商務(wù)談判與推銷技巧

前言

當(dāng)前，由美國次貸危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)。這次金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的波及范圍之廣、沖擊力之強(qiáng)、連鎖效應(yīng)之快都超出了人們的預(yù)料，企業(yè)發(fā)展遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國政府積極應(yīng)對(duì)這次嚴(yán)重的金融危機(jī)，在宏觀政策方面進(jìn)行了果斷調(diào)整，實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策等一系列措施；擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展；保增長成為經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)。從企業(yè)微觀層面來看，企業(yè)應(yīng)調(diào)整發(fā)展思路，實(shí)施有效的營銷戰(zhàn)略，積極開拓新市場，搶占市場機(jī)遇，這是實(shí)現(xiàn)在危機(jī)環(huán)境下發(fā)展的有效途徑。在這種新的國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)面臨的營銷環(huán)境具有更大的不確定性。因此，提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性和應(yīng)變能力，就成為一個(gè)新的研究課題。為了更好地滿足企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的需要，也為了滿足高校培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才的教學(xué)需要，經(jīng)中山大學(xué)出版社蔡浩然總編輯的倡議和策劃，由西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院營銷學(xué)教授、中國高等院校市場學(xué)研究會(huì)副秘書長郝淵曉擔(dān)任主編的“普通高等學(xué)?！晃濉袌鰻I銷專業(yè)規(guī)劃教材”，在中山大學(xué)出版社的大力支持下公開出版。這是我國高等院校市場營銷專業(yè)教材建設(shè)的重要舉措，有利于我國高等院校營銷人才素質(zhì)的提高。

內(nèi)容概要

本書介紹了商務(wù)談判與推銷理論、談判策略、推銷技巧、推銷程序、推銷管理、價(jià)格磋商、商務(wù)溝通和商務(wù)禮儀等內(nèi)容，對(duì)商務(wù)談判與推銷從理論和實(shí)踐方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述和分析。 　　本書理論聯(lián)系實(shí)際，體現(xiàn)了理論性與實(shí)用性的統(tǒng)一；書中內(nèi)容豐富，體例新穎，體現(xiàn)了導(dǎo)學(xué)性與趣味性的特點(diǎn)。本書既適合普通高等院校市場營銷和工商管理專業(yè)本科生做教材，也可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院和高等?？茖W(xué)校營銷類專業(yè)學(xué)生的通用教材，亦適合企業(yè)營銷管理人員和推銷人員學(xué)習(xí)使用；對(duì)希望了解商務(wù)談判與推銷知識(shí)的讀者來說，本書也是一本理想的入門讀物。

作者簡介

董原，女，教授，碩士生導(dǎo)師，蘭州商學(xué)院工商管理學(xué)院院長。兼任全國高校商務(wù)管理研究會(huì)常務(wù)理事、甘肅省市場營銷協(xié)會(huì)副會(huì)長等社會(huì)職務(wù)。發(fā)表論文40余篇，主編、參編著作8部；其中《公共關(guān)系原理與實(shí)務(wù)》、《推銷學(xué)》兩部教材均獲甘肅省社會(huì)科學(xué)“興隴獎(jiǎng)”三等獎(jiǎng)，《公共關(guān)系原理實(shí)務(wù)應(yīng)用》獲中國西部地區(qū)教育圖書優(yōu)秀獎(jiǎng)，《新編公共關(guān)系學(xué)》獲甘肅省第七屆優(yōu)秀圖書二等獎(jiǎng)。參與并完成國家級(jí)課題2項(xiàng)、省級(jí)課題3項(xiàng)、教育廳課題2項(xiàng)、校級(jí)課題6項(xiàng)，其中國家級(jí)課題成果“中國西部地區(qū)形象設(shè)計(jì)與塑造的應(yīng)用研究”獲甘肅省第十屆社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果二等獎(jiǎng)、省級(jí)課題成果“促進(jìn)甘肅非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的戰(zhàn)略研究”獲甘肅省第十屆社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果三等獎(jiǎng)。校級(jí)課題成果“市場營銷專業(yè)建設(shè)的研究與實(shí)踐”獲甘肅省教學(xué)成果二等獎(jiǎng)，《公共關(guān)系學(xué)》被評(píng)為甘肅省精品課。2004年獲甘肅省先進(jìn)女職工稱號(hào)。目前在研的項(xiàng)目主要有：國家級(jí)西部課題項(xiàng)目“體育賽事與城市形象設(shè)計(jì)、塑造的應(yīng)用研究”，“絲綢之路申遺中國段旅游區(qū)域旅游形象設(shè)計(jì)與推廣策略研究”，甘肅省社科規(guī)劃課題“甘肅省農(nóng)民工城市生存狀態(tài)調(diào)查及對(duì)策研究”和“公共危機(jī)管理協(xié)調(diào)聯(lián)運(yùn)機(jī)制與優(yōu)化政府形象方略研究”等。

