分銷(xiāo)渠道管理學(xué)

前言

當(dāng)前，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)。這次金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的波及范圍之廣、沖擊力之強(qiáng)、連鎖效應(yīng)之快都超出了人們的預(yù)料，企業(yè)發(fā)展遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國(guó)政府積極應(yīng)對(duì)這次嚴(yán)重的金融危機(jī)，在宏觀政策方面進(jìn)行了果斷調(diào)整，實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策等一系列措施；擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展；保增長(zhǎng)成為經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)。從企業(yè)微觀層面來(lái)看，企業(yè)應(yīng)調(diào)整發(fā)展思路，實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)機(jī)遇，這是實(shí)現(xiàn)在危機(jī)環(huán)境下發(fā)展的有效途徑。在這種新的國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境具有更大的不確定性。因此，提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性和應(yīng)變能力，就成為一個(gè)新的研究課題。為了更好地滿(mǎn)足企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的需要，也為了滿(mǎn)足高校培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才的教學(xué)需要，經(jīng)中山大學(xué)出版社蔡浩然總編輯的倡議和策劃，由西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授、中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郝淵曉擔(dān)任主編的“普通高等學(xué)?！晃濉袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃教材”，在中山大學(xué)出版社的大力支持下公開(kāi)出版。這是我國(guó)高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材建設(shè)的重要舉措，有利于我國(guó)高等院校營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)的提高。本系列規(guī)劃教材的編寫(xiě)指導(dǎo)思想是：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。這套教材的編寫(xiě)人員，匯集了我國(guó)十幾所高校長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)和研究的專(zhuān)業(yè)人員，他們有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，收集了大量的有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)案例；他們也有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有的兼任公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，幫助指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，使企業(yè)獲得了巨大的成功。

內(nèi)容概要

本書(shū)介紹了分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)渠道成員與分銷(xiāo)渠道成員關(guān)系管理、無(wú)店鋪零售與連鎖零售、分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與組織模式、分銷(xiāo)渠道資源配置與沖突管理、分銷(xiāo)渠道物流與信息管理、國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理、分銷(xiāo)渠道評(píng)估與分銷(xiāo)渠道管理新視野等內(nèi)容，對(duì)分銷(xiāo)渠道管理從理論和實(shí)踐方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述與分析。    本書(shū)內(nèi)容新穎，理論聯(lián)系實(shí)際，適合高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理等專(zhuān)業(yè)的學(xué)生做教材，亦適合工商企業(yè)管理人員及銷(xiāo)售人員使用。

作者簡(jiǎn)介

彭建仿，男，1973年7月生，湖北天門(mén)人。重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院副教授，管理學(xué)博士，教育部人才社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地重慶工商大學(xué)長(zhǎng)江上游經(jīng)濟(jì)研究中心兼職研究人員，重慶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃學(xué)會(huì)、重慶創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)商會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展研究所高級(jí)研究員。

