分銷渠道管理學(xué)

前言

當(dāng)前，由美國次貸危機(jī)引發(fā)了全球金融危機(jī)。這次金融危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)的波及范圍之廣、沖擊力之強(qiáng)、連鎖效應(yīng)之快都超出了人們的預(yù)料，企業(yè)發(fā)展遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國政府積極應(yīng)對這次嚴(yán)重的金融危機(jī)，在宏觀政策方面進(jìn)行了果斷調(diào)整，實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策等一系列措施；擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展；保增長成為經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)。從企業(yè)微觀層面來看，企業(yè)應(yīng)調(diào)整發(fā)展思路，實(shí)施有效的營銷戰(zhàn)略，積極開拓新市場，搶占市場機(jī)遇，這是實(shí)現(xiàn)在危機(jī)環(huán)境下發(fā)展的有效途徑。在這種新的國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)面臨的營銷環(huán)境具有更大的不確定性。因此，提高企業(yè)對環(huán)境的適應(yīng)性和應(yīng)變能力，就成為一個新的研究課題。為了更好地滿足企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)的需要，也為了滿足高校培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才的教學(xué)需要，經(jīng)中山大學(xué)出版社蔡浩然總編輯的倡議和策劃，由西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院營銷學(xué)教授、中國高等院校市場學(xué)研究會副秘書長郝淵曉擔(dān)任主編的“普通高等學(xué)校‘十一五’市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材”，在中山大學(xué)出版社的大力支持下公開出版。這是我國高等院校市場營銷專業(yè)教材建設(shè)的重要舉措，有利于我國高等院校營銷人才素質(zhì)的提高。本系列規(guī)劃教材的編寫指導(dǎo)思想是：實(shí)現(xiàn)營銷理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，培養(yǎng)學(xué)生的營銷實(shí)戰(zhàn)能力，強(qiáng)化企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)。這套教材的編寫人員，匯集了我國十幾所高校長期從事營銷學(xué)教學(xué)和研究的專業(yè)人員，他們有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，收集了大量的有價值的營銷案例；他們也有營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有的兼任公司的營銷顧問，幫助指導(dǎo)企業(yè)的營銷實(shí)踐，使企業(yè)獲得了巨大的成功。

內(nèi)容概要

本書介紹了分銷渠道結(jié)構(gòu)、分銷渠道成員與分銷渠道成員關(guān)系管理、無店鋪零售與連鎖零售、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與組織模式、分銷渠道資源配置與沖突管理、分銷渠道物流與信息管理、國際分銷渠道管理、分銷渠道評估與分銷渠道管理新視野等內(nèi)容，對分銷渠道管理從理論和實(shí)踐方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述與分析。    本書內(nèi)容新穎，理論聯(lián)系實(shí)際，適合高等院校市場營銷、工商管理等專業(yè)的學(xué)生做教材，亦適合工商企業(yè)管理人員及銷售人員使用。

作者簡介

彭建仿，男，1973年7月生，湖北天門人。重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院副教授，管理學(xué)博士，教育部人才社會科學(xué)重點(diǎn)研究基地重慶工商大學(xué)長江上游經(jīng)濟(jì)研究中心兼職研究人員，重慶市場營銷與策劃學(xué)會、重慶創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)商會戰(zhàn)略發(fā)展研究所高級研究員。