書籍目錄

總序第一編　商務(wù)談判　第一章　談判與商務(wù)談判  　第一節(jié)　談判概述   　 一、談判的概念    　二、談判的特征    　三、談判的基本理論    第二節(jié)　商務(wù)談判概述　    一、商務(wù)談判的概念  　  二、商務(wù)談判的特點(diǎn)   　 三、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)    第三節(jié)　商務(wù)談判的原則與類型　    一、商務(wù)談判的原則  　  二、商務(wù)談判的類型    本章小結(jié)    關(guān)鍵概念    思考與實(shí)訓(xùn)　第二章　商務(wù)談判準(zhǔn)備  　第一節(jié)　商務(wù)談判調(diào)查　    一、商務(wù)談判信息的內(nèi)容  　  二、商務(wù)談判信息搜集方式  　第二節(jié)　商務(wù)談判計(jì)劃　    一、明確談判的主題和目標(biāo)  　  二、制定談判的基本策略    　三、制定談判的具體方案　  第三節(jié)　商務(wù)談判組織  　  一、選拔談判人員    　二、談判小組成員的分工與協(xié)作    　三、談判地點(diǎn)與時(shí)間的選擇    本章小結(jié)    關(guān)鍵概念    思考與實(shí)訓(xùn)　第三章　商務(wù)談判過程  　第一節(jié)　商務(wù)談判開局階段　    一、建立洽談氣氛  　  二、開場陳述    　三、開局的方式、策略與技巧　  第二節(jié)　商務(wù)談判磋商階段  　  一、磋商過程中的抗拒    　二、磋商過程中的沖突與合作    　三、磋商過程中的威脅    　四、磋商過程中的僵局    　五、磋商過程中的讓步　  第三節(jié)　商務(wù)談判結(jié)束階段  　  一、各種可能的談判結(jié)果   　 二、結(jié)束談判的方式    　三、協(xié)議的形成與簽訂    本章小結(jié)    關(guān)鍵概念    思考與實(shí)訓(xùn)　第四章　商務(wù)談判策略    第一節(jié)　不同地位者的談判策略　    一、平等地位者的談判策略  　  二、被動(dòng)地位者的談判策略    　三、主動(dòng)地位者的談判策略    第二節(jié)　應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格談判者的策略　    一、應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的策略  　  二、應(yīng)對(duì)不合作型談判風(fēng)格的策略　　……　第五章  國際商務(wù)談判第二編  推銷理論與技巧　第六章  推銷的基本理論　第七章  推銷程序（上）　第八章  推銷程序（下）　第九章  推銷公式　第十章  推銷管理第三編  價(jià)格磋商、商務(wù)溝通與禮儀　第十一章  談判與報(bào)銷中的價(jià)格磋商　第十二章  商務(wù)溝通與禮儀主要參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一編 商務(wù)談判第一章 談判與商務(wù)談判本章學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：①掌握談判的概念和特征；②掌握談判需要理論、談判博弈論、談判三方針理論、原則式談判理論；③了解談判公平理論、談判唯理論；④掌握商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)；⑤了解商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；⑥掌握商務(wù)談判的原則與類型。案例導(dǎo)讀：分橙子的故事媽媽給兄弟倆一個(gè)橙子，經(jīng)過協(xié)商，他們一切兩半各自取得了一半，表面上看非常公平。但實(shí)際上由于他們沒有充分交流各自所需，沒有聲明各自價(jià)值之所在，造成了不該有的浪費(fèi)：哥哥把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，因?yàn)樗ス坏艿軇t把半個(gè)橙子的果肉扔進(jìn)了垃圾桶，因?yàn)樗恍枰闷砜镜案?。顯然，他們的談判在形式和立場上看似公平，但雙方的利益并未通過談判達(dá)到最大化。要使雙方利益達(dá)到最大化，應(yīng)該是一個(gè)得到全部的果肉，一個(gè)得到全部的果皮，而只有通過良好的溝通才能達(dá)到。但是，如果有一個(gè)孩子既想吃果肉又想吃蛋糕，這又該怎么辦？這時(shí)如何創(chuàng)造價(jià)值就很重要了。結(jié)果想要整個(gè)橙子的這個(gè)孩子提議將其他問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖的錢就不用還了?！逼鋵?shí)他的蛀牙已經(jīng)很嚴(yán)重了，根本就不能再吃糖了。另一個(gè)孩子想了想很快就答應(yīng)了，因?yàn)樗⒉皇窒氤猿茸?，他更愿意拿還糖的錢去打游戲。顯然這是一個(gè)克服障礙創(chuàng)造價(jià)值的新過程，達(dá)到了雙贏的結(jié)果，這樣的結(jié)果他們事前可能并不明了。

