實用推銷學

內容概要

　　《實用推銷學》介紹了：推銷的基本知識、推銷學的原理、推銷活動所處的環(huán)境、推銷的程序、推銷實踐的方法和技巧等。全書共有11章，內容包括推銷學概述、推銷的三要素、顧客需求理論、推銷模式、推銷信息采集與推銷環(huán)境分析、推銷對象的選擇、約見與接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交及售后服務、推銷人員管理等。《實用推銷學》在寫作過程中，吸收了現(xiàn)代推銷學的理論和實踐成果，涉及大量當今經濟社會現(xiàn)象，既有對實際經濟社會現(xiàn)象的解釋和說明，也有最近發(fā)生的實際案例的運用，并融入了編者本人的工作體驗，注重理論與實際的緊密結合?！秾嵱猛其N學》內容涉及有形商品和無形商品的推銷，并特別重視對無形商品推銷的著述，在注重系統(tǒng)性、理論性的同時，著重突出了操作性和實用性，著力于培養(yǎng)學生綜合能力和實際操作能力。

書籍目錄

總序前言第一章 推銷學概述第一節(jié) 推銷的內涵一、推銷的含義二、推銷的特點三、推銷的作用第二節(jié) 推銷學的產生與發(fā)展一、古老的推銷技術(19世紀中葉前)二、生產型推銷(19世紀中期到20世紀50年代)三、銷售型推銷(20世紀20年代到50年代)四、現(xiàn)代推銷(市場型推銷)(20世紀50年代至今)第三節(jié) 推銷學與相關學科的關系一、推銷學與市場營銷學二、推銷學與商業(yè)廣告學三、推銷學與公共關系學四、推銷學與談判學五、推銷學與心理學第四節(jié) 推銷學的研究對象與方法一、推銷學的研究對象二、推銷學的研究內容三、推銷學的研究方法本章小結關鍵概念練習與思考第二章 推銷的三要素第一節(jié) 推銷人員一、推銷人員應具備的品德素質二、推銷人員應具備的知識素質三、推銷人員應具備的心理素質四、推銷人員應具備的能力素質五、推銷人員應具備的身體素質第二節(jié) 推銷品一、整體產品二、推銷的層次第三節(jié) 推銷對象一、個體購買者二、組織購買者第四節(jié) 推銷三要素的協(xié)調本章小結關鍵概念練習與思考第三章 顧客需求理論第一節(jié) 需求與推銷一、顧客需求的內涵與分類二、需求是推銷活動得以存在的前提第二節(jié) 顧客需求規(guī)律一、需求的產生規(guī)律二、需求的層次性規(guī)律三、需求的對流規(guī)律四、需求的轉移規(guī)律五、消費者對產品的需求規(guī)律第三節(jié) 推銷方格理論和顧客方格理論一、推銷方格理論二、顧客方格理論三、推銷方格理論與顧客方格理論的應用本章小結關鍵概念練習與思考第四章 推銷模式第一節(jié) 埃達模式一、埃達模式的含義二、埃達模式的具體內容第二節(jié) 迪伯達推銷模式一、迪伯達模式的含義二、迪伯達模式的具體內容第三節(jié) 埃德帕推銷模式一、埃德帕模式的含義二、埃德帕模式的具體內容第四節(jié) 費比推銷模式一、費比推銷模式的含義二、費比推銷模式的具體內容本章小結關鍵概念練習與思考第五章 推銷信息采集與推銷環(huán)境分析第一節(jié) 推銷信息采集一、推銷信息的特征和作用二、推銷信息的采集三、推銷信息的處理和利用第二節(jié) 推銷環(huán)境分析一、環(huán)境對推銷活動的影響二、怎樣適應推銷環(huán)境本章小結關鍵概念練習與思考第六章 推銷對象的選擇第一節(jié) 選擇推銷對象的步驟與條件一、選擇推銷對象的基本步驟二、潛在顧客的基本條件三、有效識別潛在顧客第二節(jié) 尋找顧客的策略和方法一、尋找顧客的策略二、尋找顧客的方法本章小結關鍵概念練習與思考第七章 約見和接近顧客第一節(jié) 約見顧客一、推銷約見的含義和作用二、約見的內容三、約見的基本方法四、約見后的準備工作第二節(jié) 接近顧客一、推銷接近的準備二、面見顧客三、接近顧客的方法本章小結關鍵概念練習與思考第八章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談的原則一、針對性原則二、鼓動性原則三、參與性原則四、真實性原則五、平等互利原則第二節(jié) 推銷洽談的計劃、內容及程序一、推銷洽談的計劃二、推銷洽談的內容三、推銷洽談的程序第三節(jié) 推銷洽談的技巧一、建立輕松、和諧的洽談氣氛二、推銷洽談提示的方法三、推銷洽談中的聽、述、問、答技巧第四節(jié) 推銷洽談的策略一、休會策略二、最后期限策略三、聲東擊西策略四、先苦后甜策略五、疲憊策略六、權力有限策略七、吹毛求疵策略八、一攬子交易策略九、訴苦策略本章小結關鍵概念練習與思考第九章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議的內涵、根源和類型一、顧客異議的內涵二、顧客異議產生的根源三、顧客異議的類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則和方法一、處理顧客異議的原則二、處理顧客異議的方法本章小結關鍵概念練習與思考第十章 推銷成交及售后服務第一節(jié) 捕捉顧客的購買信號一、推銷成交的內涵二、善于捕捉顧客的成交信號三、推銷成交的原則第二節(jié) 推銷成交的方法一、請求成交法二、假定成交法三、選擇成交法四、小點成交法五、從眾成交法六、特殊讓步成交法七、限期成交法第三節(jié) 售后工作及跟蹤服務一、建立良好的客戶關系二、售后服務三、處理顧客投訴本章小結關鍵概念練習與思考第十一章 推銷人員管理第一節(jié) 推銷人員的選拔、培訓與配置一、推銷人員的選拔二、推銷人員的培訓三、推銷人員的合理配置第二節(jié) 推銷人員的報酬與激勵一、推銷人員的報酬二、推銷人員的激勵第三節(jié) 推銷業(yè)績的考核與評價一、推銷人員的業(yè)績考評二、推銷業(yè)績評價的方法本章小結關鍵概念練習與思考參考文獻

編輯推薦

　　《實用推銷學》可供大學專科、高職高專、成人教育的學生做教科書之用，也可供從事營銷工作的人員自學和培訓使用。

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