書(shū)籍目錄

總序第一章  分銷(xiāo)渠道概述  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道的功能與流程  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)  第四節(jié)  分銷(xiāo)渠道決策與管理  案例　TCL集團(tuán)構(gòu)建深廣兼容的分銷(xiāo)渠道  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第二章  分銷(xiāo)渠道成員  第一節(jié)  制造商  第二節(jié)  批發(fā)商  第三節(jié)  零售商  第四節(jié)  代理商  案例　轉(zhuǎn)型楷模：雅芳公司  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第三章  分銷(xiāo)渠道成員關(guān)系的構(gòu)建與管理  第一節(jié)  關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概述  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員關(guān)系構(gòu)建  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員關(guān)系管理規(guī)范  第四節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員戰(zhàn)略聯(lián)盟  案例　成功的分銷(xiāo)渠道成員管理，成就了寶潔霸主的地位  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第四章  無(wú)店鋪零售  第一節(jié)  無(wú)店鋪零售概述  第二節(jié)  郵購(gòu)  第三節(jié)  電視購(gòu)物  第四節(jié)  網(wǎng)上零售  第五節(jié)  人員直銷(xiāo)  案例　飯統(tǒng)網(wǎng)呼叫中心  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第五章  連鎖零售  第一節(jié)  連鎖零售概述  第二節(jié)  連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)體系  第三節(jié)  連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)  案例　冰激凌巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端連鎖市場(chǎng)  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第六章  特許經(jīng)營(yíng)  第一節(jié)  特許經(jīng)營(yíng)概述  第二節(jié)  特許經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)體系  第三節(jié)  特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展  案例　席殊書(shū)屋敗在無(wú)法控制的加盟店  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第七章  分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析  第四節(jié)  分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施  案例　掌控分銷(xiāo)渠道就是掌握未來(lái)  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第八章  分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略組織模式  第一節(jié)  “剛性”縱向一體化組織  第二節(jié)  “柔性”垂直整合組織  第三節(jié)  混合垂直整合系統(tǒng)  案例　從世界工廠到品牌運(yùn)營(yíng)商——美的集團(tuán)海外市場(chǎng)延伸邏輯．  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第九章  分銷(xiāo)渠道成員管理  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員的選擇  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員的培訓(xùn)  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)  案例　三星筆記本電腦渠道拓展激勵(lì)計(jì)劃  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十章  分銷(xiāo)渠道資源配置和沖突管理  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道資源配置管理  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道沖突分析  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道沖突管理策略  第四節(jié)  分銷(xiāo)渠道竄貨的處理  案例　家電企業(yè)渠道的“鳳凰涅槃”  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十一章  分銷(xiāo)渠道物流管理  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)  第二節(jié)  商品運(yùn)輸管理  第三節(jié)  倉(cāng)儲(chǔ)管理  案例　沃爾瑪：做好物流和配送才是成功之道  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十二章  分銷(xiāo)渠道信息管理  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道主要信息流程分析  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理  案例　西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)成功案例　  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十三章  國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理  第一節(jié)  國(guó)際分銷(xiāo)渠道的基本模式  第二節(jié)  國(guó)際分銷(xiāo)渠道模式設(shè)計(jì)與選擇  第三節(jié)  非出口進(jìn)入方式下的國(guó)際分銷(xiāo)渠道  案例　大華公司分銷(xiāo)渠道的調(diào)整  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十四章  分銷(xiāo)渠道運(yùn)行狀態(tài)與績(jī)效評(píng)估  第一節(jié)  分銷(xiāo)渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員服務(wù)水平評(píng)估  第三節(jié)  分銷(xiāo)渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)估  案例　伯瑞爾瓶裝礦泉水進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十五章  分銷(xiāo)渠道管理新視野  第一節(jié)  網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道  第二節(jié)  分銷(xiāo)渠道整合  第三節(jié)  渠道扁平化  第四節(jié)  分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟  案例　倫飛電腦科技公司的渠道扁平化之變  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題主要參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一章 分銷(xiāo)渠道概述本章學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：①分銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位；②分銷(xiāo)渠道的功能與流程的關(guān)系；③分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)；④分銷(xiāo)渠道決策與管理的重要性。分銷(xiāo)渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過(guò)程，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，產(chǎn)生效益的重要載體。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，特別是激烈的競(jìng)爭(zhēng)和快速發(fā)展的信息科技挑戰(zhàn)，分銷(xiāo)渠道正醞釀一場(chǎng)歷史性變革。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)外許多企業(yè)都十分重視分銷(xiāo)系統(tǒng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與管理，力求在策略與戰(zhàn)略層面上，將分銷(xiāo)渠道納入其核心競(jìng)爭(zhēng)武庫(kù)。相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)對(duì)分銷(xiāo)管理的系統(tǒng)研究、應(yīng)用還比較薄弱。提高分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理水平，已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)立足市場(chǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。本章對(duì)分銷(xiāo)渠道作總體描述，提供設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道的基本知識(shí)。內(nèi)容包括：分銷(xiāo)渠道在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的地位，分銷(xiāo)渠道的功能和流程，分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)，分銷(xiāo)渠道決策與管理。

后記

分銷(xiāo)渠道管理是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分，也是企業(yè)獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略要素。在經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合策略“4P”中，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)這些策略的差別化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越困難，而通過(guò)建立特有的渠道，實(shí)現(xiàn)渠道管理差別化來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則是可能的，且渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不易被模仿，是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，“渠道為王”已被許多企業(yè)認(rèn)同，分銷(xiāo)渠道管理的重要性越來(lái)越凸顯。本書(shū)以管理的職能——“計(jì)劃、組織、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、控制、評(píng)估”為脈絡(luò)，充分反映“渠道結(jié)構(gòu)”、“渠道行為”、“渠道關(guān)系”等當(dāng)前學(xué)術(shù)界關(guān)于分銷(xiāo)渠道管理研究的熱點(diǎn)問(wèn)題，比較系統(tǒng)地涵蓋了分銷(xiāo)渠道管理的基本理論和方法。本書(shū)由重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院彭建仿副教授任主編，太原理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院李竹梅副教授、重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院崔瑩副教授、陜西師范大學(xué)王文軍博士、西安財(cái)經(jīng)學(xué)院劉倉(cāng)副教授任副主編。各章撰寫(xiě)分工為：彭建仿撰寫(xiě)第一章 、第十章 、第十五章 ；李竹梅撰寫(xiě)第二章 、第三章 、第九章 ；劉倉(cāng)撰寫(xiě)第四章 、第五章 、第六章 ；王文軍撰寫(xiě)第七章 、第八章 、第十二章 ；崔瑩撰寫(xiě)第十一章 、第十三章 、第十四章 。全書(shū)由彭建仿副教授設(shè)計(jì)內(nèi)容框架并總纂統(tǒng)稿。感謝中山大學(xué)出版社總編輯蔡浩然對(duì)本書(shū)出版的大力支持，感謝郝淵曉教授在本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中給予的指導(dǎo)，感謝重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院院長(zhǎng)靳俊喜教授及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室同仁在本書(shū)編寫(xiě)中給予的幫助。另外，還要特別感謝面向21世紀(jì)教材《分銷(xiāo)渠道管理》一書(shū)以卜眇金教授為主編的編寫(xiě)團(tuán)隊(duì)，由于編者長(zhǎng)期使用該教材教學(xué)，本書(shū)充分吸收了他們的智慧和成果。在編寫(xiě)過(guò)程中，我們還參考了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方面專(zhuān)家、教授大量的研究文獻(xiàn)，在此一并致謝。

編輯推薦

《分銷(xiāo)渠道管理學(xué)》是普通高等學(xué)校“十一五”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃教材之一。

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