面向"十二五"高職高專規(guī)劃教材

內容概要

《面向"十二五"高職高專規(guī)劃教材:商務談判》按照大綱要求和實踐需要分為10個項目：商務談判概述、商務談判的禮儀、商務談判中的思維與心理、商務談判的準備、商務談判的內容、商務談判的一般程序等。全書內容豐富，體例完善。按照談判的進行發(fā)展來組織內容，遵循教學規(guī)律，便于組織教學，也有利于學生自學。在內容體系、系統(tǒng)結構和案例設計等方面都進行了深入細致的分析研究，是一本適合實際教學需要的高質量教材。

書籍目錄

項目一 商務談判概述 任務一 商務談判的基本概念 任務二 商務談判的基本原則 任務三 商務談判的分類 任務四 談判的重要性 技能訓練 案例分享 項目二 商務談判的禮儀 任務一 商務談判的禮儀要點 任務二 美洲人的禮儀與禁忌 任務三 歐洲人的禮儀與禁忌 任務四 亞洲人的禮儀與禁忌 任務五 商務談判簽約儀式禮儀 技能訓練 案例分享 項目三 商務談判中的思維與心理 任務一 商務談判的思維 任務二 商務談判需要與動機 任務三 商務談判心理 任務四 商務談判心理的實用技巧 技能訓練 案例分享 項目四 商務談判的準備 任務一 商務談判背景調查 任務二 商務談判的組織準備 任務三 商務談判計劃的制定 技能訓練 案例分享 項目五 商務談判的內容 任務一 普通商品貿(mào)易談判的主要內容 任務二 勞務貿(mào)易談判的主要內容 任務三 技術貿(mào)易合同談判的主要內容 任務四 商品房買賣談判的主要內容 任務五 借貸款合同談判的主要內容 技能訓練 案例分享 項目六 商務談判的一般程序 任務一 商務談判的開局階段 任務二 商務談判的磋商階段 任務三 商務談判的結束階段 技能訓練 案例分享 項目七 商務談判的主要溝通方法 任務一 商務談判中的提問方法 任務二 商務談判中的回答方法 任務三 商務談判中的傾聽方法 技能訓練 案例分享 項目八 商務談判的核心——價格談判 任務一 價格談判的幾個基本問題 任務二 報價策略 任務三 還價策略和方式 技能訓練 案例分享 項目九 商務談判中的風險防范 任務一 商務談判中常見的風險類型 任務二 商務談判風險的規(guī)避 任務三 外匯風險的防范 技能訓練 案例分享 項目十 跨文化背景商務談判 任務一 文化的基礎 任務二 跨文化領域的商務談判 技能訓練 案例分享 參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   二、商務談判心理的重要性 商務談判，既是商務問題的談判，也是談判心理的較量。它不僅被商務實際條件所左右，也受到商務談判心理的影響。 人的心理影響人的行為，商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響。認識掌握商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養(yǎng)良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰當?shù)卣T導談判對手？”等，對成功地促進談判很有必要。掌握商務談判心理現(xiàn)象的特點，認識商務談判心理發(fā)生、發(fā)展和變化的規(guī)律，對于商務談判人員在商務談判活動中養(yǎng)成優(yōu)良的心理素質，保持良好的心態(tài)，正確判斷談判對手心理狀態(tài)、行為動機，預測和引導談判對手的談判行為，有著十分重要的意義。 此外，商務談判的虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。對商務談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種復雜的談判問題。研究和掌握商務談判心理，對于商務談判有以下幾方面的作用。 （一）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質 談判人員良好的心理素質是談判取得成功的重要基礎條件。談判人員相信談判成功的堅定信心、對談判的誠意以及在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質。良好的心理素質是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設談判成功之路的基石。談判人員加強自身心理素質的培養(yǎng)，可以把握談判的心理適應度。 談判人員對商務談判心理有正確的認識，可以有意識地培養(yǎng)提高自身優(yōu)良的心理素質，摒棄不良的心理行為習慣，從而把自己造就成從事商務談判方面的人才。商務談判人員應具備的基本心理素質如下。 1.自信心 所謂自信心，就是相信自己的實力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對壓力和挫折，面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。 自信不是盲目的自信和唯我獨尊。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難和百折不撓。

編輯推薦

《面向"十二五"高職高專規(guī)劃教材:商務談判》按照高職高專的教育理念，以能力導向為主體，注重能力訓練，適應人才市場要求。兼顧知識教育和技術教育，著力于實現(xiàn)理論與實踐的緊密聯(lián)系。使學生學有所用，為企業(yè)提供實用性人才。

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