書籍目錄

總序第一章  分銷渠道概述  第一節(jié)  分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位  第二節(jié)  分銷渠道的功能與流程  第三節(jié)  分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)  第四節(jié)  分銷渠道決策與管理  案例　TCL集團(tuán)構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第二章  分銷渠道成員  第一節(jié)  制造商  第二節(jié)  批發(fā)商  第三節(jié)  零售商  第四節(jié)  代理商  案例　轉(zhuǎn)型楷模：雅芳公司  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第三章  分銷渠道成員關(guān)系的構(gòu)建與管理  第一節(jié)  關(guān)系營銷概述  第二節(jié)  分銷渠道成員關(guān)系構(gòu)建  第三節(jié)  分銷渠道成員關(guān)系管理規(guī)范  第四節(jié)  分銷渠道成員戰(zhàn)略聯(lián)盟  案例　成功的分銷渠道成員管理，成就了寶潔霸主的地位  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第四章  無店鋪零售  第一節(jié)  無店鋪零售概述  第二節(jié)  郵購  第三節(jié)  電視購物  第四節(jié)  網(wǎng)上零售  第五節(jié)  人員直銷  案例　飯統(tǒng)網(wǎng)呼叫中心  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第五章  連鎖零售  第一節(jié)  連鎖零售概述  第二節(jié)  連鎖經(jīng)營的經(jīng)營體系  第三節(jié)  連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和風(fēng)險  案例　冰激凌巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端連鎖市場  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第六章  特許經(jīng)營  第一節(jié)  特許經(jīng)營概述  第二節(jié)  特許經(jīng)營的運(yùn)營體系  第三節(jié)  特許經(jīng)營的發(fā)展  案例　席殊書屋敗在無法控制的加盟店  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第七章  分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)  第一節(jié)  分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論  第二節(jié)  分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序  第三節(jié)  分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析  第四節(jié)  分銷渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施  案例　掌控分銷渠道就是掌握未來  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第八章  分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式  第一節(jié)  “剛性”縱向一體化組織  第二節(jié)  “柔性”垂直整合組織  第三節(jié)  混合垂直整合系統(tǒng)  案例　從世界工廠到品牌運(yùn)營商——美的集團(tuán)海外市場延伸邏輯．  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第九章  分銷渠道成員管理  第一節(jié)  分銷渠道成員的選擇  第二節(jié)  分銷渠道成員的培訓(xùn)  第三節(jié)  分銷渠道成員的激勵  案例　三星筆記本電腦渠道拓展激勵計(jì)劃  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十章  分銷渠道資源配置和沖突管理  第一節(jié)  分銷渠道資源配置管理  第二節(jié)  分銷渠道沖突分析  第三節(jié)  分銷渠道沖突管理策略  第四節(jié)  分銷渠道竄貨的處理  案例　家電企業(yè)渠道的“鳳凰涅槃”  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十一章  分銷渠道物流管理  第一節(jié)  分銷渠道物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)  第二節(jié)  商品運(yùn)輸管理  第三節(jié)  倉儲管理  案例　沃爾瑪：做好物流和配送才是成功之道  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十二章  分銷渠道信息管理  第一節(jié)  分銷渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)  第二節(jié)  分銷渠道主要信息流程分析  第三節(jié)  分銷渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理  案例　西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)成功案例　  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十三章  國際分銷渠道管理  第一節(jié)  國際分銷渠道的基本模式  第二節(jié)  國際分銷渠道模式設(shè)計(jì)與選擇  第三節(jié)  非出口進(jìn)入方式下的國際分銷渠道  案例　大華公司分銷渠道的調(diào)整  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十四章  分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)與績效評估  第一節(jié)  分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評估  第二節(jié)  分銷渠道成員服務(wù)水平評估  第三節(jié)  分銷渠道成員財(cái)務(wù)績效評估  案例　伯瑞爾瓶裝礦泉水進(jìn)入美國市場  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題第十五章  分銷渠道管理新視野  第一節(jié)  網(wǎng)絡(luò)分銷渠道  第二節(jié)  分銷渠道整合  第三節(jié)  渠道扁平化  第四節(jié)  分銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟  案例　倫飛電腦科技公司的渠道扁平化之變  本章小結(jié)  關(guān)鍵概念  思考題主要參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一章 分銷渠道概述本章學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：①分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位；②分銷渠道的功能與流程的關(guān)系；③分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)；④分銷渠道決策與管理的重要性。分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過程，實(shí)現(xiàn)價值，產(chǎn)生效益的重要載體。面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，特別是激烈的競爭和快速發(fā)展的信息科技挑戰(zhàn)，分銷渠道正醞釀一場歷史性變革。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，國外許多企業(yè)都十分重視分銷系統(tǒng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與管理，力求在策略與戰(zhàn)略層面上，將分銷渠道納入其核心競爭武庫。相對而言，國內(nèi)對分銷管理的系統(tǒng)研究、應(yīng)用還比較薄弱。提高分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理水平，已經(jīng)成為我國企業(yè)立足市場、提高競爭力的關(guān)鍵之一。本章對分銷渠道作總體描述，提供設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的基本知識。內(nèi)容包括：分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位，分銷渠道的功能和流程，分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)，分銷渠道決策與管理。

后記

分銷渠道管理是企業(yè)市場營銷管理的重要組成部分，也是企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略要素。在經(jīng)典的營銷組合策略“4P”中，通過產(chǎn)品、價格、促銷這些策略的差別化來獲取競爭優(yōu)勢已經(jīng)越來越困難，而通過建立特有的渠道，實(shí)現(xiàn)渠道管理差別化來獲取競爭優(yōu)勢則是可能的，且渠道競爭優(yōu)勢不易被模仿，是企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。因此，“渠道為王”已被許多企業(yè)認(rèn)同，分銷渠道管理的重要性越來越凸顯。本書以管理的職能——“計(jì)劃、組織、執(zhí)行、協(xié)調(diào)、控制、評估”為脈絡(luò)，充分反映“渠道結(jié)構(gòu)”、“渠道行為”、“渠道關(guān)系”等當(dāng)前學(xué)術(shù)界關(guān)于分銷渠道管理研究的熱點(diǎn)問題，比較系統(tǒng)地涵蓋了分銷渠道管理的基本理論和方法。本書由重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院彭建仿副教授任主編，太原理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院李竹梅副教授、重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院崔瑩副教授、陜西師范大學(xué)王文軍博士、西安財(cái)經(jīng)學(xué)院劉倉副教授任副主編。各章撰寫分工為：彭建仿撰寫第一章 、第十章 、第十五章 ；李竹梅撰寫第二章 、第三章 、第九章 ；劉倉撰寫第四章 、第五章 、第六章 ；王文軍撰寫第七章 、第八章 、第十二章 ；崔瑩撰寫第十一章 、第十三章 、第十四章 。全書由彭建仿副教授設(shè)計(jì)內(nèi)容框架并總纂統(tǒng)稿。感謝中山大學(xué)出版社總編輯蔡浩然對本書出版的大力支持，感謝郝淵曉教授在本書編寫過程中給予的指導(dǎo)，感謝重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院院長靳俊喜教授及市場營銷教研室同仁在本書編寫中給予的幫助。另外，還要特別感謝面向21世紀(jì)教材《分銷渠道管理》一書以卜眇金教授為主編的編寫團(tuán)隊(duì)，由于編者長期使用該教材教學(xué)，本書充分吸收了他們的智慧和成果。在編寫過程中，我們還參考了國內(nèi)營銷學(xué)方面專家、教授大量的研究文獻(xiàn)，在此一并致謝。

編輯推薦

《分銷渠道管理學(xué)》是普通高等學(xué)?！笆晃濉笔袌鰻I銷專業(yè)規(guī)劃教材之一。

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