對談判理論的研究和談判實踐的探索已經取得了可喜的進展。第五種是近幾年出版的專門介紹談判案例的書。這類書或是案例薈萃而沒有分析，或是對案例進行了點評，或是采取夾敘夾議的方式。以上這些著作和讀物，特別是第四種、第五種對于研究和學習談判，普及談判知識都起到過并將繼續(xù)發(fā)揮著重要作用。回顧過去，我們?yōu)檎勁欣碚撗芯俊⒄勁兄g探索和談判人才培養(yǎng)取得的成績感到欣慰；……


編輯推薦
本書對談判的概念、性質、原則、策略，方法、技巧進行了較為深入的研究。同時，在談判的科學方法、法律在談判中的地位和作用、談判信息、談判文書、談判風格、談判思維及談判者素質等方面提出了獨特的見解。本書采用理論，與實踐相結合的寫作方法，總結談判的內在規(guī)律，以更直觀、更科學地指導不同層次與不同領域的談判活動，并適應不同專業(yè)、不同職業(yè)與不同學習時間的學習對象的需求。





圖書封面



圖書標簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(73)
勉強可看(531)
一般般(906)
內容豐富(3760)
強力推薦(308)


 


    談判學 PDF格式下載