實(shí)用推銷學(xué)

內(nèi)容概要

　　《實(shí)用推銷學(xué)》介紹了：推銷的基本知識(shí)、推銷學(xué)的原理、推銷活動(dòng)所處的環(huán)境、推銷的程序、推銷實(shí)踐的方法和技巧等。全書共有11章，內(nèi)容包括推銷學(xué)概述、推銷的三要素、顧客需求理論、推銷模式、推銷信息采集與推銷環(huán)境分析、推銷對(duì)象的選擇、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交及售后服務(wù)、推銷人員管理等?！秾?shí)用推銷學(xué)》在寫作過程中，吸收了現(xiàn)代推銷學(xué)的理論和實(shí)踐成果，涉及大量當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)現(xiàn)象，既有對(duì)實(shí)際經(jīng)濟(jì)社會(huì)現(xiàn)象的解釋和說明，也有最近發(fā)生的實(shí)際案例的運(yùn)用，并融入了編者本人的工作體驗(yàn)，注重理論與實(shí)際的緊密結(jié)合?！秾?shí)用推銷學(xué)》內(nèi)容涉及有形商品和無形商品的推銷，并特別重視對(duì)無形商品推銷的著述，在注重系統(tǒng)性、理論性的同時(shí)，著重突出了操作性和實(shí)用性，著力于培養(yǎng)學(xué)生綜合能力和實(shí)際操作能力。

書籍目錄

總序前言第一章 推銷學(xué)概述第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵一、推銷的含義二、推銷的特點(diǎn)三、推銷的作用第二節(jié) 推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展一、古老的推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉前)二、生產(chǎn)型推銷(19世紀(jì)中期到20世紀(jì)50年代)三、銷售型推銷(20世紀(jì)20年代到50年代)四、現(xiàn)代推銷(市場(chǎng)型推銷)(20世紀(jì)50年代至今)第三節(jié) 推銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系一、推銷學(xué)與市場(chǎng)營銷學(xué)二、推銷學(xué)與商業(yè)廣告學(xué)三、推銷學(xué)與公共關(guān)系學(xué)四、推銷學(xué)與談判學(xué)五、推銷學(xué)與心理學(xué)第四節(jié) 推銷學(xué)的研究對(duì)象與方法一、推銷學(xué)的研究對(duì)象二、推銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容三、推銷學(xué)的研究方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第二章 推銷的三要素第一節(jié) 推銷人員一、推銷人員應(yīng)具備的品德素質(zhì)二、推銷人員應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì)三、推銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)四、推銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)五、推銷人員應(yīng)具備的身體素質(zhì)第二節(jié) 推銷品一、整體產(chǎn)品二、推銷的層次第三節(jié) 推銷對(duì)象一、個(gè)體購買者二、組織購買者第四節(jié) 推銷三要素的協(xié)調(diào)本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第三章 顧客需求理論第一節(jié) 需求與推銷一、顧客需求的內(nèi)涵與分類二、需求是推銷活動(dòng)得以存在的前提第二節(jié) 顧客需求規(guī)律一、需求的產(chǎn)生規(guī)律二、需求的層次性規(guī)律三、需求的對(duì)流規(guī)律四、需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律五、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求規(guī)律第三節(jié) 推銷方格理論和顧客方格理論一、推銷方格理論二、顧客方格理論三、推銷方格理論與顧客方格理論的應(yīng)用本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第四章 推銷模式第一節(jié) 埃達(dá)模式一、埃達(dá)模式的含義二、埃達(dá)模式的具體內(nèi)容第二節(jié) 迪伯達(dá)推銷模式一、迪伯達(dá)模式的含義二、迪伯達(dá)模式的具體內(nèi)容第三節(jié) 埃德帕推銷模式一、埃德帕模式的含義二、埃德帕模式的具體內(nèi)容第四節(jié) 費(fèi)比推銷模式一、費(fèi)比推銷模式的含義二、費(fèi)比推銷模式的具體內(nèi)容本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第五章 推銷信息采集與推銷環(huán)境分析第一節(jié) 推銷信息采集一、推銷信息的特征和作用二、推銷信息的采集三、推銷信息的處理和利用第二節(jié) 推銷環(huán)境分析一、環(huán)境對(duì)推銷活動(dòng)的影響二、怎樣適應(yīng)推銷環(huán)境本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第六章 推銷對(duì)象的選擇第一節(jié) 選擇推銷對(duì)象的步驟與條件一、選擇推銷對(duì)象的基本步驟二、潛在顧客的基本條件三、有效識(shí)別潛在顧客第二節(jié) 尋找顧客的策略和方法一、尋找顧客的策略二、尋找顧客的方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第七章 約見和接近顧客第一節(jié) 約見顧客一、推銷約見的含義和作用二、約見的內(nèi)容三、約見的基本方法四、約見后的準(zhǔn)備工作第二節(jié) 接近顧客一、推銷接近的準(zhǔn)備二、面見顧客三、接近顧客的方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第八章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談的原則一、針對(duì)性原則二、鼓動(dòng)性原則三、參與性原則四、真實(shí)性原則五、平等互利原則第二節(jié) 推銷洽談的計(jì)劃、內(nèi)容及程序一、推銷洽談的計(jì)劃二、推銷洽談的內(nèi)容三、推銷洽談的程序第三節(jié) 推銷洽談的技巧一、建立輕松、和諧的洽談氣氛二、推銷洽談提示的方法三、推銷洽談中的聽、述、問、答技巧第四節(jié) 推銷洽談的策略一、休會(huì)策略二、最后期限策略三、聲東擊西策略四、先苦后甜策略五、疲憊策略六、權(quán)力有限策略七、吹毛求疵策略八、一攬子交易策略九、訴苦策略本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第九章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議的內(nèi)涵、根源和類型一、顧客異議的內(nèi)涵二、顧客異議產(chǎn)生的根源三、顧客異議的類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則和方法一、處理顧客異議的原則二、處理顧客異議的方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第十章 推銷成交及售后服務(wù)第一節(jié) 捕捉顧客的購買信號(hào)一、推銷成交的內(nèi)涵二、善于捕捉顧客的成交信號(hào)三、推銷成交的原則第二節(jié) 推銷成交的方法一、請(qǐng)求成交法二、假定成交法三、選擇成交法四、小點(diǎn)成交法五、從眾成交法六、特殊讓步成交法七、限期成交法第三節(jié) 售后工作及跟蹤服務(wù)一、建立良好的客戶關(guān)系二、售后服務(wù)三、處理顧客投訴本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考第十一章 推銷人員管理第一節(jié) 推銷人員的選拔、培訓(xùn)與配置一、推銷人員的選拔二、推銷人員的培訓(xùn)三、推銷人員的合理配置第二節(jié) 推銷人員的報(bào)酬與激勵(lì)一、推銷人員的報(bào)酬二、推銷人員的激勵(lì)第三節(jié) 推銷業(yè)績(jī)的考核與評(píng)價(jià)一、推銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)二、推銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的方法本章小結(jié)關(guān)鍵概念練習(xí)與思考參考文獻(xiàn)

編輯推薦

　　《實(shí)用推銷學(xué)》可供大學(xué)?？啤⒏呗毟邔?、成人教育的學(xué)生做教科書之用，也可供從事營銷工作的人員自學(xué)和培訓(xùn)使用。

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