后記

商務(wù)談判與推銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，商務(wù)談判與推銷已成為我們經(jīng)濟(jì)生活與社會(huì)生活中的重要一環(huán)；可以說人人都是談判者與推銷員，事事處處都需要談判與推銷。我們?nèi)松男腋?、事業(yè)的成功、企業(yè)的發(fā)展都離不開商務(wù)談判與推銷。本書圍繞高校本科生培養(yǎng)目標(biāo)，在介紹商務(wù)談判與推銷理論、策略與方法的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出對(duì)高校本科生商務(wù)談判能力和技巧的培養(yǎng)。本書內(nèi)容新穎，案例豐富，具可讀性與實(shí)用性；體例依次有學(xué)習(xí)目標(biāo)、案例導(dǎo)讀、思考與實(shí)訓(xùn)等，體現(xiàn)了導(dǎo)學(xué)性、趣味性和延展性的特點(diǎn)。本書既可作為普通高等學(xué)校市場營銷及工商管理等專業(yè)本科學(xué)生的教材，也可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院和高等?？茖W(xué)校營銷類專業(yè)學(xué)生的通用教材，亦適合企業(yè)從事商務(wù)談判與推銷的人員和社會(huì)讀者閱讀。本書由蘭州商學(xué)院工商管理學(xué)院董原教授擔(dān)任主編，蘭州商學(xué)院工商管理學(xué)院宋小強(qiáng)、西安郵電學(xué)院經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系任艷玲、湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院工商管理學(xué)院周慶副教授任副主編。本書共12章。各章編寫分工如下：董原撰寫第一章第一節(jié)、第六章第一節(jié)；宋小強(qiáng)撰寫第一章第三節(jié)、第二章、第三章、第四章；荊煒撰寫第五章、第六章二、三、四節(jié)、第七章；郭曉云撰寫第八章、第九章；周慶撰寫第十章；關(guān)輝國撰寫第一章第二節(jié)，第十一章；任艷玲撰寫第十二章。最后由董原、宋小強(qiáng)對(duì)全書進(jìn)行了修改和總纂。

編輯推薦

《商務(wù)談判與推銷技巧》由中山大學(xué)出版社出版。

圖書封面

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