商務(wù)談判策略

內(nèi)容概要

　　本書的主要內(nèi)容包括商務(wù)談判前的準(zhǔn)備，商務(wù)談判開局階段、磋商階段以及終結(jié)階段的策略，商務(wù)談判合同的簽訂與履行，商務(wù)談判常用策略的選擇與運(yùn)用，商務(wù)談判中的思維、溝通、禮儀、禮節(jié)與禁忌，國際商務(wù)談判策略等。
　　本書在內(nèi)容的組織方面，基本按照商務(wù)談判活動(dòng)發(fā)生的程序設(shè)計(jì)，以國際、國內(nèi)商務(wù)談判活動(dòng)為對象，較為全面、深刻地闡釋了商務(wù)談判的一般構(gòu)成、程序及策略技巧。通過學(xué)習(xí)，讀者能夠掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，了解商務(wù)談判的程序、內(nèi)容、倫理及禮儀，掌握商務(wù)談判的策略與技巧，提高談判能力。

作者簡介

　　安賀新，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，碩士研究生導(dǎo)師。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院市場營銷管理系教授、旅游體驗(yàn)營銷研究所所長?，F(xiàn)擔(dān)任中國優(yōu)識(shí)實(shí)戰(zhàn)營銷學(xué)會(huì)理事、國家留學(xué)基金委專家評審委員會(huì)專家、商務(wù)部保護(hù)與促進(jìn)中華老字號(hào)專家委員會(huì)專家、中國水產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)信用評估專家委員會(huì)專家。多年來致力于推銷與談判、銷售管理、服務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理等領(lǐng)域的研究，講授的課程主要有推銷與談判、銷售管理、服務(wù)營銷、市場營銷管理和金融營銷等。近年來，主持和參與國家級(jí)、省部級(jí)課題10多項(xiàng)；在國家核心期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文40余篇；出版著作10余部；主編國家“十一五”規(guī)劃教材和北京市精品教材2部。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述
　第一節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)涵
　第二節(jié)　商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類型
　第三節(jié)　商務(wù)談判的模式與基本程序
　第四節(jié)　商務(wù)談判的原則和成功標(biāo)準(zhǔn)
第二章　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
　第一節(jié)　商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
　第二節(jié)　商務(wù)談判信息的收集與處理
　第三節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂
第三章　商務(wù)談判開局階段的策略
　第一節(jié)　開局氣氛的營造
　第二節(jié)　控制開局氣氛的策略
　第三節(jié)　談判摸底
第四章　商務(wù)談判磋商階段的策略
　第一節(jié)　報(bào)價(jià)與還價(jià)
　第二節(jié)　對抗與讓步
　第三節(jié)　克服談判障礙的技巧
第五章　商務(wù)談判終結(jié)階段的策略
　第一節(jié)　判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)
　第二節(jié)　商務(wù)談判終結(jié)的方式
　第三節(jié)　商務(wù)談判終結(jié)的原則與各種可能
第六章　商務(wù)談判合同的簽訂與履行
　第一節(jié)　商務(wù)談判合同的簽訂
　第二節(jié)　商務(wù)合同的履行與解除
　第三節(jié)　商務(wù)合同的糾紛與違約責(zé)任
　第四節(jié)　商務(wù)合同的管理與糾紛的解決
　第五節(jié)　商務(wù)合同的漏洞及防范
第七章　商務(wù)談判常用策略
　第一節(jié)　商務(wù)談判策略的含義與作用
　第二節(jié)　商務(wù)談判的類型和常用策略
　第三節(jié)　商務(wù)談判策略的選擇與運(yùn)用
第八章　商務(wù)談判中的思維
　第一節(jié)　不同文化背景下的談判思維
　第二節(jié)　談判思維中的論辯術(shù)及其對策
　第三節(jié)　商務(wù)談判中的思維藝術(shù)
第九章　商務(wù)談判中的溝通
　第一節(jié)　商務(wù)溝通概述
　第二節(jié)　語言溝通
　第三節(jié)　非語言溝通
　第四節(jié)　商務(wù)談判中的溝通技巧
第十章　商務(wù)談判中的禮儀、禮節(jié)與禁忌
　第一節(jié)　商務(wù)談判中的禮儀
　……
第十一章　國際商務(wù)談判策略
附錄　部分練習(xí)與思考參考答案
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵一、談判與商務(wù)談判什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致意見的行為和過程。曾承擔(dān)美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長的著名律師杰勒德·Ⅰ·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中指出：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，是為了取得致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看做人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣久遠(yuǎn)。談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判（business negotiation）是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)的談判。談判是一門藝術(shù)，商務(wù)談判則更能具體體現(xiàn)出談判的藝術(shù)魅力。在商務(wù)談判中，常常會(huì)涉及外貿(mào)、科技、法律、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科的知識(shí)，談判者如果能夠靈活熟練地運(yùn)用這些知識(shí)，就能夠在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權(quán)，為企業(yè)爭得短期乃至長遠(yuǎn)的利益。

編輯推薦

《中央廣播電視大學(xué)教材:商務(wù)談判策略》編輯推薦：在我國，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場已經(jīng)基本形成，企業(yè)之間的競爭也日益激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了求得自身的生存和發(fā)展，必須尋求合法途徑下最高的經(jīng)濟(jì)利益和目標(biāo)。然而，現(xiàn)實(shí)的情況往往是一方利益的滿足會(huì)涉及和影響其他方利益的滿足。在這種情況下，為了同時(shí)實(shí)現(xiàn)交易雙方的利益和目標(biāo)，要求有著不同目標(biāo)和利益的人或組織坐下來，通過談判來共同尋求能被雙方或多方接受的方案。可以認(rèn)為，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重頭戲。在商務(wù)活動(dòng)過程中，怎樣與交易對象溝通和談判已經(jīng)成為商務(wù)工作者必須了解和掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握談判技巧和方法的人才。當(dāng)然，商務(wù)談判有著自己獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律和技巧。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，各種談判的實(shí)踐尤其是商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)大量增加。盡管人們經(jīng)常與不同對象進(jìn)行不同內(nèi)容的談判，但由于在很多時(shí)候談判人員并沒有正確把握談判的內(nèi)容、運(yùn)行規(guī)律和技巧，因而談判成功的概率較小。為了確保談判的成功，要求談判人員必須系統(tǒng)地掌握有關(guān)談判的理論、策略和方法，出版可謂應(yīng)時(shí)之需。

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